從2011年成立,就一直聚焦于to B領(lǐng)域的企業(yè)增長(zhǎng),這條路,一走就是十年。
據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示,紛享銷(xiāo)客在中國(guó)CRM市場(chǎng)、to B領(lǐng)域國(guó)產(chǎn)化廠商中,市場(chǎng)占有率和增速雙第一。如今,紛享銷(xiāo)客在做深PaaS平臺(tái)、做強(qiáng)CRM產(chǎn)品、做透行業(yè)場(chǎng)景的基礎(chǔ)上,帶著新的理念、新的產(chǎn)品、新的突破再次歸來(lái)。
“我不覺(jué)得我們今天成功了,我覺(jué)得我們一直在路上”,在4月19日即將在北京舉辦的“2022紛享銷(xiāo)客發(fā)布會(huì)”前夕,中國(guó)軟件網(wǎng)專(zhuān)訪到了紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人兼CEO羅旭,在他看來(lái),“一直在路上”的紛享銷(xiāo)客正在依托生態(tài)的優(yōu)勢(shì)迎接下一個(gè)輝煌的十年。
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圖片生態(tài)之變:生機(jī)滿目轉(zhuǎn)化鈞
當(dāng)前,數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為大勢(shì)所趨,在此背景下,企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)需求進(jìn)一步加大,這也促進(jìn)了企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。
根據(jù)海比研究院《2021年中國(guó)SaaS市場(chǎng)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步上升,2021年SaaS市場(chǎng)規(guī)模為666億元,預(yù)計(jì)五年后可達(dá)到1672億元,未來(lái)五年復(fù)合增長(zhǎng)率為26%。
一方面是SaaS市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展?jié)摿?另一方面生態(tài)的發(fā)展被提到了前所未有的高度。
在采訪中,羅旭也談到了自己對(duì)于生態(tài)之變的理解。
如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,但也更為開(kāi)放,這也要求企業(yè)在提升組織和產(chǎn)品自身的能力的同時(shí),還需要提高效率。
羅旭進(jìn)一步解釋到,從內(nèi)部看,企業(yè)需要提高組織效率和組織能力,即效率和效能。在此過(guò)程中,企業(yè)需要做好經(jīng)營(yíng)化管理,并在各種投入產(chǎn)出中進(jìn)一步擴(kuò)大效率轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)。從外部看,市場(chǎng)在不斷變化中存在諸多的不確定性。“數(shù)字化的背后其實(shí)是精益管理,進(jìn)一步來(lái)說(shuō),是管理思想的升級(jí)、管理能力升級(jí),以及軟件體系的升級(jí)。究其本質(zhì),還是能力和效率提升的訴求驅(qū)動(dòng)了企業(yè)在不斷發(fā)展變化。”
“希望CRM軟件變成一個(gè)賦能型軟件,讓客戶(hù)效率提高的同時(shí),也讓客戶(hù)能力得到提升。圍繞賦能,從功能層、運(yùn)營(yíng)層、智能層等進(jìn)行分層的構(gòu)建。”羅旭如是說(shuō)。
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生態(tài)之本:打鐵還需自身硬
與釘釘、企微、飛書(shū)等做大最強(qiáng)生態(tài)有所不同的是,紛享銷(xiāo)客的生態(tài)是圍繞營(yíng)銷(xiāo)整體自身能力的邊界本身,強(qiáng)調(diào)以共同服務(wù)客戶(hù)為導(dǎo)向。
羅旭認(rèn)為,生態(tài)有兩個(gè)維度,一個(gè)是宏觀生態(tài),一個(gè)是自身的微觀生態(tài)。
宏觀生態(tài)來(lái)看,既有封閉性也有開(kāi)放性。由于各個(gè)廠商之間都在構(gòu)建自己的底層架構(gòu),因而在IaaS層面,各個(gè)生態(tài)之間存在一定的封閉性。但需要說(shuō)明的是,在SaaS層面,各大廠商是朝著開(kāi)放和生態(tài)化的場(chǎng)景不斷拓展。“大的垂類(lèi)的公司會(huì)形成場(chǎng)景的融合,小的工具型公司也會(huì)落在生態(tài)上。”
與釘釘?shù)绕髽I(yè)依托豐富的行業(yè)場(chǎng)景構(gòu)建生態(tài)有所不同的是,SaaS層的生態(tài)兼具開(kāi)放性和融合性。以騰訊的千帆為例,通過(guò)千帆把不同的廠商聚合在一起進(jìn)行融合,再充分發(fā)揮微信的核心長(zhǎng)板,打造不同的場(chǎng)景價(jià)值。
整體來(lái)看,宏觀生態(tài)上,IaaS層雖然有它的獨(dú)特性和封閉性,但是在SaaS正在向一個(gè)全面的場(chǎng)景融合,依托場(chǎng)景開(kāi)放性做構(gòu)建,這對(duì)于中國(guó)SaaS廠商來(lái)說(shuō)也是機(jī)遇所在。
羅旭談到了深耕行業(yè)多年,紛享銷(xiāo)客對(duì)于生態(tài)的理解。“無(wú)論是華為、釘釘、企微還是飛書(shū),我們的戰(zhàn)略就是全面利用我們的優(yōu)勢(shì),包括產(chǎn)品、能力等優(yōu)勢(shì),去積極擁抱這些平臺(tái)。在這一過(guò)程中,在我們擅長(zhǎng)的行業(yè)和賽道里去構(gòu)建我們有競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)場(chǎng)景,營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的解決方案,并且是開(kāi)放的。”
羅旭進(jìn)一步補(bǔ)充到,無(wú)縫開(kāi)放的生態(tài)平臺(tái),不僅是中國(guó)的SaaS廠商發(fā)展的必由之路,也是整個(gè)生態(tài)廠商的進(jìn)化,由之前的以自我為中心開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心。這種轉(zhuǎn)變也意味著,從之前的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變成一個(gè)競(jìng)合關(guān)系,變成一個(gè)價(jià)值共同創(chuàng)造的關(guān)系。
從微觀角度看,長(zhǎng)期以來(lái),紛享銷(xiāo)客一直有一個(gè)清晰的定位,將自己定位為生態(tài)型的廠商進(jìn)行賦能。無(wú)論是搭建產(chǎn)品平臺(tái)還是搭建開(kāi)放的生態(tài),都在極力做到極致。羅旭介紹說(shuō),在產(chǎn)品側(cè),紛享銷(xiāo)客和實(shí)施伙伴、技術(shù)伙伴進(jìn)行充分協(xié)作,形成諸多的行業(yè)解決方案,并打造開(kāi)放的生態(tài),共同服務(wù)客戶(hù)。
中國(guó)軟件網(wǎng)注意到,“開(kāi)放”是羅旭在采訪中談到生態(tài)時(shí)提到的一個(gè)高頻詞匯。以服務(wù)領(lǐng)域?yàn)槔?羅旭舉例,紛享銷(xiāo)客在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)了諸多的分公司,其核心目的并非是為了自身做單,而是把銷(xiāo)售、授權(quán)實(shí)施、客戶(hù)服務(wù)等在內(nèi)的這些能力開(kāi)放出來(lái),用渠道一體化方式構(gòu)建大量的生態(tài)伙伴,為生態(tài)伙伴賦能,共同把市場(chǎng)做深、做透、做強(qiáng)。
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生態(tài)之新:價(jià)值凸顯廣賦能
生態(tài)的變革也在不斷催生生態(tài)的創(chuàng)新。未來(lái)的企業(yè)和組織的數(shù)字化,一定離不開(kāi)科技手段的管理與賦能。
相比于傳統(tǒng)的SaaS平臺(tái),紛享銷(xiāo)客的優(yōu)勢(shì)得益于對(duì)商業(yè)的洞察、對(duì)客戶(hù)的洞察和能力構(gòu)建上。
目前軟件已經(jīng)由之前的終身化服務(wù)演變成生態(tài)化服務(wù)。廠商解決客戶(hù)的需求,生態(tài)伙伴解決廠商的需求,隨著用戶(hù)能力不斷提升也具備解決自己需求的能力,低代碼PaaS平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。
基于紛享銷(xiāo)客的PaaS平臺(tái)進(jìn)行平臺(tái)化產(chǎn)品的構(gòu)建,能夠讓軟件開(kāi)發(fā)過(guò)程更加便捷、用戶(hù)體驗(yàn)更加友好和易定制化。羅旭稱(chēng),低代碼PaaS平臺(tái)會(huì)面對(duì)ISV、實(shí)施伙伴以及用戶(hù),而低代碼PaaS平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)是具有消費(fèi)者化、平臺(tái)化、集成的開(kāi)放性,形成一個(gè)生態(tài),滿足各方的需求。“沒(méi)有成熟品,只有半成品。因?yàn)榱硪话氘a(chǎn)品需要和用戶(hù)、和生態(tài)伙伴持續(xù)不斷共同構(gòu)建和完成,這就是迭代化發(fā)展的思維。”
不僅如此,紛享銷(xiāo)客還對(duì)CRM擴(kuò)展性的認(rèn)知進(jìn)行補(bǔ)充。“CRM要解決的就是以客戶(hù)為中心的全生命周期的價(jià)值管理,當(dāng)我們給用戶(hù)提供的是一個(gè)全生命周期價(jià)值管理體系的時(shí)候,就會(huì)自然而然給客戶(hù)的需求進(jìn)行匹配。”
羅旭比喻道,“把復(fù)雜的技術(shù)平臺(tái)化、系統(tǒng)化、體系化放在底層。就像用水、用電、用氣一樣,感覺(jué)不到自來(lái)水公司、天然氣公司后面所有復(fù)雜技術(shù)要求一樣,雖然看不到、感知不到,但能方便地進(jìn)行使用。”
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生態(tài)之勢(shì):長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)
時(shí)代在變,企業(yè)需求也逐漸多樣化。與國(guó)外成熟的生態(tài)模式相比,中國(guó)生態(tài)發(fā)展正在高速崛起,并形成了自己的特色。
中國(guó)企業(yè)所處的生態(tài)階段與國(guó)外企業(yè)并不一樣。“像亞馬遜云科技這類(lèi)型的公司已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)價(jià)值運(yùn)營(yíng)階段,對(duì)于合作伙伴更多的是能力考核。當(dāng)伙伴的能力達(dá)標(biāo)后,在亞馬遜云科技的生態(tài)中,伙伴就能與之形成互補(bǔ)型的關(guān)系,平臺(tái)會(huì)賦能伙伴發(fā)展,伙伴會(huì)幫助平臺(tái)變得更加繁榮。” 羅旭坦言,但中國(guó)的生態(tài)還處于構(gòu)建期,大型的云廠商都在跑馬圈地,生態(tài)伙伴和廠商還在紛紛進(jìn)行拓展,這也是與亞馬遜云科技這類(lèi)型云計(jì)算廠商的本質(zhì)區(qū)別。
中國(guó)的生態(tài)在不斷發(fā)展中形成了典型的中國(guó)特色,羅旭指出,造成這種差異性的原因主要包括市場(chǎng)的成熟度、ISV發(fā)展情況以及中國(guó)同類(lèi)型企業(yè)在自身管理的成熟度和在數(shù)字化的均衡性上均存在較大的差異。
在談到未來(lái)生態(tài)的發(fā)展時(shí),羅旭表示,做好生態(tài)面臨著價(jià)值觀和能力的雙重挑戰(zhàn)。從價(jià)值維度看,做生態(tài)要有流量。“包括釘釘、企微自身的生態(tài)建設(shè)都有大量的流量,所以紛享銷(xiāo)客也不例外。在做生態(tài)的過(guò)程中,不僅要有一定基數(shù)的流量供給,而且生態(tài)不是開(kāi)源,生態(tài)更多的是在做服務(wù)。從能力維度看,做生態(tài)要有平臺(tái)。無(wú)論是IaaS層生態(tài)還是云生態(tài),核心都需要底層有非常好的PaaS平臺(tái),通過(guò)生態(tài)提供的便利,助力伙伴方便高效地構(gòu)建一個(gè)應(yīng)用。對(duì)于紛享銷(xiāo)客來(lái)說(shuō),一直在持續(xù)創(chuàng)新PaaS平臺(tái),加強(qiáng)推進(jìn)能力的構(gòu)建,為實(shí)施伙伴或者開(kāi)發(fā)伙伴用更經(jīng)濟(jì)的方式獲得利益。”
羅旭強(qiáng)調(diào),“生態(tài)一定是共贏的,首先要利他,而非利己。”在談到對(duì)于一些廠商之間難以建立信任的原因時(shí),羅旭指出,廠商沒(méi)有利他的自信和開(kāi)放性時(shí),總擔(dān)心伙伴搶占客戶(hù)、獲得流量時(shí),就很難把生態(tài)做好。“一個(gè)好的生態(tài)要有極強(qiáng)的開(kāi)放性,以客戶(hù)為中心,讓用戶(hù)做選擇。目前國(guó)內(nèi)有些生態(tài)以自我為中心,強(qiáng)迫用戶(hù)做選擇,這也是當(dāng)下生態(tài)出現(xiàn)的問(wèn)題。”
需要肯定的是,雖然生態(tài)的發(fā)展面臨著一些挑戰(zhàn),但也看到了包括釘釘、企微在內(nèi)的阿里云、騰訊云、華為云的變化,也包括越來(lái)越多像紛享銷(xiāo)客這樣的新興廠商去做生態(tài)。態(tài)度的轉(zhuǎn)變、方法的演進(jìn)、價(jià)值的賦能,這是未來(lái)生態(tài)的趨勢(shì)。
聯(lián)合協(xié)作,自助更生,中國(guó)生態(tài)的崛起正當(dāng)時(shí)……
4月19日(周二)13:30
2022紛享銷(xiāo)客發(fā)布會(huì)
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