聲明:本文來自于微信公眾號(hào) 百準(zhǔn)（ID:znrank），作者:陳十九，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
9月24日，微信視頻號(hào)大會(huì)·杭州城市論壇成功舉辦，錦月絲府運(yùn)營負(fù)責(zé)人楊文吉以《從0到1，探索視頻號(hào)直播增長新路徑》為主題進(jìn)行分享。
他以錦月絲府進(jìn)入視頻號(hào)的起因、經(jīng)歷和成績?yōu)榛A(chǔ)，結(jié)合自己對(duì)于視頻號(hào)的思考，向參會(huì)的嘉賓和視頻號(hào)創(chuàng)作者們復(fù)盤了錦月絲府的成功案例。
楊文吉表示，在視頻號(hào)打開公域流量之后，錦月絲府吃到了第一波紅利，在隨后的運(yùn)營中，他們發(fā)現(xiàn)視頻號(hào)可以很好的解決公域流量成本太高、直播帶貨成績無法控制等痛點(diǎn)。而在錦月絲府全盤轉(zhuǎn)向視頻號(hào)后，視頻號(hào)的成績給他帶來了很大的驚喜。
以下是分享實(shí)錄（有刪減）:
| 錦月絲府的線上絲綢之路
我們的產(chǎn)品品類是香云紗，香云紗本身是一個(gè)有故事性的產(chǎn)品，“三蒸九煮十八曬，一兩黃金一兩紗”，我們從香云紗切入，布局真絲品類產(chǎn)品，倡導(dǎo)真絲產(chǎn)品生活，主要的產(chǎn)品線包括香云紗女裝、真絲女裝、真絲配飾，其他的真絲家居、真絲床品也在做。
錦月絲府是一家走了十年的電商創(chuàng)業(yè)的公司，隨著電商行業(yè)的變革我們也在不斷的轉(zhuǎn)型，在2010年我們就進(jìn)入了淘寶，在2012年我們清晰的認(rèn)識(shí)到B2C電商前景，確認(rèn)了線上為主的銷售模式。
但是在2019年我們天貓店的營業(yè)額已經(jīng)在急劇下降，當(dāng)時(shí)也沒有找到很好的辦法去改變，正好抖音那個(gè)時(shí)候非常火，我們?cè)诙桃曨l賽道摸索一段時(shí)間，但是覺得短視頻對(duì)于服裝帶貨來講還是難了一點(diǎn)。
后來有了直播，我們抓住了直播的風(fēng)口，開啟了抖音直播，今年5月我們開始在視頻號(hào)直播發(fā)力。其實(shí)在視頻號(hào)之前我們?cè)诙兑糇龅倪€可以，一天最高也能夠百萬，但是大家也知道抖音確實(shí)非常不穩(wěn)定，有很多變化，我們很難在抖音里面持續(xù)的去發(fā)展下去。
所以視頻號(hào)推出來之后，我們開始在嘗試視頻號(hào)，后來視頻號(hào)公域流量打開后，我覺得我們吃到了第一波紅利。
| 公域流量現(xiàn)狀加速錦月絲府轉(zhuǎn)型
視頻號(hào)可以做一個(gè)全盤的布局，因?yàn)楣蛄髁繜o論是在天貓還是抖音其實(shí)都有痛點(diǎn):有很多我們不可掌控的問題，像流量成本非常高、同質(zhì)化非常嚴(yán)重，平臺(tái)比價(jià)非常厲害等等。
重要的是，在抖音上，我們雖然也可以做到每日GMV100萬，但是實(shí)際上，我們很難獲得客戶對(duì)品牌的忠誠和粘性，而且也很難再次觸達(dá)用戶。到了2020年6月的時(shí)候，抖音直播在走下坡路，我們也很焦慮。
視頻號(hào)給了我們另外一個(gè)路子，我們?nèi)θゲ季忠曨l號(hào)，去做私域。
在天貓的時(shí)候，我們就會(huì)引導(dǎo)部分客戶添加微信，在抖音也會(huì)做這樣的引導(dǎo)。當(dāng)時(shí)的想法很簡單，因?yàn)樵谖⑿爬锟梢院唵胃咝У赜|達(dá)到這部分用戶，我發(fā)朋友圈或者在群里發(fā)通告，告訴大家今天視頻號(hào)有一個(gè)直播。感興趣的可以來看看。
在微信里，用戶不需要經(jīng)過太多的鏈路，直接點(diǎn)開視頻號(hào)就可以看直播。所以當(dāng)時(shí)我們用了一點(diǎn)私域的粉絲去撬動(dòng)了視頻號(hào)的公域流量，到后來視頻號(hào)公域流量完全打開時(shí)，我們迅速的抓住了它，就有了現(xiàn)在的這個(gè)視頻號(hào)。
之所有視頻號(hào)能做到現(xiàn)在的成績，我們用了一些比較笨的辦法，首先就是直播時(shí)長，錦月絲府每天差不多都有15-16個(gè)小時(shí)的直播，等于是除了睡覺時(shí)間，早中午全覆蓋。
另外，我們會(huì)做社群的工作，私域很重要。我們現(xiàn)在有20幾個(gè)客服在社群里，相同的體量在天貓有10個(gè)客服就夠了。為什么要去做這么重的客服服務(wù)呢?就是因?yàn)樯缛悍浅Ｖ匾?/p>
我有一個(gè)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在日銷百萬的話，實(shí)際上客戶只有1.5萬，會(huì)員只有2000人左右，用戶粘性非常高，這和社群是分不開的。社群的意義在于解決客戶的訴求，在群里有什么問題可以直接反饋到我這里來。
客服每天要花很長的時(shí)間和很細(xì)心的耐心去和客戶聊天，甚至聊一些無關(guān)的話題，花大量的時(shí)間和客戶去互動(dòng)，我認(rèn)為是一個(gè)可行的增加用戶粘性的辦法。
目前我們有三個(gè)視頻號(hào)，三個(gè)視頻號(hào)有一定的差異，除了錦月絲府這個(gè)號(hào)之外，我們做了一個(gè)馮掌柜的人設(shè)賬號(hào)，開直播主要是和我們的老粉去聊天，去講一些產(chǎn)品的知識(shí)，講我們的理念、一些想法、一些服務(wù)，包括一些客服對(duì)我們的意見的反饋。
從目前來講，客戶對(duì)我們非常認(rèn)可，我記得非常深刻，有個(gè)客戶他告訴我說，他看見我們很用心，我覺得用心這個(gè)詞對(duì)我們的評(píng)價(jià)是非常高的。目前我們有四十多個(gè)群，每個(gè)群里客戶都是很活躍的。
在群里他們會(huì)發(fā)買家秀照片，我們也會(huì)去教他們?cè)趺慈ヅ钠恋恼掌窒硪恍┪覀儓F(tuán)隊(duì)有趣的話題，這樣群互動(dòng)就起來了，相對(duì)應(yīng)的復(fù)購和品牌忠誠度也就起來了。
