泛家居行業(yè)正進(jìn)入存量時(shí)代，新產(chǎn)生的增量將繼續(xù)萎縮，而存量房釋放出的老房翻新、二手房翻新、局部改善等需求，將帶動(dòng)裝修及家居建材市場(chǎng)，并占據(jù)越來(lái)越大的份額。同時(shí)，據(jù)《大材研究報(bào)告》指出，房地產(chǎn)精裝交付比例相較于2020年已上升到 32%以上，未來(lái)部分城市將向50%以上增長(zhǎng)，這也意味著B(niǎo)端渠道更加重要，單純靠傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的公司需要加緊轉(zhuǎn)型，重新確立核心銷售渠道。
更嚴(yán)重的是，馬太效應(yīng)強(qiáng)化，頭部企業(yè)的增速遠(yuǎn)高于行業(yè)整體，腰部及尾部企業(yè)面臨生死考驗(yàn)，新模式、新技術(shù)帶來(lái)強(qiáng)勁沖擊，新銳力量正扮演重要角色。總體來(lái)看有如下幾類困境：
渠道多元化，流量碎片化
線上線下渠道裂變，流量進(jìn)一步碎片化，很多家裝類的企業(yè)門(mén)店數(shù)在增加，但客戶數(shù)沒(méi)有明顯的增加；據(jù)好萊客透露，以前門(mén)店客流占成交客戶量的80%以上，由于受流量碎片化沖擊，目前已下降到 50%左右。
獲客成本直線上升
門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本加大，人力、門(mén)店管理、營(yíng)銷費(fèi)用等費(fèi)用直線上升；市場(chǎng)上的客戶被清洗嚴(yán)重。
獲客端升級(jí)，但施工交付痛點(diǎn)仍需解決
互聯(lián)網(wǎng)的介入更多是通過(guò)技術(shù)賦能、以前端獲客方式的改變對(duì)行業(yè)帶來(lái)沖擊，總體而言缺乏整體供應(yīng)鏈流程優(yōu)化和交付質(zhì)量的改善，用戶體驗(yàn)有待提升。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
市場(chǎng)野蠻擴(kuò)張之后，出現(xiàn)同品類的產(chǎn)品繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)在產(chǎn)品上缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。
忽略老客戶運(yùn)營(yíng)
集團(tuán)有客戶系統(tǒng)，但這些資源很少沉淀在公司層面，而是停留在銷售人員與老客戶的聯(lián)系上，導(dǎo)致銷售人員離職后，公司的客戶資源也就沒(méi)了。
缺乏用戶思維，完全依賴經(jīng)銷商
直到2019年，絕大多數(shù)家居企業(yè)做零售市場(chǎng)，仍然是依賴經(jīng)銷商，發(fā)展更多經(jīng)銷商，然后推動(dòng)經(jīng)銷商去賣貨，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。如果經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題，廠家很難提供有效的幫助。很多企業(yè)做了幾十年生意，產(chǎn)品賣了幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)套，但手頭上沒(méi)有掌握最終的業(yè)主信息，導(dǎo)致每年都得重新投入資源做推廣、去獲客。
面對(duì)這些困境我們?cè)撊绾纹凭秩プ龊娩N售協(xié)同？
01 重視老客戶運(yùn)營(yíng)
1）精細(xì)化會(huì)員運(yùn)營(yíng)，按地區(qū)、興趣、職業(yè)等多個(gè)維度，建立社群，以社群為單位展開(kāi)運(yùn)營(yíng)，給會(huì)員打上不同標(biāo)簽，運(yùn)用數(shù)據(jù)能力，精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)老客戶，打造品牌的運(yùn)營(yíng)體系。
02 保留主流營(yíng)銷方式 加強(qiáng)新渠道的建設(shè)
1）保留傳統(tǒng)的明星代言，多品類品牌集采。
2）加強(qiáng)與抖音、快手等平臺(tái)合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播賣貨；在小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)等社交媒體進(jìn)行口碑營(yíng)銷；建立以微信群為主渠道的社群營(yíng)銷，通過(guò)在不同傳播渠道的建設(shè)打造良好口碑。
03 多渠道的廣告投放與離店觸達(dá)相結(jié)合
運(yùn)用一碼多端的技術(shù)，適配多種平臺(tái)，構(gòu)建全站小程序；配合導(dǎo)購(gòu)雷達(dá)，精準(zhǔn)獲取用戶喜歡及需求。
04 構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷體系
1）連接公域和私域的流量，打造門(mén)店的“客戶線索池”。
2）構(gòu)建門(mén)店個(gè)性化在線管理工具，實(shí)時(shí)了解各門(mén)店的營(yíng)銷情況。
05 打造集團(tuán)全流程的裝修服務(wù)體系
品牌給經(jīng)銷商及門(mén)店提供有力支持，給裝修的工人提供技術(shù)指導(dǎo)，所有工人都可共享分配；做到統(tǒng)一質(zhì)量統(tǒng)一服務(wù)。
面對(duì)這些困境未來(lái)在產(chǎn)品方向上如何建設(shè)？
門(mén)店管理更加智能化
實(shí)現(xiàn)門(mén)店客流、門(mén)店管理、業(yè)績(jī)分析、導(dǎo)購(gòu)管理線上化，提高管理效率。
離店觸達(dá)更加精準(zhǔn)化
用戶瀏覽、分享、收藏等行為實(shí)時(shí)推送，對(duì)用戶進(jìn)行分層處理，給不同的用戶發(fā)送不同的商品信息。
品牌數(shù)據(jù)高度集中化
打造豐富的集團(tuán)化數(shù)據(jù)看板，數(shù)據(jù)地圖，給企業(yè)的戰(zhàn)略制定提供支持。
綜上所述，家居行業(yè)的瓶頸已困擾行業(yè)許久，尤其是獲客難的問(wèn)題迫切需要解決，企業(yè)在做好數(shù)字化的同時(shí)，還需加強(qiáng)內(nèi)部的銷售協(xié)同，加快數(shù)字化建設(shè)進(jìn)程，在客戶經(jīng)營(yíng)上做的更加精細(xì)化，為經(jīng)銷商賦能，為門(mén)店賦能。
關(guān)于惟客數(shù)據(jù)：WakeData惟客數(shù)據(jù)是一家以大數(shù)據(jù)和AI人工智能為核心的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)商，率先提出數(shù)字連接、數(shù)據(jù)智能、數(shù)字運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化升級(jí)實(shí)踐路徑。面向地產(chǎn)、家居、汽車和泛零售等線下行業(yè)提供「惟客云」數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，以客戶為中心、以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，助力企業(yè)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)效率。喚醒數(shù)據(jù)，讓客戶經(jīng)營(yíng)更簡(jiǎn)單。
