聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 藍(lán)鯨渾水(ID：hunwatermedia)，作者：李彤彤，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“我覺得自己體量太小了，得不到平臺(tái)認(rèn)可，那就自己爭口氣。就算平臺(tái)不給流量，自己也要做出一點(diǎn)成績讓大家看到。”
直播前，露露心里憋了一口氣。
2020 年，有直播的地方，就有“戰(zhàn)場(chǎng)”。有人強(qiáng)勢(shì)入局，有人低開高走，直播帶貨江湖旌旗蔽日，鑼鼓喧天。
年中大促 618 的硝煙散去，各大品牌商家經(jīng)過激烈廝殺后進(jìn)入短暫的“休整期”。我們也終于可以冷靜下來復(fù)盤思考：
“流量叫賣”過后，直播帶貨何去何從?零經(jīng)驗(yàn)如何啟動(dòng)直播帶貨?小體量主播又該如何實(shí)現(xiàn)長期變現(xiàn)?
渾水對(duì)話粉星時(shí)尚旗下達(dá)人“露露黃了”，聊了聊他的直播故事。
“露露黃了”是一位短視頻達(dá)人，在B站、小紅書、抖音、微博和微信多平臺(tái)發(fā)展，主要分享護(hù)膚品成分測(cè)評(píng)類內(nèi)容，全網(wǎng)粉絲 260 萬。
今年 4 月，“露露黃了”開啟了他的淘寶直播首秀。
在只有 8000 個(gè)淘寶粉絲的前提下，首次直播的成交額便突破了 660 萬元，一躍成為當(dāng)晚淘寶直播點(diǎn)贊第一的帶貨主播。
1 個(gè)半月后的第二場(chǎng)直播成交額破 1200 萬元，“露露黃了”位列“ 618 巔峰主播排行榜”第四，淘寶粉絲突破 10 萬大關(guān)，翻了十幾倍。
以下為“露露黃了”的口述。
做一場(chǎng)淘寶直播有多難?
“ 0 經(jīng)驗(yàn)備戰(zhàn)， 1 個(gè)月內(nèi)完成直播全體系搭建”
今年 4 月 14 號(hào)，是我們第一次直播的時(shí)間，而做出直播決定的日子就在 1 個(gè)月前。
疫情原因，今年很多出差的工作都被迫取消了。
3 月 14 號(hào)左右，公司問我有沒有直播意愿，我當(dāng)時(shí)考慮的是自己經(jīng)常看直播，也對(duì)這塊比較感興趣，就想挑戰(zhàn)一下。
淘寶成為首播平臺(tái)
之所以選擇淘寶作為首次直播平臺(tái)，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在做直播方面，淘寶直播還是相對(duì)成熟一些。
同時(shí)，從用戶的角度來說，在淘寶觀看直播和購買產(chǎn)品的鏈路更順暢，在其他平臺(tái)觀看可能最終還是要跳轉(zhuǎn)回淘寶。
團(tuán)隊(duì)全員最終確定了在淘寶平臺(tái)直播后，負(fù)責(zé)商務(wù)的同事也咨詢了天貓官方，當(dāng)時(shí)對(duì)方表示天貓平臺(tái)正好有一個(gè)“金妝獎(jiǎng)”活動(dòng)，建議我們把首播時(shí)間定在這次的活動(dòng)周期里。
最后，我們首次開播日期定在了 4 月 14 號(hào)。這也意味著，我們只有一個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。
16 人團(tuán)隊(duì)各司其職
在確定好直播開播時(shí)間后，我們會(huì)把參與直播的團(tuán)隊(duì)最終人員名單確定下來。
我們的直播團(tuán)隊(duì)有 16 人左右，具體崗位包括主播、副播，以及場(chǎng)控、終控、PPT播放、商務(wù)、行政助理、客服、運(yùn)營等。
他們分別來自公司的運(yùn)營部、商務(wù)部和行政部，因?yàn)橐粓?chǎng)直播被臨時(shí)組建起來。
直播團(tuán)隊(duì)確定后，我們會(huì)馬上安排宣傳計(jì)劃。微博、小紅書、b站、微信和抖音等是我們主要的宣發(fā)平臺(tái)，內(nèi)容主要為分享直播選品進(jìn)度、選品預(yù)告、選品種草、抽獎(jiǎng)活動(dòng)和玩法教程等。
比如，護(hù)膚類的選品大部分都是日常內(nèi)容中推薦過的產(chǎn)品。所以，我們會(huì)整理之前的相關(guān)測(cè)評(píng)內(nèi)容鏈接，方便粉絲更好的了解產(chǎn)品的成分、功效和適用膚質(zhì)等。
穩(wěn)定流量： 15 分鐘熱場(chǎng)+抽獎(jiǎng)
在沒有大促活動(dòng)的情況下，我們的直播基本上都得在晚上 12 點(diǎn)前結(jié)束。
在具體開播時(shí)間的選擇上，我們根據(jù)直播的總體時(shí)長和粉絲的收看習(xí)慣，把兩場(chǎng)直播的開始時(shí)間都定在了晚上的 7 點(diǎn) 45 分，并于 8 點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上架當(dāng)天的第一個(gè)產(chǎn)品。
上架前留出的 15 分鐘很關(guān)鍵，這段時(shí)間主要用來提前預(yù)告直播產(chǎn)品信息、預(yù)熱直播間氣氛。
在穩(wěn)定直播間流量方面我們沒太費(fèi)心，因?yàn)閬淼亩际撬乐曳邸Ｈ?4 個(gè)小時(shí)的首場(chǎng)直播，用戶平均在線觀看時(shí)長達(dá) 54 分鐘，觀看總?cè)藬?shù)超過 59 萬。
這說明大家對(duì)直播其實(shí)是非常期待的，當(dāng)然我們也會(huì)通過預(yù)告抽獎(jiǎng)的形式留人。
打造“測(cè)評(píng)-種草-直播”商業(yè)閉環(huán)
“從選品到售后，負(fù)責(zé)到底”
選品：只上架視頻中測(cè)評(píng)過的產(chǎn)品
目前，我對(duì)直播的定位就是完成“測(cè)評(píng)-種草-直播”的最后一環(huán)，粉絲可以在我的直播間里買到之前我在視頻中測(cè)評(píng)和推薦產(chǎn)品。
所以在選品方面，只有經(jīng)過我之前測(cè)評(píng)、品質(zhì)好的產(chǎn)品，才會(huì)進(jìn)入選品范圍。
比如眼霜類的產(chǎn)品，我首選的是丸美的小紅筆眼霜，因?yàn)椴徽撌浅煞帧⑹褂酶惺芎托Ч€是性價(jià)比等各個(gè)方面，都是我非常認(rèn)可的。
之前我還去過他們的實(shí)驗(yàn)室，因此也更加相信其背后的研發(fā)實(shí)力，能夠更加放心地向粉絲推薦。
最終，通過與品牌多次溝通，爭取到我自己最滿意的優(yōu)惠力度。包括直播間的贈(zèng)品我也會(huì)親身試用，覺得沒有問題之后才會(huì)決定上這個(gè)產(chǎn)品。
▲露露團(tuán)隊(duì)第一次直播選品會(huì)
前兩次直播能獲得這么好的成績，也出乎了我們的意料。
一方面，可能因?yàn)橹辈サ漠a(chǎn)品本身就是大家種草很久的;另一方面，我們也一直在盡可能地要求品牌給到全網(wǎng)最低價(jià)。
直播技巧：給每個(gè)產(chǎn)品寫腳本
在直播技巧上，我們借鑒了一些成熟主播的做法。
比如一開始先上200- 500 件產(chǎn)品，其中包含一個(gè)下架的過程，大家會(huì)有一種沒搶到不罷休的感覺，我們?cè)倮^續(xù)上架剩下的庫存。
另外，我還給每個(gè)產(chǎn)品寫了腳本。介紹的時(shí)候，首先要非常大聲說出產(chǎn)品的售賣價(jià)格和優(yōu)惠力度，以及是不是全網(wǎng)最低價(jià)。
然后重點(diǎn)講解產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)和功效，產(chǎn)品能解決什么皮膚問題，并把它作為最主要的賣點(diǎn)寫在第一行。
比如，“有沒有被閉口困擾的同學(xué)，買這個(gè)就沒有錯(cuò)”，可能有些人從第一句話就會(huì)被吸引過來了。
售后：開設(shè)微博賬號(hào)處理售后問題
目前我們直播間的退單比例在18%左右，據(jù)我們了解，與其他主播相比這個(gè)數(shù)據(jù)算是處于一個(gè)比較低的水平。
相比之下，售后問題才是我們比較關(guān)注的。
為此我們?cè)O(shè)立了專門處理售后問題的微博賬號(hào)，承諾粉絲如果有任何問題，品牌方幫你解決不了的都可以來我們，我們會(huì)負(fù)責(zé)到底。
沒有內(nèi)容支撐，變現(xiàn)只是想想而已
“內(nèi)容特色+粉絲服務(wù)”
我覺得做直播和做博主一樣，都要有自己的特殊性和唯一性。
為什么大家只來看你的直播?那就要打造自己直播間的特色。
我的直播間首要特色是沿襲了視頻的特色，有國貨專題，以護(hù)膚為主。
其次，因?yàn)槲抑白鲞^化妝品開發(fā)，手里掌握一些工廠資源，可以利用起來做產(chǎn)品。
現(xiàn)在很多源頭工廠都在做直播帶貨，價(jià)格非常便宜而且賣的很好。所以，我想以打造直播間特色為目的去做“工廠貨”，把它當(dāng)作內(nèi)容去做，我可以不賺錢或者賺非常少的錢。
比如26. 9 元的美妝蛋賣了 1 萬件，其實(shí)扣除費(fèi)用后真的沒什么可賺的了。
沒有內(nèi)容支撐，變現(xiàn)只是想想而已
目前，直播間在內(nèi)容方面還在摸索。作為博主肯定有危機(jī)感，你踩著國貨的風(fēng)口做起來了，但是下一個(gè)能被大家記住的系列是什么，真的需要不斷摸索。
我個(gè)人覺得，做博主最主要還是應(yīng)該關(guān)心做什么內(nèi)容，你的內(nèi)容有什么特點(diǎn)，你的內(nèi)容是不是大家需要的。當(dāng)你這些都有了之后，怎么做變現(xiàn)都是可以的。
我們公司自己有非常專業(yè)的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)一個(gè)變現(xiàn)風(fēng)口出現(xiàn)的時(shí)候，可以很快去跟進(jìn)。但是如果沒有前面的東西作基礎(chǔ)的話，想再多變現(xiàn)的東西也是沒有用的。
博主想象中最好的狀態(tài)是成為粉絲的工具
粉絲的意見是我做直播的初始動(dòng)力，如果播的產(chǎn)品都是大家不想要的，或者價(jià)格都是大家不能接受的，那就沒辦法做直播。
所以我們?cè)谇捌诋a(chǎn)品征集、價(jià)格詢問、套餐搭配，甚至美妝蛋的顏色、形狀，全部都事無巨細(xì)地詢問粉絲的意見。
我們選了哪些產(chǎn)品、工作進(jìn)行到哪一步、最終定了哪些產(chǎn)品，以及爭取到了哪些價(jià)格和優(yōu)惠，這些信息都會(huì)提前告知粉絲，直播結(jié)束后還會(huì)跟進(jìn)大家對(duì)本次直播的一件和下次直播的想法。
▲“露露黃了”在微博分享粉絲對(duì)淘寶直播的意見
我覺得我和粉絲之間是一種工具的關(guān)系。
因?yàn)樽霾┲髯钪匾氖悄隳転榉劢z提供什么服務(wù)，你對(duì)大家有什么作用，那么最理想的狀態(tài)就是成為他們的工具。
當(dāng)粉絲有問題和需求的時(shí)候，第一個(gè)想到的是你，我覺得這就是作為博主最厲害的一點(diǎn)。
不管做視頻內(nèi)容還是直播，我都希望成為大家的工具。
大家想買護(hù)膚品的時(shí)候，想知道這個(gè)護(hù)膚品好不好用的時(shí)候，以及自己出現(xiàn)皮膚問題不知道怎么解決的時(shí)候，可以第一個(gè)想到我。想買更便宜、更優(yōu)惠的東西的時(shí)候，也能想到我的直播間，這就夠了。
不管未來直播的風(fēng)向怎樣變化，我認(rèn)為直播都是一件值得去堅(jiān)持的事情，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)成為了我和粉絲關(guān)系當(dāng)中的一環(huán)。
“風(fēng)口”已至，“風(fēng)向標(biāo)”呢?
最近，李佳琦以特殊人才引進(jìn)落戶上海的消息登上微博實(shí)時(shí)熱搜榜首。可以預(yù)見的是，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和人們生活方式的改變，直播帶貨一定是大勢(shì)所趨。
有數(shù)據(jù)顯示，在剛剛過去的 6 月，每天有超過 20 萬個(gè)直播間開播， 2 月- 5 月全網(wǎng)直播帶貨場(chǎng)次達(dá) 400 萬場(chǎng)。
但是，很多人只看到了直播“風(fēng)口”，卻忽視了直播的本質(zhì)。由“風(fēng)口”入局后該如何長久“掌舵”?
或許我們能從“露露黃了”的直播故事中有所啟發(fā)。
通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容搭建起的直播間，才具有變現(xiàn)價(jià)值，在與粉絲頻繁互動(dòng)的過程中，增進(jìn)博主與粉絲的參與感和信任感，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)升級(jí)。
站在風(fēng)口上，流量就像一把握不住的“沙”，即便沒有平臺(tái)流量扶持，以“露露黃了”為代表的小白主播，同樣也可以做得很好。
