女裝賽道同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為一個(gè)擁有15年服裝經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、2家自有工廠的“資深服裝人”， @大雨彩虹女裝 憑借超高質(zhì)價(jià)比羽絨服產(chǎn)品打出亮眼招牌，在快手電商平臺(tái)收獲了幾十萬(wàn)老鐵的關(guān)注，用一個(gè)“了不起的老板娘”的故事突圍。
今年，在快手電商“了不起的老板娘”女裝親子行業(yè)活動(dòng)中，@大雨彩虹女裝 在平臺(tái)鼓勵(lì)下勇敢走出“舒適圈”，不僅參加站內(nèi)挑戰(zhàn)活動(dòng)，還嘗試打造服飾全品類(lèi)大場(chǎng)，從反季服飾到四季服飾，一路過(guò)關(guān)斬將，成為T(mén)OP 12的主播之一。
一場(chǎng)2000萬(wàn)庫(kù)存的突圍
與“軸”人的品質(zhì)執(zhí)念
大雨首次在快手嘗試開(kāi)播純粹是抱著玩票的心態(tài)，“那時(shí)連小黃車(chē)都不會(huì)掛，就研究明白一個(gè)閃電購(gòu)，輸入價(jià)格就能上車(chē)”，就這樣“閃”了兩個(gè)小時(shí)，大雨賣(mài)出去100多件衣服，“當(dāng)時(shí)非常開(kāi)心，但因?yàn)闄n口的生意也很好，所以只是周末偶爾播播，主要精力還是放在線下”。
但2019年突如其來(lái)的意外，讓大雨夫婦在山西、河北等地經(jīng)營(yíng)的八家線下檔口幾乎陷入絕境。“每天睜眼就虧兩三萬(wàn)”，回憶起當(dāng)時(shí)的境況，大雨仍心有余悸。兩千多萬(wàn)元的冬裝積壓在倉(cāng)庫(kù)，曾是驕傲的千平展廳成了沉重負(fù)擔(dān)。
重壓之下，本來(lái)是“玩票”的快手電商成為夫婦倆的“出路”，囤積數(shù)月的羽絨服通過(guò)屏幕流向全國(guó)各地，雖未盈利，但換回了維系生命的現(xiàn)金流。“幸虧有快手，不然我們真的不知道該怎么辦”，大雨語(yǔ)氣里帶著劫后余生的慶幸。
危機(jī)暫緩，再加上直播電商的快速發(fā)展。2023年，大雨陸續(xù)關(guān)掉線下檔口，轉(zhuǎn)而在安徽、浙江、江蘇布局自有工廠，并將經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)向電商賽道，“希望我們能做到生產(chǎn)銷(xiāo)售一步到位”。
在大雨看來(lái)，人總是更喜歡鉆研自己擅長(zhǎng)的事情，靠羽絨服起家的大雨對(duì)于羽絨服也有種近乎偏執(zhí)的嚴(yán)格要求：面料必須與波司登、江南布衣同等級(jí)別，甚至一根線都要采用有專(zhuān)利證的英國(guó)高士線。
大雨對(duì)羽絨服品質(zhì)的執(zhí)拗甚至讓團(tuán)隊(duì)里的設(shè)計(jì)師也不理解，“他常會(huì)問(wèn)我，‘你們就賣(mài)件衣服，何苦這樣?’可我就像著了魔似的，根本控制不住，就想不停升級(jí)，做出更好的產(chǎn)品”。
但大雨的“軸”也讓她實(shí)實(shí)在在構(gòu)建起產(chǎn)品的壁壘，“別的不敢說(shuō)，我們面料的防水性、透氣性、耐磨性，這些功能性的東西都達(dá)到了行業(yè)最前沿的水平，這也是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。
去年冬季，大雨僅用4小時(shí)就在快手狂銷(xiāo)1萬(wàn)多件羽絨服，累計(jì)GMV達(dá)到了475萬(wàn)，穩(wěn)居平臺(tái)羽絨服賽道TOP10。
但她也有不擅長(zhǎng)的方面，“我們屬于冬天忙得不行，別的季節(jié)就開(kāi)始‘打醬油’，其他季節(jié)服飾貨盤(pán)的欠缺是我們最大的短板”。令她沒(méi)想到的是，一次電商活動(dòng)改變了她的想法。
618破繭
被平臺(tái)“逼”出來(lái)的全品類(lèi)首秀
今年初夏，快手官方小二力邀大雨參加618大促和行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，她的第一反應(yīng)是退縮。“夏裝不是我們的主場(chǎng)，可能用戶(hù)覺(jué)得我們就是做羽絨服的，再加上運(yùn)營(yíng)也沒(méi)跟上，沒(méi)吸引到精準(zhǔn)的人群，此前我們夏天一場(chǎng)直播下來(lái)銷(xiāo)售額只有三五萬(wàn)。”
但大雨還是決定接受這個(gè)挑戰(zhàn)，一方面，她開(kāi)始調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備的供應(yīng)鏈資源，準(zhǔn)備了防曬衣、裙子、鞋子、手表、化妝品等貨盤(pán);另一方面，她在平臺(tái)推薦下參與“了不起的老板娘”活動(dòng)，希望提升賬號(hào)曝光，吸引更多新老粉絲的關(guān)注。
今年618期間，為打造更多更有影響力的主播，快手電商女裝親子行業(yè)推出了“了不起的老板娘”活動(dòng)，持續(xù)帶來(lái)各類(lèi)活動(dòng)玩法和扶持資源。活動(dòng)玩法賽制結(jié)合平臺(tái)大促、平臺(tái)資源、營(yíng)銷(xiāo)工具等共同加持下，不少新潛主播實(shí)現(xiàn)拉新漲粉，收獲多場(chǎng)次大場(chǎng)破峰。
最終，來(lái)自時(shí)尚買(mǎi)手派、平價(jià)搭配官、極簡(jiǎn)生活家、小眾設(shè)計(jì)師四大賽道的12名老板娘進(jìn)入了決賽，她們整體漲粉量較基期增長(zhǎng)超過(guò)159%，整體直播GMV較基期增長(zhǎng)28%。這12位主播中就包括大雨。
在小二引導(dǎo)下，她一改平時(shí)單純上身展示服裝的短視頻風(fēng)格，轉(zhuǎn)而“懟臉出鏡”，走心講述自己的創(chuàng)業(yè)故事。改變受到了一致好評(píng)，“很多朋友打電話過(guò)來(lái)說(shuō)，這條視頻感覺(jué)特別好，以后就照著這種風(fēng)格拍”。
借助 “了不起的老板娘”活動(dòng)曝光，大雨累計(jì)漲粉近11萬(wàn)，大促銷(xiāo)售額也較去年同期增長(zhǎng)了2倍。“硬著頭皮備貨干了一把，沒(méi)想到竟然收獲了不錯(cuò)的成績(jī)。”大雨感慨。
她回憶道，此前團(tuán)隊(duì)很缺乏自信。“我們一直都是專(zhuān)做羽絨服的，感覺(jué)就算發(fā)預(yù)熱、提前準(zhǔn)備，也不會(huì)有太多人來(lái)。但經(jīng)歷了這次實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，我們團(tuán)隊(duì)有做其他類(lèi)目的實(shí)力，我自己也能撐得起來(lái)十個(gè)小時(shí)的大場(chǎng)。”
全面調(diào)優(yōu)運(yùn)營(yíng)
沖擊破億銷(xiāo)售目標(biāo)
大雨坦言，今年的618活動(dòng)如同一面鏡子，讓她看到了自己從未注意的潛能，同樣也照出了自身發(fā)展上的短板。“之前我們太過(guò)專(zhuān)注做一個(gè)類(lèi)目，此后我們會(huì)投入精力開(kāi)拓服飾四季品，同時(shí)加大對(duì)短視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容的投入，向?qū)I(yè)快手電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)邁進(jìn)。”
大雨的工作室中，不同人分工明確，各自帶著新的目標(biāo)：設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)緊鑼密鼓地研發(fā)秋冬季新品;大雨籌備著去上海等城市參加時(shí)裝周;大雨的丈夫則帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入江蘇面料基地拍攝溯源視頻，記錄羽絨服從原料到成衣的完整生產(chǎn)過(guò)程。“我們要做一系列的高質(zhì)量短視頻，讓粉絲親眼看見(jiàn)每款衣服的誕生，知道每一朵羽絨的來(lái)源。”
改變也在供應(yīng)前端悄然發(fā)生。大雨升級(jí)物流系統(tǒng)打包機(jī)，完善了前期發(fā)貨規(guī)劃和倉(cāng)管質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，改善了此前因質(zhì)檢拖沓導(dǎo)致發(fā)貨延遲的問(wèn)題;她還與有高管經(jīng)歷的合伙人，一起進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的人資管理，為后續(xù)的運(yùn)營(yíng)制定科學(xué)、詳細(xì)的規(guī)劃。談及接下來(lái)的目標(biāo)，大雨信心十足：“我們會(huì)在雙十一大促重點(diǎn)發(fā)力，達(dá)到去年3倍以上的成績(jī)應(yīng)該不成問(wèn)題，希望今年整體能做到GMV破億”。
大雨相信，垂類(lèi)深度是構(gòu)建用戶(hù)信任的基石，而突破則是打破瓶頸的鑰匙。在快手電商平臺(tái)引導(dǎo)與粉絲的信任支持中，@大雨彩虹女裝 正在實(shí)現(xiàn)從“羽絨服專(zhuān)家”到“全品類(lèi)品質(zhì)女裝”跨越。
接下來(lái)，大雨也將把對(duì)羽絨服產(chǎn)品的極致主義復(fù)制到更多品類(lèi)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)之中，滿(mǎn)足更多老鐵們釋放出的多元服飾需求，邁向四季服裝生意新版圖。
