河北石家莊占地幾百平的工廠，一百多號(hào)工人著裝整齊，緊張且有序地忙碌著，自動(dòng)化云倉彰顯出現(xiàn)代服裝工業(yè)的高效。單看這現(xiàn)代化工廠，不太能想象到，老板娘竟起家于街邊夜市。
16 歲開始打工，從地?cái)偟椒b店，如今擁有自己的工廠和品牌，快手服裝主播康亞翠（快手昵稱：丫頭心選，快手ID：1163107806）將自己人生一半的時(shí)間，都獻(xiàn)給了服裝。
依靠家里近 30 年的服裝批發(fā)經(jīng)驗(yàn)，丫頭的實(shí)體服裝生意穩(wěn)定且平靜，但 2019 年春天，她卻“叛逆”地放棄了家里興隆的線下生意，堅(jiān)定地站在了直播電商的風(fēng)口。
隨后三年，丫頭自主探索直播運(yùn)營規(guī)律，精準(zhǔn)運(yùn)用商業(yè)化投流工具，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，積極探索個(gè)人品牌化，從選品到直播到發(fā)貨親自上陣，從僅有三個(gè)人的團(tuán)隊(duì)到擁有身后 380 萬“家人”，丫頭靠著自己的刻苦勤奮和對(duì)粉絲的真誠，突破了千萬銷量大關(guān)，過上了想要的生活。
艱難抉擇——“為了做線上直播，我一年累瘦了 90 斤”
“我常在直播間里說，這輩子就做了兩件事， 16 歲以前讀書， 16 歲以后做服裝。”
從小家族龐大，照顧家人的責(zé)任重大，丫頭早早肩負(fù)起賺錢的使命。 16 歲輟學(xué)后，她跟隨姑媽一起做服裝生意，沒有資金，貨品積壓，丫頭選擇從夜市擺攤兒開始。
“每天 6 點(diǎn)起床去批發(fā)市場經(jīng)營檔口生意，下午 6 點(diǎn)關(guān)門后，再去夜市接著擺攤兒，支個(gè)架子，在地上鋪塊兒布，擺到晚上 12 點(diǎn)。”
2019 年春天，發(fā)現(xiàn)身邊的朋友都在快手上買東西，“快手的衣服和自家賣的差不多”，于是，丫頭也動(dòng)了開線上店鋪的念頭，想讓快手成為輔助線下的渠道，注冊(cè)了賬號(hào)。
但令她沒想到的是，同時(shí)兼顧線上與線下，并非易事。“對(duì)自己最狠的時(shí)候，是上午還在輸液，晚上就來直播，第二天還得早起去批發(fā)市場，一天就睡4、 5 個(gè)小時(shí)。”
在如此高強(qiáng)度的工作壓力下，丫頭瘦了 90 斤。“我以前 190 斤，因?yàn)楣ぷ鲏毫Π桑舻?100 斤。”面對(duì)健康的預(yù)警，選擇也迫在眉睫。一邊是生意仍處于上升期的實(shí)體店生意，另一邊是直播間只有7、 8 個(gè)人的快手店鋪，最終，她選擇了后者。
“我看見了電商的趨勢，也看見了快手的潛力，我就義無反顧，全身心投入電商。最開始做的時(shí)候，我的家人們都不支持，團(tuán)隊(duì)也就三個(gè)人，不懂運(yùn)營，不知道怎么樣漲粉絲。”
雖然在貨源方面，丫頭可以充分利用家里近三十年服裝生意所積累的強(qiáng)大供應(yīng)鏈、經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，直接和自己家的工廠以及合作工廠對(duì)接；丫頭近 16 年的批發(fā)零售經(jīng)驗(yàn)也讓她在貨品的選擇和搭配上獨(dú)具眼光。
但在快手賬號(hào)的運(yùn)營上，丫頭可謂門外漢。靠每天辛苦賣貨，丫頭的粉絲量一點(diǎn)點(diǎn)突破，“有一次瓶頸期，我花了近兩個(gè)月時(shí)間，才從 40 萬漲到 50 萬，直播間人氣也不好”。
抱著嘗試的態(tài)度，丫頭想著借助快手官方商業(yè)化力量，接入了小店通（磁力金牛的前身），沒想到僅用了 20 天，粉絲便從 50 萬漲到 100 萬，“那 50 萬粉絲讓我很難忘”。
從那以后，丫頭潛心研究如何運(yùn)用磁力金牛等商業(yè)化工具精準(zhǔn)漲粉，將粉絲數(shù)量做到了將近 400 萬。僅用兩年時(shí)間，丫頭直播間人數(shù)穩(wěn)定到八九千人，每天日銷量達(dá) 3 萬到 5 萬單。丫頭的團(tuán)隊(duì)也從一開始的兩三個(gè)人，擴(kuò)展到了近 200 人，她建立了自己的工廠，裝備了全自動(dòng)化的云倉儲(chǔ)倉庫，那些街邊擺攤兒的日子，也成了故事。
品牌路線——“除了我的人，我想要更多粉絲認(rèn)可我的產(chǎn)品”
2020 年初，隨著直播電商的競爭進(jìn)入白熱化階段，丫頭也有了更長遠(yuǎn)的考慮，創(chuàng)立了自己的個(gè)人品牌——丫頭心選。“除了我的人，我想要更多粉絲認(rèn)可我的產(chǎn)品。”
為了做高品質(zhì)爆款，從而帶動(dòng)品牌發(fā)展，丫頭和團(tuán)隊(duì)投入了大量資金和精力，開發(fā)出了一款皂粉，但是由于制作成本高，所以這款產(chǎn)品的定價(jià)比其他同類產(chǎn)品高出將近一倍，初次問世，銷量慘淡。“當(dāng)時(shí)只賣了 400 單，后來我的活動(dòng)都不敢上它了。”
然而，因定價(jià)望而卻步只是暫時(shí)的，真正質(zhì)優(yōu)的好貨絕對(duì)會(huì)收獲老顧客的“無限回購”。
果不其然，在丫頭再次上架這款皂粉后，由老顧客帶來的高復(fù)購率讓其銷量無限增長，最終成為自家經(jīng)典爆款。“雖然可能剛開始只賣幾百件，但這幾百個(gè)粉絲收到貨后會(huì)主動(dòng)好評(píng)，并且?guī)?dòng)其他粉絲去買，無限回購。”
不追求初始單量，丫頭更看重直播間里以無形的信任而建立的鏈接，“私域流量的沉淀和復(fù)購，讓我的生意更長久，賣高品質(zhì)產(chǎn)品開始是難的，但到最后你是輕松的”。
在丫頭看來，高品質(zhì)是自己作為主播應(yīng)該堅(jiān)守的底線，“我做的不是一錘子的買賣，我賺的是回頭客，我一定要賣高品質(zhì)，哪怕直播間就剩一千人，我也要服務(wù)好這一千人”。
錢不重要——“一晚上賺五萬塊錢，也會(huì)拿出兩萬塊給我的粉絲發(fā)福利”
家里都是傳統(tǒng)的老服裝人，依舊守著過去線下供應(yīng)鏈的老路子，在制衣、批發(fā)、二批、零售等環(huán)節(jié)中賺著“辛苦錢”；而丫頭作為網(wǎng)生一代，靠著自己敏銳的判斷和膽識(shí)，讓自家的服裝生意走向了新的轉(zhuǎn)折。
在丫頭看來，做快手要比線下生意更高效。以前做線下，需要到幾百家商超去設(shè)置門店，而在快手，所有賬號(hào)可以統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)，直接去對(duì)接終端。“我做了這么多年的生意，但卻沒有存上什么錢，快手讓我賺到了人生的第一桶金”，通過直播方式改變?cè)瓉淼纳饽Ｊ剑绢^得到了一大家人的認(rèn)可。
“但到了這一步，賺錢已經(jīng)不是我首要考慮的事情了，說實(shí)話，我每天好多單都是自己賠錢的，但是我開心，我特別喜歡被粉絲認(rèn)可。”有的粉絲親手繡平安符、繡鞋墊送給丫頭，禮物雖輕但針針都是情誼。“當(dāng)時(shí)我就有點(diǎn)想哭，覺得內(nèi)心被填滿了一種力量。”
“在我難的時(shí)候，是他們陪伴我走過，所以我可能一晚上賺五萬塊錢，也會(huì)拿出兩萬塊給我的粉絲發(fā)福利”，正因?yàn)楸舜酥g強(qiáng)烈的信任、正向互動(dòng)，丫頭和粉絲之間的感情也似上升的螺旋。
如今，因?yàn)橛辛俗约旱钠放啤⒂辛俗约旱墓S，丫頭感覺自己的責(zé)任又大了。“我現(xiàn)在工廠里有一百多號(hào)工人，這背后就是一百多號(hào)家庭，我自己現(xiàn)在可以不拼了，但是我為了他們，也必須得拼。”
“快手真的給了我第二次希望，它就像是一艘船，我們大大小小的生意都在這條船上，現(xiàn)在我們希望這條船能駛向更好、更遠(yuǎn)的地方，我們才能在這條船上，更好地經(jīng)營、服務(wù)好每一個(gè)人。”
