聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)研究社（ID：U_quan），作者：鄭宇軒 仵靜文，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
某個(gè)周五晚上，我準(zhǔn)備吃點(diǎn)好的犒勞一下自己。
剛打開(kāi)美團(tuán)，就發(fā)現(xiàn)我開(kāi)通美團(tuán)會(huì)員價(jià)格從之前的15元/月，降到了4.9元/月。
本以為自己撿了個(gè)大便宜，結(jié)果同事告訴我，她有段時(shí)間一直都是個(gè)位數(shù)價(jià)格買(mǎi)的會(huì)員，還給我看了訂單截圖:
為啥我買(mǎi)會(huì)員要15元，同事卻一直可以買(mǎi)到5元左右的美團(tuán)會(huì)員呢?
對(duì)比之后，我發(fā)現(xiàn)，同事因?yàn)樘焯鞄э垼院苌冱c(diǎn)外賣(mài);而我因?yàn)椴粫?huì)做飯，所以一天要點(diǎn)兩次外賣(mài)……
到這里，我才突然醒悟，我應(yīng)該是遭遇了美團(tuán)的“殺熟”。
講真，各個(gè)平臺(tái)利用大數(shù)據(jù)殺熟，不是一天兩天了。
在和外賣(mài)平臺(tái)“斗智斗勇”了2 周后，我們發(fā)現(xiàn)了它們最常用的3種殺熟套路，甚至總結(jié)出了4個(gè)避免“被殺熟”的 tips……
01
平臺(tái)殺熟方式一覽
在小紅書(shū)、微博、知乎等社交平臺(tái)，用“xx（平臺(tái)名）殺熟”作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，能搜到不少人在吐槽平臺(tái)的殺熟套路。
看多了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，外賣(mài)平臺(tái)經(jīng)常根據(jù)下面這些維度，選擇是否“殺”你……
1）根據(jù)是否購(gòu)買(mǎi)會(huì)員殺熟
外賣(mài)平臺(tái)殺熟的第一招，就是對(duì)會(huì)員“下手”。
買(mǎi)過(guò)「美團(tuán)外賣(mài)會(huì)員」的同學(xué)可能都知道，會(huì)員每個(gè)月都有6張5元面額的“會(huì)員優(yōu)惠券”。
如果這個(gè)月的券用完了，還可以額外購(gòu)買(mǎi)「會(huì)員加量包」:
這種5元優(yōu)惠券，一般可以在店鋪里，兌換成面額更大的6元、8元甚至10元的「店鋪紅包」。
但是據(jù)小紅書(shū)用戶 @折九萬(wàn) 爆料，她在買(mǎi)了「會(huì)員疊加包」之后，能兌換到的優(yōu)惠券卻“縮水”了 —— 原先可以兌換到8元券，現(xiàn)在只能兌換到6元的。
圖源 @折九萬(wàn)
為什么購(gòu)買(mǎi)會(huì)員后價(jià)格不降反升呢?這很可能是美團(tuán)的“用戶運(yùn)營(yíng)”套路。
我們猜測(cè)，頻繁點(diǎn)外賣(mài)且購(gòu)買(mǎi)了「會(huì)員疊加包」的用戶，很可能被美團(tuán)的算法判定為「高忠誠(chéng)度成熟期用戶」 ——
這種用戶已經(jīng)養(yǎng)成了在平臺(tái)上消費(fèi)的習(xí)慣，有一定粘性，累計(jì)消費(fèi)金額也比較高。
像上圖中的網(wǎng)友 @折九萬(wàn)，不僅頻繁在同一家店下單，還購(gòu)買(mǎi)了加量包，想必點(diǎn)外賣(mài)的次數(shù)和金額都不少，很符合上面的用戶畫(huà)像。
因此，平臺(tái)才會(huì)試圖偷偷減少給他們的福利，以此來(lái)節(jié)省成本。
2）根據(jù)消費(fèi)記錄殺熟
外賣(mài)平臺(tái)殺熟的第二招，是“偷窺”用戶的使用習(xí)慣，待養(yǎng)“肥”后再“殺”。
小紅書(shū)用戶 @小紅薯5D4336AC 爆料稱(chēng)，長(zhǎng)期點(diǎn)同一家外賣(mài)，價(jià)格不降反升;而使用別人的賬號(hào)（沒(méi)點(diǎn)過(guò)這家外賣(mài)）點(diǎn)餐，價(jià)格比自己要便宜得多。
圖源 @小紅薯5D4336AC
（左圖為用戶一月前點(diǎn)單價(jià)格，中圖為現(xiàn)在點(diǎn)餐價(jià)格，右圖為他人點(diǎn)餐價(jià)格）
不僅美團(tuán)，餓了么上也是如此。下圖是我的餓了么訂單，點(diǎn)的次數(shù)越多，“百億補(bǔ)貼”的折扣越少:
還有小紅書(shū)用戶 @芋頭 爆料，就算在同一家店一直點(diǎn)無(wú)折扣商品，平臺(tái)也可能會(huì)通過(guò)給老用戶設(shè)置更貴的配送費(fèi)來(lái)“殺熟”。
圖源 @芋頭
左圖新用戶，右圖老用戶
光是配送費(fèi)的差價(jià)，都?jí)蛭以诿垩┍浅?個(gè)甜筒了……
3）根據(jù)手機(jī)型號(hào)殺熟
外賣(mài)平臺(tái)殺熟的第三招，就是根據(jù)手機(jī)型號(hào)來(lái)殺熟，“高價(jià)機(jī)”價(jià)格更高。
在@小羊koyo 的筆記下，就有不少用戶爆料，蘋(píng)果機(jī)和安卓機(jī)一起下單，蘋(píng)果機(jī)的價(jià)格明顯更貴;兩個(gè)安卓機(jī)一起下單，最后的價(jià)格也不一樣:
圖源 @小羊koyo
除了外賣(mài)平臺(tái)，據(jù)說(shuō)訂酒店、打滴滴、買(mǎi)視頻網(wǎng)站會(huì)員，都是蘋(píng)果機(jī)更貴。
比如，小紅書(shū)用戶 @王頹頹 爆料，訂酒店時(shí)使用不同型號(hào)的手機(jī)，發(fā)現(xiàn)蘋(píng)果手機(jī)定酒店要比小米貴。
圖源 @王頹頹
還有知乎用戶 @無(wú)辣不歡的小女子 親自實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，使用蘋(píng)果手機(jī)購(gòu)買(mǎi)視頻會(huì)員的價(jià)格更高:
圖源 @無(wú)辣不歡的小女子
至于蘋(píng)果用戶受到「價(jià)格歧視」的原因，一些人認(rèn)為，可能是平臺(tái)判斷購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)的人群有更高的消費(fèi)能力，因此會(huì)默默加價(jià)。
不過(guò)，客觀來(lái)說(shuō)，這可能跟蘋(píng)果本身的「?jìng)蚪鹬啤挂灿幸欢ǖ年P(guān)系:
蘋(píng)果的 App Store 會(huì)向開(kāi)發(fā)者收取30% 的傭金，這部分傭金往往會(huì)被轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上。
02
如何巧用平臺(tái)規(guī)則，
避免被殺?
為了防止大家持續(xù)被大數(shù)據(jù)“割韭菜”，我綜合網(wǎng)友的智慧和自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，給大家總結(jié)了以下4種“反殺熟”方法。
1）不要規(guī)律購(gòu)買(mǎi)會(huì)員
小紅書(shū)用戶 @MIMI雅 曝光，會(huì)員過(guò)期等一周后再續(xù)費(fèi)，幾乎100% 能獲得抵用券，可以低至3元/月購(gòu)買(mǎi)。
圖源 @MIMI雅
甚至，有人可以更低價(jià)拿下，只要九毛九:
圖源 @MIMI雅
為什么過(guò)段時(shí)間再續(xù)費(fèi)會(huì)員，價(jià)格更便宜呢?
大概率是因?yàn)椋?strong>你被美團(tuán)后臺(tái)判斷為「流失用戶」了。這時(shí)平臺(tái)往往會(huì)采用「召回手段」，也就是給你的會(huì)員費(fèi)降價(jià)，吸引你重新回來(lái)開(kāi)會(huì)員。
另外，為什么有人能夠3元拿下「流失期」會(huì)員，有人卻要5元呢?
我們對(duì)比了三個(gè)同事的買(mǎi)會(huì)員和點(diǎn)外賣(mài)的頻率，發(fā)現(xiàn)外賣(mài)平臺(tái)（此處為了控制變量，根據(jù)同事習(xí)慣選擇以美團(tuán)為例）對(duì)「可能流失的用戶」和「新用戶」格外重視:
同事 A:每月固定購(gòu)買(mǎi)美團(tuán)會(huì)員，買(mǎi)過(guò)加量包，每周至少點(diǎn)3次外賣(mài);
同事 B:會(huì)員過(guò)期半個(gè)月后會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)，每周至少點(diǎn)1次外賣(mài);
同事 C:只買(mǎi)過(guò)1次會(huì)員，每周只點(diǎn)1次外賣(mài);
我們可以采用「用戶運(yùn)營(yíng)」中的 RFM用戶價(jià)值模型，來(lái)對(duì)上面的3個(gè)外賣(mài)平臺(tái)的用戶進(jìn)行分析:
R 代表最近一次的消費(fèi)時(shí)間，R 值越低，用戶的觸達(dá)可能性越高。
F 代表最近的消費(fèi)頻率，F(xiàn) 值越高，用戶的忠誠(chéng)度越高。
M 代表消費(fèi)金額，M 值越高，用戶價(jià)值越大。
根據(jù)這一模型，我們可以知道，「重要保持用戶」是給平臺(tái)“貢獻(xiàn)”最多的用戶，消費(fèi)金額和頻率都比較高。
每個(gè)月都買(mǎi)會(huì)員，一周要點(diǎn)4次甚至更多次外賣(mài)的 A ，顯然處于這個(gè)范疇。
為了讓 ta 們?cè)谏芷趦?nèi)給平臺(tái)貢獻(xiàn)更多的價(jià)值，平臺(tái)會(huì)減少給他們的優(yōu)惠。因此， A 購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的價(jià)格常常為15元。
同事A購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的訂單截圖
同時(shí)，平臺(tái)希望「重要發(fā)展用戶」成為「重要保持用戶」，提高購(gòu)買(mǎi)頻率，往往會(huì)給出較多優(yōu)惠，希望用戶形成消費(fèi)習(xí)慣。
因此，同事 B 作為「重要發(fā)展用戶」，4.9元就能拿下月會(huì)員。
而同事 C，則屬于「一般發(fā)展用戶」，點(diǎn)單頻率和購(gòu)買(mǎi)會(huì)員頻率都一般。因此，雖然 B 和 C 都拿到了優(yōu)惠，但 C 的價(jià)格明顯更高。
總之，只要不按月購(gòu)買(mǎi)、不自動(dòng)續(xù)費(fèi)，都可能讓平臺(tái)感覺(jué)我們有可能流失，從而判斷為「重要發(fā)展用戶」，給出更多福利。
2）交替使用平臺(tái)和賬號(hào)
在點(diǎn)外賣(mài)時(shí)，推薦大家不長(zhǎng)期使用同一平臺(tái)，最好交替下單。
下單的時(shí)候，還可以對(duì)比下不同平臺(tái)的價(jià)格差異，可能差距很大:
昨晚我點(diǎn)外賣(mài)的真實(shí)截圖，
同一家店同一商品可以差17元
同時(shí)，不同賬號(hào)點(diǎn)外賣(mài)價(jià)格也會(huì)出現(xiàn)差異 —— 長(zhǎng)期點(diǎn)外賣(mài)的用戶價(jià)格會(huì)更貴一些。
左邊為經(jīng)常點(diǎn)外賣(mài)的用戶，
右邊為很少點(diǎn)外賣(mài)的用戶
3）點(diǎn)餐后取消，虛晃一槍
在寫(xiě)文章的時(shí)候，朋友告訴我，她上次在外賣(mài)平臺(tái)上下單后因?yàn)橛惺氯∠?15分鐘后再次進(jìn)行點(diǎn)單，發(fā)現(xiàn)價(jià)格居然降了10元。
不信邪的我親自嘗試了一下，為了充分讓美團(tuán)感受到我的“誠(chéng)意”，我特意間隔了1個(gè)多小時(shí)下單。
結(jié)果，被美團(tuán)居然直接給我送了一張9元的大額抵用券……
我仔細(xì)查看了一下，這個(gè)抵用券來(lái)源于美團(tuán)分發(fā)的“天天神券”;一般來(lái)說(shuō)，大家直接搜索「天天神券」也能夠領(lǐng)取。
4）新人大額優(yōu)惠
一般來(lái)說(shuō)，平臺(tái)為了拉新，都會(huì)給「新手期」用戶特大優(yōu)惠，以期用戶能快速完成首單。
因此，如果你有不同的手機(jī)號(hào)可以注冊(cè)新賬號(hào)，就可以薅到新人優(yōu)惠。
首次購(gòu)買(mǎi)美團(tuán)會(huì)員的用戶，只需要花費(fèi)0.01元。（流下羨慕的淚水）
03
結(jié)語(yǔ)
雖然總結(jié)出了這么多“反割韭菜” Tips，但我并不興奮，反而感到一絲疲憊 ——
從什么時(shí)候開(kāi)始，連吃飯、購(gòu)物這些小事，都需要斗智斗勇了?
按理來(lái)說(shuō)，「知情權(quán)」是消費(fèi)者最基本的權(quán)利之一;但是，大數(shù)據(jù)殺熟卻明目張膽地搞“價(jià)格歧視”，侵犯消費(fèi)者的知情權(quán)。
好消息是，國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始針對(duì)“大數(shù)據(jù)殺熟”現(xiàn)象，出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī):
個(gè)人信息保護(hù)法草案將在8月17日至20日舉行的十三屆全國(guó)人大常委會(huì)第三十次會(huì)議上三審。全國(guó)人大常委會(huì)法工委發(fā)言人臧鐵偉今天介紹，草案三次審議稿擬進(jìn)一步完善個(gè)人信息處理規(guī)則，特別是對(duì)應(yīng)用程序（App）過(guò)度收集個(gè)人信息、“大數(shù)據(jù)殺熟”等作出有針對(duì)性規(guī)范。(信息來(lái)源@中青報(bào))
希望國(guó)家的管控能改善這種畸形的現(xiàn)象，未來(lái)讓大家都能過(guò)上「正常」的日子……
參考資料:
《蘋(píng)果用戶打車(chē)真的比安卓用戶貴?“大數(shù)據(jù)殺熟”真的存在嗎》，知乎@無(wú)辣不歡的小女子
《個(gè)人信息保護(hù)法草案將三審:擬立法規(guī)范大數(shù)據(jù)殺熟亂象》，王亦君，焦敏龍
