【ITBEAR】8月23日消息，2024年化妝品百?gòu)?qiáng)會(huì)議于8月18日在上海舉行，本次會(huì)議由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，主題為“拋鞋·擇路”。會(huì)議深入探討了新消費(fèi)時(shí)代下化妝品行業(yè)所關(guān)注的熱點(diǎn)話題，吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。
會(huì)上，福州圖雅貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人張學(xué)華從代理商的角度出發(fā)，發(fā)表了題為《回歸消費(fèi)者邏輯，解鎖代理商持續(xù)增長(zhǎng)密碼》的演講。他分析了當(dāng)前傳統(tǒng)代理商所面臨的困境與困惑，并探討了如何在不確定的市場(chǎng)因素下應(yīng)對(duì)變化。以下是演講的核心內(nèi)容：
據(jù)ITBEAR了解，張學(xué)華首先指出，“拋鞋·擇路”的主題并不是要告訴別人選擇哪一條路，而是要強(qiáng)調(diào)不管走哪一條路，都需要從業(yè)者重新進(jìn)行底層的思考。
他進(jìn)一步分析，美妝代理商群體目前遇到的困境實(shí)際上是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的問題，從品牌到代理，再到零售和消費(fèi)者，每一個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連。當(dāng)其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時(shí)，其他環(huán)節(jié)也會(huì)受到影響。在此背景下，一些品牌開始直供線下渠道，這也許是代理商價(jià)值出現(xiàn)問題的反映。
在探討底層思考之前，張學(xué)華提到了一個(gè)案例：胖東來超市對(duì)傳統(tǒng)超市模式的爆改，尤其是最近對(duì)永輝超市的改造案例。他認(rèn)為，胖東來之所以能夠在市場(chǎng)中脫穎而出，是因?yàn)樗冀K專注于賣好產(chǎn)品，而不是依賴非營(yíng)業(yè)性收入。
張學(xué)華強(qiáng)調(diào)，最好的產(chǎn)品、最好的價(jià)格應(yīng)該給消費(fèi)者，最好的條款應(yīng)該給上下游合作伙伴。他提到抖音上關(guān)于胖東來員工減少工作時(shí)間的討論，認(rèn)為這實(shí)際上反映了零售效率的提升。
關(guān)于底層思考，張學(xué)華提出了幾點(diǎn)看法。首先，他認(rèn)為線下渠道可以歸結(jié)為兩種類型：一種依賴BA推銷，貿(mào)易條款復(fù)雜；另一種則輕BA，貿(mào)易條款簡(jiǎn)單，比拼的是綜合實(shí)力。
其次，他探討了線下的優(yōu)勢(shì)，指出雖然線下渠道在互動(dòng)和情感連接方面有優(yōu)勢(shì)，但問題也往往出在這兩點(diǎn)上。他提到，新銳國(guó)貨品牌在做線下時(shí)往往推出專供產(chǎn)品，但這并不一定能成功。
第三，張學(xué)華強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者在哪里，店鋪就應(yīng)該開在哪里的重要性。他指出，過去化妝品店往往開在人流量不大的地方，而現(xiàn)在消費(fèi)者主要在購(gòu)物中心。
第四，他分析了消費(fèi)者為什么不購(gòu)買的問題，認(rèn)為線下渠道需要更加高調(diào)地展示自己的優(yōu)勢(shì)，而不是過于低調(diào)。
在演講的最后部分，張學(xué)華提出了幾點(diǎn)深入的思考。他討論了存量思維的問題，認(rèn)為在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中，存量思維可能是消極的。
他還強(qiáng)調(diào)了線下服務(wù)的重要性，但指出過去線下服務(wù)可能存在過度的情況。此外，他還分析了新銳國(guó)貨成功的原因，并探討了為什么新銳國(guó)貨在舊線下渠道賣不動(dòng)的問題。
最后，張學(xué)華呼吁所有美業(yè)人士將商品力和品牌力作為第一選項(xiàng)，相信只有這樣，線下零售才能百花齊放，迎來更好的春天。
