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薇婭直播間，又出了一個(gè)爆款!
“爆款制造機(jī)”薇婭，又一次展示出了她驚人的帶貨能力。
11月4日晚，薇婭開啟了一場(chǎng)直播帶貨。和預(yù)告中一樣，這場(chǎng)直播的重頭戲，是“雙芯機(jī)皇”iQOO Neo5。
直播中，薇婭保持了一貫的節(jié)奏:先迅速普及產(chǎn)品的背景和適用人群，做好鋪墊;然后用一句話概括產(chǎn)品賣點(diǎn)，勾起觀眾的興趣;最后分點(diǎn)講解產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，加深印象。為了能讓觀眾直觀地感受到機(jī)子的拍照效果，薇婭當(dāng)場(chǎng)自拍了一張，照片中睫毛清晰可見，視覺沖擊強(qiáng)烈。
從數(shù)據(jù)上看，這場(chǎng)直播無疑是相當(dāng)成功的。總觀看人次為5000萬，總成交額高達(dá)2.11億元（數(shù)據(jù)來源:灰豚數(shù)據(jù)），其中iQOO Neo5是賣得最好的商品，奪得天貓安卓手機(jī)全價(jià)位段銷售額冠軍。不得不令人感嘆，薇婭的帶貨實(shí)力名不虛傳。
正所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。透過這些喜人的數(shù)字，我們也能看到薇婭直播間一些悄然發(fā)生的改變。
比如，商品類型的改變。以往薇婭帶貨的商品，多是日用百貨、美妝護(hù)膚類的，很少能看到數(shù)碼3C產(chǎn)品的影子。而這次主打的商品iQOO Neo5，卻是相當(dāng)“硬核”的電子產(chǎn)品。
還有，觀眾結(jié)構(gòu)的改變。根據(jù)知瓜數(shù)據(jù)公布的數(shù)據(jù)顯示，薇婭的粉絲中只有14.3%為男性。但這場(chǎng)直播中的男性觀眾卻占到25%，性別比例正趨于平衡。
頭部主播的直播間，向來是直播行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。一些看起來并不明顯的變化，卻很可能是行業(yè)巨變的先兆。
而薇婭的這場(chǎng)直播，無疑反映了直播電商行業(yè)正在出現(xiàn)的新趨勢(shì)。
三個(gè)變化，正在席卷直播電商
從薇婭這場(chǎng)帶貨直播中，我們至少能發(fā)現(xiàn)直播電商的三個(gè)趨勢(shì)。
首先，是消費(fèi)者人群結(jié)構(gòu)的年輕化。
iQOO Neo5之所以能夠爆賣，很大程度上是因?yàn)槭艿搅四贻p用戶的青睞。2000多元的價(jià)位符合學(xué)生群體的購買力，安卓陣營(yíng)最強(qiáng)的“性能三件套”保證了重度使用的流暢度，時(shí)尚的外觀也在年輕人的審美點(diǎn)上。
實(shí)際上，不止是iQOO，眾多品牌在設(shè)計(jì)、推廣產(chǎn)品的時(shí)候都重點(diǎn)考慮了年輕群體的喜好，因?yàn)樗麄冋诔蔀榫€上消費(fèi)的主力軍。
根據(jù)《2020年Z世代洞察報(bào)告》顯示，年輕一代群體具有更強(qiáng)的消費(fèi)意識(shí)，優(yōu)越的生活條件早就了他們更高的消費(fèi)實(shí)力和消費(fèi)意愿。也因?yàn)槌砷L(zhǎng)于中國互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)代，他們對(duì)電商直播的接受度更高，更愿意在直播間里下單。
可以說，拿下了年輕群體，就掌握了電商直播的財(cái)富密碼。
其次，是類目的細(xì)分化和商品的垂直化。
隨著國人生活水平日漸提高，消費(fèi)者的需求也朝精細(xì)化發(fā)展。以前只有“大而全”的商品受消費(fèi)者歡迎，但現(xiàn)在“少而精”的商品也有一定的市場(chǎng)。甚至可以說，消費(fèi)者的一個(gè)愛好，就可以撐起一條產(chǎn)品線。
以薇婭這場(chǎng)直播的主角為例，iQOONeo5是一款主打電競(jìng)功能的手機(jī)，很多功能都是專為電競(jìng)打造的。而且iQOO與KPL（《王者榮耀》職業(yè)聯(lián)賽）有長(zhǎng)期合作，其最新產(chǎn)品iQOO8仍然是KPL官方指定用機(jī)。
為了獲得電競(jìng)愛好者的青睞，iQOO Neo5配置了許多專屬的功能。比如獨(dú)顯芯片能防止游戲畫面掉幀，全覆蓋液冷散熱防止機(jī)身過于燙手，300赫茲觸控采樣率保證機(jī)子能跟上玩家的手速?？梢钥闯?，這款產(chǎn)品的功能是相當(dāng)細(xì)致了。
為一個(gè)需求單獨(dú)開設(shè)一個(gè)品類，這在未來將成為直播間商品的常態(tài)。
最后，則是中國品牌競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。
一件單品的熱賣，離不開背后整個(gè)行業(yè)的繁榮。近年來國產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有率逐漸提高，從十年前的3%漲到了現(xiàn)在的87%。人們對(duì)國產(chǎn)機(jī)的接受度提高，才有了iQOO等新品牌施展拳腳的舞臺(tái)。
不止是手機(jī)，各個(gè)領(lǐng)域都出現(xiàn)了像iQOO這樣的現(xiàn)象級(jí)國潮爆款。比如一舉超越雀巢的本土咖啡品牌“三頓半”、每年霸占雙十一零食榜單的三只松鼠、銷量吊打一眾國際大牌的美妝品牌“完美日記”以及一夜之間全網(wǎng)刷屏、被譽(yù)為“國貨之光”的鴻星爾克等等。
可以說，國貨抬頭，已是民心所向、大勢(shì)所趨了。
直播電商下半場(chǎng)，品牌應(yīng)該怎么做?
那么，面對(duì)電商直播風(fēng)向的轉(zhuǎn)變，品牌應(yīng)該做出哪些改變呢?我想通過薇婭帶貨iQOO的案例，能給大家一些啟示。
首先，品牌應(yīng)重視和主播的合作，尤其是帶貨實(shí)力超群的頭部主播。這兩年的雙十一有太多案例可以證明，一位頭部主播足以帶火一個(gè)品牌。
最典型的例子莫過于內(nèi)衣品牌 Ubras。去年雙十一， Ubras力壓都市麗人、曼妮芬、愛慕等老牌，成為內(nèi)衣品牌榜單TOP1，成為服裝領(lǐng)域最大的黑馬，靠的就是和薇婭的合作。
其次，品牌應(yīng)深耕垂直領(lǐng)域，針對(duì)不同的人群研發(fā)不同的產(chǎn)品。比如零食品牌良品鋪?zhàn)俞槍?duì)健身人群，推出了子品牌“良品飛揚(yáng)”，滿足他們對(duì)滿足體重管理、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充、控糖、增肌塑形等不同功能需求。
“萬金油”型產(chǎn)品已成為過去式，在這個(gè)強(qiáng)調(diào)個(gè)性的時(shí)代，“特長(zhǎng)”才能決定品牌的上限。
更重要的是，品牌應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高自身的產(chǎn)品力。iQOO爆賣的重要前提，是過硬的產(chǎn)品配置和質(zhì)量。雖然起步價(jià)不足3000元，iQOO Neo5卻搭載有口碑最好的驍龍870芯片、獨(dú)顯芯片、4800萬超清主攝和1300萬廣角鏡頭、4400毫安的大容量電池以及“旗艦機(jī)標(biāo)配”120Hz高刷屏幕。能把料堆得這么足，iQOO的誠意可見一斑。
沒錯(cuò)，做產(chǎn)品不能只顧營(yíng)銷，只有料夠足、貨夠硬，才能獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴。
總而言之，在電商直播下半場(chǎng)，一流的產(chǎn)品質(zhì)量+專注的垂直賽道+一流的主播，這就是王炸。
