【ITBEAR】9月25日消息，提及“拉飛哥”，早年間，許多人的第一反應可能是謝天華在《學警》系列中飾演的laughing哥角色。然而，時至今日，這個名字更多地與酒類直播帶貨領域的佼佼者——酒仙網的拉飛哥聯系在一起。
近期，一篇來自酒類行業媒體的文章《旺季遭遇拉飛哥,白酒經銷商死的心都有了》引發了廣泛關注。文中揭示了拉飛哥驚人的帶貨能力：截至2022年12月，他已直播超過1000場，時長累積超過5000小時，銷售額突破15億，穩居抖音酒類帶貨主播的首位；而在今年4月，他在淘寶直播的首秀中單場GMV即突破億元。
據ITBEAR了解，拉飛哥不僅是酒仙網的高級合伙人，還擔任多個紅酒酒莊的莊主。他早年在大商集團任職，并在此期間結識了酒仙網的創始人郝鴻峰。2015年，拉飛哥與酒仙網達成合作，并同年11月成為中釀波爾多酒業（天津）有限公司的法定代表人，該公司由酒仙網全資子公司控股。
拉飛哥的帶貨生涯始于2019年的波爾多世界葡萄酒大會，一次偶然的機會讓他接觸到了短視頻葡萄酒帶貨。憑借深厚的紅酒知識和科普視頻，拉飛哥迅速建立了自己的人設。
起初，拉飛哥的賬號建設并不順利，經歷過團隊外包和自建團隊的摸索。直到2020年3月，他的抖音號粉絲數仍不足20萬。然而，一次直播讓郝鴻峰意識到了直播帶貨的潛力，并加大了對拉飛哥的資源投入。
與眾多直播帶貨玩家相似，拉飛哥早期采取了低價策略，如99元一箱的紅酒、59元一箱的白酒，以吸引流量。雖然吸引了大量觀眾，但整體客單價偏低，銷售額有限。隨后，拉飛哥團隊調整了產品結構，引入了五糧液、古井等高客單價白酒，效果顯著，一瓶599元的五糧液在直播間曾創下615萬元的銷售額。
拉飛哥成功的核心仍在于低價策略。例如，有網友在直播間下單2瓶國窖1573，利用平臺優惠后，每瓶到手價815元，這比流通批發價低了50多元，比酒廠出廠價更是低了165元，這無疑對經銷商構成了巨大壓力。
對于酒仙網等平臺而言，名酒如茅臺、五糧液等只是吸引流量的工具。客流穩定后，平臺通過自營產品如容大醬酒來彌補低價促銷的損失。正是這種操作方式，使得拉飛哥的直播間成交量動輒過億，但也加劇了與傳統經銷商的矛盾。
直播帶貨與傳統渠道的沖突由來已久，但并非無解。品牌可以為線上渠道開發專屬產品，與線下渠道形成差異化，從而緩解直接競爭。拉飛哥的成功并非偶然，只要平臺投入足夠的補貼，打造價格優勢和可信人設，直播間過億的火爆場景并非不可復制。然而，如何在平衡線上線下關系的同時，讓消費者購買到更具性價比的產品，才是酒類品牌真正需要解決的問題。
直播帶貨被詬病沖擊實體經濟的原因在于其打破了傳統游戲規則，創造了新的玩法和盈利模式。雖然消費者能得到實惠，但在市場存量近乎飽和的情況下，零和博弈只會讓更多經銷商陷入困境。如果酒類品牌線上帶貨和線下渠道價格差異長期存在，將模糊消費者對產品價格的認知，對品牌形象顯然有害無利。
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