聲明:本文來自于微信公眾號(hào) 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
在匡扶會(huì)社群某次群聊中，來自東北沈陽開小百貨店的趙總，跟大家大倒苦水。
趙總說:在他商圈附近，突然冒出兩家新超市，顧客被分流，導(dǎo)致業(yè)績驟減。接下來，他打算主動(dòng)降價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，但是他也明白，盡管“降價(jià)”能吸引更多客戶，但利潤必然減少，而每個(gè)月的房租、員工工資等固定開支只增不減，在無計(jì)可施的情況下，到群里碰碰運(yùn)氣，請教大家有無好辦法?
實(shí)際上，無論什么行業(yè)，只要“客源不足”，都可以“通過設(shè)計(jì)引流品”解決，幾乎沒有例外。
引流品，顧名思義，就是專門為了引流而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，目的不是賺錢，而是賺人。例如百貨超市的傳單、拼多多的百億補(bǔ)貼、直播間的憋單品等，都是引流品。
概念大家都懂，但是如何科學(xué)設(shè)計(jì)引流品呢?相信沒幾個(gè)人能真正說清楚，今天老匡挑戰(zhàn)一下。
引流品的設(shè)計(jì)原理是這樣的:首先，計(jì)算你可以從每個(gè)客戶身上賺多少錢，然后從中拿出一部分利潤，作為引流品的預(yù)算。其次，計(jì)算你的成交率，也就是來幾個(gè)潛在客戶上門，你才可以成交。最后，將引流品的預(yù)算，按照你的成交率分?jǐn)偟矫總€(gè)潛在客戶頭上，作為每個(gè)引流品的成本預(yù)算。
假設(shè)你每單生意可以賺3000，而你愿意拿出利潤中的2000作為引流預(yù)算。目前你的成交率是10%，也就是說，來10個(gè)潛在客戶上門，你就可以成交1單。最后你將這2000塊的引流成本，分?jǐn)偟?0個(gè)潛在客戶身上，每個(gè)潛在客戶200塊的引流品成本。
回到趙總的百貨店，他應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)引流品呢?答案是:選擇家庭主婦經(jīng)常要買的家庭快銷品作為引流品，例如:大米、色拉油、洗潔凈、牙膏、洗發(fā)水、沐浴露、衛(wèi)生巾等（受眾廣、高頻、剛需），直接裸價(jià)(即成本價(jià))甚至略虧銷售，并且制作宣傳海報(bào)，在周邊小區(qū)派發(fā);跟附近商家聯(lián)盟派發(fā);建一些福利微信群，在微信群里宣傳。這樣就可以觸達(dá)周邊居民，吸引目標(biāo)客戶上門，再通過利潤品賺錢。
注意兩點(diǎn):1、引流品一般不賺錢（甚至虧損），但正是因?yàn)橛辛艘髌肺蛻羯祥T，我們才有機(jī)會(huì)賣出利潤品。2、引流品設(shè)計(jì)看似簡單，實(shí)操中往往要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求特點(diǎn)，進(jìn)行靈活設(shè)計(jì)，沒那么容易。下面舉幾個(gè)案例，既可參考學(xué)習(xí)，也可拿去動(dòng)手實(shí)操，基本一做就出效果!
案例1
9.9啤酒卡挽救瀕臨倒閉烤肉店
深圳龍崗區(qū)某商業(yè)街，一對90后小夫妻經(jīng)營著一家東北烤肉店，晚上8點(diǎn)，還沒等來一桌客人。夫妻倆想破腦袋，決定推出3種“周年回饋啤酒卡”來改變局面。
9.9元啤酒卡:顧客花9.9買卡，送9瓶啤酒（僅限堂食），再送價(jià)值9元的牙具1套。
39.9元啤酒卡:顧客花39.9買卡，送39瓶啤酒（僅限堂食），再送價(jià)值39元的保溫杯1個(gè)。
99.9元啤酒卡:顧客花99.9買卡，送99瓶啤酒（僅限堂食），再送價(jià)值99元的洗衣液6瓶+面值20元代金券1張。
啤酒原價(jià)賣5塊，現(xiàn)在1塊錢一瓶，這種大便宜哪有不占的道理?買卡還有贈(zèng)品拿，還都是居家必備品，喝大了回家也不用擔(dān)心被老婆打。
看上去顧客一堆好處，其實(shí)商家穩(wěn)賺不虧，因?yàn)樗麄兏郊恿艘粋€(gè)聰明的贈(zèng)送規(guī)則:免費(fèi)啤酒每次限2瓶，且僅限堂食。
這個(gè)就很吊了:1、首先，顧客要用完啤酒卡，至少要三五成群來消費(fèi)5-50次;2、其次，你不可能光喝酒，肯定要吃烤肉，額外點(diǎn)的菜是利潤品。3、最后，再算成本，啤酒成本價(jià)2-3塊/瓶，加上贈(zèng)品成本價(jià)“牙具1塊/套、保溫杯4塊/個(gè)、洗衣液20塊/6瓶”，分?jǐn)偟矫看蜗M(fèi)上，相當(dāng)于每桌每頓便宜了不到10塊錢，你告訴我怎么虧?反而這么一搞，顧客有了，還莫名其妙被鎖住了，可真會(huì)玩。在這里，啤酒賺人，烤肉賺錢!
案例2
0元月卡盤活健身房
汕頭金平區(qū)某廠子樓，有一家開業(yè)2年的健身房，因?yàn)闆]啥地理優(yōu)勢，也沒花錢搞宣傳，所以生意一直不溫不火。直到上個(gè)月他們推出了一個(gè)“0元購健身房月卡”活動(dòng)，開大額度年卡的漸漸多了起來。
0元購健身房月卡，規(guī)則很簡單:轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)海報(bào)到朋友圈，即可0元買1張?bào)w驗(yàn)月卡。當(dāng)客戶上門，健身房以客戶無法堅(jiān)持為由，收取166元押金，開卡1個(gè)月內(nèi)完成以下任意目標(biāo)，全額退還押金:1、堅(jiān)持健身打卡天數(shù)超過28天;2、減重4斤。
活動(dòng)一經(jīng)推出，反響熱烈，7天吸引500多人到店。這時(shí)，培訓(xùn)有素的健身顧問開始推銷“免費(fèi)領(lǐng)年卡”活動(dòng)——現(xiàn)在交1688元押金即可0元購年卡，今天消費(fèi)還贈(zèng)送價(jià)值599元的健身大禮包，且月卡繳納的166元押金還能抵300元。一年有效期內(nèi)，每次來健身打卡都返5元，返完為止。減重超過20斤的可一次性返還全部押金。
這個(gè)案例聰明的地方在于:不直接賣卡，靠設(shè)計(jì)押金與獎(jiǎng)懲機(jī)制盈利。繳納押金可以直接篩選出有健身、減肥需求的意向客戶。1個(gè)月到期，沒堅(jiān)持打卡的客戶面臨損失166元的苦惱，這時(shí)健身顧問及時(shí)電話告知，損失的押金可以抵現(xiàn)金辦年卡，大部分人又會(huì)繼續(xù)交錢辦年卡，就賭你堅(jiān)持不下來，你沒辦法。
盈利模式:利用前端0元月卡引流，先賺人，再通過后端銷售年卡和私教課盈利。懶是人的天性，辦了年卡能堅(jiān)持每天來健身的寥寥無幾，這波年卡費(fèi)穩(wěn)賺不賠。以“返現(xiàn)”形式利誘會(huì)員健身，簡單粗暴有效，同時(shí)能堅(jiān)持每天來的，看到效果他們也會(huì)繼續(xù)續(xù)費(fèi)，反正你不來就損失錢，來了也會(huì)續(xù)費(fèi)，兩頭賺，拿捏的太到位了!在這里，0元體驗(yàn)月卡賺人，返現(xiàn)年卡+私教課程賺錢!
案例3
0.1元領(lǐng)雞蛋引流老年人
東莞厚街鎮(zhèn)某居民樓旁，一家健康生活館里擠滿了人，老頭老太太正拎著2大包產(chǎn)品樂呵呵地往外走。
小張經(jīng)營的健康生活館主銷養(yǎng)生足浴包、按摩儀、羊鈣片、靈芝粉等保健食品、器械，目標(biāo)人群毫無疑問是老年人。小張說，他一開始也為沒客源發(fā)愁，后面搞了“0.1元領(lǐng)雞蛋”活動(dòng)，當(dāng)月到店消費(fèi)顧客超過300人，月營業(yè)額突破12萬。
憑卡片到店“0.1元可領(lǐng)6個(gè)雞蛋”，活動(dòng)吸引力足夠，上哪去找老年人?
答案是——找跳廣場舞的領(lǐng)舞，她們手頭全是精準(zhǔn)的老年人資源。聯(lián)系5-10個(gè)門店附近的廣場舞領(lǐng)舞，談妥合作方式:1、送一套產(chǎn)品（足浴包+電動(dòng)泡腳桶），讓領(lǐng)舞在她的團(tuán)隊(duì)發(fā)放“免費(fèi)領(lǐng)雞蛋”卡片;2、但凡領(lǐng)舞帶來成交的顧客返現(xiàn)5個(gè)點(diǎn)。
顧客到店領(lǐng)雞蛋，再趁勢介紹“泡腳桶免費(fèi)送”活動(dòng):買299元中藥足浴包，送價(jià)值199元的電動(dòng)泡腳桶1個(gè)+免費(fèi)磁療服務(wù)10次+VIP8折會(huì)員卡1張。
各位算一下:雞蛋成本3元，足浴包80元，電動(dòng)泡腳桶35元，每單利潤181元。免費(fèi)的10次磁療服務(wù)牢牢鎖定了顧客未來10次的進(jìn)店機(jī)會(huì)，后端的保健品、儀器、磁療套餐等銷售才是大頭利潤品。別嫌送雞蛋老套，這玩意兒對老年人巨有效。在這里，雞蛋賺人，保健品賺錢!
案例4
女裝店用1元領(lǐng)洗臉巾賣300張會(huì)員卡
九江濂溪區(qū)某商圈步行街的拐角處，開著1家15平的女裝店，這里不像正街那么熱鬧，每天門可羅雀、人流稀少，老板卻說她每月能干十幾萬。
不愁客源的原因是，前段時(shí)間她設(shè)計(jì)了這套引流活動(dòng):進(jìn)店即可花1元領(lǐng)取價(jià)值19.9元的洗臉巾一提。先以老顧客為切入點(diǎn)，微信告知活動(dòng)。顧客領(lǐng)取禮品時(shí)，拉入福利群。告知現(xiàn)在邀請3位本地女性入群，再送棉襪2雙，這一招很奏效，馬上就拉滿了2個(gè)群。
顧客進(jìn)店后再推銷會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)，前50位充值69元會(huì)員卡，可享受600元VIP尊享禮包:
送價(jià)值59元的面膜1盒。
卡內(nèi)包含69元現(xiàn)金（卡金），可在本店使用。
贈(zèng)送價(jià)值120元的紙巾，共6提，每月領(lǐng)取1次。
送300元優(yōu)惠券，買滿200元減30元，共10張。
贈(zèng)送免費(fèi)改褲長服務(wù)3次，1年內(nèi)有效。
尊享會(huì)員價(jià)9折，特價(jià)商品除外。
成本核算:洗臉巾3塊，棉襪1塊/雙，面膜9塊，紙巾36塊，卡內(nèi)的69元現(xiàn)金成本約25塊，客戶到店總成本75塊/個(gè)，每個(gè)引流成本略虧6塊。
會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)成實(shí)物贈(zèng)品+卡金+優(yōu)惠券+免費(fèi)服務(wù)，看起來物超所值。名額限量，制造緊迫感。活動(dòng)期間，將實(shí)物贈(zèng)品堆滿櫥窗，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊，激發(fā)現(xiàn)場成交。贈(zèng)品每月領(lǐng)1次，到店6次，直接鎖半年!在這里，洗臉巾與棉襪賺人，女裝賺錢!
案例5
烘培店的“奶茶包月喝+面包免費(fèi)吃”活動(dòng)
東莞厚街鎮(zhèn)華科城附近，開著1家臨街的烘焙店，經(jīng)營慘淡，陳老板苦惱不已。之前做過好幾次“充100送20”的會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)，每晚也是8點(diǎn)后半買半送，效果都不甚理想，加上附近新開了五六家烘焙店，生日蛋糕業(yè)務(wù)也越來越少。
今年，陳老板搞了個(gè)“奶茶包月喝+面包免費(fèi)吃”活動(dòng)，生意才慢慢回暖。奶茶包月喝，即99元辦1張包月卡，每天可以到店免費(fèi)領(lǐng)取奶茶1杯，其它面包甜品享會(huì)員價(jià)8.8折;面包免費(fèi)吃，是為了搭配奶茶銷售，隨月卡贈(zèng)送3個(gè)店里的主推品“黃金脆皮蛋撻”，作為嘗鮮試吃。
奶茶售價(jià)15元，每杯成本3元。按30天算，奶茶總成本3x30=90塊，加上送的蛋撻，正好打平。即使顧客每月來領(lǐng)15杯，一杯的價(jià)格是6.6元，比單點(diǎn)便宜多了，讓顧客感覺占了便宜。而且月卡顯著增加了顧客到店頻率，大多數(shù)人也拉不下面子拿一杯免費(fèi)奶茶就走，多少會(huì)買點(diǎn)其他的甜品小食，還愁沒利潤嗎?在這里，奶茶賺人，甜品賺錢!
