- 聚焦一線城市 28 歲白領 主張“把健康過進日子里”
- 一次推文轉化率15% 以二十四節氣切入，專業醫生做顧問
- 不把用戶當韭菜 像朋友一樣展現和表達自己
- 寫在最后
聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者：石正，授權轉載發布。
“春分，是春天走過了一半的日子。這天，春氣就好像一瓶微醺的淡粉色香檳，“噴”的一聲，再也按捺不住，從瓶口一下子全部鉆了出來。
春分，氣血逐漸旺盛，要注意旺盛的肝火……”
相比于傳統的耳提面命式的健康養生知識的傳授，這種溫和而富有詩意的內容方式是不是更容易讓你平靜下來呢?
而以上這種文風的健康養生知識，在公眾號【少點鹽】里還有很多。
作為一個女性健康生活平臺，少點鹽以公眾號為載體，提供不同身體問題的日常解決方案，并搭配自家研發的各種養生產品，如養生茶、桑葚膏、到艾絨、唇膏、手工皂等等。
截至目前它的公眾號粉絲數量有 10 萬+，每篇頭條文章平均閱讀量 1 萬+，每篇推文的轉化率15%左右，以公眾號為主陣地，少點鹽的年銷售額能做到上千萬，有用戶一年在這里消費 70 多次。
私域運營指南(ID：newrankco)和少點鹽創始人梓伊聊了聊，探究其內容帶貨和用戶運營的方法論。
聚焦一線城市 28 歲白領 主張“把健康過進日子里”
少點鹽創始人梓伊是互聯網和品牌運營出身，曾是謝娜、孟非、張小嫻等明星的書籍運營人，一直對傳統醫學比較感興趣，剛開始創業時想在健康領域做一個中國版的無印良品，主張把健康理念真正嵌入到生活方式中。
這其中又包含了一種新中式和新健康的理念，“因為一個人從身體好到生病，其實中間有很多灰色地帶，我們把它叫做亞健康狀態，而中醫恰恰是把人的身體當做一個整體的系統來調理，所以我們最終決定要做健康的生活方式。”
平臺主要聚焦女性，少點鹽認為女性除了工作之外，還要花大把時間照顧父母、老公、孩子，留給自己的時間極少，只有當身體某個地方不舒服的時候才會關注到自己的健康。并且通過調研發現女性在 28 歲左右是一個壓力比較集中，容易焦慮，身體容易出毛病的年齡階段，所以少點鹽就想像她的一個朋友一樣，能一直陪伴著她，在她身體出現亞健康的時候告訴她怎么樣去調理。
最終采用公眾號圖文形式是經過嘗試和探索之后的選擇。她最開始考慮過創業開醫館，但是經過親身體驗發現，很多處于亞健康狀態的人雖然有求醫心理，想解決自己身體上出現的問題，但是從醫館開的藥拿回去之后并不容易堅持吃下去。另一方面，每次問診時這些患者其實希望能和醫生多溝通，但是醫生時間有限，沒有機會多說，或者即使說了病人也聽不太懂那些專業名詞。
所以她認為在女性身體的健康調理方面，可以有另外一種內容上的溝通方式，就是把醫生講的那些專業名詞，用通俗的話“翻譯”過來告訴用戶應該怎么做。包括她的身體是什么樣的情況，外面的大自然是什么樣的狀態，該怎么理解其中的變化等。“你講完之后她才可能真的按照你這個方式來做。”
因此少點鹽團隊最終還是選擇了公眾號內容的形式。憑借獨特的內容調性，在創業期間 0 推廣的情況下，逐漸積累了十多萬的用戶。根據調研統計，目前粉絲中一線城市的公務員、教師等公職人員，以及設計師等各種白領居多。
一次推文轉化率15% 以二十四節氣切入，專業醫生做顧問
很多讀者在留言區反映少點鹽的文字內容從容、溫暖、詩意獨特且美好，一些用戶對推文的每一句都會細細閱讀，除了從中學習身體調理的健康知識之外，甚至在心情煩躁的時候，也會用它的文字來安撫心情。對此，梓伊表示，因為我們平臺倡導的健康生活方式不僅是身體上的，還有心理上的，所以內容本身也是在引導大家過一種靜心平氣的生活。
在這里用戶每周都可以看到一篇主要是基于時令節氣的內容，比如：《春分 | 春天降不下來的火氣，可以喝這個小茶飲》，《清明 | 今春最后一次，掃清體內淤堵的機會來了》，《立夏 |2 個櫻桃元氣吃法，補足夏日耗損的心氣》，《谷雨 | 最耗肝血的 15 天， 2 個小食方吃出旺盛精力》等。
人的身體調理本身就是有節奏的，順應節氣變化身體也會有相應變化。“什么時間該吃什么東西，這件事情其實是調理身體的一個核心理念，那你得給用戶確定下來具體是什么時間。”另外，以二十四節氣為基礎也是考慮到女性讀者更容易接受這種帶有美感的中國傳統文化。
與其他很多公眾號的讀者常常抵觸末尾的廣告和產品不同，少點鹽的用戶總是期盼在閱讀完某個身體調理的知識內容之后能有相應的產品推薦，甚至很多時候催著平臺上新。
目前公眾號每篇推文的轉化率在15%左右，私域運營指南(ID：newrankco)經瀏覽發現，其頭條文章閱讀率大都在 1 萬以上。
被問及在提高轉化率方面有什么經驗時，她表示，少點鹽團隊的注意力沒有放在優化轉化率上，“核心是這篇內容到底有沒有解決用戶的核心問題，如果沒有解決就不可能有轉化。”比如關于祛濕這件事，團隊就磨了好幾年，從最開始逐個回答用戶疑惑到馬上要推出專門的小程序，幫助其更加了解自己的身體狀況。“我們是真的希望用戶在日常生活中確實解決了這個問題，要不然這件事情或者這個品牌做的就沒有意義。”
少點鹽團隊里有包括生物學博士在內的專業醫學知識顧問，“相當于我們既有傳統文化的面貌，也有現代生命科學的背景。”
在公眾號內容的選題和制作上，專業的醫生顧問團隊會基于對女性用戶的了解、大環境的變化以及現代人身體的實際情況提出相應的解決方案，然后幾位內容作者再去研究確定具體的選題和內容，期間也少不了各種典籍之間的知識考證。
同時內容行文注重順應讀者的閱讀習慣，往往先圍繞某個節氣本身的特點引入，然后講述這個時節身體會產生的一些變化，從而需要注意補養或者防護的事項，接下來再提供應對的方案，大部分是食療或者藥物性的配方，最后還會事無巨細的告訴讀者每個步驟該怎么做。
“每個解決方案除了根據臨床經驗，我們也都親自做過嘗過，還會讓部分用戶先試用，不是隨便拋出去一個方案就可以了。”
梓伊概述說，少點鹽的內容、產品和用戶邏輯其實是一個三角形的結構，最上面是用戶，下面的內容和產品板塊其實就是圍繞用戶來服務的，為用戶提供一段時間內的健康生活方式解決方案。
私域運營指南(ID：newrankco)瀏覽少點鹽的店鋪發現，平臺上目前有數十款產品，分為幾大類別，包括梳肝解郁、健脾養胃、充盈氣血、健康零食、山河尋味等。比如有降火除煩、柔和氣機的梔子舒肝飲，有清理積食、麥香濃郁的果茶，有傳統工藝、氣血雙補的人參桂圓蜜膏，還有減少唇紋、滋潤干燥的玫瑰紫草唇膏......很多是在古代方劑基礎上進行的創新。
■少點鹽線上店鋪
公司的產品團隊根據醫學顧問推薦的配方去嘗試制作產品，同時在全國各地尋找滿意的原材料，“比如跑到云南找手工紅糖，去湖北和河南兩個地方比較不同的艾草，去四川涼山州找桑葚，全國主要的藥材市場也都去過。”基本上每月會有兩次產品上新。
談及中間遇到過的困難，梓伊表示，創業初期由于團隊對于產品的要求比較高，很多廠家不太愿意合作，覺得要的量少要求又多，“所以我們現在能合作以及沉淀下來的廠家都是有共同語言的，他們認可我們做產品的態度，我們也會讓出一些更高的價格來給到對方。”
不把用戶當韭菜 像朋友一樣展現和表達自己
通過種種表現可以看出用戶對于少點鹽的黏性很高，被問及關于這方面運營的經驗，梓伊表示，最主要的是把用戶真正當朋友，而不是當韭菜或者單純的買賣關系。“你的朋友需要什么，你能提供什么。”
在確定關系之后，重要是如何維護這種關系，在少點鹽看來，要提供更多信息，向用戶表達一個真實的自己。“你怎么和你的朋友溝通?如果只是發廣告，就沒有信任關系了。要給用戶提供足夠多的真實信息，就像朋友之間一樣。把用戶當朋友好好講話，能提供什么服務也好好說。”
在公眾號的評論區也可以看到少點鹽和用戶之間的“黏性”。基本上每篇文章下面都會有很多問題留言，向平臺咨詢各種身體狀況以及解決方案，對于了解的問題，少點鹽團隊都會悉心解答。
■少點鹽公眾號評論區
梓伊也不認可把朋友圈直接當做賣貨平臺的做法，而是把其看成和用戶產生鏈接、讓她們更好地了解自己的地方。所以在創業初期，少點鹽就在每篇文章末尾留下作者名片，鼓勵讀者去添加微信。截至目前，少點鹽有近 10 個加了讀者的作者微信號。
“因為我們既然確定了以用戶為主導，和用戶交朋友，那么單憑每周一次的推文肯定是不夠的。你的用戶對你也是好奇的，她們也想知道這些內容和產品背后是一個什么樣的人，她的生活狀態是什么樣的，只有這樣她們才可能和你做朋友。同時也能接受你的不好。”
在這些內容作者的朋友圈中，可以看到團隊去實地采桑葚的場景，可以看到生活中疏肝的知識分享，還可以看到減輕脾胃負擔的關鍵事項等。少點鹽的讀者是認可健康生活方式理念的一群人，因此這些內容往往能夠引起她們的共鳴。
■少點鹽內容作者的朋友圈
無論用哪種方式維護用戶關系，核心理念都是真誠。“比如我們的客服在和用戶溝通的時候從來不用“親，怎么怎么樣”，對用戶既不是“求著讓她來買貨”，也不會產生厭煩或者不耐心。就是把她放在一個朋友的位置，可以幫助解決的問題就解決，如果不能的話就建議她去看醫生。”
品牌打造也和處理用戶關系的方式息息相關。她認為品牌需要有自己的人格氣質，“需要是一個有性格、有血肉、有價值觀、有主張，然后有自己的生長軌跡的一個人格氣質。”用戶想到你的時候，腦海里會出現幾個關鍵詞。“比如用戶對我們的評價，關鍵詞是認真、溫暖、專業、中式等。”
而要達到這樣的狀態，最重要的是團隊本身的內核，每個成員是不是真正的認可這個理念，去真誠的和用戶交朋友，為用戶提供價值。“如果他沒有這樣的理念，那么比如在內容上就會隨意寫，也不會去考慮和反思到底有沒有給用戶提供價值。”
實際上這種態度在創業初期就為少點鹽贏得了用戶好感。最開始的時候團隊對于產品有很多不滿意的地方，但是用戶也都比較寬容，并且幫助提出各種改進建議和支持。
寫在最后
市場上常見的用戶運營方式有兩種，一種是不斷去尋找流量洼地獲取新流量，另一種是把已有用戶精心維護，服務好，挖掘其復購潛力以及擴充品類。顯而易見，少點鹽目前選擇的是后一種方式。
接下來團隊準備對用戶輸出更加系統性的、整套性的解決方案，讓用戶在一段時間內跟著指導來堅持調理一段時間，這樣避免她們自我調理方式上的不系統問題，以及很多用戶堅持不下來的狀態。
只有同時做好服務，內容和產品的價值才會更加凸顯。
