在別人沒做過、做不了的地方取得突破，以獲得更大的發(fā)展機會。
部分華為員工為了完成業(yè)績指標，違反規(guī)則破壞秩序，導致伙伴利益受損，如何有效管控？
華為成立軍團和商業(yè)組織之后，相應的業(yè)務策略如何考慮？伙伴應該如何與華為協(xié)作？
華為組織調整導致員工流動大，如何確保與伙伴的高效溝通以及人員的專業(yè)性？
直面問題，是華為一向的風格。在“華為伙伴暨開發(fā)者大會2022”的主題演講中，華為輪值董事長胡厚崑以合作伙伴關心的這些問題來開場。
（華為輪值董事長胡厚崑）
對于華為與合作伙伴來說，當下需要面對的還有外部市場環(huán)境的考驗——國際秩序動蕩和新冠疫情蔓延的影響仍在持續(xù)，新技術新應用的迭代速度還在加快，合作伙伴由此面臨著業(yè)績增長和模式轉型的壓力。
問題和挑戰(zhàn)的存在，也意味著突破的機會。如果能在別人沒做過、做不了的地方取得突破，那就意味著更大的發(fā)展機會。
如今我國的數(shù)字經(jīng)濟正在高速發(fā)展，千行百業(yè)數(shù)字化轉型步伐正在加快，全社會都在進行智能化升級，由此給我們身處的ICT市場帶來了前景廣闊的數(shù)智未來。
在挑戰(zhàn)與機會并存的當下，華為的使命則是找準未來發(fā)展的方向，攜手合作伙伴斬棘前行，在成就客戶的同時實現(xiàn)與伙伴的雙贏。
1、伙伴合作：強調三個堅持
華為每年都會做客戶滿意度調研和伙伴滿意度調研，以便讓管理層能夠傾聽到一線的聲音。這次大會所列的那些伙伴關心的問題，就來自于2021年度華為企業(yè)業(yè)務伙伴滿意度調研報告。對此，華為將從管理機制入手，進行系統(tǒng)優(yōu)化，認真解決上述問題。
胡厚崑強調說，解決問題最重要的是堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規(guī)則為保障”的合作原則。其中，利益邊界要清晰、明確、可衡量、可管理，這樣才能保證合作伙伴賺到錢，實現(xiàn)可持續(xù)的長期合作；誠信就是說到做到、嚴守規(guī)則，絕不輕諾寡信；而規(guī)則是最重要的，是實現(xiàn)前兩方面的保障，為此華為從三個方面進行改進，包括制度執(zhí)行的流程化、IT化、建立有效監(jiān)督機制以及優(yōu)化員工考核牽引。
在優(yōu)化考核牽引機制方面，華為今年做出了大的調整：從中國政企總裁到地市商業(yè)銷售經(jīng)理，每個員工的考核中都包含伙伴滿意度；在業(yè)績考慮指標上，則將適當降低銷售指標的權重，提升伙伴滿意度的權重；進而牽引華為員工在短期績效和長期生態(tài)發(fā)展上找到平衡。
在這樣的合作原則之下，華為中國政企業(yè)務不斷加強合作伙伴的能力建設，幫助合作伙伴開拓市場、獲得業(yè)績回報，以達成“成就伙伴”的最終目標。
在去年“有能有為”的基礎上，今年華為中國政企業(yè)務在年初公布伙伴合作新政時就提出要實現(xiàn)“能力與業(yè)績”的雙驅動，新增了合作伙伴專業(yè)化認證，鼓勵能力前移；新增“能力后評估激勵計劃”，形成“能力→貢獻→回報”的商業(yè)價值循環(huán)。
2、數(shù)智未來：從行業(yè)客戶到商業(yè)市場
“成就伙伴，共贏數(shù)智未來”，是胡厚崑演講的主題。其中，“成就伙伴”是關鍵，而“共贏數(shù)智未來”，則是華為與合作伙伴共同努力的方向。
在宏觀經(jīng)濟面臨挑戰(zhàn)的當下，以數(shù)字化和智能化為代表的數(shù)字經(jīng)濟仍然保持了高速增長的態(tài)勢。國務院年初發(fā)布的《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》提出，我國數(shù)字經(jīng)濟核心產業(yè)增加值占GDP的比重，要從2020年的7.8%，增長到2025年的10%。
全社會、全行業(yè)的數(shù)字化、智能化，普遍是從大型企業(yè)到中小企業(yè)，從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到傳統(tǒng)企業(yè)，從中心城市到區(qū)域市場的發(fā)展路徑。以中心城市和大型企業(yè)為代表的行業(yè)市場，以區(qū)域城市和中小企業(yè)為代表的商業(yè)市場，正在形成數(shù)字經(jīng)濟的兩大增長極，相互協(xié)調，共同快速發(fā)展。
在行業(yè)市場，面向大型企業(yè)龐大而復雜的需求，華為已經(jīng)成立了多個軍團和系統(tǒng)部，聚焦在重點行業(yè)和領域，深入理解客戶需求，為行業(yè)找技術，加快行業(yè)數(shù)字化進程。
除了在內部拉通研發(fā)、營銷、銷售、服務等端到端的部門組織、做好產品與產品的組合集成之外，共生共贏的伙伴體系，同樣至關重要。
胡厚崑表示，希望合作伙伴聚焦特定行業(yè)，了解客戶需求，掌握行業(yè)knowhow，為客戶提供場景化解決方案與集成服務。而華為則只在伙伴能力無法滿足客戶需求時進行補位，幫助合作伙伴做解決方案與技術集成能力的孵化，最終賦能給伙伴。
在商業(yè)市場，客戶需求多樣而分散，但增長潛力巨大，將是華為未來幾年的主攻領域和重點投入方向之一。在商業(yè)市場，合作伙伴扮演著更為至關重要的角色。
胡厚崑表示，華為要和伙伴們一起，大力發(fā)展商業(yè)市場，要讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)，更便捷地獲取數(shù)字化產品和服務。
他強調說，華為要循序漸進地從產品研發(fā)、營銷、供應、服務、人力資源、財務等多方面進行優(yōu)化，建立起能夠有效適配商業(yè)市場的新的管理體系。
為此，華為針對商業(yè)市場提出了下沉地市的策略，成立了聚焦商業(yè)與分銷市場的商業(yè)業(yè)務組織，并在90個地市投入700+專職人員，扎根當?shù)胤蘸献骰锇椤?/p>
考慮到商業(yè)市場客戶預算有限、缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的服務等問題，華為也對產品體系和管理體系進行了優(yōu)化，比如為中小企業(yè)帶去“小而美”的場景化解決方案，支持合作伙伴主導開拓區(qū)域市場。
今年的華為伙伴暨開發(fā)者大會采用線上線下結合的方式，其中90+場線下分會分布在全國30個省的60多個城市，由華為與合作伙伴聯(lián)手奉獻。
3、產品服務：從云服務到計算平臺
建立起了緊密的合作關系，找到了目標的客戶群體，合作伙伴最關心的還是如何將潛在的市場機會落地實踐。這就需要強有力的產品和服務作保證，它們是渠道生態(tài)的血脈，是合作伙伴賺錢的基礎。
數(shù)字經(jīng)濟的加速深化，對ICT基礎設施平臺提出了更高的要求，需要更多形態(tài)、更多種類的數(shù)字化新能力。云已是千行百業(yè)的需求所在，也是華為與合作伙伴的主要發(fā)展方向之一。
胡厚崑表示，不論企業(yè)規(guī)模大小，云都是基本底座。華為已經(jīng)將自身30多年的數(shù)字化轉型經(jīng)驗沉淀到華為云上，希望合作伙伴也將能力沉淀到華為云上，雙方共同建好這個云底座。
他介紹說，目前華為云觸達的用戶已經(jīng)超過300萬，可以幫助伙伴快速獲客和商業(yè)變現(xiàn)。同時，華為還打造了新的華為云伙伴體系，讓伙伴愿意分享、有所收獲，把華為云打造成一個經(jīng)驗沉淀、價值分享的平臺。
在計算平臺方面，胡厚崑認為，數(shù)字化轉型的加速發(fā)展，對于澎湃算力的需求是無止境的。華為則毫不動搖地在計算領域加強投入，持續(xù)升級鯤鵬、昇騰基礎軟硬件平臺和各類開發(fā)工具。
他表示，華為歡迎更多的伙伴、開發(fā)者與華為一起，加速歐拉操作系統(tǒng)部署，加速新應用開發(fā)；同時，華為推出和增強了系列伙伴、開發(fā)者和人才計劃，與伙伴共同繁榮鯤鵬、昇騰計算產業(yè)生態(tài)。
從過去幾年的實踐來看，已經(jīng)有一大批合作伙伴通過與華為的戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)了自身業(yè)務模式的轉型升級，從而獲得新的成長動力。
原本擅長分銷的某合作伙伴，近年來云業(yè)務和自主品牌業(yè)務都快速成長。2021年其云業(yè)務收入突破38億元，增速達到46%；自主品牌業(yè)務收入也超過16億元，增速更是高達127%，其中基于鯤鵬生態(tài)的某品牌產品，已經(jīng)成為新的業(yè)務增長點。
原本擅長軟件開發(fā)的某ISV伙伴，2021年則發(fā)力OpenHarmony架構的創(chuàng)新開發(fā)，并積極參與OpenGuass開源生態(tài)。通過此舉，該伙伴的業(yè)務模式有望從定制化開發(fā)向標準化產品升級，進而實現(xiàn)自身價值的提升。
顯然，在技術應用不斷推陳迭代、客戶需求越來越高的情況下，合作伙伴更加需要聚焦自身能力建設，從而在不確定性的市場環(huán)境中，找到確定性的成長路徑。
在這一進程中，華為則帶領合作伙伴們，找準前行的方向，抓住行業(yè)數(shù)字化機遇，并一路披荊斬棘，攜手抵達成功的山頂，共贏數(shù)智未來！
這，是伙伴正在努力的，也是華為希望成就伙伴的。
