聲明:本文來自于微信公眾號新榜（ID:newrankcn），作者: 云飛揚(yáng)1993，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
東北難做直播電商。
有秀場但無電商，有主播但難留人。關(guān)于東北面臨的困境，此前業(yè)內(nèi)也做過分析，“Tech星球”曾發(fā)文《盛產(chǎn)“老鐵”的東北，沒有直播帶貨神話》，通過采訪多位直播電商從業(yè)者，詳細(xì)報(bào)道了東北直播電商存在的困境。
主播方面，小主播沒有直播電商認(rèn)知，大主播不愿意留在東北;
基建方面，缺乏專業(yè)的電商服務(wù)機(jī)構(gòu)、豐富的商品供應(yīng)鏈以及發(fā)達(dá)的物流基礎(chǔ);
氛圍方面，相比商業(yè)屬性更重的帶貨直播，江湖氣更足的秀場直播在東北更發(fā)達(dá)。
但在飛兔文化創(chuàng)始人吳潤梟看來，這正是自己的機(jī)會——與其到杭州疲于廝殺，不如在東北開荒當(dāng)領(lǐng)頭羊。
“杭州運(yùn)營成本、主播薪資太貴了!”“東北雖然供應(yīng)鏈短缺，但直播電商對地域的依賴已經(jīng)大大降低”，吳潤梟強(qiáng)調(diào)。
在成功孵化出拉菲哥等帶貨IP，幫助王小利（因《鄉(xiāng)村愛情》中劉能一角成名）、孫耀威等明星實(shí)現(xiàn)帶貨千萬突破后，作為東北唯一、全國唯三的抖音電商達(dá)人直播基地，飛兔文化正試圖整合多方資源，在東北搭建起一個(gè)新的直播電商生態(tài)。
近日，新榜實(shí)地走訪了位于沈陽的飛兔抖音電商達(dá)人直播基地，并采訪了飛兔文化創(chuàng)始人吳潤梟。關(guān)于“東北能不能做成直播電商”、“東北主播有沒有可能回流”這些問題，我們試圖找到一些答案。
“劉能”搭檔“謝廣坤”直播帶貨，單場GMV2118萬元
6月16日，王小利在抖音舉辦了一場酒水專場直播。新抖數(shù)據(jù)顯示，這場6小時(shí)的直播在線觀看超1258萬人，GMV超2118萬元。據(jù)吳潤梟介紹，這場直播由飛兔文化全程策劃，派出了超過10人的直播團(tuán)隊(duì)。
直播場景方面，飛兔文化特意把直播間搭在了象牙山影視基地的一個(gè)農(nóng)家院內(nèi)，玉米棒子、鐵鍋燉大鵝、以及時(shí)不時(shí)響起的雞鳴狗叫……給人一種走進(jìn)《鄉(xiāng)村愛情》的感覺。
直播時(shí)，王小利和唐鑒軍（因《鄉(xiāng)村愛情》中謝廣坤一角成名）搭檔，穿上《鄉(xiāng)村愛情》中的經(jīng)典服裝，一邊插科打諢、表演才藝，一邊現(xiàn)場烤串，和來串門的丫蛋、李琳等演員嘮嗑，在線人數(shù)最高近20萬。
直播選品方面，飛兔文化和酒仙網(wǎng)合作，上架了包括茅臺、五糧液、金六福等共計(jì)67款產(chǎn)品，其中一款價(jià)格998元的五糧液GMV達(dá)694萬元，一款造型奇特、形似卷軸的杜康酒銷量3739單。
在飛兔文化的策劃下，王小利和唐鑒軍組成“廣為劉傳”，把賣貨直播變成了一場二人轉(zhuǎn)表演，提升了直播間的趣味性和留存率。
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，與飛兔文化簽訂獨(dú)家電商約后，王小利的帶貨成績開始飛速提升，此次突破2118萬元也創(chuàng)造了王小利在抖音直播的最好帶貨成績。
但在吳潤梟看來，一個(gè)王小利是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，“飛兔文化需要更多的帶貨標(biāo)桿”。
直播過后，一位北京的制片人聯(lián)系上吳潤梟，咨詢手下的幾位中年男明星是否有可能像劉能一樣直播帶貨。
此前，飛兔文化已經(jīng)與王小利、唐鑒軍、孫耀威、朱泳騰、潘長江等明星合作，其中與朱泳騰合作帶貨跨境美妝，20萬粉絲賬號直播兩場帶貨900多萬，實(shí)現(xiàn)了從不足百萬到帶貨近千萬的突破。
除了明星外，飛兔文化也開始積極尋找潛力主播，目前已經(jīng)與服飾主播李美麗、潮牌主播賢哥有好貨達(dá)成合作。
據(jù)了解，為了豐富賢哥的人設(shè)，飛兔文化一次性投入60萬元用于短劇拍攝，專門到橫店請導(dǎo)演為賢哥拍攝了一部30集的短劇，平均1集成本2萬元。
吳潤梟介紹，目前飛兔文化簽約主播150位，其中月銷500萬元以上的超過20位。“要想有話語權(quán)，要么供應(yīng)鏈強(qiáng)，要么達(dá)人強(qiáng)。我們現(xiàn)在主攻的就是達(dá)人側(cè)。”
飛兔文化的電商野心:搭建東北直播電商生態(tài)
飛兔文化的成長，伴隨著行業(yè)的飛速發(fā)展和各路紅利。
2018年，因?yàn)榕既蛔龀隽艘粭l1500萬播放的爆款視頻，吳潤梟看到了抖音巨大的流量紅利。5月，抖音小黃車功能正式上線，看到變現(xiàn)可能的吳潤梟決定離職成立新公司，進(jìn)場短視頻帶貨，抓住平臺紅利。創(chuàng)業(yè)初期，吳潤梟公司僅有10多個(gè)人。
和哈哈姐到稻田邊賣河蟹，和炮手張大爺?shù)侥箍瀑u香腸……憑借對內(nèi)容的敏銳度，吳潤梟吃到了不少流量紅利。他在采訪中回憶，當(dāng)時(shí)賣的第一個(gè)產(chǎn)品是丹東草莓，其中一條視頻播放量爆到200多萬，一下子賣了3000多單。
但短視頻帶貨紅利來得快去得也快。2019年底，抖音平臺紅利轉(zhuǎn)向直播帶貨。此時(shí)，飛兔文化剛剛靠對賭與酒仙網(wǎng)達(dá)成合作，接手策劃拉飛哥一個(gè)7萬粉的賬號，2條短視頻賣貨137萬元。薅到短視頻帶貨的紅利尾巴后，飛兔文化馬上開始為拉飛哥策劃直播。
“第一場成功的直播是賣一款99塊錢6瓶的小天鵝，一下子賣了1萬多單，GMV100萬元。”這個(gè)成功案例讓酒仙網(wǎng)看到了直播電商的潛力，再加上疫情導(dǎo)致線下業(yè)務(wù)受阻，酒仙網(wǎng)決定All in直播。
“當(dāng)時(shí)酒仙網(wǎng)準(zhǔn)備了30多個(gè)人，讓我們做培訓(xùn)和拍攝，最后孵化出來七八個(gè)主播，包括拉飛哥、酒宮格格等。”吳潤梟說。
與酒仙網(wǎng)的成功合作也讓飛兔文化在直播行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，并決定深耕酒水類目，相繼與酒仙網(wǎng)、1919、歌德等頭部酒水經(jīng)銷商平臺達(dá)成深度合作，并與不少知名酒廠成立了合資公司。
2020年之前，飛兔文化的角色更類似直播服務(wù)商，離建立東北直播電商生態(tài)還比較遙遠(yuǎn)。
轉(zhuǎn)機(jī)源于和華狐集團(tuán)的合作。
2020年，飛兔文化決定與做地產(chǎn)、實(shí)業(yè)起家的華狐集團(tuán)成立合資公司，投資5億元自購?fù)恋卦谏蜿柦ㄆ鹆艘粋€(gè)占地50畝，約3.8萬平的直播電商基地。與此同時(shí)，飛兔文化分別在北京、杭州組建了直播團(tuán)隊(duì)，一個(gè)專攻酒水，一個(gè)主做品牌精細(xì)化直播服務(wù)。飛兔文化發(fā)展開始進(jìn)入快車道。
2021年初，飛兔抖音電商達(dá)人直播基地正式啟用。
直播基地內(nèi)，有兩層樓專門用做直播，共計(jì)200個(gè)直播間。根據(jù)客戶需求不同，直播間有大有小，直播投入也各不相同，有的一臺手機(jī)一位主播一位助播就能搞定，有的則需要配上價(jià)值十幾萬的專業(yè)相機(jī)、四五個(gè)工作人員以及不同用途的燈光。
我們走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，包括雪中飛、湯臣倍健、達(dá)芙妮等品牌直播間已經(jīng)啟用，美食直播間、美妝直播間等更多特色直播間則在準(zhǔn)備中。據(jù)吳潤梟介紹，飛兔文化此前曾為寺庫孵化出一個(gè)月銷3000萬的品牌賬號;2021年抖音三八女王節(jié)機(jī)構(gòu)排位賽中，飛兔文化也取得了全網(wǎng)第一的成績。
除了直播間，直播基地內(nèi)規(guī)劃了培訓(xùn)學(xué)校，以服務(wù)大客戶為主，幫助品牌培訓(xùn)直播人才。學(xué)校內(nèi)包含可容納255人的階梯教室，以及多個(gè)多媒體教室、實(shí)訓(xùn)直播間，可同時(shí)容納1000人培訓(xùn)。
基地內(nèi)的另一座大樓則用做跨境商品、國內(nèi)大牌、東北農(nóng)特產(chǎn)品的直播展廳，方便主播選品、品牌直播、網(wǎng)紅打卡。據(jù)吳潤梟介紹，目前裝修已經(jīng)全部完畢，品牌也已經(jīng)簽訂合同，預(yù)計(jì)9月份前全部入駐。
據(jù)了解，因?yàn)榛睾w了包括DP服務(wù)、主播孵化、流量投放、品牌店播等在內(nèi)的直播電商全流程服務(wù)，擁有300人的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，具備成為抖音線下運(yùn)營中心的條件，飛兔文化被選為抖音的三大直播電商基地之一，這也是東北唯一的一家。
飛兔文化也由此得到大量官方資源扶持。
供應(yīng)鏈方面，抖音會協(xié)助對接大量品牌商品、供應(yīng)鏈資源，解決飛兔文化“貨”的問題。
主播方面，抖音會借助飛兔文化對大量內(nèi)容達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行電商化培訓(xùn)，進(jìn)而為飛兔文化補(bǔ)充主播資源，解決飛兔文化“人”的問題。
坐在辦公室內(nèi)，吳潤梟細(xì)細(xì)算了一筆賬，要做直播電商生態(tài)，飛兔文化不缺錢、不缺人、不缺場地、不缺資源，缺的是用幾個(gè)標(biāo)桿性案例把各種資源給串起來。這也是飛兔文化花大力氣在王小利、孫耀威、李美麗、賢哥等明星達(dá)人主播身上的原因。
為了搭建直播電商生態(tài)的野心，飛兔文化的拼圖正一步步完善中。
“逃離”杭州，回到東北，可行嗎?
吳潤梟有機(jī)會實(shí)現(xiàn)自己直播電商生態(tài)的野心嗎?這實(shí)際上可以拆解為兩個(gè)問題:為什么是東北?為什么不是杭州?
東北能支撐起直播電商生態(tài)嗎?
第一，東北主播愿不愿意回流?
一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，秀場主播多以20歲左右的年輕人為主，但直播帶貨的主力卻是30歲往上的“社會人”，他們大多由銷售員、柜姐、寶媽等轉(zhuǎn)型而來，且多數(shù)已成家立業(yè)。
賺錢養(yǎng)家，是驅(qū)動他們拼命直播的重要源動力。因?yàn)樾愿裼哪⑵胀ㄔ拸?qiáng)、特別能嘮，東北主播幾乎是最有存在感的主播群體之一，辛巴、羅永浩等頭部主播也都是東北出來的。
但一個(gè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)是，不僅北上廣房價(jià)居高不下，即使在杭州，買房壓力依舊不小。年輕時(shí)在外打拼，年老后回老家，這是多數(shù)人的人生軌跡。
“曾經(jīng)北京那邊有人出更高的價(jià)錢，但王小利還是愿意跟我們合作。”吳潤梟解釋說，去北京需要開車幾小時(shí)或者坐飛機(jī)，但和飛兔合作，從家出發(fā)開車15分鐘就可以了。老家有著天然的吸引力。
如果東北能提供不錯(cuò)的機(jī)會，這些背井離鄉(xiāng)在外打拼的主播（尤其是無力在外地買房定居的中小主播），會有落葉歸根的打算嗎?
第二，東北能不能培養(yǎng)出專業(yè)直播人才?
直播電商是一個(gè)發(fā)展非常迅速的產(chǎn)業(yè)，如果沒有對信息、資源、人才的快速獲取，很可能迅速落后于行業(yè) 。這是不少機(jī)構(gòu)、主播、品牌選擇奔赴杭州的原因。
但在吳潤梟看來，“直播電商不是什么科學(xué)難題，只要肯教，就一定能會”。
為了快速獲取先進(jìn)直播經(jīng)驗(yàn)，飛兔文化在杭州搭建了一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，一方面在一線廝殺積累經(jīng)驗(yàn)，一方面在東北進(jìn)行低成本復(fù)制。
“我們培養(yǎng)的主播老厲害了，氣氛搞得好，帶貨帶得動”，據(jù)吳潤梟介紹，劉能直播間的助播大美就是飛兔文化用這套模式培養(yǎng)的主播，而且綜合成本僅有杭州的三分之一。
如果能夠把直播電商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)無縫復(fù)制過來，飛兔文化能培養(yǎng)出一批能打能拼的直播人才嗎?
第三，做直播一定要靠近產(chǎn)業(yè)帶基地嗎?
杭州之所以能形成電商生態(tài)，很大一部分原因是產(chǎn)業(yè)集聚，看貨、拿貨、發(fā)貨都方便。但在吳潤梟看來，與傳統(tǒng)電商不同的是，直播電商對地域的依賴已經(jīng)大大降低。
“傳統(tǒng)電商環(huán)境下東北的確很難做起來，但現(xiàn)在人貨場三要素中，貨都是跟著人走，只要有樣品、有流量，達(dá)人在哪里都能賣，城市的影響不大。”
在吳潤梟的設(shè)想中，飛兔文化把品牌商品、供應(yīng)鏈批量對接到基地內(nèi)，達(dá)人通過系統(tǒng)軟件自由挑選需要直播的產(chǎn)品即可。
“基地這么大的物理空間，完全可以做到這一點(diǎn)。達(dá)人不需要背井離鄉(xiāng)，不需要全國到處跑，直播結(jié)束直接回家休息就行。”
不靠近產(chǎn)業(yè)帶，不依賴產(chǎn)業(yè)集聚，飛兔文化能支撐起直播電商生態(tài)發(fā)展所需嗎?
直播電商“逃離”杭州?
做電商，到杭州去。
作為“直播電商之都”，杭州匯聚了全國最頂尖的直播人才，最齊全的商品供應(yīng)鏈，以及最前沿的直播電商經(jīng)驗(yàn)。
除了起于杭州的薇婭、雪梨、張大奕等主播，大狼狗鄭建鵬&言真夫婦、羅永浩等相繼搬到杭州，高梵等品牌紛紛在杭州搭起直播團(tuán)隊(duì)，今年快手電商也在杭州租下整棟辦公樓，作為在杭州的新基地。
對頭部玩家來說，杭州是煙花盛放、兵家必爭之地。不論是為了占領(lǐng)行業(yè)高地，還是突破業(yè)務(wù)瓶頸，杭州都是首選。
但正因?yàn)閰R聚了太多頂級玩家，杭州的競爭程度也愈發(fā)激烈。“杭州居，大不易”，杭州的用工成本、競爭成本、居住成本正在一步步提高。
以用工成本為例，據(jù)資深代運(yùn)營墨風(fēng)介紹，“杭州主播的基礎(chǔ)月薪大概1.5萬元，表現(xiàn)好、勤奮的甚至能拿到3-4萬元”。這遠(yuǎn)高于國內(nèi)其他二三線城市，羅永浩等頭部主播的扎堆來杭更是進(jìn)一步拉高了主播的薪資水平。
而在競爭成本方面，杭州人才多，但公司更多。此前，因?yàn)楹丸ご蠊铀鶎俚倪b望網(wǎng)絡(luò)挨太近，“主播只能選他們挑剩下的”，墨風(fēng)不得不把公司搬到遠(yuǎn)離頭部公司的余杭。對大部分直播玩家來說，雖然在杭州，但根本搶不到最頂尖的人才、資源。
此外，隨著杭州的高速發(fā)展，居住成本也直追北上廣。據(jù)某租房App顯示，在九堡附近租賃公寓的成本已經(jīng)不低于3000元。
對不少直播電商玩家來說，“逃離”杭州可能會成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的成本選擇。
“以DP服務(wù)為例，（同樣的服務(wù)）在杭州這些城市可能需要10萬，但我們只要2萬就夠了”，吳潤梟說。
杭州之外，會有新的直播電商之都嗎?
飛兔能否實(shí)現(xiàn)自己的野心還有待時(shí)間檢驗(yàn)，但野心背后透露出一個(gè)信號。
一方面，杭州代表了直播電商的先進(jìn)生產(chǎn)力;另一方面，杭州并不能完全吸納萬億量級的直播電商行業(yè)。這點(diǎn)從愈發(fā)激烈的競爭以及開始“逃離”的玩家也可以有所發(fā)現(xiàn)。
隨著直播電商產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，杭州之外有沒有可能發(fā)展出一個(gè)個(gè)小直播電商之都呢?
實(shí)際上，這種趨勢已經(jīng)是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)。
最明顯的是山東臨沂，在去年的走訪中，順和直播電商產(chǎn)業(yè)園董事長趙國強(qiáng)介紹，順和直播產(chǎn)業(yè)園共15萬平，入駐主播超過350個(gè)，累計(jì)粉絲超8000萬。包括超級丹、徐小米等臨沂主播也已經(jīng)成長為了快手的頭部主播。
臨沂這座北方小城正一步步由物流之都進(jìn)化成快手電商之城。
飛兔文化有沒有可能搭建起東北的直播電商生態(tài)?沈陽有沒有可能成為新的抖音電商之城?這些都需要時(shí)間檢驗(yàn)。但在杭州之外，或許會逐漸生長出一個(gè)個(gè)小型的直播電商之都。
走訪過程中，基地內(nèi)的一位主播透露，目前綜合收入6000-8000元，比不上杭州的高薪，但相比之前做銷售員時(shí)，“已經(jīng)很滿意了，更重要的是離家近”。
“不用出門就能直播，為啥還要折騰到杭州、折騰到廣州去?”吳潤梟說。
