房地產(chǎn)從賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，一線員工成為開發(fā)商連接客戶的首要環(huán)節(jié)。但思為科技在服務(wù)開發(fā)商們的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一線員工流失率高、員工能力參差不齊、銷冠能力難以復(fù)制、數(shù)字化營(yíng)銷拓客工具使用率低等問(wèn)題成為扎在開發(fā)商腳上的一根刺，雖不至于寸步難行，但總是走不快，更跑不起來(lái)。
數(shù)字化地產(chǎn)營(yíng)銷時(shí)代，搞定一線員工，讓一線成功，才能讓項(xiàng)目、讓集團(tuán)成功。在開發(fā)商的各種一線激勵(lì)措施中，小思注意到了巨出彩的一套秘籍——打造“網(wǎng)紅”員工!
可以說(shuō)，這是一套具備同時(shí)搞定品牌曝光、一線選拔、能力培養(yǎng)、網(wǎng)紅孵化、拓客引流、經(jīng)驗(yàn)沉淀、銷冠復(fù)制等多個(gè)目標(biāo)的秘籍。來(lái)，小思先帶大家看四個(gè)示范動(dòng)作。
示范一：雅居樂(lè) 廠牌紅人帶貨PK
2021年4月，雅居樂(lè)發(fā)布“以樂(lè)之名 嗨戰(zhàn)巔峰-雅居樂(lè)廠牌天團(tuán)紅人秀” 。來(lái)自雅居樂(lè)營(yíng)銷系統(tǒng)各個(gè)崗位的員工組成43支戰(zhàn)隊(duì)，經(jīng)過(guò)短視頻人氣大賽，角逐出10強(qiáng)戰(zhàn)隊(duì)進(jìn)入了總決賽，并以“30分鐘沖刺帶貨”方式，進(jìn)行直播帶貨大比拼，最終PK出前3強(qiáng)。
在直播帶貨階段，雅居樂(lè)邀請(qǐng)專業(yè)評(píng)審團(tuán)，從直播間熱度、帶貨金額、講解話術(shù)、互動(dòng)力度，以及主播整體形象設(shè)計(jì)等多維度進(jìn)行打分。在這個(gè)過(guò)程中，紅人們逐漸摸索出何為有吸引力和感染力的內(nèi)容和話術(shù)，專業(yè)營(yíng)銷技能得到不小的提升。
值得關(guān)注的是，雅居樂(lè)在直播PK環(huán)節(jié)并沒有選擇房子作為商品，而是選擇了國(guó)潮品牌的文創(chuàng)、彩妝等商品。表面上看，雅居樂(lè)錯(cuò)失了一次為自己帶貨的好機(jī)會(huì)，但實(shí)際上，雅居樂(lè)正是通過(guò)這方式實(shí)現(xiàn)了次元壁的突破。
一系列操作下來(lái)，客戶流量、營(yíng)銷技能、品牌聲量、品牌初代“紅人”都有了。
示范二：萬(wàn)科 銷冠個(gè)人私域?qū)Я?/strong>
小思猜想，萬(wàn)科的銷冠們一定是幸福的。從來(lái)沒有見過(guò)哪一家地產(chǎn)集團(tuán)能有如此魄力直接為置業(yè)顧問(wèn)本人導(dǎo)流!大家可以嘗試掃描下方公交廣告上的二維碼，可直接添加銷冠的微信。這種激勵(lì)方式，無(wú)疑比單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更有效。
而這樣一張海報(bào)的作用可不僅僅是拓客，而是一石二鳥的良策：
①“鎖”住核心骨干：項(xiàng)目最怕的就是核心銷售骨干的流失，不僅削弱團(tuán)隊(duì)能力，還會(huì)帶走客戶。但萬(wàn)科這樣的激勵(lì)給足了銷冠榮譽(yù)感、成就感，換來(lái)的就是員工的忠誠(chéng)度;
②激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力：這么大的甜頭擺在面前，誰(shuí)不想拼一下。比起單純的物質(zhì)激勵(lì)和KPI約束，萬(wàn)科這一招簡(jiǎn)直就是團(tuán)隊(duì)的咖啡因。
示范三：時(shí)代中國(guó) 優(yōu)秀員工成團(tuán)出道
早在2020年4月，時(shí)代中國(guó)就發(fā)起“出道吧!油菜花”首屆「才華有限」直播大會(huì)，比大多數(shù)房企做營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)間還要早。
活動(dòng)招募時(shí)代中國(guó)的員工們成為油菜練習(xí)生，通過(guò)員工組隊(duì)進(jìn)行才藝比拼，最終以組合形式亮相出道。
活動(dòng)期間，時(shí)代中國(guó)以直播的形式分享員工們的訓(xùn)練日常、工作日常，參賽選手們也通過(guò)各種有趣的內(nèi)容在短視頻及社交平臺(tái)為自己“拉票”。而客戶們?cè)谟^看出道爭(zhēng)奪戰(zhàn)的同時(shí)，還可以領(lǐng)取購(gòu)房禮。
整場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，變身選秀練習(xí)生的一線油菜花們不僅得到了審美能力、服務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升，還獲取了一大波粉絲;時(shí)代+小程序通過(guò)釋放“9.9元抵3萬(wàn)”等優(yōu)惠收割了抖音、房天下的公域流量;時(shí)代中國(guó)通過(guò)一線員工的發(fā)聲不僅讓更多人看見時(shí)代中國(guó)，更是打破了大眾對(duì)開發(fā)商“老氣”、“傳統(tǒng)”的刻板印象。
不僅如此，“成團(tuán)出道”的組合們更是成為了時(shí)代集團(tuán)的重要資源，他們不僅為集團(tuán)提供了更新穎的營(yíng)銷內(nèi)容，還可持續(xù)助力此后的各種線上線下活動(dòng)。
示范四：花樣年 銷冠模型復(fù)制
一線人才的流失總是不可避免，而讓地產(chǎn)集團(tuán)健康發(fā)展的不是源源不斷地招人才，而是不斷沉淀經(jīng)驗(yàn)。銷冠可以流失，但銷冠模型不能流失。
花樣年集團(tuán)上線“花樣年GO+”后，快速建立了月度優(yōu)秀實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)制，不僅實(shí)現(xiàn)了“你的問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)協(xié)助;你的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)共勉”的能力共建機(jī)制，還能快速迭代、沉淀數(shù)字化營(yíng)銷打法，把“語(yǔ)感”式的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成“語(yǔ)法”式的戰(zhàn)術(shù)。
將上面這四個(gè)示范動(dòng)作組合起來(lái)，你將看到一套完整的秘籍：
step1物質(zhì)+精神激勵(lì)激活團(tuán)隊(duì)活躍度
step2沉淀銷冠模型實(shí)現(xiàn)銷冠能力復(fù)制
step3公域流量轉(zhuǎn)私域，“網(wǎng)紅”培養(yǎng)、IP選拔
step4私域流量轉(zhuǎn)公域，紅人員工為項(xiàng)目引流、帶貨
可以感受到，在地產(chǎn)營(yíng)銷新常態(tài)下，開發(fā)商的組織關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了變化。
一方面，一線的地位上升，要讓聽見炮火的人做決策;另一方面，企業(yè)對(duì)員工影響空間更大，一線的成長(zhǎng)和未來(lái)，與企業(yè)的品牌、產(chǎn)品緊密綁定。
在這種趨勢(shì)下，房企和員工越來(lái)越成為一種互利共贏的關(guān)系。當(dāng)開發(fā)商將自己的員工孵化成為KOL、成為網(wǎng)紅，何愁沒有流量，又何懼渠道綁架?而當(dāng)員工在平臺(tái)內(nèi)獲得足夠的收益與成長(zhǎng)時(shí)，又有何理由隨意跳槽、消極懈怠呢?
