作為海淘帶貨主播的后起之秀，定居在俄羅斯的“丹丹在俄國海淘”（快手ID:naichaka）通過快手直播電商，帶貨自家設(shè)計的俄羅斯手工珠寶首飾，打造了“一飾一款”的銷售模式，精準(zhǔn)定位粉絲群體，在一年間積累超19萬粉絲，取得月GMV破500萬，單日最高成交額達(dá)47萬的成績。
從2020年8月入駐快手開始，知性、有品位的珠寶主播人設(shè)，讓丹丹和粉絲們建立了強(qiáng)信任關(guān)系。在俄羅斯原石產(chǎn)地建廠、自主設(shè)計生產(chǎn)等優(yōu)勢更是讓丹丹的商品品質(zhì)，獲得了更多人的認(rèn)可，僅用半年的時間就成長為快手電商平臺的優(yōu)質(zhì)海淘主播之一。
洞察消費者需求，短視頻“能力者”在快手發(fā)展海淘事業(yè)
丹丹是東北姑娘，在大學(xué)與俄羅斯籍的愛人相識，結(jié)婚后正式定居俄羅斯西伯利亞伊爾庫茨克。來到俄羅斯的丹丹開過民宿、做過飯店，算得上是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2020年，丹丹接觸到了快手。“我之前就是學(xué)導(dǎo)演、編輯相關(guān)專業(yè)的，做視頻、運營是我的強(qiáng)項，當(dāng)時想著反正也是閑著，要不試下拍段子做短視頻內(nèi)容。”8月，丹丹正式開始了在快手的運營。
傳媒相關(guān)專業(yè)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，讓丹丹有著清晰的短視頻運營規(guī)劃，“起初，我的視頻內(nèi)容都在介紹俄羅斯文化、分享我的家庭，讓大家了解我，了解我的家庭，想要建立起我的人設(shè)。大家越了解我，就會越信任我。”
隨著快手視頻作品的增多，越來越多的快手用戶對丹丹在俄羅斯的生活產(chǎn)生了興趣，丹丹也獲得了越來越多網(wǎng)友的關(guān)注。“當(dāng)時我有個介紹俄羅斯風(fēng)情的視頻上了熱門，獲得了一千多萬的播放量，讓我一下子漲了將近14萬粉絲。”
好事成雙，這條爆火的視頻不僅為丹丹帶來了老鐵的關(guān)注，也引起了當(dāng)?shù)孛襟w的注意，當(dāng)?shù)仉娨暸_為此將丹丹評選為文化推廣大使，丹丹也登上了晚間新聞節(jié)目。
短視頻作品爆火后，丹丹也常常開直播與老鐵們聊天，溝通感情。“每次我直播時評論區(qū)都會有人問我，俄羅斯是不是產(chǎn)珠寶玉石，能不能幫我們代購。”發(fā)現(xiàn)用戶需求的丹丹，意識到快手也許是個做電商的好平臺。“俄羅斯寶石資源很豐富，而且當(dāng)時我所在的地方做珠寶海淘的人并不多，所以我覺得這是個機(jī)會。”
確立了方向之后，丹丹開始嘗試拍玉石相關(guān)的短視頻。“此前我學(xué)習(xí)過色彩相關(guān)知識，也拿過珠寶、玉石鑒定相關(guān)的證書，對珠寶玉石行業(yè)比較了解。”丹丹認(rèn)為，帶貨的時機(jī)已經(jīng)成熟，2020年12月，她正式開啟了“海淘”俄羅斯珠寶玉石的快手直播電商路。
堅持高品質(zhì)、手工制作，高客單價產(chǎn)品在快手也有大發(fā)展
雖然初次嘗試經(jīng)營快手珠寶直播帶貨，但丹丹清楚地知道，產(chǎn)品的款式和品質(zhì)是做珠寶電商最需要注意的兩個因素，同時也是和其他同類型主播進(jìn)行差異化經(jīng)營的最好突破口。
為此，丹丹選擇從西伯利亞伊爾庫茨克搬家到珠寶源頭莫斯科，自己買玉石原料進(jìn)行加工，并且成立工作室，專門聘請俄羅斯當(dāng)?shù)氐膶I(yè)工匠進(jìn)行設(shè)計制作。“我和其他海淘主播最大的不同就是，我們的產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，自己買鉆石、配石，雇傭俄羅斯的工匠、手藝人加工。我的產(chǎn)品成本中，師傅的手工費就占了一半。”
因為采用手工制作工藝，丹丹家的珠寶成本很高，相較于用機(jī)器打磨的珠寶在價格方面有一定的劣勢，但丹丹卻對自家的粉絲很有信心，“我們家的粉絲非常認(rèn)可手工制作的中高端珠寶，質(zhì)量才是大家最看重的。”
同時，丹丹不走常規(guī)的營銷套路，不過分鼓吹自家產(chǎn)品的直播風(fēng)格也深受老鐵們喜愛。“大家對我的信任度很高，在直播時，我們就像姐妹一樣相處，我也只會跟大家強(qiáng)調(diào)我們的品質(zhì)和服務(wù)，客戶也都是會經(jīng)常下單購買的回頭客，粉絲粘性很高。”
直播間帶來的即時互動性，將主播和粉絲緊密地連接起來，而快手電商穩(wěn)定的私域流量，高用戶粘性帶來的高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率等平臺優(yōu)勢，更有利于商家主播獲得更好的效果的商業(yè)轉(zhuǎn)化，從而創(chuàng)造更高的GMV。在快手直播帶貨短短半年的時間，丹丹以平均5千左右的客單價，月均流水達(dá)到500萬，單場直播帶貨成交額最高可以達(dá)到47萬。
此外，丹丹家的珠寶因為是工匠手工制作，一飾一款，無質(zhì)量問題不退不換，所以每次帶貨時丹丹都盡可能詳細(xì)的介紹商品，對產(chǎn)品和消費者認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，也進(jìn)一步提升了粉絲對她的信任度和喜愛度。
不以商人而是以消費者的角度思考問題，人性化、貼心的運營方向，獨特的產(chǎn)品款式，加上對產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控，丹丹家的產(chǎn)品退貨率一直保持在5%以下。“我最大的產(chǎn)品優(yōu)勢就在于高品質(zhì)和獨特的款式，做電商最重要的還是‘貨’，人設(shè)做的再好，產(chǎn)品質(zhì)量不好，也沒有用，不能做一次性的買賣。”
與粉絲建立強(qiáng)信任關(guān)系，誠信讓電商經(jīng)營更長遠(yuǎn)
隨著丹丹的快手電商事業(yè)發(fā)展的越來越順利，她也組建成了獨特的物流發(fā)貨模式，“我會先從俄羅斯發(fā)貨到國內(nèi)客服手中，經(jīng)過二次復(fù)檢看有沒有物流過程中掉鉆或破損松動的情況，確認(rèn)產(chǎn)品完好無損后再發(fā)貨給消費者”。盡管步驟相對繁瑣，但丹丹最大程度地保證了消費者購買自家產(chǎn)品的消費權(quán)益，讓消費者買得放心。
對于自家主播生意的未來發(fā)展，丹丹也充滿信心，“我家的款式豐富，質(zhì)量也好，很多人在這兒買過一次就會買第二次，而且很多回頭客累計在我這里消費可以高達(dá)幾十萬。”
目前，丹丹團(tuán)隊在俄羅斯共有8位本地的手工匠師，在珠寶制作工廠還有專門負(fù)責(zé)分配石頭、串項鏈、設(shè)計珠寶的負(fù)責(zé)人員，且在國內(nèi)有專門負(fù)責(zé)維修、打包、發(fā)貨的負(fù)責(zé)人，做到了清晰的職能劃分，國內(nèi)外團(tuán)隊成員累計有20人左右的規(guī)模。
接下來，丹丹計劃進(jìn)一步升級自己的團(tuán)隊，增加運營負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)視頻的剪輯和拍攝，將團(tuán)隊擴(kuò)大至30人，將直播電商事業(yè)進(jìn)一步做大。“感謝快手給我機(jī)會和幫助，我也會更加努力做好產(chǎn)品，加強(qiáng)與粉絲之間的信任關(guān)系，把電商路走得更扎實更遠(yuǎn)。”對品質(zhì)的嚴(yán)格要求和真實的人設(shè)打造，讓丹丹在快手電商收獲了自己的私域成績，在強(qiáng)調(diào)信任的快手電商平臺，丹丹的快手電商海淘經(jīng)歷也將為其他帶貨主播提供有效的借鑒。
