聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權轉載發布。
服飾是抖音直播的熱門品類，也是競爭最為激烈的熱門賽道之一，達人主播、原廠服飾、品牌自播等都在混戰中努力在服飾直播電商的“大蛋糕”中分一杯羹。最近，在蟬媽媽直播達人庫中，發現一位十萬粉絲的韓國服飾代購@起司在韓國，每天平均直播時長兩個小時，近30天的銷量達到602.6萬。
根據蟬媽媽數據顯示，在一個月前，@起司在韓國的場均銷量還處于1～2萬的區間，而在最近的10月5日的直播間，場均銷量實現了將近50倍的逆轉達到72萬。一個15萬粉絲、六月底才開始運營的的韓國服飾小代購賬號，是如何從一開始的幾千銷量到后面的日播72萬，實現逆風翻盤的呢?跟隨蟬媽媽數據一起來揭秘吧。
精準粉絲定位
借勢人氣明星促銷量
我們來看@起司在韓國的抖音賬號，內容多是關于“潮流穿搭”和“換裝”，并且在每一個視頻文案里都加上相關的話題標簽。同時，賬號內還包含了一些明星同款的穿搭視頻，例如“權志龍”“BTS”等人氣韓流明星同款來吸引了大批“追星男孩和女孩”的關注。
▲圖片來自抖音
蟬媽媽數據粉絲分析能夠看到，粉絲男女性別占比為1:2，其中31-40歲和24-30歲兩個年齡段的粉絲占比分別為45%和30%。這個年齡段正是受“韓流”影響最大的一批人。
并且在直播過程中，主播也對觀眾頻頻用“明星同款”“明星的眼光，跟著買不會錯”等直播話術來講解產品。明星效應最直接的體現就是粉絲經濟，粉絲更偏向選擇明星同款是因為對明星采取贊同、支持的態度，并且渴望借助使用同款物品來獲得相關聯系以此滿足自己的精神消費。起司在韓國將“明星“和”產品”捆綁在一起，利用消費者的想象力來產生“移情“作用，促進產品人氣和消費者的購買欲。
除此之外，賬號內容也發布了主播在韓國的一些生活日常，增加了自身代購的可信度。從整體的內容矩陣來看，其實@起司在韓國的賬號內容看起來并沒有做過精心的規劃，但是她很明確自己直播產品的精準人群和觀眾興趣點，所以成功為自己打上“韓流”“明星同款”“潮流穿搭”等清晰的標簽，利用抖音算法將自己的直播推到更多的潛在消費者眼前。
直播間即是采購現場
觀眾主動評論點燃直播間熱度
@起司在韓國將直播的場地設置在樂天商場內，并且上架的商品沒有進行嚴格的選品和上架順序安排，而是將選款和上架商品的主動權交給了直播間的觀眾。
主播充分和觀眾進行互動，例如詢問觀眾想要讓在店內的模特上身哪一款衣服，想要在直播間上架哪一款商品，通過觀眾的反饋來進行接下來直播選品和流程的安排。
這樣子的直播策略安排第一個優勢在于，讓屏幕前觀眾的主動權放到了最大，彷佛是自己正在選款，店內的模特和主播進行一對一的采購服務，直播間內互動率高，進一步留住觀眾。第二個優勢是，能夠更大程度地激發觀眾的評論量，@起司在韓國不僅讓觀眾在評論區評論自己想要的商品，還放出價值399的福袋，引導觀眾在評論區大量刷屏。
通過蟬媽媽數據分析發現，在9月24日的直播里，在直播剛開始的時候，主播放出了福袋，限時10分鐘，并且引導直播間的觀眾加入粉絲團并在評論區刷口令，一下子點燃直播間的熱度，在開播的第九分鐘瞬間達到人氣峰值5047人。
▲蟬媽媽數據-流量分析
并且，在9月24日直播的彈幕分析中，觀眾也頻繁發送“衛衣”“褲子”“T恤”等關鍵詞和主播互動，進一步增加了直播間的熱度。
快節奏+限量正品低價好貨
減少顧客下單決策時間
通過蟬媽媽數據可以看出，相比較其他的直播間，@起司在韓國的商品講解時間都比較短。一個商品的講解時間在5分鐘左右，最長不會超過10分鐘。直播間的上下架商品的節奏比較快，在9月23日的兩小時直播里，主播就上架和講解了48個種類的商品，在9月24日的直播里，更是達到了91種商品。
主播的話術更是進一步督促了客戶下單，“十秒下鏈接，這個價格我怎么能放這么久呢?”“不講了，過!”。而且商品的上架采取少量多次的方式，每一次僅放出20件的限量商品供直播間的顧客搶購。不少直播間的觀眾在“還剩下一件”的誘惑和催促之下，下了單。不得不說，這個模式成功減少了顧客的下單決策時間。
另外，為了增加顧客對其的信任感，主播將采購的流程完全透明化呈現在觀眾眼前，再加上主播的一些話術技巧，“當天買當天發出”“七天無理由，想退就退”“包運費險，運費都不要你們的”，讓觀眾放心將全部心思放在“在線采購”和“在線下單”上，成功促成商品的轉化率。
除此之外，每上架一款產品，主播還會與其他平臺的同一款產品進行比價，商品的價格通常設置在其他平臺價格的五折甚至四折，將自己直播間“正品價低”的標簽牢牢焊在身上。“快節奏+限量+正品低價”，成功減少了直播間顧客的決策時間。
總結
總結一下，主播利用“明星效應”，將自己直播間產品和明星捆綁來催生“粉絲經濟”。積極鼓勵觀眾評論互動并用福袋引導觀眾口令刷屏的流程成功提高直播間留存率，加快直播節奏，減少顧客的下單決策時間，實現了一月銷售額破600萬的成績，并且仍呈現積極的上漲趨勢。蟬媽媽將會為您持續關注更多低粉爆款達人，帶您見證更多達人主播的成長。
