11月1日訊（記者 李迪）“我們的個人投資者數量高，這個客戶結構讓人放心。”對于A500ETF，基金公司不僅只看自身規模，也更把注意力放在客戶結構上。
越來越多的零售客戶開始選擇ETF產品作為投資工具，個人投資者在ETF市場中的影響力逐漸增強。近期成立的10只A500ETF就吸引了大量個人投資者，其中6只ETF的個人投資者持有份額占比超過75%，4只ETF的持有人戶數超過兩萬戶。
個人投資者參與度逐步提升的背景下，ETF產品的宣傳策略也發生了一定變化。以前，市場更流行的宣傳策略是強調機構投資者占比高。而現在，個人投資者占比高、持有人戶數龐大成了宣傳亮點，還有業內人士將這種宣傳策略稱為“通過宣傳粉絲數量來強化粉絲效應”。
然而，對于ETF的“粉絲效應”，業內人士提醒應理性看待。雖然“吸粉能力強”能體現出ETF產品的市場認可度，但公募機構在營銷的同時，不能忘記為持有人賺錢的初心。如果缺乏賺錢效應，再強的“粉絲營銷”都會失效。
個人投資者成為購買ETF的重要力量
近年來，零售客戶購買ETF基金的意愿顯著提升，個人投資者已經成為ETF市場的重要參與者。以近期成立的10只A500ETF為例，據各只基金的上市交易公告書，截至10月8日，這10只基金中，除嘉實中證A500ETF外，其他9只A500ETF的個人投資者持有份額占比均超過50%。
其中，南方中證A500ETF、招商中證A500ETF、國泰中證A500ETF、景順長城中證A500ETF、富國中證A500ETF、銀華中證A500ETF這6只基金的個人投資者持有份額占比甚至超過75%，國泰與富國兩家更是超過80%。
除個人投資者持有份額占比外，龐大的持有人戶數也體現出A500ETF正吸引大量個人客戶的投資。
上市交易公告書顯示，首募時，國泰中證A500ETF、富國中證A500ETF、摩根中證A500ETF、銀華中證A500ETF這四只A500ETF的持有人戶數更是超過兩萬戶。這意味著，這些基金獲得了大量投資者的認購。北京一大型公募內部人士對記者表示，“這個持有人戶數的統計是機構客戶和個人客戶在內的。若該只的個人持有份額占比還比較高，這往往意味著，持有人戶數量是大量個人投資者支撐起來的。打個不太恰當的比喻，基金持有人戶數多，就意味著這只基金吸引了大量‘粉絲’。”
對此，滬上一資深渠道人士對記者表示，“過去三年，投資對主動權益基金的信心受挫，明星基金經理也紛紛跌下神壇，這讓投資者轉而對被動型產品產生更多興趣。同時，隨著ETF賺錢效應逐漸顯現和投資者教育的逐漸普及，越來越多的零售客戶認識到了ETF的低管理費用、高透明度、流動性強等優勢，零售客戶已經成了購買ETF的一股重要力量。”
“粉絲數量”成ETF產品宣傳亮點
在零售客戶購買ETF意愿增強的大背景下，近期的ETF產品的推廣宣傳中，零售客戶占比多，持有人戶數多有時會成為宣傳亮點。有業內人士將這種策略稱為，“通過宣傳粉絲數量來強化粉絲效應”。
一險資公募內部人士表示，“持有人戶數多，零售客戶占比多，代表自家產品粉絲數量多，粉絲效應強，也是產品市場認可度的一種體現。為宣傳市場認可度，‘萬戶爆款’這類詞匯也是營銷中會使用的素材。”
還有資深電商人士對記者表示，由于市場環境變化，ETF產品的營銷潮流也經歷了從“強調機構占比高”到“突出大量個人投資者認可”的轉變。
該人士指出，“之前，ETF主要面向機構客戶，零售客戶的體量并不夠，所以以前的宣傳重點是機構客戶占比多。如果前十大持有人中包含知名機構客戶，也會成為產品宣傳點之一。而現在，零售客戶成了購買ETF的重要力量，各家機構也在努力吸引零售客戶，所以個人持有人占比高，持有人戶數龐大，成了宣傳亮點。”
還有業內人士指出，個人持有人數量多，也能側面體現出ETF產品廣受市場歡迎，因此將其作為宣傳亮點是有合理性的。“零售客戶多，往往意味著ETF的歡迎度經住了市場檢驗。靠機構撐起來的ETF產品，有時只需要多做路演，吸引幾家機構的認可就可以了。而如果要吸引大批個人投資者，往往需要產品真正具備吸引力，不僅考驗基金公司的產品設計能力，還考驗其對市場需求的洞察能力，也考驗公司的渠道能力和營銷能力。”
理性看待ETF的“粉絲效應”
雖然“吸粉能力強”能體現出ETF產品的市場認可度，但也有多位業內人士指出，對于ETF的“粉絲效應”應理性看待，不能因一味追求“吸粉”而失去本心。
上述渠道人士指出，“ETF的持有人戶數龐大且個人投資者占比多，往往代表著產品的市場關注度很高，這有助于其交易活躍度的提升，有望為其流動性提供更多保障。整體來看，粉絲量大肯定是好事，持有人戶數龐大的ETF產品，大多是有自身的過人之處的。但我認為，市場還是應該公平看待各類持有人，機構的認可也是認可，也是不能被忽視的。”
還有業內人士強調，吸粉營銷的同時，ETF不能忘記為持有人賺錢的初心。“吸粉營銷無可厚非，但公募機構需要認識到，吸引投資者最核心的因素，是賺錢效應。營銷的同時，不能忘記洞察客戶需求，適時推出更符合市場需求的產品，且在日常運營中做到少犯錯誤，盡量減小ETF產品的跟蹤誤差。”上述電商人士如是說。
