聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：見實，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
大環(huán)境下，企業(yè)開始向私域要更多的增長，那么私域的增長除了外部帶來的增長外，還需要從內(nèi)部出發(fā)，拒絕大水漫灌的私域運營體系，從頭開始重新設(shè)想私域的搭建，上到思維下到輔助工具，缺一不可。這也意味著，人效變得更為重要。
這幾年，人效的提升一直是絕大多數(shù)最關(guān)心的話題。私域又在過去一年成為許多品牌和商家的核心利潤貢獻來源、不卷的底氣。那么，私域的人效又是怎么提升的呢?服務(wù)了諸多品牌商家的艾客，發(fā)現(xiàn)這個挑戰(zhàn)有很清晰的解法。就在見實2024廣州私域大會現(xiàn)場，艾客聯(lián)合創(chuàng)始人清微詳細分享了提升極致人效的三大法寶。
圖源備注：圖片由AI生成，圖片授權(quán)服務(wù)商Midjourney
現(xiàn)在，讓我們一起透過清微的分享實錄（根據(jù)實錄略有微調(diào)），看看會帶給我們哪些不一樣的啟發(fā)。如下，enjoy:
01大規(guī)模時代過去，私域要求更多增長
直至2024年我看到的變化是，從以前大家都在說做私域，到現(xiàn)在大家都在提我如何做一個賺錢的私域。人們更關(guān)注如何構(gòu)建一個能夠盈利的私域。私域已然成為利潤增長的新引擎，它不再僅僅是一個概念或行動。
為什么要做私域?公域獲客越來越難，這個時候需要有存量的資產(chǎn)。與以往大水漫灌的粗放式私域運營中單純追求信息發(fā)送量的做法不同，現(xiàn)在，企業(yè)更注重重構(gòu)與用戶、消費者之間的關(guān)系。在私域中，我們可以進行消費者教育、品牌宣傳、產(chǎn)品測試、用戶內(nèi)容創(chuàng)作以及用戶調(diào)研等多種活動。
對于企業(yè)而言，盈利和成本控制是做私域的兩大核心目標，而這些活動都是實現(xiàn)這些目標的有效途徑。
我們經(jīng)常講潮水退后才知道誰在裸泳，規(guī)模大等于利潤高的時代已經(jīng)過去了，如今，私域人手的規(guī)模擴張已不再是主要的競爭策略，大部分企業(yè)還要去想如何用極致的人效把私域規(guī)模化。
去年，一個珠寶品牌找到我，他們擁有19人的團隊和12萬的粉絲，但月銷售額僅為40萬。團隊規(guī)模看似龐大，卻未能帶來相應的收益。實際上，他們每月的成本至少60萬，這意味著他們每月虧損20萬。
經(jīng)過深入分析，我發(fā)現(xiàn)他們的客戶主要是通過小紅書平臺吸引的內(nèi)容粉絲，而非購買意向強烈的成交粉絲。這導致了轉(zhuǎn)化率低和促銷手段單一的問題。
因此我們調(diào)整了促進新客戶首次轉(zhuǎn)化的策略，同時還對團隊和使用的工具進行了精簡和優(yōu)化。令人驚喜的是，團隊規(guī)模從原來的20人縮減至7人，而首單成交率則從2.1%大幅提升至19%，提高了近17個百分點。
這一案例充分說明，在策略制定和人員工具的選擇上，我們必須保持謹慎和敏銳，只有通過精準的分析和優(yōu)化，才能實現(xiàn)業(yè)績的顯著提升。
通過過去的案例再來看現(xiàn)在的私域，極致的人效如何帶來純粹的利潤變得尤為重要。在我看來，實現(xiàn)極致人效的關(guān)鍵在于三個要點。
02極致人效第一招:策略升級，重塑私域人貨場
現(xiàn)在做私域流量已不再是盲目跟風或僅憑一腔熱情。我們需要深思熟慮:為何選擇這條路?公司能為我們提供哪些資源?我們的起點和終點分別在哪里?明確這些，才能制定出切實可行的策略，這是邁向成功的第一步。
舉個例子，去年我們?yōu)橐患夷笅肫放浦贫艘惶淄暾娜素泩霾呗浴Ｔ谑崂砣巳簳r，我們發(fā)現(xiàn)人群構(gòu)成豐富多樣，包括已購用戶、潛在用戶，以及通過裂變招新、SA渠道等方式吸引的新用戶。針對不同層級的用戶，我們進行了細致的用戶分層，以便提供更精準的服務(wù)。
在貨品策略上，我們特別關(guān)注了母嬰用戶的特殊性。寶媽和寶寶的生命周期各異，這要求我們的貨品策略必須靈活多變，以滿足不同階段的需求。
同時，內(nèi)容策略也需與貨品策略相輔相成，共同構(gòu)建一個有吸引力的母嬰購物環(huán)境。通過對人、貨、場的深入思考與精心策劃，我們成功為這家母嬰品牌打造了一套高效且富有針對性的運營策略，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長與品牌提升。
總結(jié)經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)，在著手任何事情時，都需深入思考“人、貨、場”這三個核心要素。
首先，要明確目標人群從何而來，他們具備怎樣的特征?當這些人群進入我們的視野后，我們又該如何進行精準的用戶分層?同時，貨品的組合與場域的構(gòu)建同樣至關(guān)重要，這些都需要根據(jù)目標人群的特點做好精心設(shè)計。
03極致人效第二招:核算私域成本
我們要精確計算成本。很多人認為做私域流量沒有成本，這其實是一個誤區(qū)。我們必須清晰地認識到每一項投入，無論是時間、人力還是資金，都有其成本。只有算清楚成本，我們才能更好地控制支出，實現(xiàn)盈利。
在思考私域成本時有四個關(guān)鍵問題需要進行思考。
一是，用戶規(guī)模的大小。它直接決定了未來私域運營的基礎(chǔ)和潛力。二是，選擇合適的私域銷售模式，這需要根據(jù)產(chǎn)品特性和市場需求進行決策。
三是，要明確所需的人力投入，確保團隊規(guī)模與項目需求相匹配。四是，務(wù)必計算好項目投產(chǎn)比，這是衡量項目盈利能力和成功概率的重要指標。
同時，私域運營的五大核心成本，也需要我們在實踐中仔細核算和控制。包括團隊成本，人效是私域運營中的關(guān)鍵因素，優(yōu)化人力資源配置、提高團隊效率是降低成本的關(guān)鍵;系統(tǒng)成本，包括技術(shù)投入和運營維護費用;吸粉成本也是不可忽視的一部分，而吸粉成本還涵蓋了營銷成本和貨物成本等多個方面。
04極致人效第三招:把工具價值榨干到極致
在講完了人的工作后，還要去想還有哪些工具能幫助人做好提效。這里可以討論到六種工具滲透場景。
（一）加粉場景:加粉的底層心法是要做到多渠道，多側(cè)。充分利用加粉的各類工具，如AI外呼+短信加粉+企微主動添加等對多渠道線索發(fā)起加粉，快速打造私域流量池。
（二）全域數(shù)據(jù)打通:在私域運營中，全域打通顯得尤為關(guān)鍵。前端多個平臺的數(shù)據(jù)匯集后，形成私域內(nèi)的用戶標簽中臺，有助于深入地了解用戶。
隨后，通過工具進行SOP管理，能進一步提升運營效率。對于商家而言，前端數(shù)據(jù)采集越全面，與消費者信息匹配度越高，后端在管理消費者生命周期時就會越順暢。這不僅有助于優(yōu)化用戶體驗，還能顯著提升用戶的LTV。
（三）動、靜結(jié)合構(gòu)建360度多維用戶畫像:即標簽，標簽主要分為靜態(tài)標簽和動態(tài)標簽兩種。
靜態(tài)標簽指的是那些在短時間內(nèi)不會改變的信息，如家庭是否有寶寶，寶寶的性別等，這類標簽可以通過表單等方式進行獲取，并在企業(yè)微信中展示，對于了解用戶基礎(chǔ)信息至關(guān)重要。而動態(tài)標簽則更多關(guān)聯(lián)于用戶的行為數(shù)據(jù)，如購買頻率、客單價等，這些數(shù)據(jù)的結(jié)合使得標簽更為豐富和全面。
通過深入了解用戶畫像，能夠制定更精準的SOP來進行營銷，從而提高轉(zhuǎn)化率。在SOP的制定中，標簽發(fā)揮著核心作用。
比如周期購SOP，可以通過靜態(tài)和動態(tài)標簽的結(jié)合，逐步精準推送相關(guān)信息。升單SOP，通過分析消費次數(shù)、客單價等標簽，可以更有針對性地推送適合客戶的商品。對于擁有多個品牌的集團性企業(yè)，跨品SOP是一個高效的選擇，通過合并標簽，多品牌共享客戶信息，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌間的相互促進。
（四）私域UGC高效回淘，撬動公域流量:品牌可以選擇通過私域，小紅書，逛逛等場景，共創(chuàng)優(yōu)質(zhì)UGC內(nèi)容，如評價、曬圖等實現(xiàn)公私域聯(lián)動效果。同時，目前天貓正在激勵回淘商家，能夠極大利于商家的經(jīng)營。
（五）跨平臺數(shù)據(jù)透視:私域數(shù)據(jù)非常重要，數(shù)據(jù)的及時性也非常重要，因為一個策略的失誤，可能會引發(fā)大量用戶退群，甚至導致整個活動的失敗等等，所以數(shù)據(jù)的及時性很重要。其次是應急數(shù)據(jù)及時處理能力，包括每個數(shù)據(jù)的細節(jié)展現(xiàn)。
其實私域數(shù)據(jù)并沒有公域數(shù)據(jù)那么完美，因為采集的埋點是需要商家做好前期布局的。在數(shù)據(jù)分析方面，要好好思考這個板塊我們究竟要看哪些數(shù)據(jù)?究竟哪些數(shù)據(jù)對于我們經(jīng)營，對于我們未來的賺錢是有策略的指向性作用?
例如，RFM預測模型分析、業(yè)績分析、全域消費模型分析以及私域各項數(shù)據(jù)等，通過深入分析這些數(shù)據(jù)，才能夠找到制勝的關(guān)鍵要素，為業(yè)務(wù)決策提供有力支持。
（六）AI+私域:在私域運營中，AI技術(shù)可以發(fā)揮重要作用，具體體現(xiàn)在以下三個應用場景:AI+文案、AI+設(shè)計以及AI+客服。我見過一家公司通過引入AI技術(shù)，成功將團隊規(guī)模從40人縮減至8人，但GMV卻保持不變。
這充分證明了AI在私域運營中的巨大價值。因此，我堅信私域運營應該插上AI的翅膀，去實現(xiàn)更高效、智能的運營效果。
