聲明:本文來自于微信公眾號 藍鯨渾水（ID:hunwatermedia），作者: 胡鋮怡，授權轉載發布。
“我一直有顆想創業的心，夠努力跟有天分的人是很多的，抓住風口再持續打造可累積的競爭優勢，才有可能比別人跑得快、跑得遠”。
在直播電商的賽道上，小鹿母嬰創始人劉曉璐是一位與眾不同的探索者和耕耘者。
小鹿母嬰是她第二次創業，基于上次創業的經驗，她對“曇花一現”的機會保持警惕，對構建可持續的商業模式更具“執念”。
如她所言，“我寧愿在趨勢的浪潮中搏擊，也不愿在短暫的浪花上跳舞”。
秉持這樣的創業思維，最近三年，她和她的團隊主動完成了三次蛻變。
第一次是三年前，她的重心從小紅書轉向抖音，她發現了短視頻趨勢下，抖音電商的商業模式更為完善和強大。
第二次是兩年前，開始聚焦母嬰垂直領域，組建團隊化運作，著手布局商務、運營、數據、客服等底層能力。
第三次轉型是半年前，就在達人自播業務如火如荼之際，再次主動跳出舒適區，選擇自播與代運營兩條腿走路。
劉曉璐認為商戶不僅單純是興趣電商的通道或旁觀者，更是興趣電商的主體，她通過打造可復制、專業化的服務團隊，正從抖音店鋪代運營入手，謀求與商戶更深層次的合作。
如今，小鹿母嬰旗下賬號之一“帶娃的小璐”已成為抖音母嬰頭部主播，童裝單場GMV400萬，紙尿褲單場GMV200萬，成為中高端母嬰品牌在抖音沖GMV、發布新品的第一選擇，同時小鹿母嬰已與數家母嬰品牌達成抖音代運營合作。
小鹿母嬰團隊在獲得眾多一線母嬰品牌認可的同時，也贏得了百萬寶媽用戶的寶貴信任，比如在其抖音視頻底下很多粉絲留言:“買東西就認你，童裝一姐”等。
與此同時，劉曉璐也坦言創業維艱。
一方面，她是一位三歲小孩的媽媽，創業除了帶給她壓力、焦慮、成就感之外，也讓她對母親這個身份，以及她所服務的新世代母親群體有了更深層次的共情與理解。
另一方面，面對著興趣電商這條未曾踏足的河流，她認為相比起“日銷破四百萬、月銷破千萬、年銷破億”等關鍵節點，更為重要的是“日拱一卒，功不唐捐”的力量。
“直播電商機會很多，但變化很快，只有通過持續的積累競爭優勢才有可能在未來競爭中搶占高點。”
母嬰品類如何選擇合適的變現途徑?抖音直播帶貨的打法是什么?賬號直播和品牌店播有何區別?對未來的發展有何規劃?
藍鯨渾水對話小鹿母嬰創始人劉曉璐，聊了聊她的創業故事。
創業夢的二次點燃
2014年，是曉璐在證券時報工作的第三年，公司有一個內部創業的機會，心懷創業夢的她做了一個金融圈交友的APP，獲得了集團內部扶持和融資。
談起第一次創業，曉璐直言 “在自己不熟的領域創業，又沒想通如何變現，第一次創業確實給我了很大的經驗教訓，所以現在我會優先考慮具備可持續商業模式的方向”。
第一次創業失敗過后，她入職華大基因，擔任旗下子品牌的市場總監崗位，正是這一段的經歷，為她之后聚焦新媒體電商埋下了伏筆。
2019年，她從小紅書轉戰抖音，初為人母的曉璐開始在網絡上分享育兒心得和母嬰產品，這一次她抓準了平臺的風口。
與很多的抖音內容制作者一樣，一開始她花了大量的力氣制作優質、幽默的視頻，漲粉效果理想，變現效果卻不盡人意。
有了上次的經驗，在這次創業的頭幾個月里，她將賬號的運營重點調整在了變現效果更為直觀的直播帶貨上。
2020年，“帶娃的小璐”已經成長為抖音母嬰品類的頭部賬號，在過去一年時間里，賬號共進行124場直播，總GMV量級超過一億元。
2021年7月，“小鹿母嬰”獲得高樟資本投資的500萬元天使輪融資。
高樟資本創始人范衛鋒向渾水表示，目前高樟的投資主線是關注數字化驅動下的內容商業升級。在最近幾年公眾號、短視頻、直播等內容產業升級的浪潮中，高樟沿著“新階層、新女性、新生代”的主線進行投資，代表項目有菠蘿斑馬、遠川研究所（飯統戴老板）、市值風云、星球研究所、漢卿傳媒、魔女Project等。
抓住平臺風口
2018年，曉璐在休產假時，接到了一個母嬰品牌的營銷策劃案，并幫助該品牌的浴盆在小紅書上打爆，由此萌生了再次創業的想法。
雖然小紅書的運營讓她積累了創業初期的一些渠道，但入場抖音又是個全新的開始，品牌選擇合作的主播只會看實打實的數據，這也給創業初期的曉璐出了道難題。
剛開始直播的時候，直播間里只有幾十個人，幾個月之后，曉璐團隊的GMV就逐步從單場20萬元，到70萬元到穩定在100萬元。
團隊的迅速成長，除了抓住平臺的風口，也與團隊的執行力、一天連播14小時的努力、以及商務談判能力有很大的關系。
曉璐說，剛開始團隊非常在意直播的GMV，常常因為只差幾萬銷售額不夠“好看”，可以播到夜里12點多，為了拿到好品牌更低的價格，她們也愿意降低傭金以追求更高的GMV。
有了這份直播“成績單”，越來越多的品牌方慕名而來商談合作機會。達人的核心在于能夠跟品牌談到更低的價格，品牌方選擇你的時候會綜合考慮你以往的直播數據、粉絲粘性、品牌調性等。
”像曉璐她們長期積累下來，一旦在平臺的垂類形成壁壘，別人是很難打破的。”一位品牌方的電商負責人如是評價。
直播那些事
藍鯨渾水:目前公司有多少主播?
曉璐:我自己的賬號是三位主播輪流播，還有三家品牌店播，每個品牌四位主播。接下來我們還將陸續推出更多的自播合作業務。
藍鯨渾水:達人直播的流程是什么?
曉璐:首先是選品，一般來說我們是2-3天的時間準備一場直播，第一天先選品，這個最花時間，然后對每個產品分類貼標簽，標明價格、庫存;第二天主播會熟悉產品，定一下直播策略，包括引流和直播秩序;第三天正式直播，每場時長大概14個小時。
剛開始直播的時候，很多品牌方會給我們準備提詞卡，這樣直播的時候，主播不用熟品也可以播，但我們是不允許看題詞卡的，必須對產品熟悉，如果主播都不熟悉產品，用戶是能感知的，更何況是母嬰用品。
藍鯨渾水:為什么你們選擇品牌專場合作方式?
曉璐:品牌專場跟混場不同的是，可以將品牌全線產品展示出來，以往母嬰品牌進行直播合作的時候只能提報幾個爆品，再加上母嬰的受眾，相比家具、日化和女裝類目較窄，所以需求很大。
我們一場直播不僅可以測出來爆款，也是一種品牌宣發，加上前期預熱，相當于一次密集的曝光和新品測試。
藍鯨渾水:選擇品牌的標準和合作流程是什么?
曉璐:我對合作的品牌是有要求的，比如童裝，我們和天貓童裝排名前20的品牌都有合作，用戶類的也都會傾向中高端的品牌，不管是用戶體驗還是我們構建合作壁壘都更好。
其次是選品、談價格和庫存。品牌可能給我們400款衣服，真正上到直播間的只有50-100款左右，我們會讓品牌方給主播培訓，面料有什么特點、你們的工廠和別人的有什么不一樣，有哪些詳情頁沒說的故事。
選品的環節至關重要，因為對產品不滿意而臨時換品的情況常有發生，作為寶媽，我會將心比心，不好的產品顧客是不會買單的。
藍鯨渾水:有什么提升粉絲粘性的方法?
曉璐:我們的粉絲量不算特別高，但是黏性特別好，在剛剛播完的一場400萬GMV的專場里，粉絲購買占到70%。
從運營層面，我得要不斷地給他們提供新品牌以及好的產品。 另外也要完善好售后，有很多人不知道怎么找團隊的售后，會直接私信我，我們有專職客服每一條都會回復，在創業初期我自己會去看每一條客戶的信息，現在我也會不定期的打開客服信息，直觀地去感受客戶的需求和建議。
藍鯨渾水:你們能快速成為抖音母嬰頭部主播，最主要的原因是什么?
曉璐:一個主播團隊能夠成長起來是有很多原因的，一是我們抓住了風口，去年抖音的直播競爭還沒那么激烈，我們快速用好的數據積攢了非常多的品牌合作，構建起了合作壁壘，如果現在新入局抖音，難度就比較大了。
其次是團隊，我們團隊的小伙伴雖然都比較年輕，但是對自己的要求都非常高，凝聚力很強，大家擰成一股繩做事，有共同的目標，都想把這個事情做好。
第三是快速學習的能力，抖音變化很快，團隊如果不能快速學習和迭代，只會吃老本，因此我們一直危機感比較強，團隊應對變化的反應能力迅捷。
藍鯨渾水:對未來的發展有何規劃?
曉璐:首先還是要繼續鞏固公司在母嬰類目“絕對頭部”的地位，除了童裝以外，接下來我們將會增加母嬰其他品類的合作，構建更強的壁壘。
其次從多元化發展上來說，品牌店播是個大趨勢，我們也將大力發展這塊業務。
長期來看，我們希望能夠整合營銷能力，成為母嬰類目里頭部的品牌服務公司，服務更多的優質母嬰品牌。
對話高樟資本
關于母嬰賽道的趨勢及小鹿母嬰的發展 ，藍鯨渾水對話了小鹿母嬰天使輪投資人高樟資本創始人兼CEO范衛鋒。
藍鯨渾水:高樟資本基于哪些方面的考慮決定對小鹿母嬰投資?
高樟資本范衛鋒:其一是市場空間，增量足夠大，根據2020年國家“七普”數據，雖然我國人口增速放緩，但“全面兩孩”推動生育率明顯提升，去年我國新生人口仍達1200萬人，剛剛開放的“三孩政策”將進一步推動母嬰產業價值持續釋放，母嬰整體市場規模在3萬億元以上。同時，從銷售渠道上看，疫情加速了線上渠道的發展，直播和短視頻成為新一代的年輕父母獲取信息的核心渠道之一，市場增速大，空間廣。
其二是，小鹿母嬰具備先發優勢和業務壁壘。從直播品類來看，母嬰品類對主播專業度的要求，與供應鏈品質的要求較高，同時也需要跟用戶建立充分的信任基礎。小鹿母嬰具備先發優勢，已經跟眾多業內大型母嬰品牌建立起合作關系，并且已經研究出了成熟的直播方法論，培養了一批忠實用戶，擁有隱形的業務壁壘。
其三是，創始團隊熟悉母嬰直播與線上流量運營，服務交付能力強。已經跟一批頭部母嬰品牌達成了長期合作關系，同時直播與運營效率也屬于第一梯隊。
此外，創始團隊有較強的學習能力和迭代能力，從最開始的以文字為載體，小紅書為主要平臺發展到短視頻再而發展到直播帶貨，進而探索品牌營銷服務。團隊踩準了每一個流量紅利與風口，同時對平臺政策與市場動向極為敏感，主動更迭業務，適應市場變化。頗為重要的是，在創始人曉璐身上，我們看到了一名優秀創始人的韌勁，這股韌勁可以帶領團隊打下一場場硬仗。
藍鯨渾水:高樟資本看中了項目創始人劉曉璐身上的哪些品質，如何看待她的跨界創業?
高樟資本范衛鋒:創始人劉曉璐具有豐富的品牌營銷經驗，同時也是一位資深寶媽，對線上線下流量已有比較豐富的實操和理解，特別是對90后新手媽媽有強烈的直覺感知和共情能力。
創始人的執行能力，抗壓能力，品牌用戶拓展能力強。
創始人擁有較大的潛力將公司打造成為母嬰垂類第一的電商營銷公司，進而成為國內母嬰兒童領域頭部品牌服務公司。
藍鯨渾水:如何看待母嬰行業“直播帶貨+私域”這種形式，未來的發展趨勢如何?
高樟資本范衛鋒:母嬰行業“直播帶貨+私域”具備巨大的行業增長潛力。從銷售渠道上看，疫情加速了線上渠道的發展，同時新一代的年輕父母群體正在崛起，直播和短視頻成為新一代的年輕父母獲取信息的核心渠道之一。
同時母嬰行業，以內容為基礎獲取流量與信任的模式已經在公眾號圖文，短視頻時代驗證可行，直播帶貨即是內容的延伸，也提供了更為直接的變現途徑。
同時，母嬰行業具有高頻購買率、高客單的特點，具備做私域的天然優勢。將公域流量引入私域后，經過精細化的社群運營，與母親群體建立起長期鏈接，可服務0-14歲的兒童群體。
藍鯨渾水:未來對該賽道或項目有何預期?
高樟資本范衛鋒:短期而言希望小鹿母嬰成為抖音母嬰垂類第一大服務商，提高交付能力，服務好品牌用戶。
長期來看，希望小鹿母嬰不斷拓展用戶群體，沉淀用戶，成為母嬰兒童領域頭部品牌服務公司。
