錢大媽是一家專做社區(qū)生鮮的連鎖超市品牌。 2012 年，品牌誕生于廣東，經(jīng)過九年穩(wěn)健運(yùn)營和高速發(fā)展，已成為社區(qū)生鮮行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。錢大媽致力于為每一位消費(fèi)者提供新鮮健康的食物，讓顧客“每一餐都新鮮”。
“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念是錢大媽的開創(chuàng)之道，立足之本。從成立初，錢大媽就緊緊盯住“鮮”這一個(gè)字，通過嘗試和驗(yàn)證“日清”模式，以及“定時(shí)打折”清貨機(jī)制，將不隔夜銷售落實(shí)到實(shí)處，將傳統(tǒng)生鮮行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)提升到新的水平。
錢大媽以廣東為起點(diǎn)，迅速擴(kuò)散至整個(gè)華南市場(chǎng)，在全國各核心城市及潛力地區(qū)都有影響力。目前，錢大媽已在全國布局超過 20 個(gè)區(qū)域，線下門店數(shù)量已突破 3500 家，每日為超過 1000 萬的家庭提供新鮮肉菜。
首創(chuàng)“日清”商業(yè)模式，重新定義鮮
錢大媽是社區(qū)生鮮領(lǐng)域“日清”模式的開創(chuàng)者，通過嘗試和不斷地驗(yàn)證，證明了“日清”模式的可行性。所謂的“日清”就是每日清庫存，不只是門店 0 庫存，連供應(yīng)鏈也要做到 0 庫存，所有產(chǎn)品只在門店停留一天。賣不完的產(chǎn)品從 19 點(diǎn)就開始逐時(shí)打折，最后甚至還免費(fèi)送，真正做到了產(chǎn)品日日鮮。這種獨(dú)特且差異化的銷售模式，整個(gè)零售行業(yè)是一個(gè)革命性的大突破，同時(shí)也讓錢大媽在競(jìng)爭(zhēng)激烈的生鮮賽道上成為頭部玩家。
錢大媽的“日清”模式首先離不開加盟商對(duì)企業(yè)經(jīng)營理念的認(rèn)可和支持。“不賣隔夜肉”，意味著每天的食物都很新鮮，對(duì)于消費(fèi)者來說，花同樣的錢能買到更新鮮的食材，這是一件令人愉悅的事。其次，新鮮的食材除了吃起來口感更好，同時(shí)也更健康，這無疑也成了最好的廣告，能為店面帶來更多客流，自然也是加盟商喜聞樂道的。
另一方面，錢大媽在和加盟商正式合作之前，就已經(jīng)認(rèn)同了公司的經(jīng)營理念，并且通過建立完善的稽核機(jī)制，嚴(yán)格落實(shí)每家門店的“日清”銷售模式，必須 19 點(diǎn)開始打折，不讓隔夜的肉菜留到第二天。 “不賣隔夜肉”和“定時(shí)打折”但實(shí)際上更能體現(xiàn)品牌背后一整套高效供應(yīng)鏈體系的優(yōu)勢(shì)。
錢大媽采用的是T+ 2 訂貨模式，門店提早兩天訂貨，供應(yīng)鏈整合訂單并分解給供應(yīng)商，供應(yīng)商組織貨源在次日晚上完成交付。錢大媽通過自建倉儲(chǔ)配送系統(tǒng)，從采購、加工、分揀、打包、配送到店，整個(gè)作業(yè)過程會(huì)全程保證食材的新鮮。各門店再通過“日清”、“定時(shí)打折”的銷售機(jī)制，讓門店實(shí)現(xiàn) 0 庫存，一日一配、當(dāng)日清空，始終讓店內(nèi)的產(chǎn)品保持新鮮，形成良好的循環(huán)。
除了高效供應(yīng)鏈體系外，錢大媽對(duì)于產(chǎn)品也要求是最鮮的貨。比如酸奶在出廠前，必須先在庫存靜放觀察三天，這個(gè)是酸奶最“鮮”的時(shí)刻。為了讓消費(fèi)者品嘗到最鮮的一口酸奶，錢大媽對(duì)供應(yīng)商要求，用于錢大媽銷售的酸奶，一定是前 3 天生產(chǎn)的日期。可以說，現(xiàn)在錢大媽賣的酸奶，也是整個(gè)行業(yè)里面出廠日期最近的。
在產(chǎn)品品控方面，錢大媽也制定了嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)。持續(xù)向上游布局生鮮種植基地，以“源頭直采”的放式保證產(chǎn)品的新鮮和品質(zhì)。除了企業(yè)內(nèi)部有獨(dú)立的檢測(cè)部門外，錢大媽還是生鮮行業(yè)最早引入第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的企業(yè)，客觀保障每家門店的食材品質(zhì)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。
攜手并進(jìn)加盟商，與加盟商共發(fā)展
“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念和“日清”銷售模式，這兩套不按常理出牌的打法，讓錢大媽刷新了整個(gè)生鮮行業(yè)的認(rèn)知，同時(shí)也吸引了眾多加盟商的關(guān)注。
加盟是零售、餐飲品牌擴(kuò)張的一種常見模式，已被市面上大大小小的品牌驗(yàn)證過可行性和科學(xué)性。錢大媽始終相信，讓每一個(gè)店都有自己真正的主人，門店才會(huì)管理得更好。在加盟這條路上，錢大媽走得穩(wěn)定而堅(jiān)決，目前加盟商店已占整個(gè)體系90%的份額。為了讓加盟商發(fā)展得更好，錢大媽通過多項(xiàng)舉措和技術(shù)支持，成為加盟商最堅(jiān)實(shí)的后盾。
在加盟商開店前，錢大媽會(huì)給予開店支持，通過大數(shù)據(jù)、AI算法、實(shí)地調(diào)研等方式給予加盟商綜合選址建議，確保每一個(gè)門店不要開錯(cuò)。對(duì)于沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的加盟商，錢大媽始終保持直營門店數(shù)量占10%左右，確保有足夠的培訓(xùn)門店給到加盟商來實(shí)習(xí)。此外還有免費(fèi)店面設(shè)計(jì)、運(yùn)營供應(yīng)支持、信息系統(tǒng)支持、品牌賦能支持等整個(gè)系統(tǒng)的支持。
即使有強(qiáng)大的管理支撐，面對(duì)市場(chǎng)的未知性，新開的門店一般也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)3- 6 月的爬坡期。令人欣慰的是，錢大媽在此時(shí)會(huì)真切實(shí)地會(huì)幫助加盟商一起度過前期風(fēng)險(xiǎn)和困難，和加盟商一同培育市場(chǎng)，通過一些讓利策略打開市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共同成長和收益。這個(gè)過程中，錢大媽會(huì)繼續(xù)提供管理系統(tǒng)、智能訂單、人員培訓(xùn)、督導(dǎo)上門等服務(wù)。
市面上賣生鮮的商家很多，除了產(chǎn)品新鮮，價(jià)格實(shí)惠也是吸引消費(fèi)者購買的重要因素。為了把價(jià)格打下來，讓加盟商擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，錢大媽與農(nóng)業(yè)基地形成種植訂單，與大品牌協(xié)商采購，在采購人力方面加大投入。高品質(zhì)的產(chǎn)品，加之極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品價(jià)格，讓錢大媽在眾多的社區(qū)生鮮商家中脫穎而出，讓加盟商享受更多盈利。
此外，不同于其他散戶商家需要每天在批發(fā)市場(chǎng)上面臨反復(fù)詢價(jià)、組織貨源的煩惱。錢大媽通過集中采購和嚴(yán)苛的配送制度，確保每一個(gè)門店在早上5: 30 之前能夠開店，真正為加盟商的利益著想。
為了讓加盟商對(duì)店面的管理更輕松、更高效，錢大媽積極探索數(shù)字化系統(tǒng)的建設(shè)。錢大媽就投入大量資金在系統(tǒng)建設(shè)上。通過數(shù)字化系統(tǒng)，加盟商可以不用到門店，只需拿著手機(jī)就能夠看到門店實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)、營業(yè)額、毛利、成本等。錢大媽通過數(shù)字化賦能，為加盟商的管理壓力減負(fù)，讓他們可以將更多時(shí)間花在其他事情上。
另外，錢大媽“日清”模式對(duì)訂單要求非常高，為了減輕門店經(jīng)營壓力，實(shí)現(xiàn)銷售最大化，錢大媽通過數(shù)字化技術(shù)，研發(fā)出一套智能訂單系統(tǒng)。智能訂單系統(tǒng)可以根據(jù)每一個(gè)門店的情況實(shí)現(xiàn)智能推送，店長再以此為依據(jù)，再結(jié)合本店的促銷計(jì)劃進(jìn)行訂單數(shù)量的微調(diào)，最終確定這個(gè)門店的下單量。據(jù)悉，目前錢大媽全部門店超過70％的訂貨單都直接采用模型的建議訂單，整體訂貨時(shí)間可以控制在半小時(shí)內(nèi)。
錢大媽與加盟商不是一錘子的買賣關(guān)系，而是選擇和加盟商一同成長，一同奔赴盈利之路，這種良好的合作關(guān)系，也讓錢大媽在生鮮戰(zhàn)場(chǎng)上，收獲越來越多的伙伴。
多元化產(chǎn)業(yè)模式，滿足消費(fèi)者不同的消費(fèi)場(chǎng)景需求
隨著國內(nèi)城市化的快速發(fā)展，社區(qū)成為城市人口居住的主要分布形態(tài)，居民對(duì)社區(qū)商業(yè)配套服務(wù)的需求呈現(xiàn)越來越大、越來越多樣的趨勢(shì)。加上網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，懶人經(jīng)濟(jì)的盛行，社區(qū)便利店、社區(qū)超市興起，消費(fèi)者不愿再花更多的距離成本去購物，反而喜歡在社區(qū)購買生活所需的一切。錢大媽定位為“家門口的菜市場(chǎng)”，以社區(qū)為服務(wù)半徑，基于線下門店的布局，正在逐步拓展生鮮電商、生鮮無人柜等多元化的新服務(wù)形態(tài)，讓社區(qū)的消費(fèi)者享受更豐富、更美好的買菜服務(wù)。
“菜吧”是錢大媽積極開拓生鮮無人柜的項(xiàng)目，一個(gè)“菜吧”由5- 8 臺(tái)經(jīng)過改造的智能冰箱組成，銷售產(chǎn)品包括蔬菜、水果、肉類、水產(chǎn)、牛奶、面包等生鮮品類。借助RFID、電子價(jià)簽、人臉識(shí)別、移動(dòng)支付等技術(shù)手段實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)服務(wù)。
“菜吧”繼承了門店“不賣隔夜肉”的理念，所有商品晚上七點(diǎn)后也會(huì)自動(dòng)啟動(dòng)打折程序并當(dāng)日出清，通過電子價(jià)簽來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)調(diào)價(jià)。相比較傳統(tǒng)門店，“菜吧”更靈活、便利，可以擺放在小區(qū)內(nèi)，進(jìn)一步貼近消費(fèi)者，同時(shí)聯(lián)合線下門店有效擴(kuò)大經(jīng)營范圍。
在疫情期間，“菜吧”憑借菜大媽自身強(qiáng)大的供應(yīng)鏈技術(shù)支撐，能為買菜不方便的封閉小區(qū)提供每日所需的新鮮蔬菜和肉類，為“疫情買菜難”給出了新的解題思路。作為一臺(tái)智能販賣機(jī)，“菜吧”不需要特意的人員經(jīng)營，額節(jié)省門店人工成本，同時(shí)填補(bǔ)門店觸達(dá)不了的空白區(qū)域，做門店原本做不到的生意。
如今所有行業(yè)都已經(jīng)開始“互聯(lián)網(wǎng)化”，線上線下一體化已成大勢(shì)所趨，錢大媽也也開通了線上銷售渠道，積極入局生鮮電商市場(chǎng)，結(jié)合線上業(yè)務(wù)，跟線下業(yè)務(wù)相輔相成，更好地打造平臺(tái)的購物閉環(huán)，有效地實(shí)現(xiàn)拉新，以及用戶留存。
22- 30 歲的年輕群體是消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍和引領(lǐng)者，這類群體能輕松駕馭各類高科技產(chǎn)品，擅長利用電商平臺(tái)購物。平時(shí)工作繁忙的他們，沒有去菜市場(chǎng)購物的欲望，方便快捷、可下預(yù)定單的生鮮電商平臺(tái)更受他們的追捧。通過錢大媽的線上商城小程序，用戶可以查找到最近的線下門店，精心挑選產(chǎn)品后，一鍵下單，滿足現(xiàn)代年輕消費(fèi)群體不用出門就可以的需求。
除了在生鮮電商、生鮮無人柜領(lǐng)域獲得廣泛好評(píng)，錢大媽的線下門店也在持續(xù)開花。區(qū)別于喜歡開在商業(yè)中心區(qū)的連鎖品牌，錢大媽更傾向依附小區(qū)而建，為社區(qū)帶來家門口的菜市場(chǎng)，以新鮮、健康、實(shí)惠的形象，走入老百姓心里。
相比其他商超，錢大媽門店大多門店面積約為30- 60 平方米，因此在裝修方面更注重面積的使用效率。麻雀雖小五臟俱全，店內(nèi)的產(chǎn)品豐富多樣，通過清晰簡(jiǎn)潔的陳列設(shè)計(jì)，能讓消費(fèi)者輕松找到目標(biāo)商品。注重商品的關(guān)聯(lián)性，提高消費(fèi)者的購物欲。店鋪內(nèi)主打簡(jiǎn)約親民的現(xiàn)代風(fēng)格，通透舒適，有效提升了對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)店吸引力。
經(jīng)過多年發(fā)展，錢大媽已經(jīng)梳理出了一套屬于自身的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從新鮮食材、小面積店鋪形態(tài)到特定的SKU，每家門店都自帶標(biāo)志性的清貨表，采用“逐時(shí)打折”模式：每天19 點(diǎn)打折清貨，每隔半小時(shí)再打低一折，23 點(diǎn)半后全場(chǎng)免費(fèi)送，讓消費(fèi)者切切實(shí)實(shí)地感受到“不賣隔夜肉”的誠意。除了“逐時(shí)打折”，用戶還可以在門店辦理會(huì)員卡，享受積分制度，且積分還能線上使用，會(huì)員可以享受不定期的特價(jià)產(chǎn)品折扣和其他活動(dòng)。
錢大媽圍繞“家門口菜市場(chǎng)”的市場(chǎng)定位，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，建立起一整套服務(wù)垂直、品類豐富、線上線下融合的社區(qū)服務(wù)體系，讓每一家門店成為社區(qū)生鮮購物中心。
總結(jié)
對(duì)于買菜這件事，新鮮和實(shí)惠永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最基本的訴求。錢大媽從成立之初，就堅(jiān)持“不賣隔夜肉”的經(jīng)營理念，通過“日清”模式、“逐時(shí)打折”的清貨機(jī)制，為消費(fèi)者帶來新鮮且實(shí)惠的生鮮產(chǎn)品。通過這種創(chuàng)新的經(jīng)營模式，贏得市場(chǎng)的青睞，讓錢大媽在盈利的道路上穩(wěn)步向前，更帶動(dòng)了加盟商的盈利之路。
面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，錢大媽也在積極探索更多元的產(chǎn)業(yè)模式，以無人貨柜、線上電商的形式革新生鮮購物體驗(yàn)，從社區(qū)附近到家樓下，再到送貨上門，讓買菜變得更容易、距離也更近。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社區(qū)生鮮賽道，錢大媽將繼續(xù)在“鮮”字上發(fā)力，用更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷完善產(chǎn)品矩陣，發(fā)揮自身供應(yīng)鏈鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者滿意，與加盟商共贏。
