不同于利潤高、市場大的女裝賽道，在復(fù)購周期長、利潤率低的男裝行業(yè)，品牌很難成為其中的暢銷翹楚。但有著十余年男裝從業(yè)經(jīng)驗的齊觀做到了，他一手創(chuàng)立的東北男裝品牌“素拼”不僅在線下?lián)碛?00多家門店，在快手的月均GMV更是超500萬。
逆流而上開創(chuàng)東北服裝品牌，入局快手實現(xiàn)線上線下聯(lián)動
作為地地道道的農(nóng)村孩子，白手起家的齊觀干過餐飲、酒店、服裝、建筑，但最終還是將目光瞄準(zhǔn)他最熱愛的男裝行業(yè)。齊觀打趣說：“男裝和東北這兩個難做的代名詞都被我占上了，素拼創(chuàng)立初期我經(jīng)常忙到凌晨才回家，跟老婆過成了‘室友’。”
事實證明，在東北干服裝絕非易事，無論在市場資源還是在面料加工上，東北都無法與廣州、深圳等一線南方城市媲美。就連齊觀自己最初都覺得：“在東北創(chuàng)立男裝品牌，不符合市場邏輯。”但就是這樣，齊觀還是在東北開創(chuàng)了素拼男裝，并靠著不懈努力打通了歐亞、萬達等大型商場線下渠道，在這片土地上一炮打響。
歷經(jīng)十年實體店的經(jīng)營與發(fā)展，齊觀在2020年發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)迎來了直播電商的井噴期，實體店布局線上直播已是大勢所趨，而他選擇將目光投向了快手。“之所以選擇快手，是因為身邊的人都在用快手，轉(zhuǎn)化變現(xiàn)也更為容易。”
但由實體經(jīng)營轉(zhuǎn)型直播電商并非一蹴而成，在布局快手之初，從0到1是最重要的，同時也是最困難的。齊觀的策略是從線下導(dǎo)流到線上，即將實體店忠實的顧客引導(dǎo)至線上直播間購買。“這樣既保證了前期的銷量，也為后面引流鋪好了路。”
在引流線下顧客的同時，面對新粉增長較為乏力的問題，齊觀意識到了主播IP人設(shè)打造的重要性：“不僅要會賣衣服，還要會講故事。”要讓消費者相信主播的專業(yè)性。
注重產(chǎn)品特性和直播運營，“素文化”扎根消費者生活
“我們不是在賣衣服，而是在傳遞一種生活方式，我們想要將‘素文化’融入到顧客心智當(dāng)中。”素拼多年以來形成的“素文化”品牌價值理念，在潛移默化中影響著無數(shù)購買素拼品牌服裝的消費者，因為認(rèn)可這一理念，他們成為了素拼品牌的回頭客。
為了滿足男性群體對服裝審美的需求，素拼男裝形成了一套融合東西方時尚元素的“素式美學(xué)”。 素拼男裝擁有自主設(shè)計打版和工廠批量生產(chǎn)的能力，每年都會根據(jù)時尚流行趨勢推出創(chuàng)意服飾。“我們今年就推出了創(chuàng)始人系列款，能承包顧客一年四季的服裝。”
相比很多男裝品牌，素拼夏裝一百多的客單價并不算低，但齊觀表示，品質(zhì)高，成本自然也會上漲，以合適的價格買到高品質(zhì)的衣服才是顧客所期待的。“便宜不是高性價比，將更多利潤拿出來讓利于消費者，才是真正的高性價比。”
以設(shè)計獨特的高品質(zhì)產(chǎn)品為基石，素拼男裝快手直播運營體系的搭建也有了更多的底氣。在主播選擇上，齊觀一直以“不?；^，真誠互動”為標(biāo)準(zhǔn)，“我們不要求有豐富的主播經(jīng)驗，只要性格開朗，擅長溝通就可以”。素拼電商運營負(fù)責(zé)人齊天也覺得，直播間主播過多的套路并不利于積累回頭客。
優(yōu)秀的主播能夠更好地承接直播間流量，素拼男裝十分注重借助商業(yè)化投流獲取流量，提升變現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。齊天表示：“我們和專業(yè)投流團隊合作，利用快手磁力金牛進行商業(yè)投流，基本平均每天要投流1.5萬。”在他看來，商業(yè)投流是十分快速有效獲取流量的手段，是保證ROI的得力“干將”，也使得素拼男裝單場直播最高GMV能突破兩百萬。
以真誠換真心，打造口碑男裝
“一次成交，終身朋友，以真心換真心，這是素拼在快手發(fā)展的服務(wù)宗旨。”常年身處實體服裝業(yè)的齊觀，在初入快手時，就被快手的老鐵文化驚喜到了，之后他也愈發(fā)意識到維護粉絲關(guān)系的重要性——在快手直播，每一句“家人們”不只是單純的稱謂，而是品牌與顧客互惠互信的結(jié)果。
為了給予顧客最安心的產(chǎn)品保障，素拼男裝除了嚴(yán)抓自身出品品控，還配有物流倉庫二次質(zhì)檢，確保每件產(chǎn)品都能高品質(zhì)送到顧客手中。“品質(zhì)保證才是顧客回購的最強保障。”因此，素拼在快手積累的回頭客也越來越多。
除了強大的售前保障，安心的售后保障自然也少不了。“在素拼，沒有解決不了的售后服務(wù)問題。”創(chuàng)始人齊觀表示，素拼支持全部商品7天無理由退換貨，售后客服全年無休，并且每天會有專人回復(fù)粉絲群內(nèi)粉絲們的問題與訴求。
為了回饋粉絲，素拼還開發(fā)了洗護用品、服裝配飾等周邊產(chǎn)品，常常會作為粉絲福利和贈品送給消費者。在其努力之下，有越來越多的老鐵認(rèn)可“素文化”的服務(wù)價值，品牌銷售額和影響力也得到了進一步提升。
“經(jīng)常會有粉絲往公司寄一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)和書法字畫給我們。”齊天十分自豪地講到。實實在在地經(jīng)營品牌讓素拼不僅獲得了快手小店購物體驗星級5星，商品質(zhì)量、客服服務(wù)、物流速度和售后體驗四項指標(biāo)5.0滿分的驚人成績，也收獲了粉絲們的真心。
“成為全球十大男裝設(shè)計品牌，是我從成立素拼起就一直懷揣的夢想。”正是齊觀的這份夢想，支撐著素拼男裝踏踏實實做好產(chǎn)品和服務(wù)的信念。
