出品 | 搜狐科技
作者 | 潘琭玙
編輯 | 楊錦
和MCN公司簽約不到一個月，一單商務沒接到的李子聞提出解約時，被公司甩來一張22480元的人力“賬單”。
去年一月份，有著10萬粉絲抖音賬號的李子聞，收到了某MCN公司多位商務的私信。“公司出團隊、您出賬號直播，團隊圍繞賬號進行1至0的全態化變現打造，變現過后分成。”
李子聞向搜狐科技展示的聊天記錄中顯示，該MCN公司簽約前保證專門組建團隊（運營招商、選品客服資源對接等）、負責直播間的搭建、符合賬號風格的玩法、協商選品寄樣品、熟悉直播間話術及所帶產品特征等培訓。
簽約前，李子聞提出想要試播兩場，公司稱簽約后才能開播。“沒有仔細了解公司，也沒留心眼，連他們人都沒見過，我就在線上和他們簽約了。”
簽約后公司并沒有給到所承諾的資源，李子聞自己開播了兩場都沒什么起色，“他們簽約之前承諾了會達到25萬元的銷售額。”
在沒有任何經濟糾紛的情況下，李子聞提出解約并主動提出賠付3000元違約金，但該公司隨即出具了一份“人工工資”，表示在其簽約一個月不到的時間內，公司付出的人員成本一共為22480元。
MCN公司發來的聊天記錄/采訪者供圖
李子聞明確表示拒絕支付這筆費用后，多次通過抖音平臺發起解約都被公司拒絕。一年過去，李子聞仍未成功解約。“我現在只能走法律的程序，跟他們協商是沒有任何門路的。”
李子聞在社交平臺發布了自己的遭遇后，多位有同樣遭遇的博主達人私信她商討解決方案。有一位抖音9萬粉絲的達人表示，“跟MCN簽約之后唯一的變化是我抖音的收入減少了一大半。”
被圍獵的中小達人
商單很多時候被視為是達人需要簽約MCN機構的關鍵，MCN公司手握的品牌方資源能夠連接上內容變現的環節。
常見的簽約模式，一是和MCN機構僅有商務合作；另一種是全約，意味著這個賬號關聯的一切都會跟MCN掛鉤，不可以自己接私單，賬號所有的商務合作都需要與公司分成。有MCN公司的分成高達5：5，多數公司會拿走20%-40%不等。
還有一種，是MCN孵化的賬號，這類所有權默認歸屬公司，解約后達人不能再用該賬號。如公司招到了下一個達人，會在這個賬號原有的粉絲量基礎之上，把之前的內容全部清空開始做新的內容，“有一個20萬粉絲體量的賬號，來來回回換了五六個達人。”
小紅書有8000粉絲的穿搭博主程意，去年嘗試接洽了一家廣西的MCN機構，承諾一個月可以穩定接10個商單，公司抽成20%。簽約后程意發現，公司推過來的五個廣告與賬號不搭邊，“只有提臀褲和穿搭比較相關，我之前自己就接了很多類似廣告了。”
另一位日常分享博主也表示，簽約前承諾給商務，簽約后發現只是公司在朋友圈發相關商務，博主按需自行認領。“公司推過來的商務能接的特別少。”
程意認為最坑的一點是，她在蒲公英平臺自己接到的單子都要和公司分成。蒲公英是小紅書創作者的商業合作服務平臺，品牌通過該平臺直接與創作者聯系合作。程意在蒲公英平臺完成的商單，費用會先打到MCN機構的賬戶上，MCN機構抽成后結款，該公司承諾結款期限為一個月，但每回都拖款。
有品牌方告訴搜狐科技，在小紅書平臺投放， KOC（注釋）占據主要比重，偏小體量的，品牌方會自己在蒲公英平臺下單，體量大則會走MCN采買，因為達人復購量大，也好談返點。
但這并非意味著達人簽約MCN機構就能夠拿到更多的商務。做過MCN公司簽約經紀的維維提到，MCN機構最終的目的是曝光效果好，所以也會選擇公司外的中小達人參加商單。對公司內部的達人話術會是“這是策劃中的熱點，跟上能上熱門”，不會明確表示是商單。
“簽約達人的時候，我一般不會保證多少單，但會稍微夸大自己的商務團隊。”維維認為，簽約主播的經紀人會找準達人的需求然后放大MCN公司在其中的用處。“比如會說給達人提供團隊，但實際上必須達人在公司的所在地才能獲得服務，不會是專屬和定制化的。”
小霖在2023年離開了抖音排行前三的MCN機構圓宵，此前她在公司做運營與策劃。圓宵專注二次元垂類賽道，老板曾經說過一句話，“只要我把所有垂類博主都簽了，但凡品牌需要投放推廣，都能分一杯羹。”她認為，這是公司鋪量簽約小達人的關鍵。
“中小達人剛起號，他發現潛力股就會立馬簽下，因為那個時候的你好簽。”小霖坦言。
不對等的合同條款
解約是更復雜的。福建匯略律師事務所創始人曾昱律師負責過多個主播與機構解約案，她曾經接到過一位200萬粉絲主播的解約案，當時解約是因為該達人認為簽約后與自己獨立運營時期賬號并沒有明顯變化。
大多數合同簽約的時候條款都比較模糊，“MCN的合同里，公司沒有把自己答應的條件白紙黑字寫下來。”比如運營扶持，在條款中沒有落實到具體可量化的內容，法官或者仲裁機構很難判定公司違約。
搜狐科技獲得的一份合同中，公司在規定主播義務與公司權利方面條款相當具體。比如，主播每個月全平臺至少80個小時的直播時長，每天需直播2.7小時，其中18 場直播需達到3 小時以上。公司權利則包含了主播的表演權、肖像權、著作權等權益的授權，每一項權益之下都明確羅列出了具體場景與形式。
在公司義務部分，條款較為簡單無法量化，僅提及公司可以為達人提供運營方面所需的資源、資料、技術產品、行業發展等方面的支持與指導，幫助其具備達人能力。
曾昱律師提到，她也曾遇到過直播合同里規定的工作量超出生理可承受的范圍，“你單看合同里約定的一個月25天、一天6小時有效直播時長、還要出短視頻，可能不會有概念，但真正播下來很難做到。”在執行中公司對于時間和數量不會嚴格把控，但公司都會收集好證據，在達人提出解約時，這些條款和證據會成為MCN公司索要違約金的“鉤子”。
小霖提到，她也見過一些合同中存在類似競業協議的條款，在達人解約后會有一段時間不能接商單、不能露面、不能簽約其他公司，稱之為“冷靜期”。
李子聞告訴搜狐科技，在明確與公司提出解約后，該公司出示了一份告知函，向她索求更高的違約金。
告知函部分內容/采訪者供圖
曾昱律師接手的200萬粉絲的達人案子以雙方私下談判結束，她提及這更偏向商業考量而非法律層面的考慮，最終達人賠償了公司一筆違約金，公司并沒有承擔責任。曾昱律師也坦言，在她代理的眾多案件中，基于合同簽訂自愿、內容系雙方意思表示的原則，裁判機關基本上都會支持公司的部分或者全部訴求。比較有影響力的達人解約，大多數都是通過和MCN公司談判解決。小霖也坦言，她很少見達人能夠打官司成功的，大多數都是和MCN私下和談。
如果訴訟誰勝算更大？曾昱律師表示，“停播就是很常見的主播違約行為。”停播是最容易舉證的，如果涉及到因為公司不提供資源或是合同規定的直播時長不合理等，舉證都是有難度的。
曾昱律師也提到，“MCN和達人簽約的合同確實是在權利和義務上不太對等的，這是很普遍的情況，但是不構成法律上的霸王條款。”她曾多次在社交媒體發布短視頻建議達人注意合同陷阱，建議讓專業人士把關合同，但她也承認很多機構是不允許改合同的，“因為他們是不缺小達人和小主播的，如果每個達人簽約都要改合同，不利于他們的合同管理。”
“隨便注冊，沒人審核”的平臺
程意簽約時，公司通過小紅書平臺發送鏈接，點擊同意就意味著簽約成功，該鏈接沒有辦法查閱合同。通過平臺渠道簽約讓她覺得更加正規，她認為這意味著小紅書已對其合同細則進行了審核。
抖音平臺也會通過鏈接簽約，看不到合同內容，該鏈接就相當于邀請達人加入MCN或者工會，但是無法負責到達人的商務，商務需要紙質上傳到抖音平臺過審。
這是否意味著存在平臺責任？曾昱律師提及，這屬于電子簽約，平臺只需要審查不違法違規，不會具體每一個合同的問題，“平臺對合同的具體條款沒有審查義務。”
小夏近期剛剛走完抖音認證MCN機構的流程，她評價平臺對MCN的審核與把關程度，“相當于隨便注冊，沒人審核。”
在MCN機構邀請達人簽約的環節中，有一步要上傳機構與達人的合同，小夏表示，“這個合同根本沒人細看什么內容，和B達人簽約的時候用A達人的合同也能通過。”一旦點擊確認并綁定后，達人想解約，必須由MCN機構同意。
平臺和MCN的關系是密切的。平臺需要為了整體流量穩住大體量MCN公司，直接與 MCN機構負責人對接。一般違規抖音會對賬號進行限流觀察，但對于大體量MCN公司“只要不是太過分的違規，平臺可以馬上解除限流。”
“既追求利益又要保持情感的夫妻”
小霖認為MCN的運營像是24 小時的客服，“達人有什么問題你就要去幫他們解決。”
她曾經執行過一位未簽約博主的商單，“達人交完視頻，老板還要我幫這個達人處理額外的事情。”當時公司希望能夠簽下這位博主，因此讓她加班到深夜幫忙“賣人情”。
她曾經與老板提過，生活和工作是否可以分開，老板直接回絕說，“你怎么可以這么想。” 運營要替公司和中小達人打好關系，老板會和大體量達人打劇本殺、吃飯、一起出去旅游。“公私混為一談”，小霖如此評價在MCN公司的工作。
頭部星座博主陶白白此前在接受媒體采訪時表示，“MCN給到的收益、服務等都是可量化的，且并不稀缺，對于達人來說，只有不能量化的情感才是維系MCN和達人關系的紐帶。”其所在MCN公司蜂群CEO莫力洋也表示，“MCN和達人的關系很像既能追求利益又要保持情感的夫妻。”
“用心維持了和大體量達人的關系，大體量達人也就會盡力幫忙。” 小霖舉例，一些頭部達人也會成為中間人，幫助公司去勸說中小體量達人簽約，面對自己的偶像，很多達人會放下防備。
“頭肩部達人的流量帶來的商務合作，能夠成為公司拿來‘誘惑’中小達人的籌碼。”維維表示。對達人而言，這也意味著本身屬于自己的商務資源成為了公司的公共資源。
有其他MCN公司運營告訴搜狐科技，他們公司在前期起號階段不花錢投流，觀察賬號自然流的情況再決定是否投入。曾有達人簽約后自行完成了從策劃腳本到剪輯發布的全流程，在漲粉到二三十萬的時候，公司開始推商單，要求廣告植入與公司分成。
對話中，小霖不止一次強調“不要簽約”，在她看來中小達人簽約后不會得到公司的資源傾斜，頭部達人簽約反而成為公司資源。
曾昱律師提到她也曾遇到過百萬粉絲中腰部達人簽約不知名小公司，為成為該公司頭部從而分得更多的公司資源，但也長時間陷入了解約糾紛。她認為，對于資質好的主播來說，機構是錦上添花的事情，“但不要把MCN的作用想得太大。”
李子聞目前已經聯系好律師準備起訴，律師也明確告知她，“對方肯定要反訴，對方就等你呢。”
