日前，以“因聚而生 為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022”圓滿落幕，但在行業(yè)和產(chǎn)業(yè)中對(duì)此次大會(huì)傳出的關(guān)鍵信息仍然余音未了。包括：華為在與伙伴合作的過程中，堅(jiān)持“以利益為紐帶，以誠信為基礎(chǔ)，以規(guī)則為保障”；華為堅(jiān)持“被集成”、堅(jiān)持“有所為、有所不為”；還包括華為將攜手伙伴一起拓展更大的商業(yè)市場(chǎng)等等。
（華為輪值董事長胡厚崑）
華為輪值董事長胡厚崑在主題演講中表示，廣大中小企業(yè)也有強(qiáng)烈的數(shù)字化訴求，但他們往往面臨缺乏數(shù)字化能力、難以獲取便捷的IT服務(wù)、預(yù)算有限等問題。華為會(huì)建立新的管理體系、會(huì)按照變革管理的方式，從產(chǎn)品研發(fā)、營銷、供應(yīng)、服務(wù)甚至財(cái)務(wù)管理等多方面進(jìn)行優(yōu)化，與伙伴共同發(fā)展商業(yè)市場(chǎng)，讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能便捷地獲取他們最需要的數(shù)字產(chǎn)品/方案與服務(wù)。
那么華為如何攜手伙伴
共拓商業(yè)市場(chǎng)呢
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝
在接受深圳特區(qū)報(bào)媒體采訪時(shí)
進(jìn)一步闡述了其背后的邏輯、理念和舉措
聚焦90個(gè)地市，投入700+專職人員
當(dāng)前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)發(fā)展的必由之路，已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去近10年時(shí)間里，中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模持續(xù)高速增長，預(yù)計(jì)到2025年，數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重將超過50%；產(chǎn)業(yè)數(shù)字化所占數(shù)字經(jīng)濟(jì)比重超過80%，深入行業(yè)、產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新藍(lán)海。
然而不同的行業(yè)、企業(yè)在數(shù)字化的進(jìn)程中處于不同階段，面臨的挑戰(zhàn)也各不相同。為此，華為將與合作伙伴一起幫助客戶克服這些挑戰(zhàn)，共同找到面向未來的橋和路。今年，華為中國政企業(yè)務(wù)也發(fā)生了一個(gè)新的變化：就是通過研、營、銷、服等多方面去支持賦能伙伴拓展商業(yè)市場(chǎng)。
說起商業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于很多科技企業(yè)來說都不是一個(gè)新鮮詞，其特點(diǎn)顯著，如供貨要求是比專業(yè)級(jí)設(shè)備的供貨要求還要高的，需求是分散的、客戶是海量的等等。華為看準(zhǔn)這一復(fù)雜的市場(chǎng)，是希望通過自己始終堅(jiān)持的聚焦主航道，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品能力開放，更好地“被集成”，同時(shí)通過支持賦能區(qū)域中的合作伙伴，助力客戶加速數(shù)字化升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。
與此同時(shí)，吳輝表示，面向商業(yè)市場(chǎng)，首先要深入其中，華為在90個(gè)地市投入700+專職人員，扎根當(dāng)?shù)胤?wù)伙伴。
“我們首先將聚焦全國 90 多個(gè) Top 城市，并延伸到下面的 700 多個(gè)區(qū)縣，然后把‘研、營、銷、服’等能力進(jìn)一步下沉，幫助更多區(qū)域伙伴去更好地觸達(dá)客戶，加速實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí)。”——吳輝
其實(shí)從 2016 年開始，華為就已經(jīng)提出要向區(qū)縣市場(chǎng)進(jìn)行下沉。如今，華為不僅帶來了新的伙伴支持賦能舉措，還會(huì)持續(xù)加大投入力度。在華為看來，商業(yè)市場(chǎng)未來 5 年后能夠達(dá)到華為中國政企業(yè)務(wù)總營收50%的占比；而從未來的發(fā)展?jié)摿砜矗@一占比還會(huì)進(jìn)一步提升。
此外，華為所積累的行業(yè)數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)同樣可以傳遞到商業(yè)市場(chǎng)。舉例來說，華為軍團(tuán)在一些行業(yè)進(jìn)行“0~1”階段的場(chǎng)景數(shù)字化創(chuàng)新，再在“1-3”階段進(jìn)行更多的能力、經(jīng)驗(yàn)、方案的沉淀，最終以能力的形式傳遞給伙伴，并在“3-N”的階段，由伙伴作為主力軍，服務(wù)好廣大的商業(yè)市場(chǎng)客戶。
“被集成+多維度支持賦能伙伴”
面對(duì)復(fù)雜的商業(yè)市場(chǎng)，華為喊出與伙伴共贏的底氣又來自哪里？一方面，來自于華為堅(jiān)持“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”的合作原則，來自于堅(jiān)持“被集成”，堅(jiān)持“有所為、有所不為”。但更重要的是，華為希望和合作伙伴、開發(fā)者一起實(shí)現(xiàn)能力協(xié)同成長，一起攜手去拓展廣大中小企業(yè)的數(shù)字化藍(lán)海市場(chǎng)。
為此，華為提出了以“研、營、銷、服”支持賦能伙伴的全新“打法”。
具體來看，在研發(fā)層面，華為將打造“適銷”產(chǎn)品和“小而美”方案，簡(jiǎn)單易用、高效快速的滿足客戶需求。例如，采用在線的方式主動(dòng)獲取，讓客戶/伙伴對(duì)產(chǎn)品訴求直達(dá)產(chǎn)品線，并以“5極” 為標(biāo)準(zhǔn)，打造商業(yè)適銷產(chǎn)品。產(chǎn)品的5極包括極易集成；極好銷售，讓產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力更加突出；極快交付，縮短貨期，3-7天可交貨；極簡(jiǎn)運(yùn)維，無需專業(yè)技能即可安裝同時(shí)免現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)維，降低人力成本；以及極優(yōu)體驗(yàn)，從場(chǎng)景化出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品更易上手。而“小而美”產(chǎn)品組合解決方案主要面向行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，截止目前，華為已經(jīng)上市55個(gè)這樣的產(chǎn)品組合，近期還有30多個(gè)即將上市。
在營銷層面，將華為的營銷能力全面開放，賦能伙伴、發(fā)動(dòng)伙伴、支持伙伴。“營”作為商業(yè)市場(chǎng)非常重要的一環(huán)，華為會(huì)將沉淀多年的營銷能力進(jìn)行開放，從工具、方法、資 源、賦能、平臺(tái)各個(gè)維度為伙伴提供全面的支持，并根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)將營銷分層，在不同層面有不同 分工，品牌和營銷有的放矢。
在銷售層面，華為將構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺(tái)，讓商業(yè)市場(chǎng)的生意“更好做、做更好”。為了伙伴在商業(yè)市場(chǎng)跟華為合作更簡(jiǎn)單，更快捷，華為打造了商業(yè)伙伴一站式營銷平臺(tái)-華為億企飛APP。這是華為政企業(yè)務(wù)面向商業(yè)市場(chǎng)海量伙伴打造的一站式營銷平臺(tái)。聚合了熱銷產(chǎn)品、場(chǎng)景化方案、 營銷資訊等豐富的內(nèi)容，以及配單助手、電子名片、線上線下引流、智能客服等便捷的自助工具， 助力海量伙伴拓展商業(yè)市場(chǎng)。
在服務(wù)層面，華為將構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系，從6大維度賦能伙伴補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。其中，線下服務(wù)除了鉆石和金牌伙伴外，面向商業(yè)市場(chǎng)，初期已經(jīng)完成93個(gè)授權(quán)服務(wù)中心的授牌，通過服務(wù)授權(quán)中心（ASC）把地市區(qū)縣的客戶連接起來；線上服務(wù)除了客戶支持業(yè)務(wù)外，華為也建設(shè)遠(yuǎn)程交付中心，通過智能化數(shù)字平臺(tái)及AI輔助讓客戶和伙伴的問題得到自助解決；企業(yè)工具服務(wù)云平臺(tái)集成了8類產(chǎn)品14款工具的持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)，通過 “工具萬里行”等活動(dòng)向伙伴推廣使用，提升服務(wù)效率。
此外，華為還將建立“能力→貢獻(xiàn)→回報(bào)”商業(yè)正循環(huán)，激勵(lì)伙伴提升專業(yè)能力，并打造支持伙伴高效作戰(zhàn)的工具裝備，使能伙伴更好開展業(yè)務(wù)。
吳輝說，未來，隨著下沉地級(jí)市區(qū)的體系構(gòu)建的成熟，我們將攜手更多伙伴，觸達(dá)到每一個(gè)村、每一個(gè)鎮(zhèn)、每一個(gè)鄉(xiāng)……，而這都需要伙伴發(fā)展更多更強(qiáng)的專業(yè)能力。
正如胡厚崑所說，“在這個(gè)市場(chǎng)上，伙伴們比華為更有經(jīng)驗(yàn)，希望伙伴多給寶貴建議，幫助我們完善產(chǎn)品與伙伴政策。華為也將以堅(jiān)持“被集成”+賦能好伙伴，攜手實(shí)現(xiàn)全新突破和商業(yè)共贏。”
