喜歡看抖音直播PK的，一定都知道主播衣哥。
衣哥是抖音少見(jiàn)的將娛樂(lè)直播和電商直播都做得十分出色的主播，蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示近 3 個(gè)月內(nèi)，衣哥直播間內(nèi)的銷售額已經(jīng)突破 2 億。
衣哥在株洲從事服裝生意多年， 2018 年看到短視頻平臺(tái)的風(fēng)起，衣哥覺(jué)察到機(jī)會(huì)便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做短視頻，初衷是為了給自家的服裝店鋪吸引流量。他將短視頻風(fēng)格定位為“正能量”“幽默”的風(fēng)格，結(jié)果在抖音大獲成功，目前在都抖音的粉絲數(shù)已經(jīng)超過(guò) 2000 萬(wàn)，短視頻點(diǎn)贊1. 3 億，相關(guān)的視頻播放數(shù)達(dá)72. 3 億次，成為全網(wǎng)知名的紅人主播。
2020 年，衣哥開(kāi)始試水帶貨直播，從一個(gè)主打PK的娛樂(lè)主播，三個(gè)月內(nèi)完成了向帶貨主播的轉(zhuǎn)型，曾創(chuàng)造過(guò)半小時(shí)賣掉 5 萬(wàn)盒面膜、 39 分鐘突破 1000 萬(wàn)GMV的傲人成績(jī)，并且在去年一年帶貨逼近 20 億。
近日，蟬媽媽對(duì)話帶貨王欄目采訪了衣哥本人，揭秘娛樂(lè)主播如何向帶貨主播轉(zhuǎn)型，過(guò)億播放量的短視頻的創(chuàng)作心得，解讀直播間用戶信任度和粘性的培養(yǎng)秘籍。
蟬媽媽：衣哥的帶貨成績(jī)十分不錯(cuò)，我們了解到衣哥是從去年開(kāi)始做直播帶貨的。一年多的時(shí)間，直播帶貨給您帶來(lái)最大的改變是什么？
衣哥：直播帶貨前我只是一個(gè)小有能力的服裝實(shí)體店老板，偶爾做做小善事。一年之后的現(xiàn)在，由于我的影響力變大，我已經(jīng)能做更多對(duì)身邊的人、對(duì)家鄉(xiāng)、對(duì)社會(huì)有意義的事。你看不管是公益宣傳大使還是公益扶貧助農(nóng)，我能做這些并且能做好，都來(lái)源于我這個(gè)帶貨主播的身份。所以，我覺(jué)得帶貨讓我更快地證明了我的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值，名和利不重要，我只希望我做的事情是有價(jià)值的。
蟬媽媽：從短視頻轉(zhuǎn)型做直播帶貨，這個(gè)跨度非常大，你是怎樣適應(yīng)這個(gè)變化的？
衣哥：我現(xiàn)在在的平臺(tái)關(guān)于直播帶貨的業(yè)務(wù)，其實(shí)就是近幾年新興起的。這對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)其實(shí)都是一個(gè)全新的東西，所以我們只能是更加努力地做功課。在直播開(kāi)始前，我們線下的團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作一起準(zhǔn)備。其實(shí)做直播對(duì)我口才的鍛煉也還是蠻大的。
蟬媽媽：我們注意到，您的直播中相當(dāng)多都是不帶貨的，這樣做出于什么考量？
衣哥：其實(shí)我是一個(gè)有娛樂(lè)和帶貨雙重身份的主播，像我這樣的主播其實(shí)也是挺少的。所以說(shuō)我很感謝我的粉絲們，不管是打PK還是賣貨，都能在直播間看見(jiàn)他們的身影。有的時(shí)候很有感觸的時(shí)候，晚上快睡覺(jué)了我也會(huì)開(kāi)下直播，也不打PK就單純和粉絲聊聊天，說(shuō)說(shuō)心里話什么的。不是說(shuō)出于什么考量，大多就是內(nèi)心驅(qū)動(dòng)吧，想和大家玩一下或者聊聊天，都是自然而然發(fā)生的。
蟬媽媽：您覺(jué)得做直播帶貨和短視頻不同點(diǎn)是什么？短視頻如何運(yùn)營(yíng)才能為直播帶貨帶來(lái)加成？
衣哥：兩個(gè)的側(cè)重點(diǎn)不一樣，短視頻更像以前的電視劇，直播帶貨就像我們以前的電視購(gòu)物，要說(shuō)短視頻為直播加成的話那當(dāng)然是要保證這兩者是有聯(lián)系的。不能我視頻里是個(gè)大好人，然后我賣貨的時(shí)候像個(gè)很兇很小氣的人。反過(guò)來(lái)也是一樣，那我就不是我了，就是個(gè)演員了，觀眾也沒(méi)有辦法把兩種形象的我理解為一個(gè)人，像這樣的話就肯定是沒(méi)有幫助的。
蟬媽媽：您從早期的比較專注帶貨服飾，現(xiàn)在已經(jīng)帶貨了多個(gè)不同品類，您選擇帶貨品類考慮的因素是什么？
衣哥：一個(gè)是品牌，一個(gè)是性價(jià)比。其實(shí)作為消費(fèi)者都是想買大牌子的東西的，因?yàn)橘|(zhì)量好有保障。那么把這個(gè)價(jià)格機(jī)制談下來(lái)了，性價(jià)比上去了。如果我的粉絲能買到最優(yōu)惠的價(jià)格，我就愿意去了解這個(gè)品類。
蟬媽媽：未來(lái)您是否會(huì)嘗試新的品類？更傾向帶貨哪個(gè)品類？
衣哥：新的品類還暫時(shí)沒(méi)有定論，不過(guò)我還是更愿意在服裝品類里當(dāng)帶貨主播，因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專攻嘛，衣服這里我是專業(yè)的。其他品類，我能做到的就是去談到好的價(jià)格機(jī)制。這個(gè)機(jī)制談下來(lái)了，粉絲買得便宜，東西質(zhì)量好，我就會(huì)愿意去帶。
蟬媽媽：我們了解到，您的團(tuán)隊(duì)配置是比較齊全的，在品控和供應(yīng)鏈管理方面，能不能分享一下團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)？
衣哥：說(shuō)一千道一萬(wàn)，最重要的還是盡力保證產(chǎn)品品質(zhì)，即便只是負(fù)責(zé)選品工作，也要做到用心選。杜絕直播翻車，加強(qiáng)品質(zhì)把控！粉絲信任你的機(jī)會(huì)只有一次，所以我會(huì)對(duì)待家人一樣對(duì)待粉絲，將直播帶貨的重中之重放在服務(wù)和品控上面，全心全意為粉絲提供優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的商品。售后服務(wù)也要得到保證，讓粉絲下單的時(shí)沒(méi)有后顧之憂。
蟬媽媽：除了直播帶貨，您通過(guò)短視頻也吸引了大量的粉絲，您如何維護(hù)短視頻和直播帶貨不同渠道粉絲的需求？
衣哥：我其實(shí)是做正能量視頻起家的，其實(shí)正能量一直是我們社會(huì)所需要的主旋律，所以可能在短視頻中就更偏向讓粉絲獲得一些人性啊道德品質(zhì)上的美好的共鳴。帶貨呢就得是拿性價(jià)比說(shuō)話了，不然你靠一些情懷或者人設(shè)什么的去讓粉絲買貴的東西，我想久而久之粉絲也是不會(huì)買賬的。
蟬媽媽：今年以來(lái)抖音直播的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，您認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能保持在高位？對(duì)于中腰部的達(dá)人是否有什么建議？
衣哥：永遠(yuǎn)從粉絲、消費(fèi)者的角度去考慮問(wèn)題，要想想我們能給他們帶來(lái)什么，為了能帶來(lái)這些我們需要怎么做。其實(shí)也是我一直強(qiáng)調(diào)的，能為粉絲們提供什么價(jià)值，是更好的售后還是更優(yōu)惠的價(jià)格，或者是更優(yōu)秀的購(gòu)物體驗(yàn)？所以，不管是頭部、腰部，還是剛做抖音的達(dá)人做好直播帶貨，優(yōu)先需要考慮的是我們的粉絲、我們的受眾。
蟬媽媽：抖音直播的規(guī)則和環(huán)境不斷變化，您和團(tuán)隊(duì)是如何應(yīng)對(duì)這些變化的？在直播運(yùn)營(yíng)方面有什么策略？
衣哥：首先平臺(tái)的規(guī)則是一定要遵守的，我們要在允許的范圍內(nèi)為觀眾帶來(lái)更好的福利和更好的內(nèi)容。比如在選品環(huán)節(jié)就把握住高性價(jià)比的優(yōu)品，把價(jià)格談下來(lái)。現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)又便宜又方便，大家都愿意網(wǎng)購(gòu)，如果還能把控好直播節(jié)奏，福利多多，讓賣貨不枯燥，讓直播內(nèi)容有看點(diǎn)、賣點(diǎn)還有期待點(diǎn)，讓觀眾覺(jué)得買東西這件事變得更有意思，是保持直播間持續(xù)有流量的關(guān)鍵。
蟬媽媽：您在去年已經(jīng)取得了很好的成績(jī)，對(duì)于今年您和團(tuán)隊(duì)有什么目標(biāo)嗎？在未來(lái)有什么新的發(fā)展規(guī)劃？
衣哥：今年的話，希望能夠見(jiàn)證公司更多的同事發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)，我們公司現(xiàn)在是“一體兩藝”的模式，就是電商賣貨和秀場(chǎng)直播并存，我希望不同風(fēng)格的主播都可以在我們的公司大放異彩，這是我最想看到的。希望自己所堅(jiān)持的信念能傳承下去，也歡迎所有肯努力、有拼勁、道德品質(zhì)良好的千里馬們加入我們的公司。
