“專業(yè)直播室的方案剛剛批下來,將投入上百萬資金。和工程部這邊對(duì)了一下進(jìn)度,這個(gè)專業(yè)的直播室大概剛好能在國際站9月采購節(jié)期間用起來。”和不少阿里巴巴國際站的商家一樣,億緯鋰能電子商務(wù)部總監(jiān)龐瑞麗最近正在全力備戰(zhàn)阿里巴巴國際站的9月采購節(jié)。
對(duì)于跨境B2B賣家而言,阿里巴巴國際站一年一度的9月采購節(jié),堪比國內(nèi)電商的“雙11”,不少海外買家下半年的采購備貨都在等著這一年一度的外貿(mào)雙11。而據(jù)阿里巴巴國際站行業(yè)與商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦奮透露,經(jīng)歷了全球能源危機(jī),新能源產(chǎn)品持續(xù)升溫,綠色環(huán)保和節(jié)能減排產(chǎn)品的采購提速,將成下半年海外市場的5大采購趨勢之一。
“9月份是非常關(guān)鍵的,直播一定是重點(diǎn)!我們今年上半年的業(yè)績,主要來源于去年9月、10月的直播。”無論是商業(yè)嗅覺,還是數(shù)字端的直觀顯示,龐瑞麗和她的外貿(mào)電商團(tuán)隊(duì),都如非洲大草原上等待出擊的雄獅一般,蓄勢待發(fā)。
(億緯鋰能在阿里國際站上的直播)
“興師動(dòng)眾”把直播辦成專業(yè)論壇
很多人第一次碰到龐瑞麗都會(huì)問一個(gè)問題“億緯鋰能為什么要做跨境電商?”
成立21年的億緯鋰能依然保持著高速發(fā)展,2021年,消費(fèi)電池營業(yè)收入68.76億元,同比增長67.79%;動(dòng)力電池營業(yè)收入100.07億元,同比增長146.25%。
過去21年,億緯鋰能相繼抓住物聯(lián)網(wǎng)與能源互聯(lián)網(wǎng)等機(jī)遇,而這一次一腳踏進(jìn)跨境電商賽道的億緯鋰能,又正逢新能源大熱。數(shù)據(jù)顯示,近三年來,新能源行業(yè)在阿里巴巴國際站累計(jì)增速超過10倍,其中光伏組件+光伏逆變器、光伏系統(tǒng)、風(fēng)力發(fā)電機(jī)、鋰離子電池、鋰離子儲(chǔ)能系統(tǒng)等成為國際站新能源熱銷產(chǎn)品。
線下大盤土壤深厚,線上賽道乘風(fēng)而起,再加公司管理層的高度重視,億緯鋰能在外貿(mào)數(shù)字化這條路上越走越順,取得了倍速增長。
去年12月,億緯鋰能在國際站12月定制展精品直播上,徹底顛覆了B2B電商直播一張桌子、一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、一個(gè)PPT再加幾個(gè)樣品的模式,把直播辦成了專業(yè)論壇。不只圍繞即將面世的自有新興技術(shù),邀請(qǐng)知名專家、企業(yè)CEO主題演講,分享行業(yè)趨勢,還有圓桌討論等互動(dòng)環(huán)節(jié)。在產(chǎn)品展示上,采用雙鏡頭分屏專業(yè)技巧呈現(xiàn)產(chǎn)品局部細(xì)節(jié),更清晰到位地體現(xiàn)產(chǎn)品工藝。
“對(duì)外貿(mào)易脫離以往線下銷售戰(zhàn),行業(yè)焦點(diǎn)都轉(zhuǎn)向跨境電商。海外買家都傾向國內(nèi)有工廠且有定制能力與實(shí)力的商家,相比價(jià)格,他們更關(guān)注中國市場與整體行業(yè)的發(fā)展趨勢。”龐瑞麗說,當(dāng)時(shí)國際站上詢盤的客戶不少,但是這些對(duì)億緯鋰能并不了解的新客戶都遲遲不下單,畢竟背后牽扯到幾十萬、幾百萬,甚至上千萬的訂單,“專業(yè)能力”成了海外客戶不得不反復(fù)拷問億緯鋰能的終極命題。可是僅憑郵件、視頻電話這些傳統(tǒng)手段,始終無法破局。
“太精彩了,我相信你們一定是一家專業(yè)的公司。”如果說前期策劃階段,還有點(diǎn)摸著石頭過河的忐忑感,直播結(jié)束后,海外客戶發(fā)自內(nèi)心的打call、快速下單,讓龐瑞麗堅(jiān)定了做好國際站直播這條路。
“我印象很深刻,比利時(shí)一個(gè)客戶,溝通了3個(gè)月,前面一直遲遲不下單,各種疑問,邀請(qǐng)他們看了一場我們的直播,立馬下單。”龐瑞麗說,通過直播直接拉短了溝通時(shí)效,去年9月一位海外頭部客戶通過直播下單。還有一位來自西班牙的買家,曾是競品公司的客戶,對(duì)電池行業(yè)頗為了解,看完直播后,直接和億緯鋰能開了視頻會(huì)議談了整年規(guī)劃,后續(xù)簽了一個(gè)大單。
巨人如何站在巨人肩膀上?
在不明就里的圍觀者看來,億緯鋰能在國際站上每年實(shí)現(xiàn)三位數(shù)的增長,就是一個(gè)巨人站在另一個(gè)巨人的肩膀上罷了。但細(xì)微到一場直播的準(zhǔn)備,從前期市場需求調(diào)研、確定直播形式與內(nèi)容、嘉賓陣容,到立足國際站“數(shù)據(jù)參謀”等數(shù)字化工具做前期選品市場調(diào)研等工作,準(zhǔn)備時(shí)間就要花1個(gè)月。
在直播前夕,億緯鋰能更是做到了“小滿”意向客戶的全線邀約,從而保障了每場直播一兩萬專業(yè)采購買家在線觀看的戰(zhàn)績。在直播結(jié)束后,億緯鋰能和阿里國際站的直播團(tuán)隊(duì)也一次次地做了復(fù)盤,確立了億緯鋰能“新能源、新制造、新技術(shù)”的對(duì)外品牌形象。
更讓龐瑞麗感到驚喜的是,在阿里國際站上的直播,一方面讓線下展會(huì)停擺得以破局,另一方面還在無形中鍛煉了隊(duì)伍。以前不少億緯鋰能的銷售,礙于口語方面的不熟練,就連電話溝通都有點(diǎn)障礙,但是在直播平臺(tái)上的高強(qiáng)度訓(xùn)練,一大批樂于溝通、善于溝通的銷售、技術(shù)、研究人員迅速成長了起來。
除了直播,億緯鋰能在跨境電商這條賽道上,對(duì)各類數(shù)字化外貿(mào)新玩法保持了最大的好奇心。今年3月,億緯鋰通過阿里國際站“超級(jí)星廠牌”活動(dòng),實(shí)現(xiàn)了3月專業(yè)優(yōu)質(zhì)意向買家環(huán)比提升150%,成功開拓瑞典、比利時(shí)、澳大利亞等4個(gè)空白國家市場,實(shí)現(xiàn)德國、法國、加大拿等9個(gè)成熟國家市場的突圍,并拿下全球TOP5的頂級(jí)買家訂單。5月首個(gè)新能源數(shù)字展、6月夏季網(wǎng)交會(huì)上,億緯鋰能都是那個(gè)最為活躍的中國賣家之一。
“9月采購節(jié)期間,我們已經(jīng)報(bào)名了5場直播。等到專業(yè)的直播室交付后,我們會(huì)保持每天一場直播的頻率,來持續(xù)高速推進(jìn)。”龐瑞麗說,雖然距離公司給的線上外貿(mào)占比20%的“小目標(biāo)”還有不小的距離,但是這條火熱的跨境電商賽道,充滿挑戰(zhàn)和想象力,讓龐瑞麗帶領(lǐng)的電商團(tuán)隊(duì)一直抱著“小賣家”的心態(tài),在數(shù)字化外貿(mào)這條路上,敢試、敢玩、敢拼、敢闖。
