聲明:本文來自于微信公眾號見實（ID:jianshishijie），作者:見實，授權轉載發布。
2019年，伽藍集團開始了企業的數字化轉型之路，推出了云店1.0小程序商城，自然堂便是率先開始轉型的品牌之一。
今年4月，伽藍集團上線了云店2.0，單月新增了3000家門店入駐，截止目前已有近1萬家門店開通了云店，累計導購3萬多名，云店小程序商城的單客貢獻值也一度超過700元。
云店2.0覆蓋了多個前端銷售場景，憑借數據中臺的優勢，可以反向指導門店制定營銷策略，從而實現“千店千策”。每家云店的主頁產品展示，直播內容都會有差異，因“店”制宜，逐漸將單一的傳統門店，升級為“線上云店+線下實體門店”的超級門店。
一次和騰訊游戲“天天愛消除”合作開展的活動中，單場引流225萬人，曝光14.2億人次，這是傳統企業和數字化轉型企業的量級上的區別，數字化轉型后企業的想象空間更大。
2020年是私域元年，2021被稱作私域基建年。據《見實》觀察，若再往前推，2015~2019，除伽藍自然堂外，茂業百貨以及全棉時代等眾多品牌其實早已暗流涌動，率先開展企業數字化轉型與私域部署，并一直跟隨騰訊私域生態一路發展而來，成為最先吃到螃蟹的人。
在最新一期的“騰訊智慧零售倍增行動”大會上，伽藍自然堂數字零售運營部高級總監趙蕾提到:未來，伽藍將繼續優化云店，計劃推出云店3.0，打造線上集合店，將集團下的所有品牌同時在一個云店上露出。
前情少敘，現在讓我們回到騰訊“大倍增”現場，隨文字實錄，一起了解伽藍集團的私域布局與數字化轉型歷程，這或將對準備步入數字化轉型的傳統企業有所啟發。如下，Enjoy:
01
超級門店的私域運營
媒體:目前云店累計有多少家門店入駐，在線活躍度如何?
趙蕾:今年4月，云店2.0版本正式上線，單月新增3000家門店入駐，截止目前已經有近1萬家門店開通了線上云店，累計導購3萬多名，其中，80%的門店開通認證了騰訊支付功能。云店的客單價一度達到700元。
媒體:云店系統具體是如何賦能門店生意的呢?
趙蕾:云店2.0是幫助線下門店實現在線銷售、在線管理的關鍵數字零售工具，它不是只有一個系統，而是多個前端操作系統集成的統稱。為了控貨控價，伽藍其實還打造了“一盤貨”銷售中臺，為門店構建了一款穩定的供貨系統，統籌管理產品的倉儲物流，為線上線下銷售數據的打通，打下了堅實的基礎。
一盤貨+云店2.0的系統組合讓“千店千策”成為可能，不同門店，不同運營策略，產品展示，直播內容都會有差異，因“店”制宜，如:
在大學城周邊的門店，受眾多為學生群體，他們對護膚品的需求更多是爽膚水，保濕以及簡單的修護，基于此，門店推出一些到店體驗刷酸面膜和冰肌水等活動，引流效果就會更好。
而對于處在居民區的門店，他們面對的消費者更多是熟齡肌膚，更多顧客更愿意到門店來咨詢、體驗，產品方面也會主打抗初老系列產品。
媒體:目前門店日常的線上運營都有哪些值得一提的做法?
趙蕾:我們是第一家和騰訊旗下“天天愛消除”合作的品牌商，利用游戲策略賦能私域運營。以此為例，一開始，我們先是鎖定了“年輕，愛熬夜”的目標人群，再通過“小紫瓶熬夜精華”作為主打產品，消費者游戲闖關的方式，贏游戲幣兌換精華試用裝，最后再基于云店LBS功能，至最近門店兌換。
這種玩法在行業內也算是比較前衛的了，整個鏈路，也和騰訊智慧零售以及騰訊游戲團隊反復推敲打磨。最終整場活動做下來，有近14.2億曝光，在線引流235萬人。
媒體:云店更傾向于讓消費者在線上購買多些?還是在更希望你引流到店呢?
趙蕾:有的店擅長以服務取勝，如，一個四線城市的門店，一年銷售額能做到500萬，他們常年為本地人做美容服務，很多消費者購買后，產品就放在門店里，顧客享受的是這種線下服務的氛圍，這是實體門店的優勢。
但是否進店是消費者自己的選擇，這個沒必要限定，線上云店和線下實體門店，可以滿足消費者不同的需求。
02
超級門店的三次數字化轉型
媒體:什么是云店?你們對云店的定義是什么?
趙蕾:云店是一個多前端系統組合，它集合了云店小程序商城、企微和公眾號等一系列的工具系統。
伽藍輸出了一套思維、知識、工具和方法，通過強賦能，幫助零售商打造多前端超級門店，從“坐商”變成能經營周圍三到五公里顧客的數字零售商，讓門店生意持續裂變、持續動銷、持續賺錢。
媒體:云店1.0什么時候推出的，當時反響如何?
趙蕾:2019年，云店剛推出1.0版時，在福州開了第一家試點云店，當時先用明星同款面膜做拉新，私信老客領券下單，并通過自動生成裂變海報的方式，激發老客戶轉介紹，上線第一天營業額就突破3萬，而平時這家店一個月也就5000到8000元。而后，不到一個月，全國陸陸續續兩三千家門店也都用上了云店。
媒體:期間平臺做過哪些的調整，經歷了怎樣的過程?
趙蕾:2019之后，越來越多的商家都在爭相推廣自己的小程序，做促銷打折，招新裂變，以至于羊毛黨越來越多，轉化銷售的契機也越來越小，到后來，沒有利益點和活動，小程序商城基本就沒法銷售。
為了避免陷入叫好不叫賣的窘境，集團決定將云店進行升級迭代，將銷售功能和管理功能合二為一，搭配在線銷售，在線收銀，導購積分，積分兌換等功能，最終推出云店2.0版。
一是，消費者可以更加清晰地看到自己的利益點，個性化推薦功能也優化了很多;
二是，店主不僅可以管理店務、還可以給導購制定KPI，每天跟進了多少客人，拉新多少，都同步記錄在店鋪后臺;
三是，設定雙積分的雙贏機制，消費者購買得積分，導購銷售也得相應積分，積分可以兌現金、兌獎品，消費者和導購都能獲益。
經過長達半年多的磨合，目前云店2.0也逐漸走上正軌。接下來將打造集合店，開啟云店3.0，除了自然堂，伽藍集團下的其他品牌很快也會進入數字化轉型。
03
超級門店背后的關鍵角色
媒體:您剛才說內部有專門做轉化的團隊，是有專門的數字化團隊嗎?
趙蕾:伽藍數字化轉型團隊主要可以劃分成營運部和數字零售運營部兩個部門。營運部是數字化的基礎;數字零售運營部則以運營云店為主，目標是將傳統門店升級為“線上云店+線下門店”雙店合一的超級門店，專門輔助線下零售商在線運營用戶。
媒體:在數字化推進過程中，如何應對各地經銷商的差異化?
趙蕾:剛開始做試點時，我們比較傾向于數字化產業比較發達的城市，比如說福州、杭州，江浙滬地區。但云店做的最好的并不來自這些地方，而是來自湖南的一位代理商，他們是老總親自牽頭，一家家地推。
除了公司給予的獎金之外，他還額外投錢激勵更多經銷商，只要上云店，就給你多少獎金，日活率提高多少，對應給你多少獎金，而且是親自去抓。伽藍和這些代理商們共同投入時，上文講到雙積分的系統就發揮了作用，導購、代理商以及他們的會員都會得到相應的積分。
媒體:目前傳統門店轉型做云店的成本高嗎?導購和店主的培訓難度如何?
趙蕾:云店的使用和操作非常簡單，年輕人一看就會，傳統門店的轉型成本也幾乎為0，只需花時間和研究玩法規則以及基礎工具的使用即可。
在伽藍大學的數字零售班里，“小白”和有基礎的小伙伴都能獲得不同程度的能力提升，但是，最好的培訓方法是通過一波又一波數字化的營銷活動，讓他們去體驗，一步步的跟進來。
