今年4月,華為公司董事會(huì)就2021年度的企業(yè)業(yè)務(wù)伙伴滿意度調(diào)研報(bào)告進(jìn)行了專題討論。這是管理層傾聽市場(chǎng)聲音的渠道,也是發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)、尋找對(duì)策的契機(jī)。
華為輪值董事長(zhǎng)胡厚崑對(duì)今年的討論尤為重視,他坦言:“與此前相比,有些問(wèn)題得到了改善,同時(shí)看到不少亟待解決的新問(wèn)題。”
(華為輪值董事長(zhǎng)胡厚崑)
對(duì)規(guī)則與秩序的挑戰(zhàn)是永恒的難題。如果部分員工為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo),違反規(guī)則,破壞秩序,導(dǎo)致伙伴利益受損,該如何有效管控?
由組織調(diào)整帶來(lái)的困惑同樣無(wú)法回避。華為成立軍團(tuán)、商業(yè)業(yè)務(wù)組織后,相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略發(fā)生變化,伙伴需如何應(yīng)對(duì)?
穩(wěn)定的溝通機(jī)制與團(tuán)隊(duì)協(xié)作也至關(guān)重要。架構(gòu)的變動(dòng)必然會(huì)增加員工的流動(dòng)性,怎樣確保與伙伴的高效溝通以及人員的專業(yè)性?
6月15日在深圳啟幕的“華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022”上,胡厚崑以直面問(wèn)題的方式作為開場(chǎng)白,奠定了這次以“因聚而生 為你所能”為主題盛會(huì)的務(wù)實(shí)基調(diào),更使參會(huì)的眾多伙伴與開發(fā)者對(duì)未來(lái)合作的無(wú)限可能充滿期待。
敢把問(wèn)題擺在桌面上談,才有可能一起走得更遠(yuǎn)。華為不僅善于面對(duì)挑戰(zhàn),而且探索出一條邊界清晰、規(guī)則明確、前景廣闊的道路,為與伙伴共赴星辰大海做足了準(zhǔn)備。
構(gòu)建合作的紐帶、基礎(chǔ)與保障
與伙伴合作關(guān)系的構(gòu)建是一個(gè)系統(tǒng)工程,必須先打好地基,確定最核心的價(jià)值觀與方法論,否則只能“頭痛醫(yī)頭,腳疼醫(yī)腳”,無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。
華為深諳此道,從合作理念、管理機(jī)制和系統(tǒng)優(yōu)化入手,力求找到攻堅(jiān)克難的最佳路徑。胡厚崑認(rèn)為,在與伙伴合作的過(guò)程中,最重要的是堅(jiān)持“以利益為紐帶、以誠(chéng)信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”。
利益是連接華為與伙伴的紐帶?；锇槟苜嵉藉X,才會(huì)長(zhǎng)期與華為合作。雙方的責(zé)任與利益邊界要清晰、明確,且可衡量、可管理,這樣方有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的雙贏。
誠(chéng)信是伙伴愿意與華為合作的基礎(chǔ)。需要指出的是,誠(chéng)信不能只靠說(shuō)教,更不能停留在口頭。華為員工的誠(chéng)信是說(shuō)到做到、嚴(yán)守規(guī)則,絕不輕諾寡信。
規(guī)則是實(shí)現(xiàn)利益、堅(jiān)守誠(chéng)信的保障。華為將從制度執(zhí)行的流程化、IT化,建立有效監(jiān)督機(jī)制以及優(yōu)化員工考核牽引等方面,大膽做出改進(jìn)。
首先是以IT確保執(zhí)行。華為將市場(chǎng)伙伴地圖及商業(yè)項(xiàng)目報(bào)備規(guī)則,落入交易流程與IT系統(tǒng)中,使規(guī)則的執(zhí)行情況可以被管理和監(jiān)督,讓伙伴敢投入,有保障。新系統(tǒng)今年底試運(yùn)行,明年6月正式上線。
其次是加強(qiáng)監(jiān)督與溝通。通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)控,對(duì)壓庫(kù)、違反伙伴選擇規(guī)則等行為嚴(yán)肅處理。邀請(qǐng)伙伴監(jiān)督,增設(shè)[email protected]郵箱,定位為伙伴專屬、信息直達(dá)華為高層的溝通平臺(tái)。
再次是優(yōu)化考核牽引機(jī)制。從地區(qū)部的中國(guó)政企總裁到地市商業(yè)銷售經(jīng)理,每個(gè)人的考核中都包含伙伴滿意度——還會(huì)適當(dāng)降低銷售指標(biāo)權(quán)重,提升伙伴滿意度權(quán)重,推動(dòng)員工在短期績(jī)效和長(zhǎng)期生態(tài)發(fā)展之間達(dá)成平衡。
“有所不為”是為了更“有所為”
伙伴關(guān)系的地基構(gòu)筑完成后,還要搭建通往廣闊天地的橋和路。在千行百業(yè)“重做一遍”已成共識(shí)的當(dāng)下,不同的行業(yè)、企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中所處階段迥異,面臨的挑戰(zhàn)更是千差萬(wàn)別。
過(guò)去十年,中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模持續(xù)高速增長(zhǎng)。最近一兩年,即使在疫情和全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響下,數(shù)字經(jīng)濟(jì)仍保持同期GDP增速的3.2倍以上。預(yù)計(jì)到2025年,數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重將超過(guò)50%,成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心支撐。
值得關(guān)注的是,數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是驅(qū)動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)持續(xù)成長(zhǎng)的雙引擎。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,國(guó)內(nèi)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化GDP占比基本一致,但產(chǎn)業(yè)數(shù)字化卻存在不小差距——即ICT技術(shù)與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合的部分,發(fā)達(dá)國(guó)家為46.9%,中國(guó)僅為31.2%。
顯而易見,產(chǎn)業(yè)數(shù)字化擁有巨大的增長(zhǎng)空間,無(wú)論是做大整個(gè)蛋糕還是爭(zhēng)取更多份額,都值得ICT廠商與伙伴戮力同心,攜手同行。
在奔赴遠(yuǎn)大前程的道路上,廠商的角色定位頗為重要,甚至將決定伙伴關(guān)系的最終走向。華為企業(yè)BG總裁丁耘認(rèn)為,數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代也是大機(jī)會(huì)時(shí)代,但華為不做機(jī)會(huì)主義者,要堅(jiān)持“有所為,有所不為”。
(華為企業(yè)BG總裁丁耘)
聚焦ICT主航道,做好投入大、回報(bào)周期長(zhǎng)的復(fù)雜軟硬件和算法平臺(tái),是華為矢志不渝的追求。這相當(dāng)于為伙伴打造肥沃的黑土地,并和他們共同創(chuàng)造茂盛的生態(tài)和嶄新的商業(yè)價(jià)值,讓主航道變得更為扎實(shí)而寬廣。
在硬件平臺(tái)領(lǐng)域,華為通過(guò)開放鯤鵬、昇騰、光、無(wú)線等技術(shù)能力,使能伙伴差異化創(chuàng)新;在軟件開源方面,華為將鴻蒙OS、歐拉OS和高斯數(shù)據(jù)庫(kù)等一系列軟件開源,在ToB市場(chǎng)還與30多家伙伴聯(lián)合開發(fā)出國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的鴻蒙礦山操作系統(tǒng)“礦鴻”。
“礦鴻”是華為煤礦軍團(tuán)與伙伴協(xié)同運(yùn)作的結(jié)晶,在一定程度上也回應(yīng)了外界對(duì)軍團(tuán)的關(guān)切。迄今,華為已陸續(xù)成立多個(gè)軍團(tuán),在主航道上選擇了一些有戰(zhàn)略空間的行業(yè)作為攻堅(jiān)堡壘,其設(shè)立初衷與演變趨勢(shì)備受矚目。
一方面,華為希望通過(guò)軍團(tuán)作戰(zhàn)打破內(nèi)部的組織邊界,快速集結(jié)資源,實(shí)現(xiàn)短鏈條運(yùn)作,提高決策效率——讓華為的研發(fā)、技術(shù)、銷售等前后端部門形成合力,產(chǎn)品和方案可快速適配客戶場(chǎng)景。
另一方面,華為在軍團(tuán)運(yùn)作中會(huì)聯(lián)合更多的解決方案伙伴,充分發(fā)揮伙伴對(duì)業(yè)務(wù)的理解以及行業(yè)應(yīng)用、終端開發(fā)能力等優(yōu)勢(shì),并將伙伴應(yīng)用和華為產(chǎn)品做好預(yù)集成,更高效地為客戶提供場(chǎng)景化方案,達(dá)成各方共贏。
不難看出,華為與伙伴各擅其長(zhǎng),解決生產(chǎn)和業(yè)務(wù)場(chǎng)景的實(shí)際問(wèn)題,是軍團(tuán)運(yùn)行的真正價(jià)值。
以海關(guān)與港口軍團(tuán)為例:在成立僅幾個(gè)月后,華為將自動(dòng)駕駛、5G、人工智能等創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用于碼頭核心業(yè)務(wù)中,支持500輛車接入和協(xié)同調(diào)度運(yùn)算,實(shí)現(xiàn)港口水平運(yùn)輸?shù)娜鞒套詣?dòng)駕駛;同時(shí),與主線科技、徐工集團(tuán)、華東電子等生態(tài)伙伴合作,讓自動(dòng)駕駛和伙伴的TOS系統(tǒng)、場(chǎng)橋、岸橋、道閘、充電等周邊業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接,達(dá)成端到端、多作業(yè)流的互通。
與客戶、伙伴共同重塑數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),也是軍團(tuán)做大產(chǎn)業(yè)蛋糕的重要路徑。在煤礦行業(yè),華為與神東煤炭集團(tuán)、電子標(biāo)準(zhǔn)化研究院等伙伴協(xié)同構(gòu)建《智能礦山數(shù)據(jù)治理技術(shù)架構(gòu)》等國(guó)家標(biāo)準(zhǔn);在電力行業(yè),華為與國(guó)家電網(wǎng)、許繼集團(tuán)、南瑞集團(tuán)等客戶、伙伴推進(jìn)23個(gè)國(guó)網(wǎng)數(shù)字換流站系列標(biāo)準(zhǔn)的建立。
盡管珠玉在前,但不容回避的是,還有部分伙伴對(duì)華為軍團(tuán)心存芥蒂。“原來(lái)華為說(shuō)不親自干,更多支持伙伴去干。但現(xiàn)在他們成立了很多軍團(tuán),是不是要沖到前面去干了?”自華為軍團(tuán)成立以來(lái),類似的質(zhì)疑聲并不鮮見。
胡厚崑和丁耘在今年的華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)上都對(duì)此做了正面回應(yīng)——華為堅(jiān)持做有邊界的生意,守住“有所不為”的底線,讓伙伴吃下了定心丸。
在EBG成立之初,華為就明確“被集成”是面向政企市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。在過(guò)往的銷售合同中,伙伴簽約占比保持在90%以上,2021年這一比例高達(dá)95%。同時(shí),華為鼓勵(lì)并支持伙伴提供安裝實(shí)施服務(wù),2020年伙伴自交付率已達(dá)82%,2021年提升至86%。
“雖然我們交易與服務(wù)的被集成做得比較好,但在產(chǎn)品的易被集成上做得還不夠。我也注意到很多伙伴反饋我們的產(chǎn)品能力開放不足、API繼承性較差。”丁耘的坦誠(chéng)表明華為對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知非常清晰,也具備改革的動(dòng)力。
因應(yīng)伙伴的期待,華為將重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品能力的開放,從需求、設(shè)計(jì)、開發(fā)驗(yàn)證到資料服務(wù),建設(shè)一系列面向伙伴的機(jī)制流程,如伙伴需求管理平臺(tái)、接口一致性/穩(wěn)定性看護(hù)、被集成場(chǎng)景測(cè)試規(guī)范等,進(jìn)而打造端到端的使能伙伴能力。
在一些聚焦行業(yè)的“0～1”創(chuàng)新場(chǎng)景,華為會(huì)做一些技術(shù)集成能力的孵化,為伙伴進(jìn)行補(bǔ)位,成熟后再賦能給伙伴。正如華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝所言,軍團(tuán)主要做從0到1或從1到3的業(yè)務(wù)、場(chǎng)景創(chuàng)新工作,而從3到N的進(jìn)程中,伙伴肯定是主力軍。
(華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝)
也就是說(shuō),在特定行業(yè)做少量集成,是為了長(zhǎng)期被集成——華為參與集成的目的是與伙伴共同探索和積累能力,并逐步將其傳遞給伙伴,最終還是為了更加敏捷、高效地被集成。
全面賦能伙伴推動(dòng)商業(yè)正循環(huán)
如果說(shuō)做好被集成是華為面向政企市場(chǎng)長(zhǎng)期的自我約束,那么通過(guò)“研、營(yíng)、銷、服”全面支持伙伴拓展商業(yè)市場(chǎng),則是今年的升級(jí)舉措。
伴隨數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū),細(xì)分市場(chǎng)從頭部企業(yè)到中小企業(yè)、從中央向地方不斷延伸。中小企業(yè)擁有強(qiáng)烈的數(shù)字化升級(jí)訴求,但他們面臨缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的IT 服務(wù)、預(yù)算有限等障礙。
華為與伙伴共同拓展商業(yè)市場(chǎng),就是為了讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能便捷地獲取他們最需要的數(shù)字產(chǎn)品、方案與服務(wù)。華為還特別提出下沉地市的策略,成立聚焦商業(yè)與分銷市場(chǎng)的商業(yè)業(yè)務(wù)組織,并在90個(gè)地市投入700+專職人員,扎根當(dāng)?shù)胤?wù)伙伴。
散點(diǎn)分布、需求參差的商業(yè)市場(chǎng)是一片藍(lán)海,但其體系構(gòu)建與模式打造不可能一蹴而就。華為與伙伴有足夠的耐心,準(zhǔn)備用2～3年的時(shí)間建立和優(yōu)化全新的管理體系,從產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷、供應(yīng)、服務(wù)甚至財(cái)務(wù)管理等方面構(gòu)筑強(qiáng)大的護(hù)城河。
在研發(fā)層面,客戶需求采用在線的方式主動(dòng)獲取,讓客戶、伙伴對(duì)產(chǎn)品訴求直達(dá)產(chǎn)品線,并以極易集成、極好銷售、極快交付、極簡(jiǎn)運(yùn)維、極優(yōu)體驗(yàn)的“5極”為標(biāo)準(zhǔn),打造適銷產(chǎn)品和“小而美”方案,高效滿足商業(yè)客戶需求。
在營(yíng)銷領(lǐng)域,華為會(huì)將沉淀多年的營(yíng)銷能力進(jìn)行開放,從工具、方法、資源、賦能、平臺(tái)各個(gè)維度為伙伴提供全面支持,并根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)將營(yíng)銷分層,在不同層面有不同分工,品牌和營(yíng)銷有的放矢。
在交易方面,華為中國(guó)政企開放全流程合作伙伴自主交易通道,從項(xiàng)目報(bào)備、配置報(bào)價(jià)到業(yè)績(jī)激勵(lì)使用十大環(huán)節(jié)合作伙伴自主提交,提升交易效率。精心打造的商業(yè)伙伴一站式營(yíng)銷平臺(tái)華為億企飛APP,亦是助力伙伴拓展商業(yè)市場(chǎng)的利器。
在服務(wù)環(huán)節(jié),華為構(gòu)建線上+線下的數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系,從6大維度賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。線下服務(wù)面向商業(yè)市場(chǎng)已完成93個(gè)授權(quán)服務(wù)中心的授牌,線上服務(wù)建設(shè)的遠(yuǎn)程交付中心通過(guò)智能化數(shù)字平臺(tái)及AI輔助讓客戶和伙伴的問(wèn)題得到自助解決。
無(wú)論是軍團(tuán)攜手伙伴進(jìn)入客戶生產(chǎn)系統(tǒng),還是支持賦能伙伴拓展商業(yè)市場(chǎng),華為都需要伙伴發(fā)展更強(qiáng)的專業(yè)能力。對(duì)此,華為將繼續(xù)完善激勵(lì)政策,構(gòu)建更多維度的能力激勵(lì)方案,建立流程機(jī)制,保障伙伴能力投入獲得相應(yīng)回報(bào),形成商業(yè)正循環(huán),逐步實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜。
面對(duì)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的星辰大海,華為與伙伴們已率先出發(fā)。這條征途標(biāo)識(shí)顯著、前景遼闊,期待更多的同路者砥礪前行。
