來源：雷科技
曾幾何時，小米以一己之力創(chuàng)造了 " 互聯(lián)網(wǎng)手機 " 這個全新的概念，手機放到互聯(lián)網(wǎng)上來銷售，這放在過去是不敢想象的。而在互聯(lián)網(wǎng)手機概念誕生十年后，智能手機線上銷售這種模式已經(jīng)被消費者廣泛接受，賽諾數(shù)據(jù)顯示，2020 年智能手機線上銷售渠道占比進一步上升，由 2019 年的 27% 提升至 35%。
這樣看，難道線上渠道真的要超越線下，成為最主流的銷售模式嗎？然而事實恰巧相反。可以說，幾乎所有的頭部手機廠商都看到了線下銷售的重要性，線上起家的小米提出 " 新零售 " 發(fā)展模式，以電商的方式做線下市場，并積極開設(shè)線下門店；線下市場老玩家 OPPO，對線下門店進行整合，淘汰掉部分 " 老破小 " 門店，鞏固線下手機銷售渠道。
另一邊，2020 年年末以新身份面向市場的榮耀，在推出 V40 系列等機型后，選擇著重押注線下手機市場。榮耀 CEO 趙明曾表示，榮耀 2021 年線下銷售占比超過 70%，2022 年渠道還要繼續(xù) " 下沉 "。
可以說，最初隨著小米等互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的崛起，線上手機市場一度風(fēng)光無限，但實際上線下市場才是國產(chǎn)智能手機品牌的詩和遠方。國產(chǎn)主流手機品牌在線下市場的擴張，進一步壓縮了第三方手機門店的生存空間，近年來關(guān)于第三方手機店倒閉的聲音不絕于耳，門店門口 " 旺鋪招租 " 的字樣顯得格外刺眼。
那么，現(xiàn)在的線下智能手機市場具體都迎來了哪些改變？此刻，小雷就深入線下手機市場，和大家一起看看其中的一些變化。
" 這款手機不是最新款，但每天都有不少人來問有沒有貨，" 一位華為線下門店店員對小雷說。
2021 年的國內(nèi)智能手機市場迎來了許多新變化，華為因芯片代工問題手機業(yè)務(wù)發(fā)展受限，出貨量連連下跌，不僅自研芯片無法代工，外購芯片也只能買 4G 版，一定程度上影響了消費者的選購熱情。不過，搭載麒麟 9000 5G 芯片的華為機型在市場上依然很受歡迎，即使機型和芯片都是 2020 年發(fā)布的產(chǎn)品，但因為設(shè)計、性能等方面依然具有一定優(yōu)勢，到現(xiàn)在仍吸引著不少消費者購買。
小雷在華為店里觀察到，即使是在晚上七點半這樣的熱鬧時段，進店里看產(chǎn)品的人依舊不算多，好些顧客都是奔著新款折疊屏手機來的，簡單體驗幾分鐘后便離開。店員也頗為無奈地對小雷說：" 大多數(shù)年輕消費者都這樣，進來看看新手機的新設(shè)計，真要買還是會到網(wǎng)上買的。"
在同商圈內(nèi)的其他品牌手機店也是類似的情況，外面逛街的人潮熙熙攘攘，但實際進店看產(chǎn)品的顧客并不多，多數(shù)進店的顧客停留時間也不長。小雷認為，疫情是影響用戶進店查看產(chǎn)品的一大原因，進入商圈一樓臨街的店面需單獨掃碼（出示健康碼），部分用戶嫌麻煩選擇不進入。小雷進華為店掃碼時，街旁走過來的三位中年顧客了解到掃碼才能進入后掉頭就走，商圈綜合體內(nèi)的手機店表現(xiàn)就稍好一些，不過進手機店看產(chǎn)品的顧客也很難用 " 多 " 字來形容，店內(nèi)多只有六七位顧客，且停留的時間都不長。
在小雷所觀察的華為店里，待得較久的是幾位想選購華為筆記本電腦的用戶，時而了解不同型號產(chǎn)品的差異，時而觀察產(chǎn)品屏幕的畫質(zhì)表現(xiàn)等。這也凸顯出線下品牌手機店的一個趨勢，門店需要憑借更多的產(chǎn)品吸引用戶進店的概率，特別是一些數(shù)碼周邊或電視、電腦等在線下展銷更具優(yōu)勢的產(chǎn)品。
" 那它要怎么和家里的小愛音箱互聯(lián)、一套完整的智能家居方案還需要哪些產(chǎn)品？" 一位在小米門店向店員咨詢智能門窗傳感器使用方法的消費者問道。
一位小米門店店員對小雷透露，進來看各種小米生態(tài)產(chǎn)品的顧客并不比看手機的少，有的顧客買手機時也會順著買一兩件數(shù)碼周邊產(chǎn)品。當(dāng)然，小雷也發(fā)現(xiàn)了另一種情況，有的用戶進店目的性很強，比如買路由器、充電寶、數(shù)據(jù)線或電池等產(chǎn)品，進店后直接找相關(guān)產(chǎn)品，或是問店員 XXX 產(chǎn)品在哪？簡單看看后便付款購買。
能夠看出，近年來國產(chǎn)主流手機品牌都在擴充周邊產(chǎn)品的 SKU，并提出相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，如華為的 "1+8+N" 和小米的 " 手機 +AIoT" 戰(zhàn)略等。此前，OPPO 就吃過生態(tài)產(chǎn)品不夠豐富的虧，市場上的不少聲音均指出，位于上海黃浦區(qū)的 OPPO 超級旗艦店關(guān)店的原因，就與其生態(tài)產(chǎn)品體系過于單一有關(guān)，進店后的用戶多只能看手機，不像華為和小米店一樣可以通過眾多的生態(tài)產(chǎn)品吸引用戶進店或增加用戶的店內(nèi)停留時間。
直到 2020 年年末，OPPO 才發(fā)布 "3+N+X" 戰(zhàn)略，并在之后發(fā)布電視、耳機和手表等生態(tài)產(chǎn)品。新出發(fā)的榮耀也不例外，也怕吃生態(tài)產(chǎn)品單一的虧，去年除了發(fā)布幾款手機外還推出了新平板和智能手表等產(chǎn)品。
小雷認為，疫情一定程度上影響到了線下手機店的流量，但也給了主流手機品牌在線下市場擴張的機會。一方面不少第三方手機店迫于成本和流量下滑等壓力陷入經(jīng)營困難的境地，主流手機品牌得以吸引第三方手機店進入自己的線下體系中，進行門店的升級改造；另一方面華為手機出貨量暴跌，部分門店已開始轉(zhuǎn)投其他品牌，要知道原來的華為線下銷售體系可是 " 擠壓 "OV 的存在，其他主流手機品牌或也樂于吸納華為的線下門店。
也值得注意的是，主流手機品牌線下渠道競爭進入新態(tài)勢，部分品牌為了更快的擴張降低了經(jīng)銷商的開店標(biāo)準(zhǔn)，以便爭奪華為空出的線下手機市場。一位在做某主流手機品牌縣級銷售的店員告訴小雷，" 縣城新開了幾家榮耀和小米的門店，有的是由其它品牌轉(zhuǎn)過去的，現(xiàn)在的縣城手機市場競爭激烈，一些品牌為吸引渠道商提高了返點或補貼。"
近幾年來國內(nèi)智能手機出貨量下滑，Strategy Analytics 的數(shù)據(jù)指出，去年第四季度國內(nèi)智能手機出貨量同比下降 6.5%、全年同比下降 2%，即使市場增長乏力，多數(shù)主流手機品牌仍有擴展線下渠道的需求。以小雷走訪的幾家主流手機品牌的線下 " 大店 " 來看（即規(guī)模較大產(chǎn)品齊全的門店），許多門店的客流量并不高，但對于手機品牌來說，線下銷售渠道的擴張屬于長線投資，周邊生態(tài)產(chǎn)品利于拉升門店的坪效，吃下華為空出的更多線下市場更利于提升產(chǎn)品銷量，所以幾大國產(chǎn)手機品牌們，要么在擴店、要么在 " 修店 "（升級門店）。
與此同時，不只是主流手機品牌的線下店鋪，第三方手機店的發(fā)展?fàn)顩r同樣值得關(guān)注，在智能手機出貨量下滑的行業(yè)大背景下，他們都遇到了哪些發(fā)展難題？
不知大家有沒有察覺到，近幾年來街邊的第三方手機店變得越來越少了，主流手機品牌手機店和掛著電信運營商招牌的手機店逐漸增多，這不禁讓人想問，那些原來的第三方手機店都去哪了？
" 現(xiàn)在手機越來越難賣了，" 一位在電子數(shù)碼商圈經(jīng)營著一處鋪面的經(jīng)營者告訴小雷。
小雷也發(fā)現(xiàn)，此處電子數(shù)碼商圈內(nèi)聚集了大量第三方手機店鋪，不少都是從街邊店鋪搬過來的。而在客流量上，進商圈來看手機的顧客并不多，閑著的老板不是在刷短視頻，就是三三兩兩地聚集在一起聊天。許多進來買手機的消費者也多是抱著 " 嘗鮮 " 的心態(tài)，或是專門找二手或山寨的產(chǎn)品。
從另一面看，許多第三方手機店鋪也并不是單純賣一手手機的，多還賣二手、山寨機和數(shù)碼配件等產(chǎn)品，或是提供手機回收和維修服務(wù)。無獨有偶，在街邊的不少第三方手機店也是類似的情況，他們不能依靠單一的售賣一手手機去盈利，需要增加更多的營收項目。
另一處第三方手機店鋪經(jīng)營者和小雷說，" 電商的沖擊只是一方面，那些大牌手機在線下的影響也很大，畢竟品牌擺在那里。" 言下之意，疫情再一次加速了線下手機市場洗牌的過程，第三方手機店的生存空間受到電商和品牌手機門店的雙向沖擊，從線上和線上兩種不同渠道吸引消費者。
一些聚集了許多第三方手機店的商場也很難做，不少店鋪不是關(guān)門，就是在顯眼處擺著 " 旺鋪招租 " 的招牌，小雷探訪的兩處數(shù)碼配件商場也是同樣的情況。不過，一些第三方手機店由于具有某些拿貨渠道優(yōu)勢，仍能吸引不少消費者前來選購手機。
一位第三方手機店店長熱情地給小雷介紹起了華為 Mate 40/Mate 40E，" 我們這有現(xiàn)貨，現(xiàn)在買可以直接拿貨不用等，" 并頗為自豪地說：" 這幾款手機賣得很好，去外面買還不一定買得到。" 在聊到價格時，小雷發(fā)現(xiàn)其報價要比網(wǎng)上有貨的店鋪高幾百，不少用戶或也是因現(xiàn)貨優(yōu)勢而選擇在第三方線下店鋪購買。
對于多數(shù)第三方手機店而言，他們沒有品牌優(yōu)勢，以往的一些線下手機店坑人的新聞使消費者對這類店鋪充滿戒心。現(xiàn)在的智能手機價格趨于透明，動動手指便能查看同一款手機在不同電商平臺上的價格，使得第三方手機店不得不尋找新的盈利渠道。
在小雷看來，第三方手機店走向末路，是該行業(yè)誠信體系崩壞的結(jié)果，主流品牌手機店鋪的優(yōu)勢在于用戶的信任度高，各類科技數(shù)碼周邊產(chǎn)品的銷售還得以從官方渠道拿貨，這是第三方手機店無法比擬的。
廣州陵園西路手機特色一條街的發(fā)展史，或是國內(nèi)線下手機店發(fā)展的真實寫照，原來熱熱鬧鬧的手機一條街已成為過去。
實際上，第三方手機店的發(fā)展具有許多時代特征。一方面，原來的智能手機價格并不透明，用戶對智能手機的了解也不夠多，讓部分第三方手機店得以利用信息差賺錢；另一方面，當(dāng)時的主流手機品牌并未開設(shè)足夠多的線下直營店或授權(quán)店，第三方手機店也因此有了生產(chǎn)和發(fā)展的空間。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，許多行業(yè)都在消除信息差，例如汽車行業(yè)，造車新勢力的崛起將汽車搬到了網(wǎng)上和熱門商場里銷售，不需要太依靠 4S 店充當(dāng)廠商和消費者之間的 " 話事人 "，進一步讓將價格和服務(wù)更加透明。
那么問題來了，線下手機經(jīng)銷商如何在產(chǎn)品價格更透明的市場里賺錢？小雷認為主要有以下三個發(fā)展方向。
首先無疑是加入到主流手機品牌的銷售體系當(dāng)中，這似乎也是行業(yè)的 " 主流 " 做法。不過隨著主流手機品牌線下新增門店的增多，除了旗艦店等大型門店外，普通門店的服務(wù)范圍在縮小，甚至?xí)霈F(xiàn)同一街區(qū)內(nèi)有好幾家同品牌門店的狀況，長遠來看同品牌手機門店也將進入存量競爭狀態(tài)（或是已進入）。但可能對于現(xiàn)在的主流手機品牌來說，正 " 喜迎 " 線下手機市場新一輪洗牌期的到來，抓緊時機鞏固市場或擴店才是當(dāng)務(wù)之急。
其次是尋找第三方手機門店的新價值。例如同樣是在價格透明的圖書和潮牌服飾市場，以小而美的門店文化吸引用戶，即通過其他方式提升產(chǎn)品的附加價值，讓消費者察覺到他們支付的費用不只是用來購買產(chǎn)品，也包括高質(zhì)量的銷售服務(wù)、獨特的門店環(huán)境和文化等，或開發(fā)出特色的手機周邊配件拉升客單價。
最后是建立具有一定規(guī)模的地方性手機銷售企業(yè)，例如王者通訊，以線下渠道的銷售規(guī)模提升與手機品牌拿貨的話語權(quán)。其實許多行業(yè)都很多地方性企業(yè)，就是像在網(wǎng)約車市場里，當(dāng)年如日中天的滴滴也沒能完整的吃下申程出行（上海）的市場。
小雷認為，手機品牌的線下門店不會是線下手機市場的終局，但此刻留給第三方手機門店改變的時間已經(jīng)不多了。
