聲明：本文來自于微信公眾號 私域運營指南(ID：newrankco)，作者：常皓靖，授權轉載發布。
提到美業中私域做得好的公司，很多人都會首先想到完美日記。事實上，除了完美日記，還有很多布局私域的代表性公司。私域運營指南推出“美業私域案例系列“，旨在介紹美業頭部公司的私域打法，以及成熟的私域方法論，供從業者參考。此為第一篇，介紹的是禾葡蘭。在本篇中，您可以看到：
1、禾葡蘭是怎么在 7 年內積累 6000 萬用戶的?
2、禾葡蘭的護膚老師和用戶一對一溝通的關鍵是什么?
3、禾葡蘭的護膚老師是怎么在朋友圈打造人設的?
4、禾葡蘭目前存在的挑戰是什么?
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完美日記已經成了私域標桿。但事實上，完美日記的私域也是這兩年才起步。
很多人不知道的是，禾葡蘭才被稱為“護膚界的私域鼻祖”——它早在 7 年前就開始布局私域，目前有 800 人的團隊，私域用戶高達 6000 萬，每年GMV過億。
在私域模式上，兩者都可圈可點，但有著很大的不同：完美日記成功打造了“小完子”這個IP，而禾葡蘭采用的是專業肌膚顧問的方式，已經成功打造了幾個專家級的大IP(護膚老師)和上千個小IP。
值得一提的是，禾葡蘭已經有了一套成熟的私域方法論，包括但不限于對每個IP培訓什么知識;每個IP怎么與客戶溝通，與客戶做朋友;每個IP怎么在 4 個月內打造朋友圈人設…….
私域運營指南(ID：newrankco)通過周邊采訪，以及以用戶的身份與禾葡蘭的護膚老師溝通等方式，試圖解答：禾葡蘭取得這些成績的關鍵點是什么?如何培養上千名護膚老師?護膚老師是怎么打造朋友圈人設和引導成交的?現在的挑戰又是什么?
1
抓住微信公眾號紅利
短時間低成本積累千萬用戶
禾葡蘭的私域打法是用個人號做銷售。
而如果想要做到用個人號做銷售，其中有兩個問題，第一，禾葡蘭是怎么積累用戶的?第二，積累用戶之后，又是怎么將其引導到個人號的?
先回答第一個問題。
私域操盤手呂游向私域運營指南(ID：newrankco)表示，禾葡蘭脫胎于有點牛公司，是微信公眾號紅利下的產物。
很多人都在商場等地方見過掃碼免費打印照片的機器。有點牛公司做的就是這樣的生意——有點牛從區域新媒體起家，通過幫用戶免費打印照片等方式，用極低的成本在短時間內積累了大量的流量。
有點牛的生意有多大?禾葡蘭總經理陳朝波在一個微信群中透露，有點牛擁有本地公眾號粉絲 1 億、抖音粉絲 6000 萬，并擁有 29 家子公司，主要以省會為主。
這就不難理解為什么禾葡蘭能擁有 6000 萬私域用戶了。
第二個問題的關鍵是，在公眾號積累了大量的用戶之后，怎么將用戶引導到護膚老師個人號?
私域運營指南(ID：newrankco)觀察發現，禾葡蘭通過以下幾種方式來引流：
第一，很多商家都會給新人一些小福利，禾葡蘭也不例外，新人輸入姓名、手機號即可領取價值 119 元的禮品。但與其他品牌需要去線下店領取不同的是，禾葡蘭只有加護膚老師的微信才可以領取。
第二，禾葡蘭開發了膚質測試小程序，用AI技術幫用戶免費測試毛孔、黑頭、皺紋等情況。膚質測試結果很快就能出來，但非常簡潔，如果想進一步咨詢，則需要加客服的微信。客服在和用戶簡單溝通后，會推薦用戶加一位護膚老師的微信。
第三，公眾號的推文中，會展示禾葡蘭天鵝會員的多種福利，而在天鵝會員的充值界面，也會引導添加咨詢專屬護膚老師。
第四，禾葡蘭推出了免費公益社群，邀請南方醫科大學團隊分享穿搭、母嬰、親子教育、減肥、廚藝等女性關心的問題。而要加入這些社群的方式是，需要私聊護膚老師。
總而言之，禾葡蘭對用戶心理有很深的洞察，在用戶想“薅羊毛”的地方，可能產生疑問的地方，都會引導其加護膚老師微信。
2
不賣化妝品賣解決方案
IP著重打造“肌膚顧問”專業形象
禾葡蘭的slogan是“您身邊的肌膚顧問”。
這句slogan不是隨便起的，而是與其定位有關。私域操盤手呂游介紹，“禾葡蘭不是賣化妝品的公司，它真正賣的是專業的解決方案。”所謂解決方案，指的是努力幫用戶改善問題肌膚，而不是單純銷售產品。
這也就不難明白，禾葡蘭為什么要花大力氣來給護膚老師做專業知識培訓，以及護膚老師在一對一溝通、朋友圈打造中，都在著重突出其專業的形象。
那么，護膚老師與用戶一對一溝通中，以及打造朋友圈人設的關鍵點是什么?
1、一對一溝通的 7 個步驟
禾葡蘭官方資料顯示，一對一溝通服務流程分為 7 個步驟，分別是：
①提供咨詢
②診斷肌膚
③深入了解用戶生活和飲食習慣
④建立肌膚檔案
⑤根據肌膚情況搭配合適的護膚產品
⑥定期回訪
⑦根據肌膚護理情況隨時隨地調整方案
以我和禾葡蘭護膚老師琪琪(化名)溝通時的聊天內容為例。在成功添加好友后，琪琪老師能看到我用膚質測試小程序測試的結果，會向我要一張近照，來綜合判斷我的肌膚問題。此外，琪琪還會詳細問我過往過敏史等情況。
接下來，琪琪老師根據皮膚情況和問詢情況，給出針對性的建議，還會特別說明“在使用老師搭配的改善方案期間，要按照老師指導的使用，定期反饋，不混搭產品，直到你的皮膚問題改善好。”
提供咨詢
診斷肌膚
更深入了解
給出針對性建議
搭配合適的護膚品
此外，在用戶購買產品后，琪琪老師還會幫用戶定期調整產品。
聊天的過程中，給私域運營指南(ID：newrankco)最大的感受是，護膚老師站在了用戶的角度上考慮問題。護膚老師雖然是銷售導向，但不會給人壓迫感。
2、打造朋友圈人設的 5 個關鍵點
在一個微信群內，有人曾問禾葡蘭總經理陳朝波，“朋友圈怎么做分享，才能保持每個客戶的粘性?”
陳朝波是這樣回答的：首先保不住每個客戶，朋友圈里有 5000 個人，你的目的畢竟是做營銷，很難讓所有人都喜歡你，所以還是要圍繞著你的產品與服務。
他認為有 5 個打造朋友圈人設的關鍵點，分別是：
①專業
②品牌背書
③服務體驗
④個人生活喜好
⑤適當包裝自己
陳朝波總結道，“其實就是發一些你自己也喜歡看的內容，如果你自己都不喜歡，別人憑什么你喜歡你發的內容。”
而仔細觀察琪琪老師的朋友圈，也是按照這樣的方式做的。
第一，專業。她會分享很多護膚和養生的專業知識。
第二，品牌背書。她會發布一些關于禾葡蘭的內容。
第三，服務體驗。她會發很多用戶的反饋，來凸顯自己的服務體驗是良好的。
第四，個人生活喜好。她會分享看《乘風破浪的姐姐》的感受。
第五，適當包裝自己。她會放出這張和被稱為“中國護膚品制造業之父”的蔡光欣博士的合影。
特別要說明的一點是，雖然每個護膚老師都遵循了這樣的方式，但也會強調自己有個性的一面。護膚老師的朋友圈不是統一規劃的，每個護膚老師會根據自己的需要來更新。
此外，從公眾號的留言中可以看出，通過一系列的操作，每個護膚老師不僅打造了自己專業的人設，而且和很多用戶處成了朋友。
3
挑戰：微信紅利逐漸消失，用戶增長怎么做?
上文提到，禾葡蘭的微信公眾號紅利之下的產物。
如今，禾葡蘭的粉絲也已經趨于穩定。在微信紅利逐漸消失的當下，禾葡蘭應該怎么獲取用戶增量?
觀察來看，禾葡蘭有以下兩種獲得用戶增量的方式：
1、開設線下店
2019 年 1 月 19 日，一直以電商渠道為主陣地的完美日記，在廣州正佳廣場正式開設了首家線下體驗店。
和完美日記一樣，禾葡蘭也在開設線下店。
但兩者不同的是，完美日記主要是賣產品，而禾葡蘭依舊賣的是解決方案。
目前，禾葡蘭在深圳市龍崗區開設了科學護膚中心，有毛孔管理、敏感管理、水份管理等多個項目。也就是說，它做的是和美容院一樣的事情。
或許由于疫情的原因，從每個月銷量來看，目前并不是很高。
2、開設天貓店
禾葡蘭還開設了天貓店。與在微信上一對一賣解決方案不同的是，禾葡蘭在天貓上只是賣產品。
從用戶的評論時間來看，天貓店是 2019 年下半年才創立的。
從銷量上看，或許是由于入駐不久，用戶對此認知度不高。祛痘潔面膏、凍干粉等都月銷量都只有幾十件。
禾葡蘭的特色之一是護膚老師根據用戶的膚質來做針對性推薦，但這顯然很難在私域之外復制。
私域運營指南小結
禾葡蘭是微信公眾號紅利下的產物。如今，微信公眾號紅利逐漸消失，很多品牌已經很難做到像禾葡蘭一樣短時間積累上千萬粉絲。
然而，禾葡蘭作為國內最早做私域的企業之一，自 2013 年起，歷經 7 年的探索，積累了很多經驗，依然值得我們學習。
總結來看，禾葡蘭采用的是個人號IP的成交模式。這一模式大概分為 4 個步驟：
一是客群引流。禾葡蘭脫胎于做區域新媒體的公司有點牛，抓住了公眾號的紅利，短時間內積累了上千萬用戶。
二是從公眾號引流到個人號。禾葡蘭通過新人福利、膚質測試等方式，將其引流到不同護膚老師的個人號中。
三是人設運營。禾葡蘭的護膚老師可以在短短 4 個月內打造朋友圈人設，發的內容主要包括五部分：專業、品牌背書、服務體驗、個人生活喜好，以及適當包裝自己。
四是個人號成交。禾葡蘭在一對一溝通中，引導成交包括了 7 步：提供咨詢、診斷肌膚、深入了解用戶生活和飲食習慣、建立肌膚檔案、根據肌膚情況搭配合適的護膚產品、定期回訪、根據肌膚護理情況隨時隨地調整方案。整個交流的過程更像是朋友給你建議，而不是在銷售。
個人號IP模式只是私域模型之一。在今后的“美業私域案例系列”，我們將會為大家介紹更多優秀案例，以及更多可復用的私域模型。
