我們已經(jīng)不止一次提到過(guò):未來(lái)10年,屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。過(guò)去10年大行其道、以流量變現(xiàn)為主的“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”,在投資人眼中正逐漸失寵。變現(xiàn)模式單一、人口紅利消失、增長(zhǎng)乏力,“風(fēng)口”更換越來(lái)越頻繁,風(fēng)口的保鮮期也越來(lái)越短……
相比之下,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以產(chǎn)品變現(xiàn)為主,回歸“創(chuàng)造稀缺價(jià)值”的商業(yè)邏輯,在疫情時(shí)代,更符合投資人對(duì)一門好生意的期待。
由于中國(guó)企業(yè)類型復(fù)雜,數(shù)字化領(lǐng)域To B的發(fā)展?jié)B透速度相對(duì)低于To C。但不要忘了一點(diǎn),當(dāng)時(shí)間軸拉長(zhǎng)到90年代,回望中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)1.0興起的歷程,C端市場(chǎng)同樣經(jīng)歷了緩慢的爬坡過(guò)程。厚積薄發(fā)、教育市場(chǎng),是To B市場(chǎng)的必經(jīng)階段。
同時(shí),SaaS化產(chǎn)品具有易部署、易標(biāo)準(zhǔn)化、低代碼等優(yōu)勢(shì),相比起To B領(lǐng)域的定制化軟件開(kāi)發(fā)、底層技術(shù)基礎(chǔ)服務(wù)商,SaaS的發(fā)展速度和爆發(fā)拐點(diǎn)都會(huì)來(lái)得更快。接下去的10年,也會(huì)是中國(guó)SaaS領(lǐng)域進(jìn)入指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)曲線的10年。
不久前剛發(fā)布2021年報(bào)的美圖公司(01357.HK),也恰好佐證了這點(diǎn)。2021年,美圖總收入16.66億元,同比增長(zhǎng)39.5%;其中提供最大增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力的是“VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)收入”,同比增幅達(dá)到了146.9%。
從上市以來(lái),美圖公司一直備受關(guān)注,市場(chǎng)上也有很多爭(zhēng)議的聲音。但從當(dāng)前To B業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的爆發(fā)來(lái)看,美圖自2020年以來(lái)貫徹的從C端向B端場(chǎng)景延伸的戰(zhàn)略,已經(jīng)成功得到了驗(yàn)證。
作者:錢皓、雨蹊編輯:安吉拉
01To C + ToB雙輪驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)生猛
美圖2021年財(cái)報(bào)的最大亮點(diǎn),就是VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼。
公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整歸屬于母公司擁有人的凈利潤(rùn)人民幣8510萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)39.7%。這已經(jīng)是美圖連續(xù)第二年經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)凈額盈利。去年的經(jīng)調(diào)整盈利,由VIP訂閱驅(qū)動(dòng);而今年,VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù),正在成為美圖可持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)勁“增長(zhǎng)飛輪”。
相比起貢獻(xiàn)了7.66億元收入、占總營(yíng)收46%的第一曲線“在線廣告”,VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)146.9%至5.195億元,占總營(yíng)收31.2%,二者差距已經(jīng)大大縮短。一批擁有較強(qiáng)購(gòu)買力的“大C和小B”,助力美圖打開(kāi)了更大商業(yè)空間。
推出VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù),是基于美圖深耕影像業(yè)務(wù)多年的垂直數(shù)據(jù)與用戶洞察。
一方面,是消費(fèi)主力正在改變。當(dāng)下,90后、00后的Z世代人群已經(jīng)為了國(guó)內(nèi)新消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。與過(guò)去幾代年輕人相比,他們更加自信,不僅擁有獨(dú)立的判斷,也對(duì)品質(zhì)有一定要求,在消費(fèi)時(shí)會(huì)更加注重個(gè)性與表達(dá),以及專屬性、定制化的產(chǎn)品服務(wù)。個(gè)性化的影像功能,也成為Z世代消費(fèi)者的心頭好。
另一方面,在疫情下,在線協(xié)同成為了剛需,越來(lái)越多的中小企業(yè)提出了降本增效的需求。比如美圖云修用AI技術(shù)為商業(yè)攝影提供商業(yè)級(jí)智能修圖解決方案。美圖秀秀Mac版面向電商、新媒體、市場(chǎng)營(yíng)銷、行政辦公等從業(yè)人員,讓普通人也能輕松設(shè)計(jì)海報(bào)。美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官吳欣鴻就曾表示:“我們將產(chǎn)品從影像工具向設(shè)計(jì)工具延伸,讓產(chǎn)品具備遠(yuǎn)程協(xié)作、共享修圖等功能,并打通多個(gè)桌面應(yīng)用,就是觀察到用戶的工作設(shè)計(jì)需求,為企業(yè)及個(gè)人提供設(shè)計(jì)解決方案。”
02重拳出擊SaaS化美圖有的不僅僅是野心
從C端延伸至B端場(chǎng)景,依靠的是長(zhǎng)期的商業(yè)模式搭建。為此,美圖重點(diǎn)部署了VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)、美業(yè)SaaS兩條業(yè)務(wù)線。
其中,VIP訂閱及影像SaaS業(yè)務(wù)分為VIP訂閱業(yè)務(wù)板塊和影像SaaS業(yè)務(wù)板塊,都可歸納為美圖最擅長(zhǎng)的“大影像”業(yè)務(wù)部分。VIP訂閱即C端付費(fèi)會(huì)員模式:基于龐大的億級(jí)用戶基數(shù),歸納高付費(fèi)意愿用戶畫像的垂類偏好,如高級(jí)濾鏡審美需求、社交網(wǎng)絡(luò)“精 致生活”人設(shè)展示需求、個(gè)人IP塑造需求等,并針對(duì)性提供稀缺、高階且物超所值的修圖功能權(quán)益,引導(dǎo)C端產(chǎn)品生態(tài)從流量變現(xiàn)向產(chǎn)品變現(xiàn)轉(zhuǎn)變。2021年底,美圖全球VIP會(huì)員數(shù)已達(dá)400萬(wàn),同比增加超一倍。
而影像SaaS化業(yè)務(wù)的核心,則是復(fù)用美圖在C端沉淀的核心競(jìng)爭(zhēng)力——底層影像AI技術(shù)能力,從用戶的生活服務(wù)場(chǎng)景,成功延伸至工作場(chǎng)景。今年3月,美圖在“美出圈”美圖影像節(jié)線上發(fā)布會(huì)上一口氣推出了Wink、Chic、美圖秀秀Mac版、美圖設(shè)計(jì)室、美圖云修、美圖證件照6款影像新品。后4款產(chǎn)品都是針對(duì)攝影工作室、內(nèi)容營(yíng)銷、設(shè)計(jì)工作室、中小企業(yè)等小B用戶群體,自主研發(fā)的修圖影像工具。比如主打“一站式AI修大片”的美圖云修,可幫助影樓工作室批量化修圖,一鍵解救設(shè)計(jì)師,降低行業(yè)存在大量重復(fù)勞動(dòng)的痛點(diǎn)。
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),盡管美圖的產(chǎn)品線有過(guò)多次轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新,但其對(duì)影像技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的投入一直很聚焦,且早已有跡可循。2010年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起前,美圖就成立了美圖影像研究院(MT Lab),作為公司的算法中樞,在人臉技術(shù)、圖像分割、圖像增強(qiáng)、圖像生成等方向做到了世界級(jí)領(lǐng)先地位。
同時(shí),財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,公司在研發(fā)上也相當(dāng)“豪橫”,去年花掉了5.455億元,同比增長(zhǎng)35%,相當(dāng)于VIP訂閱和影像SaaS收入的復(fù)投。VIP訂閱和影像SaaS的協(xié)同,促進(jìn)了影像業(yè)務(wù)營(yíng)收與技術(shù)研發(fā)之間的良性循環(huán),不斷迭代產(chǎn)品體驗(yàn),進(jìn)一步吸引C端B端用戶復(fù)購(gòu)和續(xù)訂。
此外,美圖還在美業(yè)SaaS賽道做縱深布局,試圖從AI技術(shù)、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈管理側(cè),提升美業(yè)客戶的整體產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。
例如子公司美得得,面向國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)的化妝品門店網(wǎng)絡(luò)提供ERP服務(wù),已在250多個(gè)地區(qū)服務(wù)超11500家門店。通過(guò)分析ERP沉淀的大數(shù)據(jù),美得得全面掌握化妝品市場(chǎng)的供需趨勢(shì)。從而減少供應(yīng)鏈上下游低效、信息不對(duì)稱的問(wèn)題,提升化妝品門店銷售網(wǎng)絡(luò)整體效率。
去年年底,美圖增持美得得股份到50%以上。雖然在最新年報(bào)中美圖并沒(méi)有提供美得得的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),但在增持股份時(shí)美圖透露,美得得已成為美圖旗下增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)之一,2021年供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)超4倍,今年的營(yíng)收勢(shì)頭非常值得期待。
此外,美業(yè)SaaS還包括主打AI測(cè)膚功能的美圖宜膚,以及主打智能商用AR試妝的美圖魔鏡。以美圖宜膚為例,它服務(wù)的是護(hù)膚品牌、醫(yī)美機(jī)構(gòu)、美容院等客戶,為其提供基于AI皮膚分析的客戶管理解決方案。不僅利用AI算法,降低測(cè)膚技術(shù)的使用成本、提高科學(xué)性,更重要的是和售前售后營(yíng)銷場(chǎng)景結(jié)合,讓技術(shù)最終提升客戶銷售轉(zhuǎn)化,賦能美業(yè)機(jī)構(gòu)和品牌的商業(yè)成功。
03美圖距離SaaS賽道天花板還有多遠(yuǎn)?
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年即將到來(lái)之際,美圖的SaaS化戰(zhàn)略決策的確值得認(rèn)可。
但美圖仍然繞不開(kāi)一個(gè)靈魂拷問(wèn):未來(lái)B端業(yè)務(wù)還能否保持“一飛沖天”式的增長(zhǎng)?對(duì)于美圖未來(lái)的投資價(jià)值,我們樂(lè)見(jiàn)其成。它的長(zhǎng)期盈利能力,可以拆分為賽道天花板、付費(fèi)用戶滲透率、用戶心智三點(diǎn)細(xì)看。
首先,對(duì)標(biāo)SaaS賽道的毛利和營(yíng)收天花板,美圖還有充足的向上空間。
在全球范圍內(nèi)看,SaaS已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為體量龐大的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)。知名市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)ARK曾對(duì)全球SaaS市場(chǎng)做出這樣的預(yù)判:未來(lái)10年,SaaS的復(fù)合年增長(zhǎng)率CAGR為21%,不斷擠壓非SaaS化軟件市場(chǎng)的空間。2030年,預(yù)計(jì)SaaS將成長(zhǎng)為7800億美元的大型市場(chǎng)。
相比起海外SaaS市場(chǎng)的高歌猛進(jìn),由于中國(guó)B端市場(chǎng)的企業(yè)類型、用戶需求都更加復(fù)雜多元,SaaS的商業(yè)模式驗(yàn)證階段耗時(shí)更長(zhǎng)。不過(guò),SaaS賽道原本就有“長(zhǎng)期主義”的特點(diǎn),前期研發(fā)高投入,后期業(yè)績(jī)高收入,技術(shù)投入周期和紅利釋放期都更長(zhǎng)。可以想見(jiàn)的是,中國(guó)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將迎來(lái)更陡峭的成長(zhǎng)曲線。像美圖這樣取得初步驗(yàn)證成果的公司,已實(shí)屬不易。
一個(gè)更好理解的對(duì)標(biāo)案例,是全球創(chuàng)意軟件龍頭Adobe。除了C端用戶熟知的“PS全家桶”之外,Adobe還有一層隱藏身份:全球最大、同時(shí)也是最賺錢的營(yíng)銷SaaS軟件公司。據(jù)其最新2022年一季報(bào)公布,營(yíng)收規(guī)模達(dá)42.46億美元,毛利率88.04%。
在SaaS化業(yè)務(wù)起飛之前,Adobe也曾經(jīng)歷過(guò)痛苦的轉(zhuǎn)型。2009年之前Adobe還完全處于傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù);近兩年,Adobe的訂閱制SaaS收入占比已提升至90%以上,從0到1開(kāi)啟了營(yíng)銷云業(yè)務(wù)線。
SaaS賽道備受投資人青睞的特點(diǎn)之一就是高毛利,產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,商業(yè)模式效率更高。美圖今年毛利提升1個(gè)百分點(diǎn)至67.5%,驗(yàn)證了隨著SaaS業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng),人工成本持續(xù)降低,但比起Adobe,美圖無(wú)論是營(yíng)收規(guī)模還是毛利,都還有相當(dāng)大的提升空間。
另一方面,美圖的影像算法優(yōu)勢(shì)和低使用門檻,不僅適用于大批量制圖場(chǎng)景,在精細(xì)化、專業(yè)化、定制化的制圖需求方面也有很大成長(zhǎng)空間。未來(lái)如能借助軟件國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì),美圖做深影像和創(chuàng)意場(chǎng)景,持續(xù)投入產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā),或許有機(jī)會(huì)突破更高的營(yíng)收天花板。
其次是付費(fèi)滲透率。目前,訂閱和SaaS業(yè)務(wù)在美圖用戶基數(shù)的滲透率還很低,上升潛力巨大。比如美圖秀秀的國(guó)內(nèi)VIP會(huì)員占MAU僅為1.2%,對(duì)標(biāo)美圖在海外的產(chǎn)品線,這個(gè)數(shù)據(jù)最高能超過(guò)23%。
最后,美圖最大的資產(chǎn)和天生優(yōu)勢(shì),來(lái)自其長(zhǎng)期領(lǐng)先行業(yè)的用戶心智。雖然當(dāng)下簡(jiǎn)易制圖領(lǐng)域也有不少競(jìng)爭(zhēng)者,但并沒(méi)有形成絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),影像SaaS市場(chǎng)依然存在巨大市場(chǎng)空白。相比之下,美圖的最大優(yōu)勢(shì)在于用戶心智。幾乎每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)沖浪少年都會(huì)掛在嘴邊的一句“美圖秀秀一下”,就是過(guò)去14年來(lái)美圖深耕影像市場(chǎng)的最好證明。
基于這筆心智資產(chǎn),美圖未來(lái)可進(jìn)一步做好產(chǎn)業(yè)鏈條的打通,將影像SaaS、美業(yè)SaaS和C端業(yè)務(wù)做真正的深度協(xié)同。例如在美得得的產(chǎn)業(yè)鏈客戶群體中,部署美圖宜膚、美圖魔鏡等服務(wù),同時(shí)打通C端用戶人群,滿足門店的引流剛需。
垂直化、產(chǎn)業(yè)化的路徑,幫助美圖在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)C端市場(chǎng)多少有些沉寂的春天,交出了一份“開(kāi)門紅”式的成績(jī)單。盡管SaaS收入規(guī)模還有待提升,但左擁影像AI領(lǐng)域十年磨一劍式的技術(shù)積累,右抱垂類產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)整合能力和C端用戶心智基礎(chǔ),這樣的美圖,其投資價(jià)值在當(dāng)下還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)被低估了。畢竟,不只是美圖,整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)投資領(lǐng)域,都已經(jīng)到了必須跳出C端瓶頸的時(shí)候。
