聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 淘榜單（ID:taocharts），作者:劉奕琦，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
天貓雙11大促已經(jīng)過(guò)半，這場(chǎng)品牌投入和消費(fèi)者關(guān)注度集中爆發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)盛典依然熱火朝天。
參與者們以GMV、粉絲量、觀看量等具象的數(shù)據(jù)作為臺(tái)階不斷攀升，尋找著新的機(jī)會(huì)窗口。期間，不少人已經(jīng)收獲頗豐。他們?cè)诖蟠倨陂g做了什么?淘榜單將為大家尋找其中答案。
國(guó)際名模丹妮于2020年10月正式開(kāi)播。入場(chǎng)一年多，她從一名有著10年彩妝經(jīng)驗(yàn)的模特，轉(zhuǎn)型成為坐擁約16萬(wàn)粉絲的淘寶主播。
美妝，是丹妮直播間的核心品類(lèi)，占比高達(dá)約90%。該賽道消費(fèi)人群眾多，也盤(pán)踞著大量的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)者。
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容加強(qiáng)粉絲的日常黏性，也為她大促的數(shù)據(jù)提升埋下了伏筆。丹妮在330淘寶直播盛典以及天貓雙11兩場(chǎng)活動(dòng)上，都進(jìn)步明顯。雙11期間，她的場(chǎng)均成交額和單月增粉數(shù)是日常的近兩倍之多。
自2020年10月開(kāi)播以來(lái)，丹妮保持著極高的開(kāi)播頻次，單月開(kāi)播數(shù)約28次。從合作品牌數(shù)據(jù)上看，花西子、彩棠、薇諾娜等高性?xún)r(jià)比的國(guó)貨彩妝是丹妮的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。除此之外，她也在小范圍的嘗試家居家紡、個(gè)護(hù)家清、食品、生活電器等其他品類(lèi)。
最值得一提的是，不同于大多數(shù)銷(xiāo)售導(dǎo)向的直播間，丹妮的直播間以?shī)y教內(nèi)容最核心的部分。美妝賽道上，她是如何用內(nèi)容吸粉、固粉?又是怎樣通過(guò)大促，實(shí)現(xiàn)選品的突破的?我們找到了丹妮團(tuán)隊(duì)，和他們聊了聊。
01 淘榜單:這是你第幾次參加天貓雙11大促活動(dòng)?
丹妮:我是去年10月1日開(kāi)播的，今年是我第一次正式參加雙11大促。
02 淘榜單:相較于同賽道的主播，我們的特點(diǎn)是什么?
丹妮:我們是妝教類(lèi)、偏種草型的直播間，相較于銷(xiāo)售產(chǎn)品，更傾向于輸出內(nèi)容。
平時(shí)，我會(huì)在直播間里邊化妝邊做非常詳細(xì)的說(shuō)明，內(nèi)容包括圓臉、長(zhǎng)臉適合什么樣的眉形;什么膚色用哪些色號(hào)的口紅;不同的眼睛形狀適合怎么畫(huà)等等。我也會(huì)結(jié)合一些節(jié)日節(jié)點(diǎn)、或者特點(diǎn)場(chǎng)景，設(shè)定當(dāng)天的直播主題。比如萬(wàn)圣節(jié)主題、15分鐘快速上妝主題、職場(chǎng)新人主題等。
除此之外，粉絲也為我們提供選題參考。例如前段時(shí)間有個(gè)粉絲要當(dāng)伴娘，想學(xué)一個(gè)參加婚禮的妝容，我就在直播間里教大家怎么畫(huà)伴娘妝。
03 淘榜單:我們有哪些優(yōu)勢(shì)?
丹妮:首先，內(nèi)容是最大的優(yōu)勢(shì)。妝教型的直播意味著介紹產(chǎn)品時(shí)，我們能夠更細(xì)致的去展示這個(gè)東西到底怎么樣，適合什么樣人群。
其次，因?yàn)樯疃茸鰞?nèi)容，所以直播間粉絲的黏性和觀看時(shí)長(zhǎng)都很高。除此之外，我們團(tuán)隊(duì)也很注重私域社群里的運(yùn)營(yíng)。下播后，后臺(tái)經(jīng)常會(huì)收到粉絲的私信，問(wèn)我什么類(lèi)型產(chǎn)品適合他們膚質(zhì)之類(lèi)的問(wèn)題，我都會(huì)盡力承接和回答她們。
04 淘榜單:這次雙11，我們制定了哪些策略?團(tuán)隊(duì)是怎么考慮的?
丹妮:選品上，我們盡量避開(kāi)了一些日常上架的產(chǎn)品。首先，這些品牌在日常的時(shí)候，就已經(jīng)給到了觸底的價(jià)格，所以大促期間，它們對(duì)粉絲的吸引力反而不大。
其次，我們之前上架的多為高性?xún)r(jià)比的國(guó)貨彩妝產(chǎn)品，也想趁著雙11活動(dòng)，嘗試一下高客單價(jià)的大牌護(hù)膚品。所以這次雙11，我們和官方合作，嘗試了一場(chǎng)保稅倉(cāng)專(zhuān)場(chǎng)直播，也收獲了很不錯(cuò)的數(shù)據(jù)反饋。這次的活動(dòng)，也讓我們對(duì)直播間粉絲的購(gòu)買(mǎi)力更加有信心了。
05 淘榜單:選品是淘寶主播日常工作中最關(guān)鍵的一環(huán)，團(tuán)隊(duì)有哪些特別的標(biāo)準(zhǔn)?
丹妮:我的選品理念其實(shí)和我們直播間粉絲的購(gòu)買(mǎi)理念很貼近。護(hù)膚品的話(huà)，我會(huì)傾向于高客單價(jià)的、市場(chǎng)認(rèn)可度更久的大牌。彩妝的話(huà)，因?yàn)榉劢z的購(gòu)買(mǎi)頻率和產(chǎn)品更新頻率比較高，我傾向于推薦高性?xún)r(jià)比的國(guó)貨產(chǎn)品。
06 淘榜單:這次雙11，你想達(dá)成的目標(biāo)是什么?大促意味著什么?
丹妮:對(duì)于關(guān)注我們的粉絲，我們想要去完成他們對(duì)我們選品和產(chǎn)品優(yōu)惠力度上的期待感。所以會(huì)配合官方，去做產(chǎn)品上的突破。除此之外，我們也想利用發(fā)福利、紅包雨等玩法，在大促期間，去吸引很多新的粉絲。對(duì)我來(lái)說(shuō)，粉絲數(shù)不只是一個(gè)數(shù)字，背后是成千上萬(wàn)個(gè)相信你的人。
