聲明:本文來自于微信公眾號 TopKlout克勞銳（ID:TopKlout），作者:閆一，授權轉載發布。
以前我們說到珍珠，腦中浮現得多是媽媽、奶奶輩的成熟與優雅。奧黛麗-赫本在《蒂凡尼的早餐》中穿著小黑裙、戴著三層珍珠短項鏈的形象將珍珠的優雅形象牢牢地刻在我們腦中。
潮流風向總在不斷變化，但是經典永遠存在。珍珠的流行似乎從未褪去，近幾年，珍珠也是再度回潮，成為時尚圈里的熱門話題，越來越多的年輕人愿意且喜歡佩戴珍珠。
小紅書上甚至掀起了“配飾文藝復興”，以“珍珠”為關鍵詞搜索，可以看到177萬+篇的筆記，以前是“老阿姨最愛”、“貴婦圈必備”的珍珠項鏈，現在是誰戴誰香。
前段時間，央視財經《正點財經》欄目報道了一項珍珠產業調查，調查中說明，直播帶貨的出現，帶火了國內珍珠銷售，珍珠價格也普遍上漲。
報道中某家直播電商的負責人也說道，去年5月份組建團隊開始做直播銷售，剛開始一天大概有1000到2000多單，現在一天約有10000多單，好的時候一天有30000多單。自己店鋪現在粉絲量已經達到28萬，多數是25到30歲的年輕人。
在直播帶貨的影響下，珍珠作為珠寶行業的小眾細分品類，越來越得到年輕人的喜愛。
誰說年輕人不喜歡珍珠
和整個珠寶首飾行業發展趨勢一樣，珍珠消費人群也一樣呈現出明顯的年輕化趨勢。縱觀當前的珠寶市場，那些追求保值率的老一代消費者正漸漸淡出，取而代之的是追求性價比，彰顯個性和品味，愉悅身心的年輕一代消費者，他們正日漸成為珠寶消費市場的主力軍。
與傳統珠寶、奢侈品不同的是，珍珠被界定為時尚飾品類消費，而時尚飾品類消費有最主要的特征就是悅己消費，隨意性也很強。
數據顯示，Z世代年輕人都是配飾狂魔，74%的人對配飾的消費需求達一個月一次以上，且這個需求正按照每年25%的速度快速增長。悅己消費正是Z世代年輕消費者明顯的一大消費特征。
如果說購買泡泡瑪特是為了獲得滿足感和小確幸;愛上ubras是追求品質拒絕“粉紅稅”;追捧蜜雪冰城是靠一杯奶茶玩轉社交;購買快時尚飾品便是少喝一杯奶茶換種風格。
不同飾品不僅可以給消費者的整體造型加分，還能在一定場景中彰顯消費者的時尚氣質和品味。因此，越來越多消費者愿意根據不同消費場景，為珠寶類飾品買單。
從明星到博主再到微博豆瓣，沒戴過珍珠項鏈都不好意思說自己混時尚圈。
年輕化、個性化、性價比高的珍珠飾品，成為了年輕消費者的寵兒。Z世代展現出驚人的消費力，伴隨著電商直播的普及，珍珠直播也開始變得火熱起來。
珍珠直播間里的“修羅場”
“這可是某明星同款的珍珠耳環，淺水珠，大家看一下這個光澤”在直播間里，主播正在一邊和粉絲互動，一邊展示每款飾品。在各個直播間里，一批批精美的珍珠飾品通過直播間不知不覺的售出。
在抖音上搜索“珍珠直播”，形形色色的賬號充滿整個屏幕。從賬號名稱看來，個人商家和品牌商家成為珍珠直播帶貨的主要渠道，相對來說專業主播帶貨珍珠卻比較少。
隨意瀏覽一下，可以發現各家內容也都有著明顯的區別。對年輕人來說，在選擇珍珠項鏈的時候是格外小心的，大小一致、圓潤飽滿的滿串珍珠，不論如何搭配，都讓人有叫姨的沖動。
部分商家在直播的時候就非常注重年輕人的選購心理，在展示每一款商品的時候主播都會親自試戴，并且在介紹過程中非常注意強調氣質和時髦，還會告訴大家如何搭配，準確擊中“衣服可以簡單，配飾不能將就”的年輕人追求時尚的心理。
作為品牌商來說，保證品質也是他們吸引觀眾的方式之一。在介紹產品的時候，他們基本上都會出示每一款產品的質量鑒定證書，以此來加強直播間觀眾的信任感。
個人商家的直播則顯得更加簡單粗暴，“哇，這個真好看”“這個完美度很高”“這個很便宜”“這個品質好”就是用最直接的話術介紹產品的特點，這類直播間也占據了珍珠直播的大多數形式。
對于某些較為專業的主播，在直播中銷售的同時也會給粉絲們講解一些專業的知識，利用一些工具幫助大家鑒別珍珠的大小優劣。某平臺負責人也曾說過“對于珍珠飾品，一些優秀主播的粉絲復購率可以達到70%以上”。
雖說直播形式各有不同，但“低價、福利、秒殺”仍是所有商家都使用的常規套路。“原價98，成本也要68，今天直播間清庫存，直接給大家29，只有最后幾件大家點擊小黃車購買”……即使大家都知道這是商家套路，面對時尚、高性價比的珍珠飾品，還是有不少人紛紛下單。
在淘寶直播上，珍珠直播則有著另外一種形式——開蚌直播。這類直播間十分火爆，店主一般會先開一些蚌用來活躍氣氛，等直播間的在線觀看人數越來越多后，店家就會按照用戶的購買順序編號依次直播開蚌，開出的這些珍珠大多數都又大又圓，以紫色和金色居多，店主則會說你賺了，以吸引更多人不斷地下單……
打開直播間中一款售價為49.9—399元的產品，可以看到其月銷量已經超過2000單。看著主播打開蚌殼，隨機收獲大大小小、或多或少、顏色各異的珍珠，就像打開自己心儀已久的盲盒，這種不確定性與刺激性，也吸引了數萬人的觀看。
珍珠直播各有各的方法，無論是年輕人追求時尚進入直播間，還是等待著開盲盒帶來的刺激感，實際上直播間里的珍珠，已經不單是飾品的存在，它更成為了現在年輕人的一種娛樂方式。
從珍珠到珠寶，直播間找到新機會
數據顯示，2014-2019年，我國珠寶消費額逐年增長，2019年達到7503億元，同比增長7.37%。2021年，國內飾品消費需求用戶規模預計將達到10.5億人次。珠寶首飾作為服裝配飾正在扮演著越來越重要的角色，同時也獲得了很多年輕消費者的喜愛。
頭飾、項鏈、耳釘、手鏈、戒指……消費者們越來越懂得愉悅自己，甚至會根據外出的需求和情景購買珠寶，如今的珠寶購買場景正在從婚嫁市場，逐漸變得更加多元。在直播電商領域，珠寶品類也在發揮著巨大潛力。
4月22日，淘寶主播雪梨就以造節的方式，首次集中發力珠寶類產品，開啟珠寶節直播，80多款珠寶商品交出了1450萬場觀、4.66億GMV的成績單。5月22日雪梨再次推出珍珠節，集中的推出了60款珍珠飾品，當天直播的場觀也突破1650萬。
除了在選品價格上滿足不同消費力的粉絲，在講解珠寶飾品的過程中，雪梨也會為珠寶搭配服飾，給粉絲講解穿搭的場景，提供穿搭方案，讓飾品和服飾的結合更加時髦和年輕化，以此來滿足年輕消費者對整體形象的要求。
抖音主播@董先生珠寶，也讓我們看到了珠寶產品在直播間的發展空間。在5月份的520甜蜜狂歡夜上，董先生憑借GMV超2億元的記錄刷新了抖音珠寶專場的帶貨新紀錄，同時也助力他“打敗”張庭、羅永浩，登上了克勞銳5月抖音直播帶貨力榜TOP1。
同時在抖音618好物節期間，董先生也繼續發揮優勢，憑借在珠寶領域的深耕和大氣的福利發放，以96.27的帶貨力指數成為克勞銳618抖音主播帶貨力榜第一名。
事實上，珠寶已經成為年輕人們日常滿足精神需求的悅己產品。但是由于有品牌的珠寶本身品牌溢價高，沒品牌的珠寶水又很深，致使大家只能望而卻步。
隨著直播帶貨的興起，更多珠寶產品展現在大眾面前，主播自身的影響力和信任感又縮短了消費者決策的距離，加上相對優惠的價格，很容易刺激用戶的消費欲望。就目前看來，珠寶直播間還充滿著新的機會。
借著直播帶貨，珠寶行業煥發新的生機，但伴隨而來的也有一系列的問題。行業壁壘較高的珠寶，在材質、工藝上都有著一定的標準，但是普通用戶很難具備鑒別能力，這就給了部分商家可趁之機。各種薅羊毛、賣假貨的案例也隨之出現。
有行業人士表示，目前，珠寶行業在直播電商領域還屬于野蠻生長期，主播的專業性、售后服務都還未達標。整個產業鏈在積極嘗試用新的方式接觸用戶，但服務和品質才是這一行業的立身之本。對于主播，也應該用更專業的態度獲得消費者信任感。
年輕消費者需求旺盛，珠寶直播間的進步空間巨大，也許會有更多人加入這一賽道，現在就看誰能真正完成進化。
