2015年，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)《“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”。社會(huì)評(píng)論認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為2015最熱詞之一。
這一年，位于瀏陽(yáng)河畔的一家校辦藥企——湖南農(nóng)大動(dòng)物藥業(yè)有限公司已連續(xù)幾年保持了30%的高速增長(zhǎng)。
“互聯(lián)網(wǎng)+”趨勢(shì)加上業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，湖南農(nóng)大藥業(yè)開(kāi)始進(jìn)行信息化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從專注豬場(chǎng)工程產(chǎn)品，到聚焦母豬產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)體系，還創(chuàng)辦了護(hù)娩師培訓(xùn)班、PSY人產(chǎn)生產(chǎn)線和PSY應(yīng)用研究院。
2016年，這家校企正式更名為湖南加農(nóng)正和生物技術(shù)有限公司，“加農(nóng)”寓指互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)，“正和”也叫正和博弈，指合作雙方的利益都有所增加。加農(nóng)正和希望借助信息化的賦能，去為終端養(yǎng)豬場(chǎng)客戶提供更好的服務(wù)，共創(chuàng)共贏。
“從那時(shí)開(kāi)始，我們陸陸續(xù)續(xù)的建了很多系統(tǒng)，比如養(yǎng)豬管理系統(tǒng)、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、CRM等。2020年，我們建立了線上的PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院，通過(guò)企業(yè)直播，為客戶進(jìn)行養(yǎng)豬相關(guān)培訓(xùn)。”加農(nóng)正和CIO張章老師介紹道。
截至2021年5月，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院已開(kāi)辦在線直播1400余場(chǎng)，累計(jì)訪問(wèn)人次600W+，實(shí)名注冊(cè)會(huì)員達(dá)3萬(wàn)余名。“這3萬(wàn)名學(xué)員對(duì)我們來(lái)說(shuō)意義很大，因?yàn)樗麄兌际菍?shí)實(shí)在在的養(yǎng)豬人，是精準(zhǔn)客戶。”張老師說(shuō)。
*PTT（practical technical training）是實(shí)效技術(shù)培訓(xùn)的英文縮寫(xiě)，即所有的培訓(xùn)技術(shù)都是有標(biāo)準(zhǔn)，可在豬場(chǎng)落地操作的。
談原因：為什么要在線上做養(yǎng)豬培訓(xùn)？
2020年，非洲豬瘟重創(chuàng)下的養(yǎng)豬業(yè)正在積極探索復(fù)產(chǎn)擴(kuò)張之路，新冠疫情又給復(fù)產(chǎn)擴(kuò)張帶來(lái)了更多的不確定性，為豬場(chǎng)提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)與技術(shù)服務(wù)的加農(nóng)正和也遭遇了一系列沖擊。
“除了業(yè)務(wù)經(jīng)理無(wú)法再去線下進(jìn)行客戶拜訪外，我們很多的會(huì)議也不得已被中斷了。”張老師回憶：“疫情之前，我們每個(gè)月會(huì)在線下召集客戶開(kāi)很多會(huì)議去進(jìn)行學(xué)術(shù)與技術(shù)交流，除了全國(guó)性的會(huì)議之外，省區(qū)規(guī)格的大型會(huì)議每月有一場(chǎng)，在縣城召開(kāi)的小型沙龍會(huì)議每月至少有七八場(chǎng)。”
業(yè)務(wù)經(jīng)理不能出門(mén)，線下會(huì)議無(wú)法召開(kāi)，客戶需求得不到及時(shí)解決，加農(nóng)正和只好把線下的這些場(chǎng)景搬到了線上，在2020年3月成立了PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院。
從疫情爆發(fā)阻斷線下活動(dòng)，到PTT養(yǎng)豬學(xué)院正式上線，中間只經(jīng)過(guò)了短短不到一個(gè)月的時(shí)間。之所以能夠在這么短時(shí)間內(nèi)完成學(xué)習(xí)平臺(tái)的搭建并順利開(kāi)始直播授課，一方面得益于加農(nóng)正和多年來(lái)豐富的專業(yè)內(nèi)容儲(chǔ)備，一方面與企業(yè)直播平臺(tái)背后成熟的SaaS技術(shù)服務(wù)支持有關(guān)。
PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院的前身叫做“PSY應(yīng)用研究院”，做的是養(yǎng)豬應(yīng)用實(shí)效技術(shù)的研究。研究院里有40余位服務(wù)老師，他們不僅會(huì)深入一線，為規(guī)模化豬場(chǎng)提供專業(yè)技術(shù)服務(wù)，同時(shí)也負(fù)責(zé)母豬生殖保健領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)書(shū)刊撰寫(xiě)，搭建整體的知識(shí)體系。
在成立PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院前，PSY研究院就已經(jīng)有40多本成熟刊物儲(chǔ)備。“所以上線的時(shí)候，我們已經(jīng)有足夠的內(nèi)容做支撐，我們只需從那40多本刊物里拿出精華內(nèi)容，直接可以就上線。”
“當(dāng)然，平臺(tái)整體的交互體驗(yàn)也很不錯(cuò)，客戶只需在微信掃碼或點(diǎn)擊鏈接就能直接進(jìn)入直播間，直播互動(dòng)很方便。”張老師介紹道，直播的后臺(tái)管理也非常便捷，學(xué)習(xí)操作并不困難，所以很快就上線了。
“3月份上線后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西其實(shí)比我們當(dāng)初想的要更好。以前都是讓客戶來(lái)開(kāi)會(huì)，現(xiàn)在是讓客戶來(lái)搞學(xué)習(xí)了。”張老師笑著說(shuō)。
談選擇：為什么選擇私域平臺(tái)進(jìn)行直播？
在幾個(gè)比較知名的提供直播服務(wù)的公域流量短視頻平臺(tái)上，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院也開(kāi)通了自己的賬號(hào)，并且粉絲數(shù)量不少。
但即便這樣，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院卻依然選擇要去搭建一個(gè)私域的線上直播場(chǎng)所，張老師表示之所以要這樣做，主要有兩方面的原因。
“首先，我們要建立企業(yè)級(jí)的專業(yè)品牌，那么我們肯定需要有一個(gè)專業(yè)的領(lǐng)地。”張老師分析：“如果放在公域平臺(tái)上去做的話，門(mén)檻是很低的，這也是我們塑造品牌的一個(gè)方面，門(mén)檻一旦過(guò)低，粉絲們可能覺(jué)得我們不太專業(yè)，所以公域平臺(tái)確實(shí)沒(méi)有那么適合。”
而通過(guò)企業(yè)直播，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院可以搭建屬于企業(yè)自己的直播平臺(tái)，通過(guò)各種組建搭配，將平臺(tái)裝修成符合企業(yè)品牌調(diào)性的模樣，增強(qiáng)了客戶對(duì)企業(yè)的品牌認(rèn)知。
“另外，在公域平臺(tái)做直播，建立不起來(lái)這么多的客戶數(shù)據(jù)。”張老師舉了個(gè)例子：“我們的直播課很多價(jià)格比較高，這類課程我們通常會(huì)以代金券的形式給到部分客戶，讓他們免費(fèi)過(guò)來(lái)聽(tīng)。但是有些人沒(méi)有代金券，卻依然愿意付六七百塊錢(qián)去買(mǎi)我們的一堂課，那么這類客戶其實(shí)就是我們的忠實(shí)粉絲，我們需要對(duì)他們進(jìn)行更高要求的客戶管理與運(yùn)營(yíng)，公域平臺(tái)通常不具備這樣的功能支撐。”
而企業(yè)直播后臺(tái)可提供精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像，同時(shí)具備用戶多次觸達(dá)、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、智能運(yùn)營(yíng)等功能，可以幫助PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院高效進(jìn)行直播后的客戶運(yùn)營(yíng)，促成轉(zhuǎn)化。
“公域是引流的，我們一定要把公域的粉絲引入到私域里面才能變現(xiàn)。”張老師說(shuō)。
談心得：如何結(jié)合直播做客戶的深度服務(wù)？
“搭建PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院之后，給我最直觀的感受是，我們與終端客戶的連接更緊密了。”張老師說(shuō)。
在過(guò)去，加農(nóng)正和的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常只能掌握到下一步經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，無(wú)法捕捉客戶動(dòng)態(tài)。但是現(xiàn)在，經(jīng)銷商紛紛把自己的客戶資源拉到了線上學(xué)習(xí)，那么公司總部就可以直接觸達(dá)到終端的客戶。“通過(guò)直播后臺(tái)，我們與客戶的數(shù)據(jù)就打通了。”
在獲得客戶數(shù)據(jù)后，便可清晰看到客戶對(duì)什么課程比較感興趣，再通過(guò)進(jìn)一步的數(shù)據(jù)分析，就能夠知道客戶們現(xiàn)在關(guān)注什么，目前市場(chǎng)上的熱點(diǎn)在哪，客戶想要什么產(chǎn)品。
有了這些數(shù)據(jù)，便可反向推動(dòng)后續(xù)直播內(nèi)容的針對(duì)性產(chǎn)出，讓客戶在PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院學(xué)到他真正想學(xué)、對(duì)他有用的東西，有所收獲。
目前，PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院平臺(tái)已經(jīng)成功搭建，客戶也會(huì)定時(shí)的在這里進(jìn)行來(lái)學(xué)習(xí)，張老師稱此為1.0階段。
“但我們的終極目標(biāo)，是通過(guò)對(duì)客戶的喜好、行為等數(shù)據(jù)做出分析之后，指引線下經(jīng)銷商與客戶的溝通對(duì)接，為客戶推薦他真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)，既幫助客戶養(yǎng)好豬，也可以提升我們整理的營(yíng)銷效率，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。”
在以前，經(jīng)銷商去拜訪客戶時(shí)，很多都是無(wú)效拜訪，可能只是去跟客戶打個(gè)招呼而已。
但是現(xiàn)在，每個(gè)直播課程的背后實(shí)際上是一個(gè)方案，如果一個(gè)客戶對(duì)某一套方案非常感興趣，那么他在直播中停留的時(shí)間就會(huì)非常長(zhǎng)，甚至后續(xù)會(huì)進(jìn)行多次回看。
在對(duì)這些直播數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析沉淀后，我們就會(huì)通過(guò)CRM系統(tǒng)將這些數(shù)據(jù)以月報(bào)形式呈現(xiàn)給對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商，讓他們通過(guò)這份報(bào)告去跟客戶進(jìn)行有效溝通，為客戶導(dǎo)入對(duì)應(yīng)方案。
張老師表示：“線上和線下的打通，是我們目前的頂層設(shè)計(jì)。不管有沒(méi)有疫情，我們一定都會(huì)把這套直播系統(tǒng)作為一直伴隨著我們整個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)的最頂級(jí)的戰(zhàn)略。”
面對(duì)新非瘟的重?fù)簦ㄓ羞m者生存才能贏得未來(lái)。而唯一能夠?qū)_市場(chǎng)危機(jī)的能力，就是不斷的學(xué)習(xí)提升。
“PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院希望通過(guò)私域直播與大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，最大程度地滿足養(yǎng)豬客戶的個(gè)性化需求，給廣大養(yǎng)豬朋友提供更具有未來(lái)核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)。與此同時(shí)，也希望通過(guò)PTT養(yǎng)豬學(xué)習(xí)院這個(gè)平臺(tái)，幫助養(yǎng)殖人最快、最方便地獲取技術(shù)知識(shí)，為行業(yè)培養(yǎng)大量技術(shù)人才，推動(dòng)傳統(tǒng)養(yǎng)殖邁向現(xiàn)代化的標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖。”張老師最后總結(jié)。
