聲明：本文來自于微信公眾號運營研究社(ID：U_quan)，作者：套路編輯社，授權轉載發布。
最近，一個叫做「瓜瓜龍英語」體驗小課，頻頻出現在大眾視野，它的拉新打法和增長勢頭可謂迅猛：
贊助熱播綜藝《乘風破浪的姐姐》，成為熱門真人秀節目《妻子的浪漫旅行4》的合作伙伴……
前段時間，瓜瓜龍英語還上線羅永浩直播間，售價 19 塊的 5000 份體驗課程在 10 秒內被一搶而空。
對于像瓜瓜龍這種低價體驗課的拉新、轉化模式，在教育行業中廣受推崇，教育運營研究社的小伙伴們都表示很感興趣。
于是，我們發起了一次“臥底活動”，發動教育行業群的小伙伴共同參與瓜瓜龍體驗課程的案例拆解，有近 10 個小伙伴輸出“臥底成果”。在這個過程中，我們發現大家都有非常多有意思的洞察。
接下來，我將和你分享我們的臥底經歷，為大家剖析「瓜瓜龍英語」體驗課程，是如何做引流和轉化的。
PS：本文完成于 7 月 03 日，瓜瓜龍產品運營細節在不斷調整，有些細節與本文可能存在差異，但底層邏輯都是相通的。
01
瓜瓜龍是如何拉新的?
「瓜瓜龍英語」的拉新方式還蠻豪橫的，找老羅帶貨、和當紅綜藝合作……說實話，一般的教育機構還真蠻難復制的。
不過我們也發現了一些比較接地氣好復制的拉新方式，比如投放微博、朋友圈廣告等。
瓜瓜龍投放媒體廣告
在臥底的過程中，我們發現了很多可以拿來即用的小方法，比如「瓜瓜龍英語」的拉新文案、裂變活動技巧，以及價格策略設定等。
1)瓜瓜龍體驗課拉新文案 4 個技巧
仔細觀察「瓜瓜龍英語」公眾號的關注回復語，你會發現雖然它的關注語沒有某些教育公司那么“野”，但是它的可復用性還是很強的，主要用到了 4 個小技巧。
① 品牌背書突出產品厲害
當用戶關注后，「瓜瓜龍英語」的公眾號回復先是用了品牌背書，動用一切力量證明課程有多厲害。比如瓜瓜龍會把冠名爆火綜藝一直“掛在嘴邊”。
「瓜瓜龍」公眾號的關注回復
那么我們普通教育品牌如何表現自己厲害呢?可以用名師背書、用“用戶量”背書、用資本背書(上市公司/融資金額)等，目的是為了表現品牌強大。
除此之外，還可以在關注回復里給大家介紹清楚產品是什么，比如瓜瓜龍思維的關注回復語就是課程產品介紹，然后引導用戶參與體驗課程。
② 贈品價格高于體驗課程
為了讓更多的用戶參與報名，瓜瓜龍英語在引導文案上突出超值感。
尤其在描述贈品的時候，特別強調包郵贈送 109 元的隨材大禮包，比正價課程足足高出 60 元。
一般來說，用包郵免費贈送的禮品的方式已經可以讓用戶感受很超值，如果再把免費禮品的價格設定超過體驗課程，就更容易讓用戶感覺占到便宜了。
③ 鼓勵用戶分享好友賺錢
為了讓用戶主動分享課程，「瓜瓜龍英語」設置了兩個誘餌：
第一：告訴用戶將課程分享給好友可以領取獎品，獎品有 iPad、拍立得兒童相機等。
第二：告知用戶分享給 1 個好友，可以賺回來一半的學費，邀請越多的好友還可以獲得更多的禮品。
④ 引導用戶立即產生行動
在引導文案的最后，可以通過營造緊迫感來引導用戶立即產生行動，比如“戳我報名，僅限 20 個名額”……
還可以利用從眾心理引導用戶參與活動，比如已經有 800+ 寶媽、寶爸參與活動獲得獎勵等。
品牌背書+贈品價值包裝+分享賺錢+讓用戶立即行動，這 4 個看似簡單的小技巧，組合在一起可以釋放出很大的能量，這種結構是被驗證過有效的，還不知道如何寫引導文案的小伙伴們可以參考類似的結構。
2)瓜瓜龍體驗課程活動形式設計
瓜瓜龍的體驗課程活動主要分為裂變、拼團、分銷 3 種形式。活動流程很簡單，不會給用戶造成參與門檻。
首先是分銷。他們課程的分銷比例很高，有的課程是 50% ，還有的課程甚至達到百分之百費用返現，可以說是誠意十足了。(現在來看是根據課程價格來調整分銷比例的)
其次是裂變。用戶邀請好友可以獲得一定的鉆石(平臺積分)，憑借獲得的鉆石在商城兌換獎品。
最后是拼團。瓜瓜龍的拼團活動有個特點，單獨購買和拼團購買的價格差距特別大。
比如單獨購買需要 249 元，拼團需要 49 元。拼團的門檻都很低，比如 2 人團、3 人團等，目的是為了讓更多用戶以 49 元的價格購買體驗課程。(還有一種單獨買 99 元，拼團價 9.9 元，整整差了 10 倍)
3)瓜瓜龍課程價格設定小套路
在研究瓜瓜龍體驗課程的時候，我和我的小伙伴遇到了一個問題，它的體驗課程有兩種模式以及兩種價格。
第一種是 9.9 元單周體驗課，一般會在距離開營時間比較久的時候會有名額放出;第二種是 49 元的雙周課。和班班了解下來，這兩種課程主要不同在于時間周期。
還有一個玩法上的不同是，9.9 課程設置的分銷比例是 100%，49 元課程設置的分銷比例是 50%;(還有一種是 19 元課程，用于拼團時用)
最高明的在于，「瓜瓜龍」在拉新階段已經為后續的轉化打好了基礎。
第一，體驗課全部學完后可返現，但體驗課購買后不支持任何形式退課，在某種程度上提升了完課率。
第二，贈送隨材大禮包(包括趣味繪本、核心單詞卡、趣味練習手冊等)，讓用戶有一種驚喜感和獲得感;
第三，為了避免用戶的流失，班班還會給用戶挨個打電話。(不過用的是私人號，讓人感覺不太專業，或許也是品牌方想讓用戶覺得更親近?如果是私人號打電話，起碼要在微信上提前告知)
02
瓜瓜龍是如何用社群賣課的?
我和我的小伙伴們臥底了一個星期后，有個共同的感受就是，他們的體驗課社群整體流程流暢，轉化埋點也都很清晰。大家一起總結了瓜瓜龍用社群賣課的 12 個方法：
1)入群前用價值感“穩”住用戶
「瓜瓜龍」體驗課程推廣周期比較久，用戶在購買課程到正式入群上課，會有很長一段時間。
這個時候如何避免用戶的流失呢?答案是，每天想辦法和用戶產生聯系，讓用戶提前感受到產品的價值，并惦記著。
比如「瓜瓜龍」的班班，會在加上我好友的第一天發自我介紹，同時了解我的基本信息。接下來每天會給我分享一首英文兒歌，拉近關系的同時可以避免用戶的流失。
第三天還會和我分享“系統學習的好處”。表面上看這是個干貨分享，實際上為后期正式課程的轉化“埋下了鉤子”。(正式課程→系統學習)
班班添加我好友之后的對話
接著他會貼心地告訴用戶，保持電話溝通，課程教材在郵寄的路上，讓用戶感覺這個班班的服務還是很到位的。
2)“摸清”用戶做精細化運營
在用戶入群前，班班們有件重要的事情就是讓用戶填寫問卷，通過這個調查問卷可以提前了解學員的英語基礎情況，以及學員學習過程中遇到的問題，包括家長的時間分配問題等。
如此一來，可以“摸清”每個用戶的基本情況，更精準地找到用戶痛點，方便給用戶打標簽，采取針對性的運營策略。
3)讓用戶發視頻提升參與感
在開班當天，班班會提前私聊家長，準備孩子們自我介紹的小視頻，同時給出了具體的自我介紹格式，讓用戶知道如何準備。
為了讓更多家長在群里發布孩子的自我介紹視頻參與互動，班班還在群內特別強調了發視頻自我介紹的好處。
4)發開班流程給到用戶確定性
班班在當晚會提前 2 個小時告訴大家開班的具體流程，讓用戶做到心中有數。
在開營倒計時 1 個小時的時候，再次提醒大家并確認是否做好了開營前的小任務，同時讓完成用戶在群里回復接龍“已經完成以上任務，晚上 7 點準時參加開營”參與接龍。
“接龍”玩法一方面可以打造積極熱鬧的社群氛圍，另一方面可以將信息觸達給更多的用戶，讓沒有完成小任務的家長行動起來。
5)品牌背書中暗藏轉化埋點
開營儀式開始時，班班會先介紹品牌和產品，獲取用戶的信任。然后發布品牌宣傳視頻，在視頻中藏下轉化埋點。
品牌視頻會給大家介紹正式課程(年課)的主要模塊，并介紹這個全年課程有多少節，勾起大家對正式課程的好奇心。
6)有目標有獎勵讓用戶有動力
品牌背書贏得用戶信任后，接下來就是目標設定+時間安排+同步完課獎勵。
設定目標：告訴家長們在接下來的課程中，孩子將會收獲什么，學會什么。
時間安排：把具體的時間安排放在圖片上，方便家長們保存;
完課獎勵：完成全部課程學費返還+購課用戶專屬禮包。(為后期正課的轉化，再次埋鉤子)
讓孩子們學習有目標，有節奏，有獎勵，這樣一來孩子學起來就更有動力。
7)用視頻發布任務提升交互感
體驗課程的第一天，班班會發布學習任務同步學習入口，避免學員上課因為找不到入口而放棄。
除此之外，班班每天會以視頻的形式發布學習任務，交互感很強，讓用戶感覺很真實也很親切。
班班用視頻發布任務
值得一提的是，班班會引導用戶在群里分享打卡，做「完課榜單」，可以激發孩子們相互比拼的勁頭，督促孩子們完成學習，提高完課率。
8)啟蒙課堂暗藏轉化鉤子
有心機的是，瓜瓜龍的體驗課程從第一天已經開始轉化了。具體是怎么做的呢?
班班每天會在群里分享一個啟蒙課堂小知識，每天不同主題，但都是圍繞著轉化來的。
比如第一天的主題是：英語啟蒙什么時候開始好?答案是，越早越好。實際上這個小知識告訴用戶：你家孩子需要開始英語啟蒙學習了。
第二天主題是：英語啟蒙如何學習?答案是輸入+輸出，具體怎么做呢?動畫/視頻教學，繪本閱讀。
這兩種方法正好就是瓜瓜龍課程的特點。潛臺詞是，學習瓜瓜龍的課程。
第三天、第四天、第五天的主題分別是：自然拼讀是啥?繪本怎么讀?家長英語不好怎么教孩子?
第三天、第四天兩天的主題緊扣瓜瓜龍正式課程的特點，第五天的主題直接打痛點，給到解決方案。很明顯，解決方案中有一項就是：選擇專業的英語啟蒙課程。
每天的啟蒙小知識，潛移默化地影響著家長們，在他們心里種了草。
9)邀請往期家長分享獲取信任
在課程進行到第三天左右，班班邀請往期優秀學員的家長“現身說法”，引起其他家長的強烈共鳴。
更妙的是，這位優秀學員的家長，還向其他家長呈現了孩子剛學習課程時候的狀態，以及學習一周之后的狀態對比，讓大家感受到課程的價值。
往期優秀學員分享的方式，是使用者見證的高級表現，非常有說服力。
事實證明，這個方法的效果是比較明顯的，群里直接就有人問，課程是否要結束了?(我懷疑是馬甲，但我沒有證據)
然后班班簡單介紹了一下年課，就有更多人來問了。也就是說，在用戶入群的第 3 天，就已經引起家長對年課的好奇了。
10)舉辦畢業典禮推廣正式課
在結束 5 天的課程學習后，班班組織畢業典禮。給完課的同學頒發專屬證書，鼓勵沒有完成課程的同學繼續學習，很有儀式感。
值得一提的是，班班會在畢業典禮聊一聊這幾天下來大家的學習狀態，讓大家處在強烈的“感性”狀態中。
緊接著引出孩子需要系統、長期的學習，并開始介紹正式課程的服務。
然后畫風一轉，開始在群里做秒殺活動了，用限時限量的技巧，引導用戶在“感性”中迅速下單。
畢業典禮上介紹正式課
11)舉辦比拼賽轉化潛在用戶
畢業典禮結束并不意味著體驗課程的結束，在體驗課進行到第 6 天的時候，班班們會組織小伙伴們參與比拼賽，讓用戶對于買課這件事情有個緩沖。
班班在舉辦比拼賽的同時，會提醒沒有完成課程的小伙伴趁周末補課，想辦法用周末的時間，進一步轉化潛在的用戶。
12)群內秒殺+私聊做進一步轉化
在用戶參與比拼賽的過程中，班班通過在群內發秒殺活動的方式，讓更多人下單。
這個時候，更多的是利用用戶的損失厭惡心理以及緊迫感，比如錯過秒殺價格就買不到了，還沒有了小禮物……讓用戶在短時間內做決策。
除了在群內做秒殺活動之外，班班還會私聊用戶秒殺活動相關話術，并設置 3 個選項讓用戶回復。
1 我愿意放棄名額
2 還在考慮中(可以和老師一起商量)
3 我要繼續學習下去
通過引導用戶回復數字的方式，會提升用戶的回復率，同時也會根據用戶的問題，有針對性地解決并做進一步轉化。
03
總結
瓜瓜龍體驗課的引流方式主要是通過投放熱門綜藝，微博、朋友圈廣告等，利用公眾號做分銷、拼團實現用戶量的增長。
關于瓜瓜龍體驗課程的轉化，我們總結出了 12 個技巧：
1)入群前用價值感“穩”住用戶
2)“摸清”用戶做精細化運營
3)讓用戶發視頻提升參與感
4)發開班流程給到用戶確定性
5)品牌背書中暗藏轉化埋點
6)有目標有獎勵讓用戶有動力
7)用視頻發布任務提升交互感
8)4 節啟蒙課堂暗藏轉化鉤子
9)邀請往期家長分享獲取信任
10)舉辦畢業典禮推廣正式課
11)舉辦比拼賽轉化潛在用戶
12)優惠名額秒殺做進一步轉化
以上就是「瓜瓜龍」的引流、轉化玩法，你學會了嗎?
