聲明:本文來(lái)自于微信公眾i網(wǎng)紅頭條（ID:WHTT1111），作者:周欣靜，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
抓住粉絲需求，提升銷售轉(zhuǎn)化。
在囊括萬(wàn)千的抖音內(nèi)容生態(tài)中，家庭是一個(gè)經(jīng)常被提及的話題，敏感的婆媳關(guān)系更是其中的熱點(diǎn)，總能引發(fā)網(wǎng)民圍觀。基于此，抖音上不少賬號(hào)靠著拍攝婆媳日常成功出圈。抖音主播“韓國(guó)媳婦大璐璐”（以下簡(jiǎn)稱“大璐璐”）抓住這一點(diǎn)，分享自己遠(yuǎn)嫁韓國(guó)后的家庭生活，獲得極高的關(guān)注。
在婆媳日常的單一內(nèi)容領(lǐng)域大獲成功后，大璐璐將美食、家庭、搞笑、劇情、母嬰等熱門元素都融合進(jìn)自己的短視頻中，使其賬號(hào)整體內(nèi)容更加充實(shí)，傳播度得以進(jìn)一步提高，從而能吸引到不同圈層的粉絲。此外，內(nèi)容的多元化，對(duì)其帶貨品類的擴(kuò)展也有益處。
進(jìn)入直播帶貨賽道后，大璐璐發(fā)揮原先做韓妝代購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，背靠大體量粉絲，輔以精準(zhǔn)的營(yíng)銷和直播策略，成為抖音美妝類目的頭部帶貨主播。
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內(nèi)容的獨(dú)特性與可復(fù)制性
經(jīng)營(yíng)賬號(hào)初期，大璐璐主要分享韓國(guó)婆婆的每日料理，賬號(hào)視頻偏向美食屬性。隨后，大璐璐將鏡頭轉(zhuǎn)向中韓家庭的生活日常，展現(xiàn)出和諧親密的婆媳關(guān)系，引來(lái)觀眾的羨慕與關(guān)注。在展現(xiàn)婆媳關(guān)系這一環(huán)中，大璐璐的老公也是關(guān)鍵人物，其視頻內(nèi)容大多通過(guò)婆婆對(duì)親兒子和兒媳婦的“區(qū)別對(duì)待”，突出婆婆對(duì)兒媳婦如親生女兒般的寵愛。
（截自抖音“韓國(guó)媳婦大璐璐”）
據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，截至2021年11月10日，大璐璐賬號(hào)粉絲以25歲至35歲的女性為主，這個(gè)年齡段的粉絲即將或正在面臨婆媳關(guān)系的考驗(yàn)，其視頻內(nèi)容正迎合她們的興趣點(diǎn)。
（截自飛瓜數(shù)據(jù)）
當(dāng)原有內(nèi)容逐漸飽和后，大璐璐在視頻中不斷增加新的人物，她的兒子、大伯、妹妹、媽媽相繼出鏡，短視頻內(nèi)容也演變成“中韓搞笑一家人”的劇情。搞笑與溫情，成為其視頻中的兩條主線，而搞笑劇情的標(biāo)簽令賬號(hào)內(nèi)容更具傳播性。
其實(shí)，這種記錄異國(guó)生活的賬號(hào)，本身就具有流量?jī)?yōu)勢(shì)，且內(nèi)容變現(xiàn)模式也具有可復(fù)制性。憑借大眾對(duì)國(guó)外生活的陌生與好奇，賬號(hào)的關(guān)注度提升不是難事，當(dāng)形成一定規(guī)模的粉絲體量后，再順勢(shì)開展短視頻帶貨或直播帶貨，自然也水到渠成。
據(jù)了解，抖音上現(xiàn)有大量同類型的賬號(hào)在做直播帶貨，在抖音搜索“韓國(guó)媳婦”，便能發(fā)現(xiàn)許多類似賬號(hào)。其中，賬號(hào)“韓國(guó)婆婆中國(guó)媳婦”在短視頻內(nèi)容上，主要展現(xiàn)韓國(guó)婆婆優(yōu)雅的一面，以及良好的婆媳關(guān)系，并以婆婆的優(yōu)雅不老人設(shè)為營(yíng)銷點(diǎn)，在直播間帶貨韓系美妝產(chǎn)品;另一個(gè)賬號(hào)“韓國(guó)媳婦大王”主打夫婦生活，但也會(huì)穿插一些婆媳關(guān)系的內(nèi)容，其帶貨商品品類除了美妝以外，還涵蓋食品飲料類目。
大璐璐能從同質(zhì)化嚴(yán)重的“韓媳圈”中跳脫出來(lái)，原因在于，其視頻內(nèi)容多元且豐富，并注重把“韓國(guó)婆婆”的元素與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)文化相結(jié)合，通過(guò)抖音熱門文化形式拍攝迎合抖音用戶觀看喜好的視頻。因此，大璐璐的視頻對(duì)中國(guó)粉絲而言，更具親切感，且對(duì)不同年齡層用戶也有吸引力。
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借勢(shì)韓星，打造韓妝直播間
據(jù)了解，大璐璐早期利用地理優(yōu)勢(shì)做韓妝代購(gòu)，在韓妝領(lǐng)域已經(jīng)積累了一批粉絲。轉(zhuǎn)型直播帶貨后，她手握已有的韓妝供應(yīng)鏈，順勢(shì)成為韓妝領(lǐng)域的垂類主播。
在直播間外，大璐璐與多位知名的韓流明星合作，邊伯賢、樸燦烈、樸敘俊等都曾作為品牌嘉賓與大璐璐一起拍攝宣傳素材。這類韓星在中韓兩地都具有一定的知名度，大璐璐與他們的合作，不僅能體現(xiàn)其直播間韓妝品牌的官方可信度，還能提高直播間的聲量。
（截自抖音“韓國(guó)媳婦大璐璐”）
除了有官方代言人和官方合作的認(rèn)證背書，各式福利也是大璐璐直播間重要的引流與穩(wěn)流手段。而其直播間的福利主要以兩種方式體現(xiàn)，第一種是福袋抽獎(jiǎng)活動(dòng)，第二種是低價(jià)福利商品秒殺活動(dòng)。
據(jù)了解，參與福袋抽獎(jiǎng)活動(dòng)的門檻較低，觀眾只需加入大璐璐的粉絲團(tuán)，并在直播間發(fā)送相應(yīng)評(píng)論即可等待開獎(jiǎng)。這種福袋內(nèi)含手機(jī)、品牌化妝品、名牌皮包、家用電器等高價(jià)產(chǎn)品，極具誘惑力。另外，直播全程都有福袋活動(dòng)，每個(gè)福袋開獎(jiǎng)等待時(shí)間為10分鐘，開獎(jiǎng)后馬上又有下一個(gè)福袋續(xù)上。在福袋的誘惑下，有的觀眾為了等待中獎(jiǎng)，甚至能全程停留在直播間。
值得注意的是，福袋抽獎(jiǎng)活動(dòng)不僅能留住觀眾，讓其加入粉絲團(tuán)，同時(shí)也能引導(dǎo)觀眾在直播間發(fā)表評(píng)論。這一方面擴(kuò)充了主播的私域流量池，另一方面還拉高了直播間的互動(dòng)值，進(jìn)而提升直播間權(quán)重。
低價(jià)秒殺福利商品則純靠觀眾拼手速。這些低價(jià)商品，數(shù)量設(shè)置有限，基本上就只有幾十單或幾百單，既可做到成本可控，又能有效炒熱直播間的消費(fèi)氛圍，激發(fā)觀眾的購(gòu)物欲，側(cè)面帶動(dòng)直播間主售商品的銷售轉(zhuǎn)化。
不可否認(rèn)，利用一定的成本投入福利設(shè)置，能帶來(lái)可觀的直播收益。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，大璐璐在2021年10月16日進(jìn)行的帶貨直播，打出了送100臺(tái)汽車的名號(hào)，并設(shè)有78個(gè)福袋，福利滿滿，而這天的直播更是拿下了1.4億元的銷售額。據(jù)了解，當(dāng)天直播共上架129款商品，美妝商品就有74個(gè)，共達(dá)成1.17億元的銷售額;其中，與大璐璐有深度合作的韓國(guó)小眾美妝品牌JOAJOTA相關(guān)商品當(dāng)天共賣出4553.7萬(wàn)元。
就目前而言，福利依舊是吸引大多數(shù)觀眾進(jìn)入直播間消費(fèi)的絕佳利器，對(duì)直播間銷售額的提升能起到關(guān)鍵作用。大璐璐在此基礎(chǔ)上，將主力集中在熱銷基因強(qiáng)的美妝商品，并搭配適量的全品類商品滿足用戶多種需求，從而突破億元直播銷售大關(guān)。
