大學(xué)研究生畢業(yè)，在快手做主播賣童裝？常人眼中的“高材生失敗案例”，當(dāng)事人王昕卻通過自己的努力，闖出了一片新天地。
僅用一年多的時(shí)間，王昕（快手昵稱：MiMi童裝源頭工廠；快手ID：DD52212735）便在快手逐漸站穩(wěn)腳，如今的她已擁有133W粉絲，成為了月成交額超千萬的童裝垂類代表主播。
王昕電商事業(yè)快速發(fā)展的背后，不僅有她自身學(xué)歷背景的先天優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)于童裝品質(zhì)的嚴(yán)格把關(guān)，還得益于快手“老鐵經(jīng)濟(jì)”的賦能。
王昕說：“跟在手機(jī)上看圖片和詳情頁瀏覽商品不同的是，直播賣貨溝通時(shí)會(huì)更加方便。賣貨之余，我也會(huì)和老鐵們像朋友一樣，進(jìn)行情感上的交流，他們信任我，我也愿意大家負(fù)責(zé)。”
在此氛圍下，王昕積累了較強(qiáng)的粉絲粘性，這也讓她獲得了更高的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，使其在快手電商市場(chǎng)形成了良性循環(huán)。
看準(zhǔn)時(shí)代風(fēng)口，投身電商浪潮
大學(xué)研究生畢業(yè)后，王昕最早創(chuàng)辦了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。2018年10月，王昕接觸到了快手。“我當(dāng)時(shí)覺得直播帶貨一定是一個(gè)時(shí)代風(fēng)口，就像十年前的線上購物一樣，快手直播電商也會(huì)成為一種顛覆性的購物模式。”基于對(duì)市場(chǎng)的敏感性，王昕對(duì)快手電商十分看好。
雖然沒有任何服裝經(jīng)驗(yàn)，但不想錯(cuò)過機(jī)會(huì)的王昕，義無反顧地停掉了自己收入較穩(wěn)定的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，決心加入到直播電商的浪潮中。王昕如此堅(jiān)決，也是因?yàn)槭艿搅俗约盒」米拥挠绊憽?/p>
王昕的弟媳“MiMi在廣州開服裝廠”很早就在快手賣女裝，并成為快手頭部服裝主播。得知王昕的打算后，小姑子給了王昕一個(gè)擁有5萬粉絲的快手賬號(hào)，作為她的“啟動(dòng)號(hào)”。在聽取了家里人建議之后，王昕決定在快手賣童裝。“因?yàn)槲抑笆情_少兒培訓(xùn)班的，天天跟孩子和家長打交道，對(duì)他們比較了解。”
沒有任何遲疑，確定后的第二天，王昕就開始忙活起來。但是畢竟是一個(gè)全新的領(lǐng)域，王昕一開始在進(jìn)貨上找不準(zhǔn)方向。起初，她嘗試自己從批發(fā)市場(chǎng)訂貨，“每天都有現(xiàn)貨送過來，訂貨、賣貨都是我一人打理。”但因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候王昕上的貨都賣不出去。
“100塊錢拿回來的衣服，最后25塊錢清貨，兩個(gè)月我虧了120萬，連老家的房子都賣掉了。”一腔熱血投入直播電商行業(yè)，卻被現(xiàn)實(shí)阻斷，冷靜分析之后的王昕，決定先把自己對(duì)服裝行業(yè)知識(shí)欠缺的短板補(bǔ)回來。
論對(duì)衣服的了解，服裝廠的老板最專業(yè)。“我在進(jìn)貨時(shí)，就會(huì)坐下和老板聊天，他們會(huì)跟我講某種類型的衣服，一公分工人要走幾針，面料是120克還是160克，含棉量是百分之多少，我還會(huì)去看制衣工廠和印刷廠的運(yùn)作過程，熟悉整個(gè)制衣流程。”
隨著對(duì)服裝行業(yè)越來越了解，王昕意識(shí)到了做童裝最重要的兩點(diǎn)：質(zhì)量和款式。“我自己也是兩個(gè)小孩的媽媽，所以童裝在制作上一定不能圖便宜，再一個(gè)就是衣服的款式，要多看多研究，才能摸索出爆款，并且提前生產(chǎn)出來。”
在童裝的制作工藝上，王昕有著很高的標(biāo)準(zhǔn)。在弟媳的推薦下，2019年，王昕在全國童裝產(chǎn)地湖州挑選了5家專業(yè)、細(xì)分的制衣工廠，每個(gè)工廠都只專門做一種類型的衣物，“比如衛(wèi)衣工廠專門做衛(wèi)衣，褲子工廠專門做褲子……”逐漸地，王昕構(gòu)建了自己的供貨鏈條，自產(chǎn)自銷。
坐落在童裝源頭產(chǎn)地，與源頭供應(yīng)商合作，嚴(yán)格把控質(zhì)量的“源頭好貨”，避免了利潤被中間環(huán)節(jié)分取。把線下批發(fā)業(yè)務(wù)，以相同價(jià)格在線上以零售的方式展示給消費(fèi)者，讓其以低價(jià)購買優(yōu)質(zhì)貨品。在快手平臺(tái)，用戶更看中性價(jià)比，主播也都在往這個(gè)方向去做。
用王昕的話來說：“不可能所有的粉絲都是我的目標(biāo)群體，我們絕對(duì)不會(huì)為了圈粉而低價(jià)賣貨，我要讓大家用最少的錢，買到最高品質(zhì)的東西。”
解決了貨源，王昕接下來面臨的是“漲粉”問題。“最開始接觸電商，不知道拍視頻的重要性，連拍段子是什么都不知道，慢慢才學(xué)會(huì)拍攝短視頻，粉絲量才漲起來了。”以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提高粉絲的關(guān)注度，始終是快手主播們常用的經(jīng)營邏輯。
經(jīng)過王昕的努力，她的快手粉絲量在短時(shí)間內(nèi)突破了百萬。而她視頻最大的特點(diǎn)是，介紹的商品一定穩(wěn)居“C位”。從材質(zhì)、面料、品牌到搭配，王昕總會(huì)把每件衣服介紹得很詳細(xì)。“老鐵們了解得越多，賣著也越放心”王昕的這種銷售方式獲得了不少老鐵的認(rèn)可，近期她的直播帶貨專場(chǎng)中，單場(chǎng)賣出了近200萬的好成績。
深耕“老鐵文化”，高學(xué)歷主播在快手實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值
如今的王昕，快手電商路越走越順，但在她起初做快手時(shí)，也遭到了身邊人的質(zhì)疑。“我的同學(xué)和朋友好多都是重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的，當(dāng)我告訴他們我要在快手賣童裝時(shí)，很多人給我的反饋是不理解，他們會(huì)覺得為什么高材生要去做主播，甚至還有人說我‘自己拉低了自己的身價(jià)’。”
但王昕看準(zhǔn)的事，是一定要做下去的。除了小姑子的支持，王昕的老公也給了不少建議。“我老公是做金融行業(yè)的，他對(duì)于一些事情的思考比較有前瞻性，這對(duì)我也有很大影響，也使得我剛開始接觸快手時(shí)，就認(rèn)準(zhǔn)了這是個(gè)風(fēng)口，是個(gè)消費(fèi)模式的變革。”
與此同時(shí)，在初期試水的過程中，王昕也僅僅局限于眼前的成績，而是將目光放得更加長遠(yuǎn)。“我一開始完全不在乎一場(chǎng)直播能帶來多少收入，我是講直播電商當(dāng)做自己的事業(yè)在做。作為一個(gè)80后，我想趁著自己還有干勁的時(shí)候，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，讓自己實(shí)現(xiàn)更大的人生價(jià)值。”
事實(shí)上，有許多主播都和王昕一樣，在快手找到了更廣的商業(yè)價(jià)值。快手穩(wěn)定的私域流量，高用戶粘性帶來的高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率等平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，更加有利于商家主播獲得更好效果的商業(yè)轉(zhuǎn)化，從而創(chuàng)造更高的GMV。
在與老鐵們打交道的過程中，王昕也發(fā)現(xiàn)了快手獨(dú)特的賣貨方式。“我在快手上賣貨，和大家是有情感交流的，我和粉絲之間就像朋友一樣，因?yàn)樗麄冃湃挝遥詴?huì)聽取我的建議，從而經(jīng)常在我家買衣服。我弟媳做女裝也是一樣的思路，不少從她那里過來的粉絲，也會(huì)跟著喊我‘嫂子’，聽著很親切。”
直播間帶來的即時(shí)互動(dòng)性，將主播和粉絲緊密的連接起來。在王昕看來，自己做的很多事情都是在為老鐵們考慮，而在這個(gè)過程中，她也能有更多的收獲。
嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，與品牌合作做高品質(zhì)童裝
一個(gè)行業(yè)做得越久，對(duì)它了解得就越透徹，對(duì)于童裝行業(yè)，王昕也總結(jié)出了自己的經(jīng)驗(yàn)。“相比于其他服裝品類，童裝的受眾較窄，很難做成一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的直播。而且小孩長得快，一件衣服很快就穿不了了，也有的家庭不只一個(gè)小孩，像這種情況的顧客，也會(huì)希望在一家店鋪把所需要的衣服都買齊，這就需要我們提供全碼段、全年齡段、全款式的衣服，這樣才會(huì)留住粉絲。”
但這樣也很容易導(dǎo)致童裝的壓貨量較大。為一場(chǎng)直播備貨，王昕既要照顧到各個(gè)年齡段，又要兼顧男女生對(duì)童裝的不同需求，每次都要準(zhǔn)備很多不同的款式。“帶貨時(shí)，感覺上好像賣了不少，一個(gè)款賣了2萬件，之后發(fā)現(xiàn)壓了4千件，這4千件就是賣不出去，只能虧本去賣。”
盡管如此，王昕依舊看好童裝電商的發(fā)展前景。“二胎政策開放，在三四線城市，孩子的數(shù)量是在穩(wěn)定增長的，所以童裝的復(fù)購率是很高的。”
“做快手上最高品質(zhì)的童裝”是王昕給自己定的目標(biāo)。在同行朋友的建議下，王昕也開始嘗試和品牌合作。“要拓寬自己的眼界，把自己的定位升級(jí)上來，先跟更多品牌進(jìn)行深度合作，這樣我的自制產(chǎn)品就可以和同行自制拉開距離。”在幫品牌帶貨的過程中，王昕發(fā)現(xiàn)老鐵們的購買力是很強(qiáng)的。
現(xiàn)在，王昕的單場(chǎng)營業(yè)額相較從前有了顯著的提升，品牌帶貨專場(chǎng)銷售額穩(wěn)定在每場(chǎng)150萬到200萬之間。
“一個(gè)品牌做起來需要很多年的時(shí)間，是靠品質(zhì)和服務(wù)才樹立起的品牌形象。所以我會(huì)對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，同樣也會(huì)對(duì)品牌方負(fù)責(zé)，品牌方跟我合作覺得舒服，粉絲買東西買得放心，這樣就會(huì)形成一個(gè)信任度和黏性。同樣加工廠方面我也會(huì)提高標(biāo)準(zhǔn)，做出更多好衣服。”
作為一位比較少見的高學(xué)歷主播，王昕對(duì)直播電商也有了更深的理解。“其實(shí)很多人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知都比較差，就像我婆婆家在農(nóng)村，平常買東西還挺貴的，因?yàn)闁|西到他們手上之前已經(jīng)倒過很多手了，中間商有好幾層。我作為一線城市受過高等教育的主播，我希望能用我的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)能力，為我的粉絲們帶來更多物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)好貨。”
在快手這塊肥沃的土壤上，王昕表示會(huì)一直堅(jiān)持做下去。目前，快手日活已經(jīng)超過3億，用戶體量巨大，用戶構(gòu)成多元，用戶消費(fèi)需求也涵蓋了從源頭好物到各種品牌等不同層次。快手用戶的消費(fèi)力和快手電商的巨大潛力，也為更多的品牌和多圈層商家提供了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。在快手，每一個(gè)主播都能找到合適的賣貨方式。
