聲明：本文來自于微信公眾號(hào)群響劉老板（ID：applemanliu641），作者：愛學(xué)習(xí)的劉思毅，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
這句話取自某位正在做牙膏的群響會(huì)員，他在群響私董會(huì)上說了幾句經(jīng)典的話：
第一，消費(fèi)品牌，早期應(yīng)該不在乎一城一地的得失，更重要的，可能是「勢(shì)」的積累;
第二，規(guī)模帶來品類上的寡頭壟斷，帶來和渠道端談判的紅利和杠桿;
第三，本質(zhì)上，淘客、社交電商、公眾號(hào)電商、小店、魯班，都是在用 CPS 做曝光，在全網(wǎng)收獲銷售額。
非常精彩的一段分享，我脫敏之后分享出來，群響會(huì)員多豪杰，不同觀點(diǎn)的相互碰撞可以給群響會(huì)員更多的模式和路徑的啟發(fā)。
一、規(guī)模帶來寡頭利潤(rùn)，帶來和渠道端談判的紅利和杠桿
規(guī)模帶來利潤(rùn)這一點(diǎn)不說了，你看看寶潔的人效就知道了。
來自一位群響會(huì)員的數(shù)據(jù)，月度人效來算，P&G 大概在 50 萬，Dior 大概在 20 萬，思妍麗服務(wù)型行業(yè)大概在 5 萬。
薇婭、李佳琦當(dāng)時(shí)找很多頂級(jí)品牌是會(huì)碰壁的，或者說，有一些品牌是和薇婭、李佳琦這樣的頭部主播渠道一起起飛的。
拉面說就是典型的這樣的例子。
拉面說的創(chuàng)始人和聯(lián)合創(chuàng)始人也是群響會(huì)員，也是我的前東家以及投資人嘉程資本的明星 portfolio，一路圍觀了拉面說從 1 到 10，再到 100 的歷程。
拉面說的從 0 到 1，是兩位創(chuàng)始人小姐姐自己用朋友圈一個(gè)一個(gè)收集像我這樣好吃懶做的 KOL 和 KOC，免費(fèi)贈(zèng)送試驗(yàn)品。
免費(fèi)贈(zèng)送之后，可能會(huì)激勵(lì) KOL 發(fā)票圈，或者發(fā)測(cè)評(píng)視頻到 B 站和微博，到今天還可以搜索到很多素人的 B 站測(cè)評(píng)。
發(fā)現(xiàn)此方法有效之后，從 1 到 10 的時(shí)候，在不同的渠道用同樣的種草邏輯的內(nèi)容，去投放，投放素人、中腰部達(dá)人，主要是 B 站和微博。
但是 10 之后要怎么走，拉面說很幸運(yùn)地遇到了薇婭和李佳琦，兩位頂流也在這個(gè)類目上和拉面說實(shí)現(xiàn)了相互成就。
頂流的直播，讓拉面說迅速出圈，幾乎是同時(shí)的，直接要求團(tuán)隊(duì)把供應(yīng)鏈拉到極致。
又因?yàn)楣?yīng)鏈不能停，因此要不斷地開拓流量渠道，更加激進(jìn)的做增長(zhǎng)，因此不斷地做直播。
品類要有紅利期，才能起飛，而好的品類下的好的貨，在紅利期也是稀缺的。
因此頂流和拉面說相互需要，相互支持，走到了現(xiàn)在，再加上疫情，又一次進(jìn)入下一個(gè)增長(zhǎng)臺(tái)階。
說這個(gè) Case 想說什么，我想說的是，早期創(chuàng)始人沒有辦法在 GMV 不夠有規(guī)模的時(shí)候，那么清楚的看到 ROI 。
而且 GMV 的發(fā)展也許是多個(gè)數(shù)量級(jí)躍升的，冷啟動(dòng)做加法是沒錯(cuò)。
但是當(dāng)可以做乘法的時(shí)候，你要不要梭哈，要不要 All in，能不能抓住機(jī)會(huì)，從 100 萬到 1000 萬，到單一品牌 5000 萬的月銷。
當(dāng)月銷達(dá)到 5000 萬的時(shí)候，本身品牌在天貓搜索上和品牌力上可以看到一絲品牌力和品類前置壟斷的曙光。
那么一定會(huì)可以拿到和渠道端談判的紅利和杠桿。
二、全網(wǎng) CPS 做曝光，全網(wǎng)放 SKU 收獲銷售額，CPS 和銷售額相互促進(jìn)。
本質(zhì)上，淘客、社交電商、公眾號(hào)電商、小店、魯班，都是在用 CPS 做曝光，在全網(wǎng)收獲銷售額。
我非常認(rèn)同這位群響鐵子說的大白話，真都是大白話，但是要反復(fù)強(qiáng)調(diào)才會(huì)被各位同仁倡導(dǎo)和知曉。
不在拘束于一個(gè)單一的天貓戰(zhàn)場(chǎng)，不僅是在營(yíng)銷行為上不拘束于此，甚至在交易終端上也不拘束此，交易終端鋪滿我們的 SKU，各大終端，包括什么?
天貓?當(dāng)然!
有贊?當(dāng)然!
抖音小店?當(dāng)然!
快手小店?蘑菇街?云集?社交電商，社群電商，微商?這些渠道因地制宜，根據(jù)自己品牌和現(xiàn)金流情況進(jìn)入。
但是我想說的是，至少在微信生態(tài)、字節(jié)生態(tài)、淘寶生態(tài)，應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，不僅是抖音內(nèi)部直播 + 直接交易跳轉(zhuǎn)天貓成交的聯(lián)動(dòng)。
能不能就是全網(wǎng) CPS 曝光 + 全網(wǎng)成交 + 天貓為主要收割陣地的聯(lián)動(dòng)(如果又不要，最后一條是不是甚至可以不要?)
這是一個(gè)志在四海的消費(fèi)品創(chuàng)始人要有的操盤觀，這個(gè)叫做全域操盤!
PS：抖音無論如何流氓，流量仍然在井噴中，從個(gè)體品牌而言，特別是中小商家的群響會(huì)員而言，仍尚在紅利期，諸君勉勵(lì)前行。
三、分享一個(gè)牙膏 —— 海洋之風(fēng)的案例。
前段時(shí)間，群響私董會(huì)上，我們談到一個(gè)叫做「海洋之風(fēng)」的牙膏，有一些群響會(huì)員覺得特別神奇，這是一個(gè)消費(fèi)品團(tuán)隊(duì)通過抖音的魯班起量的 Case。
論 —— 一個(gè)牙膏是如何通過 COD + 信息流模式懟到 8 個(gè)億的。
先說一下海洋之風(fēng)的歷史哈，背后的操盤團(tuán)隊(duì)是濟(jì)南的幾個(gè)人，傳說是玩二類電商的鼻祖，玩黑五類的，然后拿了 500 萬人民幣的投資去做的海洋之風(fēng)。
海洋之風(fēng)的核心，就是復(fù)制二類電商信息流的一套打法，滾雪球。
到現(xiàn)在海洋之風(fēng)已經(jīng)全部賣給隆力奇了，達(dá)到規(guī)模之后，完全就成為一個(gè)正規(guī)的線上新品牌的全域打法了。
其實(shí)在 2019 年 8 個(gè)億的時(shí)候，海洋之風(fēng)的天貓不是主戰(zhàn)場(chǎng)，也完全支撐不起。
他們那么大的廣告投入，最主要就是魯班電商，很可怕，因?yàn)橥耆挥每紤]極限詞和售后。
那個(gè)時(shí)候的魯班是很瘋狂的跑馬圈地期，雖然整體字節(jié)跳動(dòng)釋放給魯班的流量很小，但是抓住的人也很少，二類滿天飛，但是哪有消費(fèi)品正宗團(tuán)隊(duì)多?
有了流量就有了規(guī)模，有了交易規(guī)模之后。
二次的淘系復(fù)購(gòu)、人們的口口相傳、自己的高 R 運(yùn)營(yíng)、自己的微信流量池，都是順帶著的事情，都是在一個(gè)較大規(guī)模下的自然而然的策略。
如，有 1 個(gè)億的魯班銷售量的時(shí)候，且自己的銷售量是有品牌名的 to C 露出的時(shí)候，順其自然地加私域。
甚至不用加私域，加到服務(wù)號(hào)，或者直接運(yùn)營(yíng)天貓的自然流量，是否會(huì)有一定比率的自然銷量的加成。
答案當(dāng)然是肯定的，這是 8 個(gè)億的來源，字節(jié)洗量、全網(wǎng)收量，當(dāng)然這個(gè)有一個(gè)前提是毛利足夠支撐高昂的流量費(fèi)率比，這已經(jīng)限制諸多品牌了。
現(xiàn)在他們天貓的流量結(jié)構(gòu)主要兩種，站外信息流導(dǎo)入的淘客屬性，和站外大量圖文信息流的搜索流量。
所以反推可以知道，目前隆力奇接手后的打法是傳統(tǒng)廣告+抖音信息流。
目前打法比較規(guī)矩了，站內(nèi)外配合直通車也是OK的，牙膏行業(yè) PV4 元，UV 價(jià)值他們能拉到10 元以上是賺的。
最后總結(jié)，海洋之風(fēng)的核心路徑：各大平臺(tái)粗暴的圖文信息流迅速做起聲量，然后天貓逐步收割，最后穩(wěn)扎穩(wěn)打，形成利潤(rùn)品牌。
以上，希望群響的消費(fèi)品鐵子，一起前進(jìn)，為了規(guī)模，不舍晝夜。
