在6月15-16日召開的“華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022”上，“商業(yè)市場”一詞被反復(fù)提及。什么是商業(yè)市場？在華為看來，整個(gè)ICT市場主要包括了政企行業(yè)市場(華為稱之為NA客戶)，地市區(qū)縣和廣大中小企業(yè)聚集的商業(yè)市場，以及分銷市場等。可見商業(yè)市場覆蓋的客戶范圍最廣，但挑戰(zhàn)也最大。
華為進(jìn)入商業(yè)市場的底氣在哪里？華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示：“我們的底氣來自于我們的伙伴，來自于我們過去10年以及未來10年堅(jiān)持‘被集成’”。華為與伙伴共同發(fā)展商業(yè)市場，目的是為了讓遍布在區(qū)縣街鄉(xiāng)的廣大中小企業(yè)能便捷地獲取他們最需要的數(shù)字產(chǎn)品/方案與服務(wù)。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝/品牌方供圖
以利益為紐帶 構(gòu)建良好伙伴體系
與合作伙伴攜手前行，是華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域堅(jiān)定不移的戰(zhàn)略。但如何才能構(gòu)建良好的伙伴體系？華為給出的答案是“以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障”。吳輝表示，“過去，我們回避了利益，但實(shí)際上利益是我們與伙伴走在一起的根本原因。”的確，只有伙伴能賺到錢，才會(huì)長期與華為合作;同時(shí)雙方的責(zé)任與利益邊界要清晰、明確，且可衡量、可管理，這樣方有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的雙贏。
誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎(chǔ)。規(guī)則是實(shí)現(xiàn)利益、堅(jiān)守誠信的保障。今年，華為將從制度執(zhí)行的流程化、IT化，建立有效監(jiān)督機(jī)制以及優(yōu)化員工考核牽引等方面，大膽做出改進(jìn)，持續(xù)提升伙伴滿意度，進(jìn)而與伙伴一道，更好地幫助客戶克服數(shù)字化轉(zhuǎn)型中所面臨的挑戰(zhàn)，共同找到面向未來的橋和路。
堅(jiān)持“有所為” 聚焦ICT主航道
華為公司的愿景是把數(shù)字世界帶入每個(gè)人，每個(gè)家庭，每個(gè)組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界。而今，“數(shù)字中國”建設(shè)已成為國家戰(zhàn)略，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。 在政策與市場的機(jī)會(huì)交織下，面對商業(yè)市場巨大的潛在利益空間，華為選擇“有所為，有所不為”。
“有所為”是聚焦ICT主航道，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。華為將聚焦投入大，回報(bào)周期長的軟硬件平臺(tái)，計(jì)劃通過鯤鵬展翅、昇騰萬里、歐拉揚(yáng)帆伙伴計(jì)劃，給伙伴提供更好的支持。同時(shí)聚焦行業(yè)的“0~1”創(chuàng)新場景，孵化出成熟方案后再賦能給伙伴，讓伙伴們把行業(yè)成熟解決方案普惠給每個(gè)商業(yè)市場客戶。在“華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022”上，華為還展示了在數(shù)據(jù)通信、F5G、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)以及數(shù)字能源等方面的成熟解決方案。
“有所不為”是堅(jiān)持被集成，發(fā)揮伙伴在交易與服務(wù)客戶方面的優(yōu)勢。在特定行業(yè)做少量集成，支持伙伴積累能力，最終還是為了長期的、更加敏捷、更加高效的被集成。
戰(zhàn)術(shù)賦能伙伴 開拓商業(yè)市場
商業(yè)市場客戶是海量的，需求是分散的。怎么才能更好的滿足商業(yè)市場需求？華為選擇從“研、營、銷、服”去支持伙伴們開拓商業(yè)市場。
在研發(fā)方面，以極易集成、極好銷售、極快交付、極簡運(yùn)維、極優(yōu)體驗(yàn)的“5極”標(biāo)準(zhǔn)打造“適銷”產(chǎn)品。比如，提供優(yōu)質(zhì)企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)的“WiFi 6”、助力智慧辦公的“IdeaHub”等。面向行業(yè)細(xì)分市場，華為推出了“小而美”產(chǎn)品組合解決方案，包括極簡運(yùn)維的普教全光校園網(wǎng)絡(luò)解決方案、智能研判的企業(yè)園區(qū)綜合安防解決方案等。截止目前，華為已上市55個(gè)小而美產(chǎn)品組合方案，近期還有30多個(gè)即將上市。
在營銷方面，將華為的營銷能力全面開放，從工具、方法、資源、賦能、平臺(tái)各個(gè)維度為伙伴提供全面的支持，根據(jù)商業(yè)市場特點(diǎn)將營銷分層，在不同層面有不同分工，品牌和營銷有的放矢。
在銷售方面，構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺(tái)，從項(xiàng)目報(bào)備、配置報(bào)價(jià)到業(yè)績激勵(lì)使用十大環(huán)節(jié)合作伙伴自主提交，提升交易效率，更好地幫助伙伴拓展商業(yè)市場。同時(shí)為了更好地幫助伙伴拓展商業(yè)市場，還專門打造了商業(yè)伙伴一站式營銷平臺(tái)——華為億企飛APP。這是華為政企業(yè)務(wù)面向商業(yè)市場海量伙伴打造的一站式營銷平臺(tái)。聚合了熱銷產(chǎn)品、場景化方案、營銷資訊等豐富的內(nèi)容，以及配單助手、電子名片、線上線下引流、智能客服等便捷的自助工具，助力海量伙伴拓展商業(yè)市場。
在服務(wù)方面，構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同服務(wù)體系補(bǔ)齊服務(wù)“最后一公里”。在線下除了鉆石和金牌伙伴外，華為已完成93個(gè)授權(quán)服務(wù)中心的授牌，通過服務(wù)授權(quán)中心(ASC)把地市區(qū)縣的客戶連接起來。線上則建立了遠(yuǎn)程交付中心、自主自助服務(wù)平臺(tái)以及企業(yè)工具服務(wù)云平臺(tái)。線上和線下服務(wù)相互協(xié)同不斷促進(jìn)。
吳輝表示，華為堅(jiān)持聚焦行業(yè)市場，同時(shí)積極攜手伙伴共同拓展商業(yè)市場。圍繞行業(yè)市場，攜手合作伙伴打造行業(yè)競爭力，圍繞商業(yè)市場，以“研、營、銷、服”等全面助力伙伴，拓展好地市區(qū)縣市場，加速中小企業(yè)數(shù)字化升級(jí)。
看到這里，“華為伙伴暨開發(fā)者大會(huì)2022”的主題“因聚而生，為你所能”的含義不言而喻。面對商業(yè)市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型的藍(lán)海，有著30多年數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)的華為選擇“打輔助”，讓伙伴成為“主力軍”。
