聲明:本文來自于微信公眾號(hào)懂懂筆記（ID:dongdong_note），作者:傅小波，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“加盟店”這一并不陌生的詞匯，由于近兩年互聯(lián)網(wǎng)思維和網(wǎng)紅模式的加持，在許多人的心里留下了“快捷致富”的印象。但當(dāng)一個(gè)又一個(gè)盲目的投資者（“投機(jī)者”）在加盟合同上落筆之后，他們才發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)“加盟”游戲真正的殘酷。
尤其近幾年，各種號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)思維模式的奶茶、咖啡等連鎖加盟機(jī)構(gòu)，頻頻通過社交媒體和網(wǎng)絡(luò)“秀出”所謂驕人成績(jī)。而在這座圍城里，無論是互聯(lián)網(wǎng)加盟模式還是傳統(tǒng)餐飲加盟機(jī)構(gòu)的打法，很可能都會(huì)給圍城外的創(chuàng)業(yè)者帶來一次深刻的教訓(xùn)。
投資20萬能“一勞永逸”?
建平和他的愛人早就到了退休年齡，2019年從上?；氐嚼霞?，本想著先過一段榮歸故里的晚年生活。不過在一線城市中幾十年養(yǎng)成的快節(jié)奏突然變緩，也讓老兩口坐立難安，總想著做點(diǎn)兒什么事情——不圖賺錢、就為了讓自己有活干。
2019年十一長(zhǎng)假后，老兩口終于按耐不住，想著開一家風(fēng)味小吃連鎖店。于是他們開始在各處尋找空置的店鋪，還聯(lián)系了這家加盟商的運(yùn)營(yíng)人員。在市里面轉(zhuǎn)了幾天，他們?cè)谝惶庍€未完全成熟的商業(yè)中心臨街處相中了一間60-70平米的門面房，租金8萬一年。和房東的交流很順利，只是沒想到，由于此后的新年假期和疫情接踵而至，許多事情都被耽擱了，包括開店。
老兩口一直籌劃著在2020年十一長(zhǎng)假后重啟開店計(jì)劃，這里面最重要的契機(jī)就是銀行的貸款利率優(yōu)惠，20萬元的貸款，年利率3.9%。建平認(rèn)為加盟模式能讓他們大幅減少自己的人力成本，少操些心?！拔覀兙蛢蓚€(gè)人自己看店，圖個(gè)方便。不用自己研究配方、買菜進(jìn)貨、外賣配送操作也簡(jiǎn)單，年紀(jì)大了折騰電腦什么的太復(fù)雜了”。
雖然之前看中的店鋪已經(jīng)易手，建平還是在商業(yè)中心附近又找到了一間正在轉(zhuǎn)讓的奶茶店，位置更好、客流更大，當(dāng)然價(jià)格也更貴——30平米的長(zhǎng)方形小店，月租金9千，轉(zhuǎn)讓費(fèi)5萬。
建平權(quán)衡了利弊，帶著愛人一起在銀行辦理了貸款，拿到錢的當(dāng)天，他就支付了店鋪的定金。緊接著，叫來了品牌加盟方的運(yùn)營(yíng)人員，正式開啟了自己的加盟之路。
簽完所有合同之后之后的幾個(gè)月，建平才真實(shí)感受到了什么叫做“噩夢(mèng)”。
3.9萬加盟費(fèi)、提前預(yù)付的1.5萬元年物流配送費(fèi)、5.8萬的裝修費(fèi)、4.3萬設(shè)備費(fèi)用、加上一季度的房租和5萬轉(zhuǎn)讓費(fèi)，這些開銷花出去之后兩位退休老人不僅用光了貸款，還動(dòng)用了自己的養(yǎng)老金。
而運(yùn)營(yíng)人員收到了自己的提成后，倒是不忘時(shí)時(shí)勸慰?jī)晌焕先税残?，告訴他們“生意肯定沒問題”。
店鋪在今年元旦前兩天正式開張，首日營(yíng)業(yè)額超過6千元——這也是店鋪在最終關(guān)門前生意最好的一天。建平曾算過一筆賬，第一周營(yíng)業(yè)額在三萬五左右，大概凈利潤(rùn)能有1萬多點(diǎn)兒。他這樣和愛人說道，“一個(gè)月下來總有三四萬的凈利潤(rùn)。這下子好了，要煥發(fā)事業(yè)第二春了?！?/p>
事與愿違是從開張后第二個(gè)月開始的，或者準(zhǔn)確的說是從第三周的周末。小城的消費(fèi)者嘗過了新鮮勁之后，又回到了最初的平靜，建平的店鋪日營(yíng)業(yè)額從那時(shí)開始就始終保持在1000元上下。
盡管近些年加盟行業(yè)涌現(xiàn)出了眾多佼佼者（包括新興的咖啡、奶茶、餐飲品牌），也有不少取得了市場(chǎng)的認(rèn)可，可本質(zhì)上大多仍是傳統(tǒng)的玩法。在底層邏輯上無法跳出“品牌”加盟的怪圈。在二三線城市，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量導(dǎo)入上，還是會(huì)顯得有些捉襟見肘，更遑論對(duì)品牌對(duì)于銷量的帶動(dòng)。
“小城市的消費(fèi)水平其實(shí)不低，應(yīng)該也不是我們賣的東西貴，就是競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。這條街上相隔幾百米就有二家相同品類的店鋪，別的品牌也就幾家，感覺都在搶客戶”，建平說道。
對(duì)于三四線城市而言，新形態(tài)的餐飲加盟店似乎并不能起到四兩撥千斤的作用，在帶來短暫客流后，就是大部分消費(fèi)者的離開;同時(shí)，加盟商需要支付的各項(xiàng)費(fèi)用，也接踵而至壓得建平喘不過氣來。
“舉個(gè)例子，我賣了一萬元的貨。表面上看只需要支付五千多的進(jìn)貨成本，但是剩下這四千多，我還要給到總部6%-8%的返點(diǎn)，也就是管理費(fèi)。整個(gè)算下來，商家的毛利只有38%-40%，這里面還要包含房租、水電、人工”，建平在關(guān)店前的最后幾周一直在算這些數(shù)字，到最后恍然大悟的他才發(fā)現(xiàn)，他和老伴都是給“總部”打工了。
事實(shí)上，這也是加盟店賴以生存的方式，不管店主營(yíng)業(yè)額多少，只要他們（店主）還在持續(xù)進(jìn)貨，對(duì)于總部來說就不存在虧損。
“后來發(fā)現(xiàn)加盟費(fèi)是可以省下的，我可以從其他店主那邊拿到名額，算作店主的第二家加盟店，只要2.9萬，開第三家的話就是免費(fèi)。40%左右的毛利，里面還要扣掉1.5萬一年的物流費(fèi)。如果做不到高營(yíng)業(yè)額，不僅沒錢賺，還要賠進(jìn)去不少”，建平嘆氣道。
來源:懂懂筆記制圖
建平在今年3月底下決心關(guān)了店。拆下招牌的那一刻，他暗自想著，自己在一線城市打拼了幾十年，沒想到回到故里遭遇了滑鐵盧。
那一天，建平還因?yàn)楹贤瑑?nèi)容和運(yùn)營(yíng)人員鬧了些摩擦，“他（運(yùn)營(yíng)）要求我馬上把招牌拆下來，說合同里有規(guī)定，不能放在上面怕影響不好，拆下來拍照后給總部發(fā)過去才能退1萬的押金?！?/p>
一氣之下，60多歲的建平爬上了梯子，拿著榔頭就是一陣猛敲，發(fā)泄著自己內(nèi)心的壓抑。在開店的這4個(gè)月里，他虧損23萬元左右，他拿出自己的養(yǎng)老積蓄，還掉了貸款，對(duì)于創(chuàng)業(yè)也心灰意冷——“真的是年紀(jì)大了，也到了該在家待著無所事事的年紀(jì)了?！?/p>
五一小長(zhǎng)假后他發(fā)現(xiàn)，在這座小城里，像他這樣的人并不在少數(shù)，尤其是輕餐飲的加盟（以零食、小吃、茶飲為主），實(shí)際上大部分店主都處于苦苦支撐的狀態(tài)。
一線城市的“奶茶”熱
與二三線城市相比，一線城市的“奶茶”加盟更為吸引人，百萬業(yè)績(jī)、毛利高、回本快這都是奶茶加盟曾打出的響亮口號(hào)。而各種第三方的誘人數(shù)據(jù)，也讓不少年輕創(chuàng)業(yè)者為之振奮，奮不顧身地投入于此。
2015-2020年中國(guó)茶飲市場(chǎng)消費(fèi)額（億元）
數(shù)據(jù)來源:前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理
但現(xiàn)實(shí)的殘酷是，隨著茶飲行業(yè)的不斷發(fā)展，目前行業(yè)紅利期已漸行漸遠(yuǎn)，隨便開一家店就能賺錢的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。市場(chǎng)飽和、小品牌加盟店的層層套路，讓大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者開店即虧損，撐不到一年就倒閉——“十店九虧”成為了一種常態(tài)。
來自廣州的林靖在2018年就投入了奶茶加盟的洪流中，3年下來他最深的感觸是——“需要長(zhǎng)久的堅(jiān)持和資金流的保障，不然盈利只是空談”。
加盟這家奶茶連鎖機(jī)構(gòu)不是林靖頭腦一熱決定的，在加盟之前他做了不少功課。比如最好的競(jìng)對(duì)品牌生意如何、原料從何而來、市場(chǎng)該怎么做，甚至他還看了薛之謙的綜藝訪談，看那個(gè)“上上謙火鍋店”的心得體會(huì)。
也有那么一刻，林靖考慮過自創(chuàng)品牌從頭做起，不過最后他還是選擇支付加盟費(fèi)，變身成為某某連鎖品牌的奶茶店主。
“最開始是找加盟渠道，挺復(fù)雜的，還需要簽一些保密協(xié)議、競(jìng)業(yè)協(xié)議。再到確定位置，總公司派人考察，一套流程下來2個(gè)多月過去，所有的前期費(fèi)用超過100萬”，這時(shí)候林靖還沒見到一杯奶茶的影子。
由于店鋪開在上海鬧市的商業(yè)區(qū)內(nèi)，加之小資的品牌效應(yīng)，營(yíng)業(yè)之后生意也持續(xù)走高。這又帶來了一個(gè)新問題，從業(yè)人員的流動(dòng)率高，如何留住員工成了一個(gè)難題。
“大家普遍覺得奶茶門檻低，在哪里都是做，工資標(biāo)準(zhǔn)也是總公司定的，超出了對(duì)任何一方都不是好事。而新人來了要送去重新培訓(xùn)，開店的這些年里陸陸續(xù)續(xù)換了五六撥員工，我自己也做過一段時(shí)間收銀和茶飲工”，林靖后來覺得，其實(shí)自己做老板唯一的好處就是，“終于明白賺多少錢和付出多少精力成正比”。
對(duì)此，一位自創(chuàng)奶茶品牌的創(chuàng)始人向懂懂筆記透露，傳統(tǒng)奶茶毛利平均在200%左右，一塊錢的奶茶原料差不多能賣到三塊錢的零售價(jià)格，正是這樣的“暴利”，使得茶飲品牌如雨后春筍一般涌現(xiàn)。
與大眾眼里那些爆賺的奶茶店經(jīng)營(yíng)者不同，林靖自己覺得不能光看著巨大的利潤(rùn)而進(jìn)入市場(chǎng)，“200%只是毛利，而且是自創(chuàng)品牌才有這樣的利潤(rùn)。對(duì)于加盟店來說，品牌管理費(fèi)、房租、員工、水電這些都會(huì)稀釋掉毛利，并沒有那么外界說的那么夸張。真別說那些一開店門口就排大隊(duì)的神話，其實(shí)大家都心知肚明。”
林靖花了近兩年多的時(shí)間才正式走入了收支平衡階段。這兩年的經(jīng)歷，也讓他明白什么大品牌半年回本都是宣傳語(yǔ)而已。尤其是去年疫情期間，巨大的房租壓力和人員成本差點(diǎn)讓他放棄，“想要做點(diǎn)兒事情都沒那么簡(jiǎn)單，如果當(dāng)時(shí)我資金鏈斷了，那真的就什么也不剩了?！?/p>
今年春節(jié)后，林靖開始意識(shí)到整個(gè)行業(yè)變了很多，“有好有壞吧”。一方面是整個(gè)行業(yè)有些亂，負(fù)面消息多。另一方面，大資本開始進(jìn)入頭部品牌，供應(yīng)鏈、品宣、創(chuàng)新都成了一個(gè)體系，除了選擇加盟之外，想要自創(chuàng)品牌的創(chuàng)業(yè)者很難再有新機(jī)會(huì)了。
如今茶飲行業(yè)的紅利期已經(jīng)過了，加盟的成功率也沒那么高。除了部分頭部品牌“風(fēng)生水起”之外，大部分仍處于“掙扎”階段，而大部分創(chuàng)業(yè)者則要擦亮眼睛看清現(xiàn)實(shí)——這是林靖留給后來者的話。
互聯(lián)網(wǎng)思維下的加盟不是捷徑
據(jù)第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的《2021中國(guó)餐飲加盟榜TOP100》數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)餐飲連鎖市場(chǎng)的連鎖化率從2019年的13.3%提升至15.0%，萬店以上規(guī)模連鎖加盟門店數(shù)三年占比翻倍，中國(guó)餐飲業(yè)正在快步走向萬店時(shí)代。
數(shù)據(jù)還顯示，加盟店的品類分布中，小吃快餐門店數(shù)占比近50%，穩(wěn)居門店數(shù)榜首;飲品門店位居第二位，占比超過10%。值得一提的是，飲品品類的連鎖化率連續(xù)三年保持高位，截至2020年，該品類連鎖化率已達(dá)36.8%。
來源:2021中國(guó)餐飲加盟榜TOP100
同時(shí)“下沉化”也是一個(gè)要素，二三線城市的加盟份額正呈現(xiàn)逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)，如今一線城市的發(fā)展已經(jīng)飽和，相比之下二三線城市的發(fā)展?jié)摿Ω?。同時(shí)二三線城市居民的收入水平提高，市場(chǎng)空缺大，因此在整體加盟市場(chǎng)中擁有非常大的利潤(rùn)空間。
不過在二三線城市經(jīng)營(yíng)相對(duì)較小的店鋪面積、看似租金負(fù)擔(dān)與人力成本低，但白熱化的競(jìng)爭(zhēng)也是不爭(zhēng)的事實(shí)。環(huán)顧四周，那些在二三線城市的普通加盟商大都走了建平的老路。
目光放到茶飲，根據(jù)天眼查的數(shù)據(jù)顯示，目前經(jīng)營(yíng)范圍包含奶茶的企業(yè)已經(jīng)超過14萬家，而在2000年，全國(guó)的奶茶企業(yè)還不到1000家。
正是這些的“表面”數(shù)據(jù)，引得投資者競(jìng)相“折腰”。
不論是新興的奶茶亦或是傳統(tǒng)餐飲互聯(lián)結(jié)合式的加盟，如果創(chuàng)業(yè)者從理念、模式到實(shí)踐，都始終停留在傳統(tǒng)思維的窠臼之內(nèi)，未看清行業(yè)的本質(zhì)，就匆忙入局，結(jié)果只會(huì)做了虧本生意。
餐飲加盟模式水很深，很多人覺得開個(gè)加盟店，只要有品牌支撐什么都不懂也能賺錢，到最后只剩下人去樓空的店面。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下的加盟是能賺到錢，但絕不是盲目參與者的捷徑。
