“用戶(hù)真正需要什么樣的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品?”
“深入到用戶(hù)的場(chǎng)景中去,發(fā)掘用戶(hù)的實(shí)際需求,實(shí)際解決客戶(hù)問(wèn)題。”
“愛(ài)快的發(fā)展道路與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商不同,模式上處于領(lǐng)先地位。”
時(shí)值2021歲末年終,中關(guān)村在線(xiàn)特別策劃了中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展專(zhuān)題,旨在弘揚(yáng)國(guó)產(chǎn)品牌精神,樹(shù)立國(guó)產(chǎn)品牌信心,激發(fā)民族自豪感,特邀30家自主品牌共同完成30日巡禮的欄目。今天,我們就來(lái)到北京深入對(duì)話(huà)愛(ài)快創(chuàng)始人兼CEO趙東方先生。作為根植于中國(guó)的本土網(wǎng)絡(luò)設(shè)備品牌,在談起愛(ài)快品牌誕生的歷程時(shí),趙東方分享了文章開(kāi)篇時(shí)的話(huà)語(yǔ)。經(jīng)歷了8年多的發(fā)展,愛(ài)快都出現(xiàn)了什么樣的變化?為什么能取得現(xiàn)在的成績(jī)?首先,我們要回到愛(ài)快剛剛創(chuàng)立時(shí)的2013年。
顛覆行業(yè)的商業(yè)模式 愛(ài)快劍指商業(yè)場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)
對(duì)于愛(ài)快這兩個(gè)字,相信一些網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的發(fā)燒友們一定十分熟悉?；燠E于論壇的發(fā)燒友們酷愛(ài)自己DIY軟路由,或者給自己路由器刷上開(kāi)源系統(tǒng),添加自己需要的功能。除了如OpenWrt、潘多拉、Tomato、老毛子等國(guó)外的路由器固件外,還有一群國(guó)內(nèi)發(fā)燒友自己編寫(xiě)的固件深受眾多技術(shù)大拿的好評(píng)——這就是愛(ài)快路由系統(tǒng)的前身。
在2013年,網(wǎng)絡(luò)正快速進(jìn)入到各行各業(yè)的商業(yè)場(chǎng)景中,整個(gè)商業(yè)場(chǎng)景也對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求產(chǎn)生了一個(gè)巨大的增長(zhǎng)。尤其是WiFi網(wǎng)絡(luò)的普及,要求小微企業(yè)和商戶(hù)也需要在自己的環(huán)境中部署WiFi網(wǎng)絡(luò)。面對(duì)如此機(jī)會(huì),技術(shù)出身的趙東方成立了愛(ài)快這一公司,而且愛(ài)快最早的成員幾乎都來(lái)自于社區(qū)、論壇中為愛(ài)快固件做出過(guò)貢獻(xiàn)的技術(shù)達(dá)人,甚至有的員工本身就是愛(ài)快的粉絲。
公司的第一個(gè)產(chǎn)品iKuai OS很快推出,但令人驚訝的是,趙東方選擇了讓用戶(hù)免費(fèi)使用iKuai OS。因?yàn)榭v觀國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),出售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的系統(tǒng),也是廠商重要的收入來(lái)源之一。愛(ài)快選擇了免費(fèi),那該怎么賺錢(qián)?趙東方?jīng)Q心從硬件入手。
“all in one就是愛(ài)快成立之初的策略。”趙東方分享道。彼時(shí)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備都是獨(dú)立存在的,比如,企業(yè)想要完成組網(wǎng)要部署路由器、交換機(jī)、防火墻、AC、AP等,設(shè)備數(shù)量繁多。諸多網(wǎng)絡(luò)硬件的性能越來(lái)越冗余,其實(shí)完全可以將所有功能集中到一臺(tái)設(shè)備上。所以,在推出免費(fèi)的iKuai OS供用戶(hù)使用后,愛(ài)快進(jìn)而推出了搭載iKuai OS的硬件產(chǎn)品,形成了自身獨(dú)特的商業(yè)模式。
原本網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商是靠賣(mài)設(shè)備、賣(mài)license、賣(mài)系統(tǒng)賺錢(qián),但愛(ài)快走出了創(chuàng)新的商業(yè)模式,甚至對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)有些顛覆的意味。也正因?yàn)樵谏虡I(yè)模式上比較超前,公司在融資方面遇到了困難和阻礙。簡(jiǎn)而言之,就是沒(méi)有對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品。許多創(chuàng)業(yè)者在與投資人的對(duì)談中,常常會(huì)表達(dá)自己是外國(guó)成熟產(chǎn)品的中國(guó)版。但愛(ài)快的商業(yè)模式在國(guó)內(nèi)外沒(méi)有可以對(duì)比的產(chǎn)品,投資人不明白公司以后靠什么賺錢(qián)。
但趙東方堅(jiān)定地認(rèn)為,只要用戶(hù)規(guī)模做上去,公司一定會(huì)賺錢(qián)。在沒(méi)人認(rèn)可的困難階段,每每見(jiàn)到論壇上大家對(duì)iKuai OS的火熱討論、建議和應(yīng)用實(shí)測(cè),還有很多用戶(hù)留言給到的鼓勵(lì),趙東方就會(huì)覺(jué)得全身重新充滿(mǎn)了力量,對(duì)于愛(ài)快的商業(yè)模式也更加地堅(jiān)定。
線(xiàn)上線(xiàn)下與用戶(hù)近距離交流
從用戶(hù)層面上來(lái)看,其它廠商與用戶(hù)的關(guān)系僅僅停留在“用戶(hù)”層面,你買(mǎi)我的商品,那我提供相應(yīng)的服務(wù),僅此而已。但愛(ài)快與其它網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商最大的不同,就在于用戶(hù)的擁戴,甚至可以說(shuō)許多用戶(hù)就是愛(ài)快的粉絲。從技術(shù)社區(qū)走出來(lái)的愛(ài)快,本身在社區(qū)中就積累了大量的粉絲。在品牌商業(yè)化后,粉絲中許多人都購(gòu)買(mǎi)了愛(ài)快的產(chǎn)品,并且提出了在實(shí)際部署中出現(xiàn)的問(wèn)題,幫助愛(ài)快去改進(jìn)商品。
對(duì)于傳統(tǒng)廠商來(lái)說(shuō),用戶(hù)的聲音往往從經(jīng)銷(xiāo)商傳來(lái),用戶(hù)的聲音傳達(dá)會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)漏以及變形的現(xiàn)象。但通過(guò)愛(ài)快原本保留的技術(shù)論壇,無(wú)論是用戶(hù)還是粉絲,在愛(ài)快新品推出的第一時(shí)間通常會(huì)自發(fā)的進(jìn)行debug,幫助愛(ài)快改進(jìn)產(chǎn)品,這些來(lái)自一線(xiàn)的聲音成為了愛(ài)快最寶貴的財(cái)富。趙東方甚至表示,“沒(méi)有用戶(hù)和粉絲在論壇上的發(fā)聲,愛(ài)快就不會(huì)有現(xiàn)在的發(fā)展。”
除了線(xiàn)上論壇外,愛(ài)快還定期組織線(xiàn)下沙龍,邀請(qǐng)用戶(hù)和粉絲與公司人員齊聚一堂,傾聽(tīng)用戶(hù)和粉絲的聲音。在面對(duì)面交流中,傾聽(tīng)用戶(hù)又有了什么新需求,在實(shí)際使用中出現(xiàn)了哪些問(wèn)題等等,收集用戶(hù)的聲音后再針對(duì)這些意見(jiàn)和建議進(jìn)行研發(fā),進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品。
比如在疫情期間,論壇上的一位粉絲就表示,“自己目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中存在國(guó)內(nèi)外好幾個(gè)品牌的交換機(jī),能不能通過(guò)愛(ài)快的產(chǎn)品對(duì)這些交換機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一管理?”。趙東方看到后,馬上和研發(fā)人員進(jìn)行遠(yuǎn)程會(huì)議,共同開(kāi)發(fā)統(tǒng)一管理這一功能。兩個(gè)月后,統(tǒng)一管理功能上線(xiàn),幫助用戶(hù)將網(wǎng)絡(luò)中不同品牌的交換機(jī)和物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備,統(tǒng)一在愛(ài)快的平臺(tái)上進(jìn)行管理,滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求。
截止到目前,愛(ài)快在全球活躍的企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)50萬(wàn),用戶(hù)甚至可以直接在論壇上找到趙東方,并提出自己的意見(jiàn)。用戶(hù)強(qiáng)烈的認(rèn)同感是愛(ài)快與其他廠商最主要的區(qū)別,用戶(hù)與愛(ài)快就像多年的朋友一樣,這也是愛(ài)快獨(dú)特的企業(yè)文化。
無(wú)懼外部因素 堅(jiān)定執(zhí)行三個(gè)中心戰(zhàn)略
這兩年正當(dāng)WiFi 6產(chǎn)品在企業(yè)的普及期,企業(yè)對(duì)于WiFi 6路由和AP有著大量的需求。本該是愛(ài)快又一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期,但2021年經(jīng)歷了全球芯片短缺,目前來(lái)看芯片短缺還將持續(xù),這對(duì)于愛(ài)快來(lái)說(shuō)不可謂不困難。
趙東方坦言,“愛(ài)快也會(huì)順應(yīng)這一趨勢(shì),去調(diào)整和改變自己的策略。”硬件發(fā)展受阻,那就發(fā)力軟件,2021年愛(ài)快的SD-WAN成為了增長(zhǎng)最為迅速的一條產(chǎn)品線(xiàn),目前的客戶(hù)中已經(jīng)不乏大型政企客戶(hù)。得益于遠(yuǎn)程辦公、安全辦公這一需求的高速增長(zhǎng),安全的網(wǎng)絡(luò)接入也是愛(ài)快的主要發(fā)力點(diǎn)之一,在保證用戶(hù)高速上網(wǎng)的基礎(chǔ)上,享受更安全的辦公環(huán)境。
對(duì)于愛(ài)快來(lái)說(shuō),長(zhǎng)久堅(jiān)持“基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)中心+物聯(lián)管理中心+邊緣計(jì)算中心和存儲(chǔ)中心”三個(gè)中心的戰(zhàn)略不變。
基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)中心,即路由器、交換機(jī)、AC、AP等網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。
物聯(lián)管理中心,是通過(guò)愛(ài)快的路由器監(jiān)測(cè)應(yīng)用場(chǎng)景中的所有物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備,支持多種品牌,為其提供賦能。
邊緣計(jì)算和存儲(chǔ)中心,是將應(yīng)用場(chǎng)景中需要計(jì)算的一些能力在愛(ài)快的邊緣設(shè)備中進(jìn)行,無(wú)需再回傳到后方云端,也不需要前端設(shè)備擁有單獨(dú)的計(jì)算模塊,幫助用戶(hù)大幅節(jié)省成本。
并且在這一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,愛(ài)快還將繼續(xù)踐行“解決了誰(shuí)的什么問(wèn)題”戰(zhàn)略,為用戶(hù)提供高品質(zhì)、多樣化和有創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,切實(shí)解決中國(guó)企業(yè)級(jí)、工業(yè)級(jí)的網(wǎng)絡(luò)需求。
聚焦用戶(hù)核心需求 取得亮眼成績(jī)
截止到目前,愛(ài)快的全球用戶(hù)數(shù)已經(jīng)突破50萬(wàn),其網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)于元?dú)馍帧⒈憷?、鏈家、新東方等眾多行業(yè)用戶(hù),還服務(wù)與中核集團(tuán)這類(lèi)政企客戶(hù),從此可見(jiàn)愛(ài)快強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。除此之外,現(xiàn)在論壇共有25萬(wàn)多個(gè)注冊(cè)用戶(hù),共計(jì)發(fā)布了87萬(wàn)+的帖子,這些都是論壇網(wǎng)友的智慧結(jié)晶,對(duì)于愛(ài)快來(lái)說(shuō)是最大的價(jià)值所在。
對(duì)于企業(yè)而言,網(wǎng)絡(luò)最核心的需求是什么?“愛(ài)快聚焦于用戶(hù)需求的最核心部分,那就是高速、安全的網(wǎng)絡(luò)。”尤其是對(duì)于一些中小企業(yè)而言,大廠商往往很少關(guān)注到他們的核心需求,而且企業(yè)本身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的投入也不高。對(duì)于這一市場(chǎng)現(xiàn)象,趙東方表示,“舊時(shí)王謝堂前燕,飛入尋常百姓家。愛(ài)快希望將平日里看起來(lái)高大上的技術(shù)真正服務(wù)到中小企業(yè)中來(lái),為他們提供高速、安全的網(wǎng)絡(luò),為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)再做一些貢獻(xiàn)”。
