2021（第二十四屆）成都國際汽車展覽會于8月29日正式開幕，在這場全球高度關注且有著巨大和廣泛國際影響力的頂級車展上，沃爾沃汽車邀請玩車教授，對沃爾沃汽車大中華區銷售公司銷售副總裁于柯鑫先生進行了專訪，以下為本次專訪實錄。
媒體：目前許多品牌都在推出純電車型，但沃爾沃現在主要的銷量還是來自于燃油與插混車型，純電車型也只有一款。請問沃爾沃未來對純電車型的規劃是怎樣的？
于柯鑫：從2023年開始，我們將陸續推出多款由純電驅動的車型。預計到2025年，至少將有一半的沃爾沃車型會由純電驅動。到2030年，沃爾沃將成為一個純電動豪華品牌。
目前我們的純電動車型采用了直售模式進行銷售，在豪華品牌中，采用直售模式的目前國內只有沃爾沃一家。我們想跳出現有的框架去開發一種新銷售的模式，但也肯定不會脫離現有的經銷商體系。沃爾沃目前在全國有280多家經銷商，如何維護好經銷商體系、怎樣去結合直售模式，是我們需要思考的問題。大部分造車新勢力在前期其實是沒有經銷商網絡的，所以他們在商超、快閃店上的投入會相對較大。至于沃爾沃，未來我們仍將主要依靠4S店模式，因為長期以來這都是我們的優勢陣地。當然，我們也會不斷嘗試諸如直營店與快閃店的形式。我們希望的，是走出一條具有沃爾沃特色的直售道路，而不僅僅是照搬現有模式。
媒體：如今很多豪華品牌都具有很明顯的特質，比如豪華感、科技感。沃爾沃一直堅持的是環保和安全，但這兩者一般是不容易直觀感受到的。請問沃爾沃是如何呈現環保與安全，在營銷上又有著怎樣的考慮？
于柯鑫：其實，目前許多品牌在產品上的同質化是很嚴重的。因為你有的配置我也有，我有的配置你也不差。銷售模式上也是，不管是直售還是4S店都做不到一招制敵。所以安全于我們而言，除了在科技配置層面進行展現，還需要通過背后的服務理念傳遞給客戶。
本次成都車展我們延續了2020年“唯愛與生命不可辜負”的主題。在去年推出了售后的六大服務后，今年又新增了六大售前服務組成了12項“全心承諾”。我們之所以多次強調服務，就是因為我們想站在消費者的角度，了解并真正解決確實存在的痛點，從而推出真正真正行之有效的服務政策。這是一條屬于沃爾沃的、與其他豪華品牌不同的、更為優質的服務路線。對我們來說，即使有強的品牌，有好的產品，有好的模式，最終還是要拼服務。只有在服務上體現出優勢，才能強化品牌特性，所謂的豪華才能展現的更透徹。
媒體：最近大家都說芯片短缺，沃爾沃的銷量是否有受到影響？此外，沃爾沃目前的用戶畫像相較以往有沒有一些改變？
于柯鑫：芯片短缺形成的是對行業的整體影響，所有品牌都會將受到波及，我們肯定也不會獨善其身。但于此同時，我們也會通過優化生產、銷售過程中的各個環節，最大程度的減輕芯片短缺對品牌帶來的沖擊，保障優質產品的持續供應。今年的1-7月份，沃爾沃在中國大陸市場累計售出近11萬臺新車，同比大幅增長37%。并且，7月份單月銷量也超過了1萬4千臺。銷量本身顯示了，用戶們對沃爾沃品牌的認可度還是非常高的。
而關于用戶畫像的變化，現在很多新的品牌，都會希望把自己的品牌定位得越來越高。因為只有品牌越向上，消費者才越會為你的品牌買單。沃爾沃的車型上也體現了這種求變、向上的理念與想法。就比如在XC90和S90這兩款車上，我們也突破了人們之前關于沃爾沃品牌的許多固有觀念，對年輕化的產品路線進行了探索。我本人是70后，但沃爾沃現在的消費主體則是更年輕的80后和90后。所以，我們在XC90車型上進行了豪華配置的迭代，提升了其智能化和科技化的屬性；也對S90車型進行了改款，增加了更運動的外觀和更豐富的科技配置。這些，其實都表明了我們向年輕消費者靠攏的信心和決心。
媒體：既然現在購買沃爾沃的消費者主要是80、90后群體，那為什么沃爾沃會選擇與高圓圓合作而不是流量明星呢？
于柯鑫：因為購買沃爾沃XC90車型的主體人群，年齡還是在40歲左右居多。而且選擇高圓圓也是因為她具有一種知性、沉穩的美感，在當下浮躁的社會里面顯得十分獨特。她還十分享受與家人相處的每一秒，所以會愿意將有限的時間更多的交還給生活。并且對高圓圓而言，沒有什么豪華比得上家人的安全。我們的服務宗旨，也正是將用戶的時間最大程度地還給生活。出行雖然是生活的一部分，但生命中總有比趕路更具價值的人和事。將更多的時間還給生活，是為了更全面的感受生活的味道，也是為了有更多空間陪伴所愛之人。也正是因為這樣的高度契合，才讓我們和高圓圓之間產生了共鳴。
媒體：此次沃爾沃推出的六大售前服務承諾有何亮點？
于柯鑫：我們的六大售前服務承諾最核心的亮點，就是“加滿一箱油”。打個比方，一箱油大概500多塊錢。如果我們一個月賣2萬輛車，那就會產生1000萬左右的巨大成本。也正是因此，“加滿一箱油”才展現了我們為客戶提供優質服務的信心和決心。
我們希望客戶在交車的時候能夠體驗到足夠真誠的服務。六大售前服務承諾中涉及交車環節的有兩個，一是“官方交車禮”，二是“加滿一箱油”。這里需要提到一個“峰終理論”，就是在一個購車周期里面，客戶最終只會記住過程的高潮和結尾。如果這兩個過程體驗較好，那么整個購車周期的體驗就會比較好。所以我們會在交車的時候，給予車主一些區別于其他品牌的交車服務。同時，也會避免在客戶提車后出現油箱見底、必須得自己去加油的情況。一個高潮，一個結尾，這些都是消費者在沃爾沃這購車的流程中極為重要的。如果把這兩個環節處理好，客戶就能擁有非常好的購車體驗。這也是我們接下來銷售工作中的重點。
媒體：沃爾沃在服務上還有什么其他亮點？
于柯鑫：我們的試乘試駕，支持線上預約，客戶可以根據自己的情況靈活決定試駕時間，這是很多4S店做不到的。此外還有“等您到九點”服務，因為沃爾沃的用戶群中“三高”、“三師”人群較多，朝九晚五的工作導致了他們的購車時間非常固定，以周六周日居多。但在“等您到九點”服務實施后，他們晚上吃完飯就可以到4S店去逛一逛，把周末的時間省下來。這個服務因為需要保證4S店到晚上9點仍然有人能夠提供服務，所以很多品牌而言是很有難度的。
媒體：芯片短缺會影響沃爾沃全年的銷量嗎？
于柯鑫：我估計，芯片短缺帶來的困境對于每個品牌來講都都不會是短期的。我覺得至少在未來的四個月，各個品牌或多或少都會受到一定影響。
媒體：感覺沃爾沃對于科技化配置方面，比如用戶使用的軟硬件等的宣傳還不是很多，未來會對此有優化嗎？
于柯鑫：其實這就是所謂的“知識陷阱”，一些科技我們在擁有了之后，就很難把它們說成是先進的、前沿的。事實上，在我們的主被動安全系統、動力系統還有全新的車機系統之中，能夠展開細說的亮點是非常多的。未來我們會將它們重新歸類，進行更有效的傳播。
關于車機系統，其實新款XC60上市的時候就已經有了充分的宣傳。因為更加年輕化的消費群體，相比傳統的行車安全會更在意車機系統的智能化水平。所以我們全新的原生安卓車機系統，就和年輕人常用的手機一樣，能夠滿足用導航、下應用和看視頻等手機上常見的需求。目前沃爾沃新款XC60、新款S90和新款V90 CC等車型都更換了全新的車機系統。我們也與許多其他品牌進行了對標，在智能化方面，我們的車機系統是能夠稱得上行業翹楚的。
媒體：如果需要用一個詞來向消費者來安利新的車機系統？您會選哪個？
于柯鑫：科技。沃爾沃全新車機系統的科技感是非常強的。它跟手機的很多功能是一樣的，邏輯也是相同的。就比如我們會經常使用的高德地圖，我們的車機里面直接內置了，語音控制等功能都是和手機一致的，如此一來用戶就不用繁瑣的連接手機了。
媒體：沃爾沃直售模式現在的進展是怎樣的？
于柯鑫：目前我們的純電動車型已經采用了直售模式，同時還有V60車型也正在做直售模式試點。這些所有的模式都是我們和經銷商一起做的，這樣不僅消費者的權益能夠得到保證，經銷商也會有一個穩定的毛利。經銷商肯定是愿意接受這種事情的。但細節的問題，肯定是通過不斷地溝通、了解，不斷地構建體系最終做好。最終，我們肯定會走出一條適合沃爾沃的、不同與現有直售模式與4S店模式的道路。
媒體：未來沃爾沃對于插混車型有著怎樣的規劃？
于柯鑫：現階段沃爾沃插混車型的銷量其實相當不錯。像上海這樣的一線城市人們對牌照有需求，而在不限購的城市，許多消費者也會有環保、節約的理念。我們的插混車型一個月能賣出兩三千臺，說明市場有需求，消費者也認可我們的產品。在2030年沃爾沃將成為一個純電動的豪華品牌，為了實現這個目標，我們會不斷的摸索，開發新的產品，做到模式的創新并且提供優質的服務。最終成為一個可持續發展的品牌。
