【ITBEAR】8月23日消息，2024年化妝品百強會議于8月18日在上海舉行，本次會議由中國百貨商業協會聯合主辦，主題為“拋鞋·擇路”。會議深入探討了新消費時代下化妝品行業所關注的熱點話題，吸引了眾多業內人士的關注。
會上，福州圖雅貿易有限公司創始人張學華從代理商的角度出發，發表了題為《回歸消費者邏輯，解鎖代理商持續增長密碼》的演講。他分析了當前傳統代理商所面臨的困境與困惑，并探討了如何在不確定的市場因素下應對變化。以下是演講的核心內容：
據ITBEAR了解，張學華首先指出，“拋鞋·擇路”的主題并不是要告訴別人選擇哪一條路，而是要強調不管走哪一條路，都需要從業者重新進行底層的思考。
他進一步分析，美妝代理商群體目前遇到的困境實際上是一個環環相扣的問題，從品牌到代理，再到零售和消費者，每一個環節都緊密相連。當其中任何一個環節出現問題時，其他環節也會受到影響。在此背景下，一些品牌開始直供線下渠道，這也許是代理商價值出現問題的反映。
在探討底層思考之前，張學華提到了一個案例：胖東來超市對傳統超市模式的爆改，尤其是最近對永輝超市的改造案例。他認為，胖東來之所以能夠在市場中脫穎而出，是因為它始終專注于賣好產品，而不是依賴非營業性收入。
張學華強調，最好的產品、最好的價格應該給消費者，最好的條款應該給上下游合作伙伴。他提到抖音上關于胖東來員工減少工作時間的討論，認為這實際上反映了零售效率的提升。
關于底層思考，張學華提出了幾點看法。首先，他認為線下渠道可以歸結為兩種類型：一種依賴BA推銷，貿易條款復雜；另一種則輕BA，貿易條款簡單，比拼的是綜合實力。
其次，他探討了線下的優勢，指出雖然線下渠道在互動和情感連接方面有優勢，但問題也往往出在這兩點上。他提到，新銳國貨品牌在做線下時往往推出專供產品，但這并不一定能成功。
第三，張學華強調了消費者在哪里，店鋪就應該開在哪里的重要性。他指出，過去化妝品店往往開在人流量不大的地方，而現在消費者主要在購物中心。
第四，他分析了消費者為什么不購買的問題，認為線下渠道需要更加高調地展示自己的優勢，而不是過于低調。
在演講的最后部分，張學華提出了幾點深入的思考。他討論了存量思維的問題，認為在當下市場環境中，存量思維可能是消極的。
他還強調了線下服務的重要性，但指出過去線下服務可能存在過度的情況。此外，他還分析了新銳國貨成功的原因，并探討了為什么新銳國貨在舊線下渠道賣不動的問題。
最后，張學華呼吁所有美業人士將商品力和品牌力作為第一選項，相信只有這樣，線下零售才能百花齊放，迎來更好的春天。
