聲明：本文來自于微信公眾號 連線Insight（ID：lxinsight），作者：關渡，授權轉載發布。
直播帶貨的熱潮，連帶著背后孵化主播的MCN機構也站在了風口之上。
根據中泰證券研究所 2 月公布的數據，春節以來，淘寶直播場均觀看人數上升43.13%，場均觀看次數上升30.05%。
入局者洶涌。
這兩年以來，京東傳投資 10 億推進紅人孵化計劃，美凱龍稱將線下 428 家家居商場的私域流量池導流到線上，布局MCN業務。
一批互聯網企業、傳統企業，以及影視公司、傳統媒體，也在蓄勢待發，一舉進入直播帶貨。
在融資方面， 2019 年 7 月以來，納斯、茉莉傳媒等多家MCN機構獲得數千萬元天使輪、A輪融資。MCN的風暴席卷到了A股市場，上市公司“星期六”憑借著持股MCN第一上市公司遙望，股價就多次連續漲停。
資本瘋狂，但對絕大多數創業者來說，這并不是一條好跑的賽道。
MCN類似于國內娛樂圈的經紀公司，但又沒辦法像經紀公司一樣對頭部主播進行嚴格約束，而中腰部主播并不能貢獻多少利潤，一家MCN隨時可能因為頭部主播離開而陷入困頓。
風口上的MCN處境很尷尬。
WeMedia集團副總裁方雨曾對外發布過一組數據，通過對覆蓋頭腰尾多梯隊的300- 400 家MCN機構進行微型調查，截至 2020 年 3 月，已有近 200 家MCN機構面臨倒閉或已經倒閉。
此外，直播電商競速賽進入中場，“人、貨、場”三大要素重新排位，“貨”在其中的重要性開始顯著提升，開始影響原先“人”在其中的重要地位。
明星藝人帶貨直播屢屢翻車，對觀眾的吸引力在下降，在直播中，人們可能更在意優惠力度和質量，這考驗MCN對品牌和供應鏈的整體把握。
目前，MCN機構遠遠不算成熟，在培養主播的方法論探索和整個供應鏈的打造上，還有很多路要走。
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隨時可能被拋棄的MCN
這兩個月以來，關于網紅簽約之后賬戶歸屬MCN的合同條約引發了不少爭議。
這可以認為是一種約束網紅的方式。
直播帶貨MCN與頭部主播之間的關系是微妙的，兩者之間，MCN可能更為被動。
“頭部網紅的吸金能力很強，但是議價能力也很高，即便對培養了自己的MCN也是如此。許多頭部網紅要么自建MCN，要么成為了自己所屬MCN的股東甚至大股東。”一位業內人士告訴鉛筆道。
據連線Insight了解，頭部機構孵化一個可變現網紅的成本大概在 300 萬左右，解約金則在800- 1000 萬。高昂的解約金是為了留住網紅，而伴隨著越發昂貴的流量成本，MCN對頭部網紅的依賴性更強。
優和文化創始人兼CEO趙特里曾表示，對MCN來說，最大的財產就是KOL，但KOL同時也是最不穩定的;內容可以復制，卻沒一家機構敢說能復制KOL。
不可否認的是，如今的頭部主播，其成名背后缺不了品牌和平臺的助推。
李佳琦入局淘寶直播源于當年歐萊雅新零售戰略中的“BA網紅化”項目，根據專柜柜員的個人形象、語言表達能力、專業技能等角度，培養BA在直播中的品牌推廣、銷售能力。
薇婭的成名也離不開天貓和品牌，2016 年她正一邊做線下和天貓店，一邊當模特，其進入淘寶直播的起點是淘寶的一個電話：“有直播，你要不要來?”在去年，她被天貓官方、寶潔、復星集團等國內外十多家企業、品牌授予“全球好物推薦官”稱號。
圖源薇婭微博
MCN承擔的是“經紀人”角色。不過，他們卻不一定能夠把資源牢牢抓在手里。
頭部主播手里握住了大量的平臺和供應鏈資源，并通過拿到的全網最低價聚攏了一批忠誠的粉絲。
李佳琦作為第一批試水、成名的主播，其在公司的話語權很高。頭部主播個人能力的稀缺性，決定了他在公司中的價值。在以往的報道中，他在 2017 年就成為了公司的合伙人，被美one當作“IP”來培養，公司的上百人都圍繞著“李佳琦”這個IP轉。
一位MCN機構負責人曾經戲稱，自己面臨的最大瓶頸是一夫一妻制，不能娶了所有的主播。
這句玩笑的背后，意味著MCN與主播之間的利益關系很脆弱。薇婭與其簽約機構的謙尋的穩定性則在于，背后坐鎮的老板是薇婭的丈夫董海峰。
據礪石商業評論報道，很多網紅的議價能力很高，有些MCN機構甚至干脆放棄分成，只求其流量帶來的影響力。
MCN想做直播領域的經紀公司，但目前他們做的事情更像是頭部主播的“個人工作室”。
品牌和粉絲，都只對主播買單。一個主播紅了，勢必要談更多的利益分配，而MCN很難強硬，因為一旦頭部主播被挖走，背后的MCN必將傷筋動骨。
在主播成長的過程中，這些幕后工作都為主播做了嫁衣，MCN則落了下風。
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復制李佳琦談何容易
進入這個行業的人，很多懷抱著一夜暴富的夢想。
2019 年以來，MCN瘋狂涌入這個遍地黃金的行業，但到 2020 年，卻人人喊虧。
在媒體的相關報道中可以清晰畫出這個行業的現狀：MCN機構管理者表示，最賺錢的倒不一定是靠主播帶貨，反而是銷售直播課程，找主播成為MCN長期以來的問題;杭州主播里，應屆生的比例占30%左右，但大部分年輕人都吃不了這個苦， 80%的簽約主播最后的結局都是慘淡的。
想要復制李佳琦談何容易，目前將主播培養成頭部的路徑尚無跡可尋，并沒有太多方法論。
在《魯豫有約一日行》中，李佳琦曾回應外界對于“復制李佳琦”的追捧：想復制一個李佳琦是不可能的，這是培訓不出來的，是要做了很久的工作和天生很熱愛這個事情才可以做得出來，“不是說我多么強大也不是說我有多么地厲害，真的是在做這件事情做了很久很久之后沉淀，我才可以像現在這樣子接得住它們。”
國內第一家赴美上市的網紅孵化營銷MCN如涵的紅人孵化部負責人天羽曾告訴媒體，2020Q1 如涵入職紅人數量是去年同期的兩倍。
不過，張大奕難以復制是如涵一直在面臨的質疑，招股書顯示，頂級KOL為如涵貢獻的GMV占比超過了60%，其中張大奕一個人就占據了營業收入的一半左右。
上市一年，這個情況并沒有改善太多。財報顯示，其在 2020 財年的營業成本為人民幣8. 061 億元，比去年的7. 514 億元人民幣增加了7%。其中，高達3. 052 億元人民幣的銷售和營銷費用成為其中最大的一筆支出。張大奕、大金、莉貝琳仍然占據了如涵營收大頭，其余 156 名網紅在 2020 財年實現GMV不足公司整體GMV的40%。
它是否能培養出又一個張大奕?數年以來，外界對這個答案從期待變成了否定，培訓、社交媒體曝光等一系列方案都沒辦法打造第二個張大奕，孵化網紅成為一場豪賭。
如涵培養不出第二個張大奕，美one是否能培養出第二個李佳琦?阿里V任務的機構榜中，美one位列第二，旗下還入駐了胡月明_demi、小悅的華麗生活兩位大咖，但現在聲量卻算不上大。
而在 2020 年 6 月 22 日- 28 日的Top20 的淘榜單主播榜單中，除了謙尋文化的達人薇婭占據榜首，小僑Jofay、大英子LOVE、小樂小主、安安anan分別位列第6、第10、第13、第 15 之外，其余包括美one、蚊子會、納斯等在內的頭部MCN均只有一名達人位列榜單之上。
謙尋有數名主播上榜，其中很重要的原因在于薇婭愿意帶公司旗下的主播。
接觸過薇婭的MCN高管告訴燃財經，去年雙11，越臨近雙 11 坑位費越貴，商家必須在前面的 10 天里連著買謙尋 3 個或是 5 個以上主播的坑位，才有機會報名預定薇婭直播間雙 11 當天的坑位，形成強捆綁。
6 月22- 28 日淘寶直播達人榜(部分)，圖源阿里V任務
能讓薇婭與謙尋、與其他主播深度綁定的原因，是因為她是謙尋的老板娘。
其他的MCN機構的頭部主播，是否愿意用自己的流量帶新人?目前來看，除了謙尋以外，辛巴的辛選團隊也在通過“家族式直播”在有意識地培養新人，這和快手上家族式主播作戰的競爭方式有關。
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難做直播領域的經紀公司
從渠道變遷來看，如果說微博、微信平臺的圖文時代所誕生的鼓山、樓氏是MCN在國內的早期形態，那么以抖音、快手、B站等短視頻和以直播帶貨這兩次浪潮中所誕生的MCN則分別為第二代、第三代版本的MCN。
隨著MCN在國內的進化，其變現模式也從廣告、廣告+電商升級為直接賣貨轉化為銷量。
三次浪潮中，MCN初步走通了獨特的本土化商業模式，但其依舊還不成熟。
國內MCN雖說已起步數年，但尚未形成被合同雙方認可的規范的合同和權責劃分。網紅與MCN之間的博弈貫穿了合同始終，這導致了網紅與MCN自合約開始便互相警惕、開始博弈，而非堅固的信任互惠關系。
就直播帶貨領域來看，MCN和主播之間的關系約束，沒有先例可以參考。
很多MCN希望自己成為類似娛樂圈經紀公司的存在，簽約藝人后，經紀公司可以拿走絕大部分的收入。
但這條路徑目前來看，很難實現。
從資源來看，經紀公司給藝人尋找拍戲、綜藝、商演的機會，如果藝人不合作，很可能被“雪藏”;藝人的“人設”是經紀公司營造的，手握大量“人設”背后藝人的真實面目資料，如果撕破臉，可能兩敗俱傷;即使藝人最終得以解約，也要付出天價的解約費。
這是三個經紀公司約束藝人的方法，他們包裝藝人，自己做幕后BOSS。
這三者卻很難復制到直播帶貨領域。
首先，MCN很難牢牢把控資源，主播自己可以對接眾多品牌，MCN更像是在為主播服務。
其次，主播的能力，體現在賣貨，也就是銷售技巧，而不是用“人設”賺錢，在這方面，MCN沒有多少“包裝”主播的余地。
MCN對主播的約束似乎只剩下違約金了。但在這個新興領域，MCN在協議中寫的天價違約金很難全部得到法院的支持，法院會綜合考慮雙方過錯，MCN實際的損失和預期利益等。
目前，很多MCN和主播簽訂的合約里，都存在法律關系不清晰、權利義務不合理，法律責任不明確等問題。這也就導致，在最終的解約官司中，MCN并不一定占上風。
兩者的糾紛中，最終的結局很有可能是兩敗俱傷。
近期，在B站擁有 600 萬粉絲、全網擁有 2000 萬粉絲的UP主翔翔大作戰，抖音、微博等賬號被自己簽約的MCN公司震驚文化凍結了。起因是翔翔大作戰認為自己簽訂了“不平等條約”，其中對于翔翔大作戰的義務羅列了兩三頁，對震驚文化的義務規定只有六條，翔翔大作戰表示，震驚文化沒有履行六條中的任何一條義務，對自己的未來也沒規劃。
“翔翔大作戰”關于糾紛發布的兩條視頻，圖源B站
多次協商未果后，翔翔大作戰提出了解約，但最終自己的賬號被凍結，他斷了生計，震驚文化也失去了一個紅人。
此類事情的發生，再加上“黑心”MCN盛行，只要分成，卻沒有完善的培養機制，很多主播并不愿意簽下“天價賣身契”。
歸根結底，MCN行業亂象很多，遠不到成熟的地步，它現階段只是一門脆弱、小規模的生意。
