當(dāng)前知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)日益重要,被譽(yù)為創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的“剛需”、國(guó)際貿(mào)易的“標(biāo)配”。我國(guó)近年也相繼出臺(tái)了多項(xiàng)政策持續(xù)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),為知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)行業(yè)發(fā)展?fàn)I造了良好的政策環(huán)境。據(jù)探跡大數(shù)據(jù)顯示:目前我國(guó)在營(yíng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)企業(yè)約7.1萬家,相比2019年底的6.6萬家增加了5000家。
近十年,我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速,但近兩三年發(fā)展增速有所放緩。根據(jù)探跡大數(shù)據(jù)顯示:我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)在2016年至2018年間達(dá)到發(fā)展的高峰期,每年新增注冊(cè)企業(yè)將近8000家,近兩年發(fā)展有所放緩,2020年受疫情影響,新增注冊(cè)企業(yè)數(shù)量減少一半。2021年上半年企業(yè)注冊(cè)量增長(zhǎng)繼續(xù)放緩,新增注冊(cè)僅為1689家,相比2020年上半年的2333家,注冊(cè)量減少了三分之一。
目前我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)企業(yè)集中在廣東、北京、上海、浙江、江蘇等商業(yè)比較發(fā)達(dá)的區(qū)域,企業(yè)注冊(cè)數(shù)量超過53%,其中廣東知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)企業(yè)最多,共計(jì)13744家,相比第二名的北京多44%。
此外,我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)企業(yè)以小微型企業(yè)為主,據(jù)探跡大數(shù)據(jù)顯示:目前我國(guó)在營(yíng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)相關(guān)企業(yè),員工參保規(guī)模少于50人的占比95%,其次員工參保人數(shù)在50-200人之間的企業(yè)占比4%,員工參保規(guī)模在200人以上的企業(yè)只占比1%。
在知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)不斷被重視的同時(shí),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。根據(jù)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局此前發(fā)布的《2020年全國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告》顯示,67.8%的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為在發(fā)展中遇到的主要問題是市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng),其次為市場(chǎng)需求不足,占31.1%,高端人才稀少占29.7%,人員流動(dòng)性過高占22.3%,自身管理不善占6.4%。
作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智能銷售SaaS服務(wù)提供商,針對(duì)以上行業(yè)痛點(diǎn),探跡科技提供了專屬的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)解決方案,從線索挖掘、商機(jī)觸達(dá)、客戶管理以及成單分析等銷售全流程助力知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)企業(yè)突圍,探跡智能銷售云平臺(tái)匯集了探跡拓客、探跡集客、探跡智能呼叫、探跡觸達(dá)、探跡CRM等產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)一站式打通,全方位幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī),從而增強(qiáng)生存力和競(jìng)爭(zhēng)力。
1、探跡拓客,為企業(yè)構(gòu)建專屬的客戶畫像,提供精準(zhǔn)線索和潛在商機(jī)
對(duì)于企業(yè)來說,要在不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,做好銷售環(huán)節(jié)尤為重要,尤其在市場(chǎng)需求不足的情況下,更要了解自己的客戶在哪里,如何尋找到這些精準(zhǔn)的客戶。面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,市場(chǎng)需求不足的情況下,合肥集知網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)有限公司選擇與探跡科技合作,并在探跡的幫助下,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)。
合肥集知網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)有限公司是探跡科技服務(wù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)企業(yè),該企業(yè)通過搭建互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營(yíng)平臺(tái),構(gòu)筑多元化、全方位的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)體系,團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過200人,負(fù)責(zé)前端銷售超過40人,在南京和杭州設(shè)有分公司。
為了滿足集知網(wǎng)快速開拓市場(chǎng)的需求,探跡為企業(yè)構(gòu)建了專屬的客戶畫像。
比如,找有發(fā)明專利代理需求的企業(yè),通過搜索科技服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等行業(yè)維度,提前篩選出愿意了解代理模式的企業(yè);通過搜索科技、技術(shù)、電子等領(lǐng)域企業(yè)名稱,具體定位到單個(gè)企業(yè);通過注冊(cè)資本、融資輪次等來鎖定中高端客戶……經(jīng)過層層篩選,最終篩選出來精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。
集知網(wǎng)負(fù)責(zé)人盛總表示,探跡對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)決策提供了有力的支持。以前有新的業(yè)務(wù)需要拓展,往往需要對(duì)市場(chǎng)容量做一個(gè)預(yù)估,需要花好幾個(gè)月調(diào)研市場(chǎng)需求,現(xiàn)在有了探跡智能銷售云平臺(tái),幾分鐘就能算出市場(chǎng)容量,哪些市場(chǎng)值得開發(fā),哪些市場(chǎng)需要優(yōu)先開發(fā),他都能做到心里有數(shù)。
與探跡合作一年以來,集知網(wǎng)在開源節(jié)流方面取得了很大的突破,2020年突如其來的疫情并沒有對(duì)其造成影響,業(yè)績(jī)反而逆勢(shì)增長(zhǎng)60%,年銷售額近億元,最終跑贏了大部分同行。
2、探跡智能銷售云平臺(tái)助力銷售管理更高效,快速轉(zhuǎn)化
有了精準(zhǔn)度的客戶畫像,也知道如何去尋找到客戶,那么對(duì)于有一定規(guī)模的企業(yè)來說,團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理就顯得十分重要。
上海微略知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)有限公司是一家中等規(guī)模的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)企業(yè),成立于2017年,主營(yíng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、科技項(xiàng)目、體系認(rèn)證咨詢、技術(shù)咨詢四大業(yè)務(wù)。近三年來,企業(yè)迅速發(fā)展,人員規(guī)模已達(dá)數(shù)百人。
對(duì)于微略來說,有高企認(rèn)定需求的客戶資源是開拓市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié),探跡科技構(gòu)建的客戶畫像就很好的滿足了企業(yè)的需求。按照目標(biāo)市場(chǎng)地域+客戶所屬行業(yè)“上海+制造業(yè)”的維度去篩選,同時(shí),考慮到中小型企業(yè)更急于去申請(qǐng)補(bǔ)貼,IS會(huì)結(jié)合探跡的高級(jí)篩選功能,將目標(biāo)客戶鎖定在注冊(cè)資本在50萬-500萬之間,通過多個(gè)篩選組合的運(yùn)用,花10分鐘就搜索出14000+潛在客戶。
那么數(shù)百人的團(tuán)隊(duì),該如何快速有效的消化這超過1.4萬的潛在客戶資源呢?微略負(fù)責(zé)人盛總表示:“傳統(tǒng)依靠人力通過一個(gè)個(gè)電話去做客戶意向判斷,效率低下,現(xiàn)在依靠AI智能電銷助手,可以快速鋪量。現(xiàn)在每日通過探跡系統(tǒng)解鎖1500條客戶線索;每日撥出1千個(gè)電話;就有幾十個(gè)意向客戶推送,效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。”
“印象比較深刻的一次是,讓一個(gè)新人業(yè)務(wù)員打電話聯(lián)系10個(gè)企業(yè),至少8個(gè)都能找到公司的老板,觸達(dá)KP概率很高,這些客戶都在陸續(xù)成交,沒想到那么快能出成績(jī)。”盛總補(bǔ)充到。
微略另一位負(fù)責(zé)人張總表示:最欣賞探跡產(chǎn)品的一點(diǎn)就是做到全平臺(tái)數(shù)據(jù)打通,打造了一個(gè)完整的銷售閉環(huán)。不僅在前端客戶開發(fā)、客戶聯(lián)系環(huán)節(jié)中提升效率,在客戶管理環(huán)節(jié),通過標(biāo)簽快速篩選客戶,循環(huán)使用,不斷觸達(dá)客戶,不斷提高意向客戶轉(zhuǎn)化率。
張總表示:“正因?yàn)槲⒙灾匾曚N售體系的搭建和工具的賦能,我們今年的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng),遙遙領(lǐng)先于同行其他企業(yè)。感謝探跡的賦能,希望我們一起為中小企業(yè)助力,讓更多企業(yè)成功突圍”。
3、探跡CRM助力客戶管理,減少人員流動(dòng)帶來的影響
人員流動(dòng)性過高是知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)企業(yè)面對(duì)的第四大挑戰(zhàn),尤其知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)業(yè)企業(yè)規(guī)模一般相對(duì)較少,加上人員流動(dòng)性過高,對(duì)企業(yè)的影響更為嚴(yán)重。發(fā)軔于佛山,成立于2015年,廣州市科雄科技咨詢有限公司面選擇與探跡科技合作,解決這個(gè)問題。
廣州市科雄科技咨詢有限公司向企業(yè)及政府提供高企認(rèn)定、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、財(cái)稅咨詢以及上市咨詢等服務(wù),經(jīng)過多年企業(yè)服務(wù)行業(yè)的深耕,目前服務(wù)的企業(yè)突破1000余家。
“一個(gè)電銷+技術(shù)就能組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)出來單干了,員工會(huì)帶走一部分客戶資源”,曾總說出心里的擔(dān)憂,銷售崗位本來離職率就較高,流動(dòng)性大, 為了沉淀客戶資源,科雄咨詢公司把全公司的客戶資源進(jìn)行收集,統(tǒng)一錄入CRM中,由CRM負(fù)責(zé)這些資料的保存、分類、歸納工作,需要查看時(shí),只需要選取相應(yīng)關(guān)鍵詞即可一鍵調(diào)取,作為管理者,曾總還可以根據(jù)員工級(jí)別對(duì)CRM的數(shù)據(jù)調(diào)用權(quán)限進(jìn)行設(shè)置。
曾總重點(diǎn)留意跟進(jìn)記錄填寫情況,因?yàn)楦M(jìn)記錄填寫好壞決定了公海使用效率。“即使客戶不需要,也要求每個(gè)員工把客戶聯(lián)系方式登記下來,把客戶的跟進(jìn)狀態(tài)記錄下來”,這樣對(duì)線索的使用效率有很大的提高;而有效的客戶標(biāo)簽,為后續(xù)按照標(biāo)簽分類篩選客戶和精細(xì)化運(yùn)營(yíng),提供了依據(jù)。
曾總還特別提到,如何通過設(shè)置客戶保有數(shù)量規(guī)則,提高公海線索使用效率。盡管市場(chǎng)規(guī)模有幾十萬,但還是為每個(gè)銷售人員設(shè)定了客戶保有數(shù)量,銷售人員保有的客戶數(shù)量變少,可以讓銷售把時(shí)間都花在最有價(jià)值的客戶上,公海的線索使用效率更高。
“探跡CRM在視覺上就讓人倍感舒適“, 曾總贊嘆道:“光是看界面,我就知道該對(duì)應(yīng)哪個(gè)環(huán)節(jié)的操作了,一目了然,很易理解。”
