聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)曉程序觀察(ID：yinghoo-tech)，作者：Miss豆教授，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
流量明星+直播網(wǎng)紅這套直播帶貨最佳組合拳，在抖音的一場(chǎng)眾望所歸的直播上居然失靈了。
誰(shuí)也沒(méi)想到，當(dāng)乘風(fēng)破浪的姐姐們登上抖音，最終卻尷尬收?qǐng)觯旱谌狡脚_(tái)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，姐姐們直播間營(yíng)業(yè) 5 小時(shí) 19 分，直播共上架 28 件商品，銷(xiāo)售額僅為371. 9 萬(wàn)元。
這和姐姐們開(kāi)播以來(lái)一路開(kāi)掛的成績(jī)相比，實(shí)在捉襟見(jiàn)肘，要知道，播出前三期就累積播放量高達(dá)11. 5 億。影視寒冬下，市場(chǎng)等一部爆款內(nèi)容已經(jīng)等了很久了，而《乘風(fēng)破浪的姐姐》推出后，給背后的制作、播映平臺(tái)芒果超媒帶來(lái)超凡收益。
這著實(shí)引人深思。
此次直播可以說(shuō)是“天時(shí)地利人和”：
綜藝節(jié)目風(fēng)頭正勁的時(shí)候，登上直播間可所謂是最佳的流量窗口;
似乎吸取了此前自帶流量的董明珠抖音直播首秀的失敗經(jīng)驗(yàn)，此次直播不只是姐姐們“單打獨(dú)斗”，還配備上了直播網(wǎng)紅唄唄兔;
此外，還有熱度擔(dān)當(dāng)黃曉明助陣。
堪稱(chēng)多保險(xiǎn)的一張牌，居然只打出了371. 9 萬(wàn)元的成績(jī)，用“大型翻車(chē)現(xiàn)場(chǎng)”來(lái)形容一點(diǎn)也不為。
為什么姐姐們進(jìn)了直播間不“乘風(fēng)破浪”?這場(chǎng)直播到底做錯(cuò)了什么?
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姐姐們VS老羅
在悉數(shù)這場(chǎng)直播的敗點(diǎn)之前，我們先來(lái)看一下這場(chǎng)直播的亮點(diǎn)數(shù)據(jù)：觀看人數(shù)達(dá)624. 6 萬(wàn)，人數(shù)峰值為10. 1 萬(wàn)，新增粉絲數(shù)16. 3 萬(wàn)。
用抖音直播的一哥羅永浩來(lái)對(duì)標(biāo)一下這些數(shù)據(jù)：
觀看人數(shù)方面：第三方平臺(tái)小葫蘆大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止 6 月 29 日，羅永浩在抖音上共進(jìn)行了 12 場(chǎng)直播，場(chǎng)均累計(jì)觀眾人次與姐姐們不相上下，為645. 4 萬(wàn)。
帶貨銷(xiāo)售額方面：羅永浩直播帶貨首秀，總銷(xiāo)售額超過(guò)1. 1 億元。直播常態(tài)化后，場(chǎng)均總銷(xiāo)售額則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)姐姐們的首秀，達(dá)到2564. 7 萬(wàn)元。與“姐姐們”直播的同一天， 6 月 26 日，羅永浩當(dāng)天的直播銷(xiāo)售額為1009. 6 萬(wàn)元，已算是他的較低水平。
(圖片來(lái)自第三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站)
觀眾人次差不多，銷(xiāo)售額卻差之千里。不過(guò)，尷尬的對(duì)比還不止于此，還有更尷尬的。
與老羅直播后屢屢翻車(chē)不一樣，姐姐們的直播首秀現(xiàn)場(chǎng)，堪稱(chēng)完美：
整場(chǎng)直播由經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)紅主播唄唄兔來(lái)主導(dǎo)節(jié)奏，由此完全避免了董明珠的直播首秀和老羅直播首秀那種拖沓的節(jié)奏;
28 款產(chǎn)品囊括了零食、美妝產(chǎn)品、保健品、生活家居用品幾個(gè)品類(lèi)，與姐姐們?cè)诠?jié)目中展現(xiàn)出愛(ài)美、愛(ài)吃形象基本吻合;
長(zhǎng)期生活在鏡頭前的姐姐們，鏡頭表現(xiàn)力和綜藝感都極佳，以吳昕舉例，還在直播間里和品牌方來(lái)了一出還價(jià)戲碼，頗為有趣，不僅如此，黃曉明和三個(gè)姐姐的配合度和參與度也都值得稱(chēng)道;
直播過(guò)程中除了帶貨外，還不斷高頻與用戶互動(dòng)、注入活力內(nèi)容，比如抽獎(jiǎng)發(fā)放福利、講述節(jié)目插曲等，屏幕上密集發(fā)出的“乘風(fēng)破浪的姐姐”也再一次彰顯了姐姐們當(dāng)下的熱度。
……
如此多亮點(diǎn)，卻如此尷尬的銷(xiāo)售成績(jī)，到底敗在哪了?
我們不妨從看得見(jiàn)的事實(shí)中尋找答案：在 28 件商品中，盡管姐姐們強(qiáng)力推薦，但一搶而空的只有兩件9. 9 元的特價(jià)商品。
說(shuō)到底，選品和人設(shè)完全相符、直播現(xiàn)場(chǎng)亮點(diǎn)頻出，不缺流量、不缺話題，最大敗筆是最能直接刺激用戶的價(jià)格。
2
全網(wǎng)最低價(jià)的“潛規(guī)則”
價(jià)格對(duì)于直播電商有多重要，一個(gè)事件可以說(shuō)明，李佳琦是一個(gè)非常好的網(wǎng)紅胚子：精通美妝用品，銷(xiāo)售出身，口才極好，擅長(zhǎng)溝通，長(zhǎng)得不難看。然而，上述條件不能確保直播帶貨成功。還記得李佳琦曾在直播間氣得宣布“永遠(yuǎn)封殺蘭蔻”嗎?
原因很簡(jiǎn)單，就因?yàn)樘m蔻沒(méi)給李佳琦全網(wǎng)最低價(jià)，李佳琦不僅“永遠(yuǎn)封殺蘭蔻”，甚至“給我淘寶彈窗的資源都不會(huì)再合作”。
全網(wǎng)最低價(jià)在直播電商行業(yè)有怎樣的潛規(guī)則，曉程序觀察創(chuàng)始人謝曉萍這么解析的：
在主播的世界，“全網(wǎng)最低價(jià)”就是身份的象征，這也意味著你對(duì)供應(yīng)鏈的議價(jià)能力，粉絲才會(huì)更加死心塌地追隨你，而有了粉絲的信任后，銷(xiāo)量攀升，才能讓更多的商家蜂擁而至，又進(jìn)一步強(qiáng)化了主播在品牌方的議價(jià)能力，這就形成了一個(gè)正反饋，主播因此打通了任督二脈。
全網(wǎng)最低價(jià)如此重要，但并不是人人都能拿到。
為了打通這條任督二脈，直播一姐薇婭剛開(kāi)始做直播的時(shí)候，每個(gè)月虧 50 萬(wàn)，為了打造品牌吸引力，不要鏈接費(fèi)，不要傭金或者最低傭金，就算是貼錢(qián)做，也要做到全網(wǎng)最低價(jià)，所謂直播帶貨一哥、一姐就是這樣養(yǎng)成的。
在此背景下，綜藝IP帶貨、“明星+KOL”真人秀帶貨到底能不能走得通，還需要諸多探索才能驗(yàn)證?？梢源_定的是，在一番熱火朝天后，恐怕大多數(shù)玩家都只是陪練。
