聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“西北風未起，蟹也不曾肥。”
最近正值“蟹季“，全國的吃貨都在等待這陣風的到來。大量打著正宗大閘蟹旗號的直播在抖音開播，不管是達人直播還是品牌自播，都想在這個時間點大展身手。
蟬媽媽最近發(fā)現(xiàn)一個直播售賣大閘蟹的低粉新號@江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司，從9月13日開播至11月24日，共直播101場，總銷售額達到1548.5萬。
類似大閘蟹這樣的季節(jié)性產(chǎn)品，雖然具有高回報的優(yōu)點，但不像普通的常青款商品可以全年銷售，季節(jié)性產(chǎn)品受制于庫存、產(chǎn)量、時間等各種難預(yù)料的條件，正確預(yù)測和備貨可能會很困難。
那么在抖音直播電商上，機會與風險并存的季節(jié)性產(chǎn)品營銷法又該怎么打?
高頻率發(fā)布短視頻搭建賬號
持續(xù)引流積累熱度
@江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司這個賬號建立開始，已經(jīng)發(fā)布了527個短視頻，從8月25日起就開始為11月的蟹季做提前的預(yù)熱與策劃，短視頻的主題內(nèi)容可以劃分為以下幾個主題:
1、大閘蟹相關(guān)料理展示
2、大閘蟹生活環(huán)境展示及工作流程展示
3、直播間預(yù)熱引流視頻
4、正宗大閘蟹的辨別方法
5、大閘蟹的不同重量展示
6、食用大閘蟹的知識，例如“懷孕能不能吃”、“螃蟹哪里不能吃”
7、相關(guān)知識，例如“不小心被螃蟹夾到怎么辦”。
賬號的視頻發(fā)布頻率非常高，從開號開始就持續(xù)為賬號打造“正宗陽澄湖大閘蟹”、“高端大閘蟹禮盒“、”24年專業(yè)養(yǎng)蟹“，持續(xù)為企業(yè)引流，并且也一直同步發(fā)布直播間福利預(yù)告視頻，逐漸積累了一部分有購買需求的粉絲群體。通過蟬媽媽的流量分析顯示，11月23日的直播中，粉絲群體占比18%且視頻推薦13%，可以說，賬號短視頻的布局成功提升了直播間自然流量的比例，為直播間爆單奠定了基礎(chǔ)。
做足品牌背書
打贏品牌“信任之戰(zhàn)”
除了在短視頻內(nèi)容及賬號簡介細節(jié)中展示專業(yè)性，從原廠地和專業(yè)知識等來為自己做品牌背書，這個賬號在直播間內(nèi)也非常注重“品牌”和“正宗”。
這是因為正宗的陽澄湖大閘蟹僅占全國蟹產(chǎn)量的1.1%，消費者的需求與產(chǎn)地的供應(yīng)量有了明顯的差距，所以每到蟹季，“假蟹”和“洗澡蟹”等問題頻發(fā)，不僅在一定程度上損害了陽澄湖大閘蟹的品牌美譽度，還增加了直播獲得用戶信任的難度。
在直播間內(nèi)，主播不僅會在適當?shù)臅r間點展示品牌營業(yè)執(zhí)照，還會用話術(shù)強調(diào)“1997年扎根陽澄湖鎮(zhèn)”、“24年匠心養(yǎng)蟹”、“江蘇省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的重點龍頭企”、“線下山姆超市供貨商之一”等，為自己的品牌做了充足的背書，觀眾的信任感也逐漸建立起來。
另外，直播間也具備了各種品質(zhì)保證和售后服務(wù)，例如“收到的蟹重是去繩去扣凈重”以及“無膏無黃包賠”。
主播也會現(xiàn)場教觀眾怎么辨別蟹的重量，商家的表現(xiàn)誠意十足，在眾多打著正宗陽澄湖大閘蟹旗號的直播中脫穎而出。在平均客單價為450元左右的情況下，也能保持著1.12%的帶貨轉(zhuǎn)化率及4.47%的轉(zhuǎn)粉率。
“場”“貨”高度貼合
高端路線走出差異化
@江蘇陽澄湖大閘蟹股份有限公司直播間的“場”的布置干凈整潔，采用統(tǒng)一的高級暖黃色調(diào)，并將產(chǎn)品放在最顯眼的位置上。另外直播間沒有配樂，單純依靠主播的口播，主播字正腔圓、不管是語調(diào)和語速都保持正常速度。
在話術(shù)中也頻頻強調(diào)幾個關(guān)鍵詞，例如“炸黃流油“、“滿膏滿黃“、”只只回味“……商品的賣點和標簽都非常鮮明。
值得點出的是，這樣的直播間場景設(shè)置與貨的特征十分貼合，直播間產(chǎn)品是以禮盒模式出售而且單價都偏高。在描述客戶的需求場景也是代入送禮、串門這樣的場景，打造“高端和品質(zhì)”路線。因為人+貨+場的高度貼合，成功提高了目標觀眾的點擊率且提升了停留時間。
如果是將“場”設(shè)置在原廠地的直播間，那么其標簽即是“原廠地”和“優(yōu)惠”，不管是商家自播還是達人，在考慮直播間上架的商品價格時要充分考慮這一點，場景和產(chǎn)品才能貼合，也能更精準直播間標簽并吸引更多目標消費者，提高下單率。
季節(jié)性產(chǎn)品我們需要注意什么?
季節(jié)性產(chǎn)品包括毛衣、羽絨服、風扇、季節(jié)水果等，它們都具有淡季和旺季的特征，對運營時間節(jié)點的要求是比較高的。
一般來說，季節(jié)性產(chǎn)品可以分為流量上升期、流量爆發(fā)期和流量衰退期。對于商家自播來說，主要的累積熱度和吸引流量是在流量上升期。在這個時間段內(nèi)，因為需求者變少，轉(zhuǎn)化率肯定不如旺季，即使將價格調(diào)低也會比較少的人購買。
所以在這個時間段內(nèi)，商家可以著重養(yǎng)號，培養(yǎng)直播賬號的權(quán)限。隨著季節(jié)的更替，行業(yè)的流量會逐漸上漲，并且需要大量的早期預(yù)熱，越早預(yù)熱，產(chǎn)品起爆機會越大。
另外，需要賣家詳細制定自己的運營計劃，而且要格外注重供應(yīng)鏈及備貨，提前安排好備貨期。
總結(jié)
賬號的打造及短視頻內(nèi)容創(chuàng)作不僅對達人直播很重要，對于品牌和商家自播，也是一種打造品牌背書、定位目標人群和引流的方式，尤其對于季節(jié)性產(chǎn)品直播來說，短視頻是一種極為重要的預(yù)熱和引流方式。
如果想要把握住季節(jié)性產(chǎn)品的火爆期盈利同時又有效地度過淡季危機，不能忽略賬號的權(quán)重維持和提前預(yù)熱。另外還需要格外注重供應(yīng)鏈和備貨情況，做好運營計劃，才能保持品牌直播間的長效經(jīng)營。
