2015年，國務(wù)院常務(wù)會議通過《“互聯(lián)網(wǎng)+”行動指導(dǎo)意見》，明確推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”。社會評論認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為2015最熱詞之一。
這一年，位于瀏陽河畔的一家校辦藥企——湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司已連續(xù)幾年保持了30%的高速增長。
“互聯(lián)網(wǎng)+”趨勢加上業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，湖南農(nóng)大藥業(yè)開始進(jìn)行信息化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從專注豬場工程產(chǎn)品，到聚焦母豬產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)體系，還創(chuàng)辦了護(hù)娩師培訓(xùn)班、PSY人產(chǎn)生產(chǎn)線和PSY應(yīng)用研究院。
2016年，這家校企正式更名為湖南加農(nóng)正和生物技術(shù)有限公司，“加農(nóng)”寓指互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)，“正和”也叫正和博弈，指合作雙方的利益都有所增加。加農(nóng)正和希望借助信息化的賦能，去為終端養(yǎng)豬場客戶提供更好的服務(wù)，共創(chuàng)共贏。
“從那時開始，我們陸陸續(xù)續(xù)的建了很多系統(tǒng)，比如養(yǎng)豬管理系統(tǒng)、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、CRM等。2020年，我們建立了線上的PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院，通過企業(yè)直播，為客戶進(jìn)行養(yǎng)豬相關(guān)培訓(xùn)。”加農(nóng)正和CIO張章老師介紹道。
截至2021年5月，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院已開辦在線直播1400余場，累計(jì)訪問人次600W+，實(shí)名注冊會員達(dá)3萬余名。“這3萬名學(xué)員對我們來說意義很大，因?yàn)樗麄兌际菍?shí)實(shí)在在的養(yǎng)豬人，是精準(zhǔn)客戶。”張老師說。
*PTT（practical technical training）是實(shí)效技術(shù)培訓(xùn)的英文縮寫，即所有的培訓(xùn)技術(shù)都是有標(biāo)準(zhǔn)，可在豬場落地操作的。
談原因：為什么要在線上做養(yǎng)豬培訓(xùn)？
2020年，非洲豬瘟重創(chuàng)下的養(yǎng)豬業(yè)正在積極探索復(fù)產(chǎn)擴(kuò)張之路，新冠疫情又給復(fù)產(chǎn)擴(kuò)張帶來了更多的不確定性，為豬場提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)與技術(shù)服務(wù)的加農(nóng)正和也遭遇了一系列沖擊。
“除了業(yè)務(wù)經(jīng)理無法再去線下進(jìn)行客戶拜訪外，我們很多的會議也不得已被中斷了。”張老師回憶：“疫情之前，我們每個月會在線下召集客戶開很多會議去進(jìn)行學(xué)術(shù)與技術(shù)交流，除了全國性的會議之外，省區(qū)規(guī)格的大型會議每月有一場，在縣城召開的小型沙龍會議每月至少有七八場。”
業(yè)務(wù)經(jīng)理不能出門，線下會議無法召開，客戶需求得不到及時解決，加農(nóng)正和只好把線下的這些場景搬到了線上，在2020年3月成立了PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院。
從疫情爆發(fā)阻斷線下活動，到PTT養(yǎng)豬學(xué)院正式上線，中間只經(jīng)過了短短不到一個月的時間。之所以能夠在這么短時間內(nèi)完成學(xué)習(xí)平臺的搭建并順利開始直播授課，一方面得益于加農(nóng)正和多年來豐富的專業(yè)內(nèi)容儲備，一方面與企業(yè)直播平臺背后成熟的SaaS技術(shù)服務(wù)支持有關(guān)。
PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院的前身叫做“PSY應(yīng)用研究院”，做的是養(yǎng)豬應(yīng)用實(shí)效技術(shù)的研究。研究院里有40余位服務(wù)老師，他們不僅會深入一線，為規(guī)模化豬場提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)，同時也負(fù)責(zé)母豬生殖保健領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)書刊撰寫，搭建整體的知識體系。
在成立PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院前，PSY研究院就已經(jīng)有40多本成熟刊物儲備。“所以上線的時候，我們已經(jīng)有足夠的內(nèi)容做支撐，我們只需從那40多本刊物里拿出精華內(nèi)容，直接可以就上線。”
“當(dāng)然，平臺整體的交互體驗(yàn)也很不錯，客戶只需在微信掃碼或點(diǎn)擊鏈接就能直接進(jìn)入直播間，直播互動很方便。”張老師介紹道，直播的后臺管理也非常便捷，學(xué)習(xí)操作并不困難，所以很快就上線了。
“3月份上線后，我們發(fā)現(xiàn)這個東西其實(shí)比我們當(dāng)初想的要更好。以前都是讓客戶來開會，現(xiàn)在是讓客戶來搞學(xué)習(xí)了。”張老師笑著說。
談選擇：為什么選擇私域平臺進(jìn)行直播？
在幾個比較知名的提供直播服務(wù)的公域流量短視頻平臺上，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院也開通了自己的賬號，并且粉絲數(shù)量不少。
但即便這樣，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院卻依然選擇要去搭建一個私域的線上直播場所，張老師表示之所以要這樣做，主要有兩方面的原因。
“首先，我們要建立企業(yè)級的專業(yè)品牌，那么我們肯定需要有一個專業(yè)的領(lǐng)地。”張老師分析：“如果放在公域平臺上去做的話，門檻是很低的，這也是我們塑造品牌的一個方面，門檻一旦過低，粉絲們可能覺得我們不太專業(yè)，所以公域平臺確實(shí)沒有那么適合。”
而通過企業(yè)直播，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院可以搭建屬于企業(yè)自己的直播平臺，通過各種組建搭配，將平臺裝修成符合企業(yè)品牌調(diào)性的模樣，增強(qiáng)了客戶對企業(yè)的品牌認(rèn)知。
“另外，在公域平臺做直播，建立不起來這么多的客戶數(shù)據(jù)。”張老師舉了個例子：“我們的直播課很多價格比較高，這類課程我們通常會以代金券的形式給到部分客戶，讓他們免費(fèi)過來聽。但是有些人沒有代金券，卻依然愿意付六七百塊錢去買我們的一堂課，那么這類客戶其實(shí)就是我們的忠實(shí)粉絲，我們需要對他們進(jìn)行更高要求的客戶管理與運(yùn)營，公域平臺通常不具備這樣的功能支撐。”
而企業(yè)直播后臺可提供精準(zhǔn)的用戶畫像，同時具備用戶多次觸達(dá)、運(yùn)營計(jì)劃、智能運(yùn)營等功能，可以幫助PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院高效進(jìn)行直播后的客戶運(yùn)營，促成轉(zhuǎn)化。
“公域是引流的，我們一定要把公域的粉絲引入到私域里面才能變現(xiàn)。”張老師說。
談心得：如何結(jié)合直播做客戶的深度服務(wù)？
“搭建PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院之后，給我最直觀的感受是，我們與終端客戶的連接更緊密了。”張老師說。
在過去，加農(nóng)正和的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常只能掌握到下一步經(jīng)銷商的動態(tài)，無法捕捉客戶動態(tài)。但是現(xiàn)在，經(jīng)銷商紛紛把自己的客戶資源拉到了線上學(xué)習(xí)，那么公司總部就可以直接觸達(dá)到終端的客戶。“通過直播后臺，我們與客戶的數(shù)據(jù)就打通了。”
在獲得客戶數(shù)據(jù)后，便可清晰看到客戶對什么課程比較感興趣，再通過進(jìn)一步的數(shù)據(jù)分析，就能夠知道客戶們現(xiàn)在關(guān)注什么，目前市場上的熱點(diǎn)在哪，客戶想要什么產(chǎn)品。
有了這些數(shù)據(jù)，便可反向推動后續(xù)直播內(nèi)容的針對性產(chǎn)出，讓客戶在PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院學(xué)到他真正想學(xué)、對他有用的東西，有所收獲。
目前，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院平臺已經(jīng)成功搭建，客戶也會定時的在這里進(jìn)行來學(xué)習(xí)，張老師稱此為1.0階段。
“但我們的終極目標(biāo)，是通過對客戶的喜好、行為等數(shù)據(jù)做出分析之后，指引線下經(jīng)銷商與客戶的溝通對接，為客戶推薦他真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)，既幫助客戶養(yǎng)好豬，也可以提升我們整理的營銷效率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。”
在以前，經(jīng)銷商去拜訪客戶時，很多都是無效拜訪，可能只是去跟客戶打個招呼而已。
但是現(xiàn)在，每個直播課程的背后實(shí)際上是一個方案，如果一個客戶對某一套方案非常感興趣，那么他在直播中停留的時間就會非常長，甚至后續(xù)會進(jìn)行多次回看。
在對這些直播數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析沉淀后，我們就會通過CRM系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)以月報(bào)形式呈現(xiàn)給對應(yīng)經(jīng)銷商，讓他們通過這份報(bào)告去跟客戶進(jìn)行有效溝通，為客戶導(dǎo)入對應(yīng)方案。
張老師表示：“線上和線下的打通，是我們目前的頂層設(shè)計(jì)。不管有沒有疫情，我們一定都會把這套直播系統(tǒng)作為一直伴隨著我們整個企業(yè)成長的最頂級的戰(zhàn)略。”
面對新非瘟的重?fù)簦ㄓ羞m者生存才能贏得未來。而唯一能夠?qū)_市場危機(jī)的能力，就是不斷的學(xué)習(xí)提升。
“PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院希望通過私域直播與大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，最大程度地滿足養(yǎng)豬客戶的個性化需求，給廣大養(yǎng)豬朋友提供更具有未來核心市場競爭力的服務(wù)。與此同時，也希望通過PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院這個平臺，幫助養(yǎng)殖人最快、最方便地獲取技術(shù)知識，為行業(yè)培養(yǎng)大量技術(shù)人才，推動傳統(tǒng)養(yǎng)殖邁向現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖。”張老師最后總結(jié)。
