前言：私域落地【方法+提效】公開(kāi)課，是由智齒科技發(fā)起，聯(lián)合業(yè)界私域運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家、資深私域操盤(pán)手傾情打造的私域賦能系列課程，從人才隊(duì)伍搭建、流量布局思維、分層運(yùn)營(yíng)攻略、典型案例參考，并針對(duì)行業(yè)特性進(jìn)行前瞻性總結(jié)分析，會(huì)在系列公開(kāi)課中陸續(xù)展開(kāi)。
本期智齒私域落地公開(kāi)課邀請(qǐng)到了天耘營(yíng)銷(xiāo)CEO——王勝，作為擁有19年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企微私域運(yùn)營(yíng)導(dǎo)師，直播中結(jié)合自身多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們分享了將企微作為私域運(yùn)營(yíng)抓手的底層邏輯，以及與不同屬性企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)合理融合的正確路徑。公開(kāi)課直播中王老師分享了由他操盤(pán)的珠寶行業(yè)案例，詳細(xì)講解了離店后10天內(nèi)成交率提升300%的運(yùn)營(yíng)秘籍。
復(fù)購(gòu)低頻+高客單價(jià)+高溢價(jià)+高體驗(yàn)+高個(gè)性的品類(lèi)，比如：家裝、奢侈品、汽車(chē)、家居等行業(yè)。這個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)最重要的是重視產(chǎn)品的品牌價(jià)值，以及消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)和品牌忠誠(chéng)度。
在交互方式上，除了拉企業(yè)微信社群之外，還需要重視專(zhuān)屬顧問(wèn)的IP人設(shè)，與低價(jià)高頻的【購(gòu)物參謀型】的人設(shè)不同，高價(jià)低頻領(lǐng)域則需要打造【興趣同好型】【知識(shí)專(zhuān)家型】的人設(shè)，以閨蜜分享或者專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，贏得用戶(hù)的信任。
私域類(lèi)內(nèi)容創(chuàng)作上，高價(jià)低頻領(lǐng)域決策周期和復(fù)購(gòu)周期都比較長(zhǎng)，要多圍繞消費(fèi)者提供高度定制，針對(duì)性強(qiáng)的內(nèi)容，以給消費(fèi)者朋友般情感關(guān)懷。這就意味著需要在客戶(hù)離店時(shí)間后完成【精準(zhǔn)觸達(dá)】，打造專(zhuān)屬服務(wù)體驗(yàn)，踏準(zhǔn)客戶(hù)消費(fèi)周期。那精準(zhǔn)觸達(dá)要滿足哪些條件呢？一起來(lái)看~
一、設(shè)計(jì)標(biāo)簽體系，建立分層依據(jù)
建立一套完善的標(biāo)簽體系，記錄用戶(hù)與品牌、員工接觸的一言一行，通過(guò)自動(dòng)、手動(dòng)打標(biāo)簽，逐漸清晰用戶(hù)畫(huà)像。當(dāng)然，標(biāo)簽體系的原則是不求多，但求準(zhǔn)。因?yàn)闃?biāo)簽越多，維護(hù)花費(fèi)的精力也就越多。一般來(lái)說(shuō)，員工維系20個(gè)標(biāo)簽算是正常水平。
標(biāo)簽的設(shè)定，根據(jù)品類(lèi)的實(shí)際情況來(lái)定，以下是3大類(lèi)標(biāo)簽維度：
1）企業(yè)標(biāo)簽
用戶(hù)社會(huì)層面的基礎(chǔ)信息。比如，地區(qū)、年齡段、性別、會(huì)員等級(jí)、職業(yè)、生日……
2）個(gè)人標(biāo)簽
圍繞用戶(hù)消費(fèi)成交展開(kāi)的一系列標(biāo)簽，一般是手動(dòng)打標(biāo)，比如，最近消費(fèi)、消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)金額、消費(fèi)品類(lèi)等。對(duì)于高客單的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這類(lèi)標(biāo)簽非常重要，是了解客戶(hù)痛點(diǎn)、消費(fèi)階段的有效參考，也是針對(duì)性運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵依據(jù)。
3）行為標(biāo)簽
用戶(hù)與企微、小程序之間產(chǎn)生的交互數(shù)據(jù)，需要通過(guò)一系列數(shù)據(jù)埋點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如：消費(fèi)場(chǎng)景、活動(dòng)偏好、活躍度，以及參與的活動(dòng)、閱讀的文章、用戶(hù)在小程序商城中產(chǎn)生的點(diǎn)擊、收藏、加購(gòu)物車(chē)、領(lǐng)優(yōu)惠券、提交訂單等一系列動(dòng)作。
可以很好的幫助企業(yè)研究客戶(hù)的消費(fèi)偏好。比如，汽車(chē)喜歡大空間還是駕駛感、價(jià)格敏感程度，優(yōu)惠活動(dòng)的類(lèi)型偏好……
針對(duì)不同層級(jí)、不同用戶(hù)所處的旅程，針對(duì)性推送觸達(dá)。在減少不必要打擾的同時(shí)，也能讓交易變得更愉快。
二、通過(guò)KOC實(shí)現(xiàn)用戶(hù)裂變?cè)鲩L(zhǎng)
對(duì)于高客單、低頻的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，成交并不意味著結(jié)束，相反是新的開(kāi)始。把客群拆分，明確企微私域的發(fā)力點(diǎn)和增長(zhǎng)邏輯。
針對(duì)機(jī)會(huì)客圈層，企業(yè)應(yīng)該弄清楚其未到店的原因，比如品牌、效果、價(jià)格等，掌握這些信息后，建立標(biāo)簽，分層推送相應(yīng)的品牌內(nèi)容、案例信息、活動(dòng)/優(yōu)惠券等內(nèi)容，針對(duì)性種草。
針對(duì)成交客戶(hù)圈層，需要推送品類(lèi)，提升用戶(hù)在品牌復(fù)購(gòu)中的總頻次。品類(lèi)的拓展，可以從用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前、后的需求進(jìn)行入手。以汽車(chē)為例，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)子前，他需要辦理貸款，那么品牌方可與銀行合作推出貸款業(yè)務(wù)；購(gòu)買(mǎi)車(chē)子后，需要保險(xiǎn)、車(chē)飾、車(chē)膜、改裝件等周邊物。基于使用場(chǎng)景衍生，也可以與城市周邊度假村、民宿進(jìn)行異業(yè)合作。
通過(guò)對(duì)成交用戶(hù)的重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，讓其成為我們的KOC、超級(jí)用戶(hù)，最終帶來(lái)裂變，其價(jià)值有三類(lèi)：
1）帶來(lái)潛在用戶(hù)
高客單產(chǎn)品有兩大痛點(diǎn)：獲客成本高企、用戶(hù)轉(zhuǎn)化難。人以類(lèi)聚物以群分，已經(jīng)成交的用戶(hù)，他們身邊肯定會(huì)圍繞著一大群有著相同需求的朋友，他們都是品牌的潛在用戶(hù)。
2）解決信任轉(zhuǎn)化問(wèn)題
用戶(hù)轉(zhuǎn)化難，意味著用戶(hù)不相信品牌，認(rèn)為品牌滿足不了其需求。但如果是熟人朋友推薦，且他們剛好也在使用，那么轉(zhuǎn)化中最難的信任問(wèn)題也迎刃而解。
3）自發(fā)替品牌發(fā)聲
品牌要傳遞價(jià)值、信息，依靠硬廣輸出遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及用戶(hù)自發(fā)聲來(lái)得貼近用戶(hù)。在輿論場(chǎng)中，用戶(hù)發(fā)聲與品牌發(fā)聲的感覺(jué)也完全不同。
以豐厚的權(quán)益回報(bào)KOC,比如：能每周免費(fèi)參加品牌在當(dāng)?shù)亻T(mén)店舉辦的線上、線下活動(dòng)；包機(jī)票、包住宿參加年度活動(dòng)；在生日、節(jié)假日、紀(jì)念日享受到品牌的小驚喜關(guān)懷等。
三、線上線下聯(lián)動(dòng)，形成用戶(hù)全生命周期閉環(huán)
線下公域流量具有天然的優(yōu)勢(shì)，公域轉(zhuǎn)私域流量有導(dǎo)購(gòu)這個(gè)中間角色進(jìn)行轉(zhuǎn)化，用戶(hù)很容易對(duì)品牌產(chǎn)生信任。
通過(guò)線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)和線上消費(fèi)融合引流，達(dá)到為線下門(mén)店拓客、鎖客服務(wù)。改善經(jīng)營(yíng)效率、提高線下客流量、提高營(yíng)收，降低經(jīng)營(yíng)成本。
品牌以直播和社交分享為手段，幫助線下門(mén)店實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的商品、訂單、門(mén)店、交易、客服等功能，通過(guò)沉淀交易數(shù)據(jù)、根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像提供綜合營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等方式，形成了引流、轉(zhuǎn)化、成交、留存、復(fù)購(gòu)的用戶(hù)全生命周期閉環(huán)，輕松實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。
培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行店播，激發(fā)導(dǎo)購(gòu)潛能，形成視頻號(hào)矩陣。以線上+線下融合互補(bǔ)，互相加持的全渠道模式，多場(chǎng)景多渠道的銷(xiāo)售策略，為消費(fèi)者提供不同場(chǎng)景便捷化的購(gòu)物體驗(yàn)。
以上就是高客單、低復(fù)購(gòu)品類(lèi)的私域打法，而智齒企微智客，基于企業(yè)微信為流量陣地的運(yùn)營(yíng)工具平臺(tái)，從工具層面聚合呼叫、工單、短信、會(huì)話質(zhì)檢、微信客服、SCRM等多種產(chǎn)品能力，貫穿引流加粉-培育轉(zhuǎn)化-結(jié)果追蹤-管理配置全鏈路，為企業(yè)提供一站式部署多場(chǎng)景的工具服務(wù)。通過(guò)朋友圈、群、個(gè)人多種SOP觸達(dá)，幫助企業(yè)高效實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，為客戶(hù)打造更懂ta的專(zhuān)享會(huì)員體驗(yàn)，全面提供用戶(hù)終身價(jià)值。
