隱形正畸行業，這個曾經風光無限的領域，如今正經歷著一場前所未有的大洗牌。據多位行業一線從業者透露，多家隱形正畸企業正面臨巨大的生存壓力，甚至有的企業已經處于經營異常或注銷的邊緣。
回想起2021年6月，國產隱形正畸的領軍企業時代天使成功上市，當天股價漲幅一度高達183.24%，這一幕讓眾多創新企業和投資機構看到了隱形正畸市場的巨大潛力。一時間，資本紛紛涌入，行業迎來了短暫的繁榮期。然而，當資本的潮水退去，市場的真實面貌逐漸顯露，那些主要依靠融資維持運營的企業開始感受到了現實的嚴酷。
在激烈的市場競爭中，不少新企業在獲得融資后，為了迅速占領市場和提高估值，將提高病例量作為核心工作。這些企業大多選擇布局基層醫療市場，因為這里龍頭企業的滲透率相對較低，但經營難度卻相對較高。然而，這樣的策略推高了企業的市場銷售費用，導致盈利能力不佳，業務拓展困難重重。
隱形正畸市場的競爭日益激烈，從國家藥監局的數據可以看出，截至2024年11月，全國已有超過100個隱形矯治器產品獲批，新產品層出不窮。而早在2021年以前，每年新獲批的產品數量大多都在個位數。市場的供給井噴，使得部分尾部企業的業績承壓，生存壓力巨大。
盡管隱形牙套的終端售價動輒2萬元起，看似屬于高客單價生意，但隱形正畸企業的盈利能力卻并不樂觀。以行業上市龍頭時代天使為例，該企業的凈利率近年來持續下滑，由2021年上市時的22.46%已經降至2024年上半年的1.71%，創下歷史新低。盈利能力下滑的背后，原因主要有三：市場競爭加劇、集采落地降低產品利潤空間、以及海外業務拓展導致期間費用大幅提升。
尾部企業的生存壓力更大，因為他們的隱形矯治器產品平均出廠價遠低于龍頭企業。為了搶占市場，部分尾部企業采取了“以價換量”的策略，通過更低的出廠價和終端銷售價來吸引口腔機構。然而，由于先入場的隱適美和時代天使已經占據了大部分經濟發達地區的口腔機構和市場份額，后來者很難在短時間內入局。于是，更多尾部企業選擇從基層市場入手，通過價格優勢快速提高病例數，以期逐漸成長起來。
然而，基層市場同樣存在諸多問題。一方面，基層牙醫的診療經驗相對不足，十分依賴廠商的醫學服務支持；另一方面，基層市場分散，開拓成本高昂。在資本的支持下，新銳隱形正畸企業可以不顧盈虧平衡線，以高銷售費用“攻城略地”。但隨著資本的遇冷和“彈藥”的緊缺，這種高銷售費用路徑已經難以為繼。
除了傳統的通過牙醫（TO Doctors）進行銷售的模式外，還有一些企業選擇了直面消費者（TO C）的DTC（Direct To Customer）模式。這種模式通過線上購買“牙印套件”自行咬合取模或前往線下門店進行3D口腔掃描獲取建模數據，從而省去了線下診斷環節，降低了終端售價。然而，DTC模式也面臨著巨大的爭議和挑戰。由于正畸屬于專業度很高的醫療范疇，跳過醫生很容易為患者帶來潛在危害。作為二類醫療器械，隱形牙套受到國家相關法規的嚴格監管，需要與醫療機構合作。因此，DTC模式在國內遭遇了巨大挫折，龍頭企業SDC的破產更是讓這一模式的聲量降至冰點。
站在行業的角度看，隱形正畸企業并不是在賣產品，而是在賣服務。患者首先認可的是牙醫，對牙醫的信任才會選擇他們推薦的隱形正畸品牌。因此，醫生與隱形正畸企業之間互相依賴、互相依存。To Doctors仍會是較長一段時間內行業主流的商業模式。
在這場大浪淘沙中，真正的產品力構建才是企業長期穩健發展的關鍵。由于隱形矯治器定制化程度極高，技術積累和技術創新是產品的重要支撐。從隱適美、時代天使等頭部企業的發展歷程中不難看出，技術積累一刻不停。而缺少技術積淀的尾部企業，品控往往難以與龍頭企業抗衡。能否為醫生提供足夠的服務支持與后勤保障也是隱形正畸產品力構建的核心因素。
盡管隱形正畸行業正經歷著大洗牌，但行業的增長并未止步。從全球范圍來看，年正畸病例量約2100萬例，其中隱形正畸量500萬例，隱形正畸滲透率仍有較大上升空間。每一個躬身入局、不斷創新的企業都有可能在這片市場中脫穎而出。
