聲明：本文來自于微信公眾號 卡思數據（ID：caasdata6），作者：潮關，授權轉載發布。
2024年，B站又刷新了自身在直播電商牌桌上的存在感。
3月7日，B站交出2023年第四季度及全年財報，財報顯示，B站實現了2023年全年正向經營現金流，其中Q4達成6.4億正向經營現金流。CEO陳睿在電話會議上，正式將扭虧為盈的關鍵節點敲定在2024年Q3季度。
過去一年，B站儼然已將完善電商基建及孵化更多帶貨UP主提到更為優先的生態位上。在外，B站以大開環策略，與貓狗拼達成更緊密的貨品池合作，今年年初還進一步開放了從站內跳轉淘寶直播的權限;在內，則升級了花火平臺，推出“超新星計劃”等，為UP主直播帶貨鋪路。
從內容社區轉型電商，B站不再擰巴，在電商之路上努力奔赴。但回顧過去平臺的商業動作，卡思認為，想要依靠電商達成扭虧為盈的目標，B站還有“三關”有待解決。
好內容能締造好商業嗎?
在2024年AD TALK大會上，B站副董事長兼COO李旎曾表示，“投B站就是投年輕人，投的是新消費力和新消費增量，投的是現在及未來。”
某種程度上，高密度的年輕人群的確是B站與其他互聯網社區相區分的特征之一。數據顯示，B站用戶平均年齡結構在24歲左右，Z+世代用戶覆蓋率達到65%，從地域上則主要分布在一二線城市，這類人群學歷較高，有著較強的消費意愿和消費能力。
不過，年輕而有活力的用戶，為B站帶來的是近乎“雙刃劍”的影響。一方面，綜合來看，在幾個主流社區中，B站是對內容質量要求最高的一個平臺。年輕用戶追求內容質量，熱衷表達，因此在B站可以看到大量深度、專業的內容，評論區也經常刷到高質量互動。
但另一方面，對內容的較真也讓用戶很容易“鉆牛角尖”。過去幾年，因內容而“翻車”的UP并不在少數，最典型的案例可能是敖廠長。個中原因在于，紅人在快速發展過程中，很多時候為了變現、流量，內容不會過于嚴謹。在其他平臺，用戶也許會得過且過，但放在B站，“恰爛飯”就可能帶來“塌房”風險。很長時間內，這都是B站商業氛圍不濃厚、UP主“變現難”的重要原因之一。
在B站，品牌投放與內容的聯系要緊密得多。低質、過載的營銷力度不僅拉不來用戶心智，還容易引發反感，想要在B站達成品效合一，商家就要拋棄“流量至上”的法則，將產品與達人人設、內容進行深度綁定，將商業做成內容本身。
從B站“花火獎”的獲獎作品中，可以看出平臺所希冀的理想商單形態:在國產寵糧品牌誠實一口與萌寵UP主@奶糕成精檔案社 合作的視頻《貓和老鼠2.0》中，UP主以“凍干成精”為創意點，精準捕捉寵物神情、動作，復刻《貓和老鼠》名場面，拍出了一場奶糕與倉鼠競相爭奪凍干撫養權的大戲。這支高質量的商單最終在站內收獲了893萬次播放，登上B站第222期每周必看，用戶紛紛打上“甲方賺翻”的評論。
圖源:UP主@奶糕成精檔案社
在深度觸達年輕人消費心智方面，B站有其獨特優勢，但正如卡思創始人李浩在“全域增長戰略班”中反復強調的，重內容的特性實際上提高了商家在B站成功營銷的難度。在B站的生態環境中，品牌投放競爭的不僅是友商的廣告，還包括大量為愛發電的UP主。
這也意味著，如果商家沒有足夠強的實力、品牌影響力及預算，或者自身對內容的敏銳度不高，就很難在B站做出好的營銷。
過去一年，
B站商業化新趨勢有哪些?
存量時代下，B站顯然希望成為行業的增量。過去一年，B站開啟了“查漏補缺”的進程，做出了諸多商業結構和盈利模式的調整。
“藍鏈帶貨”無疑是B站商業新趨勢之一。藍鏈，指的是在商單視頻評論區，UP主插入并置頂的一條帶貨藍色鏈接，通常伴有一段UP主推薦文案，用戶點擊即可跳轉至商品購買頁面。這一營銷工具往往作為品牌投放UP主的配套設施，在內容種草后將產品直接鏈接交易場景，走的是B站擅長的“內容+帶貨”的路徑。
去年以來，不少品牌甚至是白牌，通過聯動功效、保健型UP主，將藍鏈嫁接到淘寶或是直播間，從而跑出不錯的數據。火燒云數據顯示，今年2月，B站藍鏈帶貨數量是去年的4倍，超過7w，帶貨品類集中于零食飲料、美妝護膚及保健品等。
當品牌力不足以與大品牌“對打”時，藍鏈帶貨也成為中小品牌“上位”的渠道之一。卡思發現，不少功效、保健類產品都通過“藍鏈+種草投流”的方式，在B站實現了擴張。比如，2月B站TOP3帶貨品牌中，妙界、瑞思均使用了這一組合投放模型，前者為新興按摩儀品牌，在B站進行了“廣撒網”式投放;后者主推品則是維生素，而在當月TOP50榜單上，類似的保健產品還有諾特蘭德、愛仁康保健品等。
探究這類保健產品“速通”B站的模式，有的合作了健身、運動UP主，有的則直接培育專門的廣告賬號，再大力投流增加曝光。比如愛仁康在B站的投放，便以達人從大基數減肥成功的經驗為素材，憑借投流頻頻出現在內容推薦位，“強取”用戶注意力。在投流工具的加持下，愛仁康的一支種草視頻獲得了1700萬播放量，但用戶互動率很低，僅有300多條評論。
藍鏈之外，另一商業趨勢則是直播帶貨。2023年，B站跑出了單場帶貨5000萬的時尚UP主@鸚鵡梨，作為驗證站內女性消費力的標桿，目前已開播三場，以及單場GMV超1021萬的@大物是也。
時尚區的另一位直播帶貨達人@Coco叩叩_，以50萬的粉絲量達成單場GMV超1700萬的成績。
復盤Coco的成功路徑，一方面在于服飾品類更容易起量。從微博、淘寶時代的張大奕、雪梨，到抖音、小紅書的第一批賣貨頭部，都驗證了:當一個平臺開啟直播電商時，服飾大概率是賣的最好的品類。
服飾類目的高轉化率源于，直播間本質是需要做內容的，而服飾本身既是商品又是內容，對穿搭博主來說尤其如此。此前，就不乏用戶在穿搭視頻下“求同款”，而當這一場景轉入直播間后，用戶的決策鏈路就被大大縮短了，只要博主搭的好看就能實現轉化。
另一方面，則在于Coco直播的強功能性。入站初期，Coco就瞄準了女裝賽道，內容主打時尚穿搭、購物分享，在后續更新中，她有意識結合自己的身材特點，以“遮肉”“不顯假胯”“顯瘦”等為關鍵詞分享好物，擊中了同為梨形身材用戶的消費痛點。在B站，Coco積累了50萬粉絲，雖然漲粉速度較慢，但粉絲忠誠度和黏性都很高。
總結來看，賬號的功能性大于內容性、趣味性，是Coco賣得動貨的主要原因，這與@鸚鵡梨“內容帶貨”的路徑略有不同，但二者的共通之處在于粉絲消費，以及粉絲種草在前、奔赴直播在后。由于B站直播流量盤尚淺，達人的直播間往往依賴于粉絲“撐場子”，由此粉絲的高粘性就很重要了。
對于電商起步已滿一年的B戰來說，平臺捧出的標桿案例并不算多，且有一些UP主在試水直播后，因效果不佳選擇回歸內容舒適區。不過，B站開啟UP主直播帶貨的決心可見一斑:今年2月，B站開啟了家裝、服飾美妝賽道的直播招商。4月還開啟了春夏重點內容招商，涵蓋節點營銷、大型活動、紀錄片等多個領域。
B站電商，須過“三關”
對B戰來說，在電商化之路上，卡思認為平臺還有“三關”有待解決。
第一，生態建立的前提是基建，而B站的電商基建尚不完善。在二次元社區停留過久的B站，尚不具備成熟的電商基因，也因此在小紅書吹向“買手電商”號角時，平臺仍在艱難完善電商基建，而基于特殊的社區生態，B站也無法“照抄”抖快成熟的電商模式。
基建的不成熟，在UP主直播帶貨層面更多體現為直播機制的不成熟，UP主及團隊缺乏直播帶貨的經驗，與淘寶商家也有待磨合。抖快相當絲滑的“上鏈接”全流程，對初試水直播電商的B站來說則像是一道難題，像@Coco叩叩_直播間內也出現了優惠機制和鏈接BUG，進而導致用戶下單價格與直播價不符。
而從平臺層面，由于B站難以為UP主提供充足的貨品池，平臺選擇的是與貓狗拼等傳統電商平臺緊密結合的大開環策略。2024年，B站進一步加深與淘寶的綁定，從站內可以一鍵跳轉淘寶直播間。
但開環策略也意味著，除轉化鏈路較長帶來的流量損失外，B站還面臨著平臺競爭力、商品售后服務等多方挑戰。要吸引更多商家、品牌，B站就必須提供更為智能的達人匹配機制，降低與UP主的合作門檻，以及完善種草效果衡量產品，以強有力的轉化數據打消商家顧慮。
B站也在加速補齊生態基建缺口的進程。2023年，B站接連上線“星火計劃”“京火計劃”，為廣告主提供人群洞察數據與投后效果分析，包括B站用戶在平臺內的收藏、搜索、瀏覽、復購數據。
其次，再極致的內容，也不一定會有理想的銷量。經濟下行的情況下，品牌營銷預算也隨之下降，以前的品牌會更注重“品效”的概念，在B站聊品牌理念及內容，沉淀年輕人心智，但近年來，越來越多的品牌開始關注ROI，“能不能帶貨”成為其首要關注點。而擺在UP主面前的問題是，即便內容已做到極致，“轉化”仍然是一門玄學，有人會為UP主帶貨“感謝甲方”，也有人會選擇拉動進度條。
以及，流量貴。流量貴是目前所有平臺都普遍面臨的問題，但對B站而言影響可能更大。由于站內流行的內容大多為長視頻，UP主的視頻制作周期較長、內容成本也隨之提高。這就使得UP主的商業合作視頻實際上單價要高于短視頻，在流量、銷量不確定的情況下，品牌的試錯預期和成本也隨之提高。
目前，B站的直播帶貨已走向垂直化與細分化，比如專精個護的@大物是也、家居賽道的@Mr迷瞪、時尚賽道的@鸚鵡梨。但并不是所有的品都能在B站跑通，一個典型的案例就是時尚區頭部UP主寶劍嫂直播帶貨美妝類產品，并沒有收獲預想中的反饋，雖然也有美妝區流量紅利衰減、達人內卷的原因，但也出于UP主拿到的價格機制缺乏競爭力。由于美妝大部分都是大標品，用戶已養成成熟的消費心智，會下意識全網比價，而在B站，TOP1的美妝博主拿到的貨盤也不如李佳琦。
如何幫助UP主找到適合的貨盤，也是B站在電商化之路上需要解決的問題。
像9.9元垃圾袋等大通品很難在平臺“吃香”。用戶顯然更希望UP主結合自己的垂類、專業選品;再如，對供應鏈有著高要求的生鮮水果，也不適合大多數UP主，@王師傅與小毛毛 的翻車便是前例。
再加上大標品需要打價格戰，在外部平臺已跑出自己的優勢品類時，B站的選品只可能會越走越窄、越走越垂。相對而言，家居、時尚、個護、數碼已經是相對好變現的賽道，但在這些領域，B站還需要更多的標桿。
簡而言之，貨與UP主，缺一不可。當B站已決心奔赴直播電商，下一個需要平臺回答的問題是:UP主要如何撐起B站的電商野望?
