在二手車市場(chǎng)風(fēng)云變幻的當(dāng)下，一場(chǎng)聚焦“新管理、新服務(wù)、新能源”的2024二手車經(jīng)銷商發(fā)展論壇互動(dòng)沙龍近日成功舉辦。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)二手車經(jīng)銷商分會(huì)副秘書長(zhǎng)沈念亮擔(dān)任主持人，與來自佛山邁卡易名車的董事長(zhǎng)霍展鵬、上海美天邁名車總經(jīng)理周亞敏、聚電時(shí)代總經(jīng)理李翔飛及寧波車鈦帥總經(jīng)理董琪共聚一堂，共同探討二手車經(jīng)銷商在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的生存與發(fā)展之道。
沈念亮首先拋出了行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)問題：“在毛利和周轉(zhuǎn)率之間尋找平衡，薄利多銷是否適合當(dāng)下？”李翔飛作為新能源板塊的代表，分享了聚電時(shí)代的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他表示，新能源車的周轉(zhuǎn)率和毛利之間存在矛盾，但結(jié)合廠家優(yōu)惠、交付周期、原材料成本及市場(chǎng)詢盤情況，他們將銷售目標(biāo)設(shè)定在15-20天成交，通過靈活調(diào)價(jià)確保利潤(rùn)最大化。若超過25天未成交，則會(huì)采取預(yù)警措施，35天則強(qiáng)制斬倉(cāng)。
霍展鵬則強(qiáng)調(diào)，薄利多銷雖為口頭禪，但關(guān)鍵在于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的變化。他提到，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格調(diào)整成為常態(tài)，但更重要的是綜合競(jìng)爭(zhēng)力，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及客戶體驗(yàn)。同時(shí)，他認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值之間的分配也是關(guān)鍵，多銷是維持企業(yè)發(fā)展的必要途徑。
周亞敏從實(shí)際操作層面出發(fā)，指出在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，無論是新能源車還是傳統(tǒng)油車，周轉(zhuǎn)率的提升都至關(guān)重要。她表示，美天邁名車已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)型，新能源車占比大幅提升。通過提前推廣、看線索情況、回來后快速周轉(zhuǎn)的策略，他們確保了車輛的快速出手。同時(shí)，她也設(shè)置了45天的強(qiáng)制平倉(cāng)策略，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
董琪則分享了寧波車鈦帥在新能源領(lǐng)域的探索。他表示，他們每天都在調(diào)整價(jià)格，以確保車輛的快速出手。他強(qiáng)調(diào)，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，必須靈活應(yīng)對(duì)，才能確保企業(yè)的生存和發(fā)展。
在隨后的討論中，沈念亮引導(dǎo)嘉賓們深入探討如何在保障毛利的同時(shí)提升周轉(zhuǎn)率。李翔飛提出，不同類型的車型毛利要求不同，應(yīng)根據(jù)車型特點(diǎn)制定不同的銷售策略。同時(shí)，他也分享了通過員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制提升銷售動(dòng)力的做法。
霍展鵬則主張通過一口價(jià)策略鎖住利潤(rùn)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的力量和激勵(lì)機(jī)制的重要性。他表示，一口價(jià)策略能夠減少價(jià)格談判的繁瑣，提升銷售效率。同時(shí)，通過獎(jiǎng)勵(lì)和扣罰機(jī)制激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能，提升整體銷售效果。
周亞敏則從車型選擇和曝光度兩個(gè)方面提出了提升周轉(zhuǎn)率的策略。她認(rèn)為，選擇適合市場(chǎng)需求的車型是提升周轉(zhuǎn)率的關(guān)鍵。同時(shí)，通過精準(zhǔn)投放廣告和充分利用新媒體平臺(tái)提升曝光度，能夠吸引更多潛在客戶，提升銷售轉(zhuǎn)化率。
董琪則強(qiáng)調(diào)了專營(yíng)策略的重要性。他表示，通過專注于特定品牌和車型的銷售，能夠提升定價(jià)精準(zhǔn)度和客戶聚焦度，從而提升整體毛利。同時(shí)，他也提到了加入更靠譜的團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)對(duì)于提升銷售業(yè)績(jī)的重要性。
沈念亮在總結(jié)中表示，周轉(zhuǎn)和毛利看似矛盾，但實(shí)際上是相輔相成的。企業(yè)在制定銷售策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)車型特點(diǎn)、市場(chǎng)需求以及企業(yè)實(shí)際情況靈活調(diào)整。同時(shí)，他也強(qiáng)調(diào)了庫(kù)存管理規(guī)則的重要性，要求企業(yè)建立合理的庫(kù)存健康參考表，確保車輛在合理范圍內(nèi)快速周轉(zhuǎn)。
